Il faut dépenser de l’argent pour en gagner !
Et pour gagner de l’argent, vous aurez besoin de clients. Mais avant d’avoir des clients, vous avez besoin de prospects.
Quel est donc le coût de la génération de leads ?
Quel est le coût de la génération de leads ?
Avant d’entrer dans le vif du sujet, vous vous demandez peut-être ce qu’est la génération de leads et pourquoi elle est importante.
La génération de leads est essentiellement le processus par lequel vous rassemblez et créez une liste de clients potentiels.
Avant de commencer à calculer ou à réfléchir au coût de la génération de vos prospects, vous devez garder à l’esprit que tous les prospects ne deviendront pas des clients payants.
Selon votre stratégie d’acquisition de clients, moins de 10 % des prospects se transformeront en clients.
Par conséquent, lorsque vous établissez votre budget, ne visez pas le nombre total de clients que vous attendez. Laissez une marge de manœuvre pour les changements et les rejets (ce n’est pas beau à voir, nous le savons).
Le coût de la génération de leads se résume donc à la somme d’argent que vous dépensez pour rassembler votre liste de clients potentiels.
Le coût de la génération de leads dépend d’une série de facteurs différents, car toutes les entreprises n’ont pas les mêmes besoins, ni même les mêmes taux de conversion.
Le coût de la génération de prospects pour une petite entreprise sera nettement inférieur à celui d’une grande entreprise, en raison de la disponibilité du budget ou des besoins du client.
Il y aura également une différence entre les nouvelles entreprises et celles qui disposent déjà d’une base de clientèle assez solide. Ces dernières devront investir beaucoup moins dans la génération de leads. En effet, si vous disposez d’une solide base de clients, vos ventes entrantes feront le plus gros du travail. En revanche, pour créer une nouvelle entreprise, il faut faire passer le message, ce qui implique un investissement plus important.
Moyens de générer des leads
Avant de calculer le coût total, vous devez mettre en place votre ensemble de stratégies afin de pouvoir vous adapter en conséquence.
Tout d’abord, nous examinerons les moyens de trouver des prospects de manière conventionnelle, mais ne partez pas car nous aborderons également des méthodes qui rendront votre génération de prospects moins onéreuse.
Cette méthode implique une approche de bouche à oreille, dans laquelle vous offrez à vos clients actuels la possibilité de recevoir des avantages s’ils font la promotion de votre entreprise ou s’ils vous apportent de nouveaux prospects ou d’autres clients payants.
L’avantage de cette méthode est que vous tirez parti de la preuve sociale. Les gens sont plus enclins à croire la parole de quelqu’un qu’ils admirent ou, mieux encore, de quelqu’un qui n’est pas directement impliqué dans l’entreprise.
De plus, vous avez la garantie que votre client potentiel se sentira motivé par chaque client qu’il vous apportera, et qu’il continuera à vous apporter de nouvelles affaires.
L’inconvénient est que vous devez être très prudent avec les récompenses que vous offrez. Si votre programme d’affiliation ne fonctionne pas comme il le devrait, vous perdrez plus d’argent que vous n’en gagnerez.
Cela dit, le coût moyen pourrait être d’environ 73 dollars par prospect.
- Acheter des listes de prospects
Lorsque vous achetez des listes, vous vous épargnez des heures de travail manuel. La liste est complète et contient des prospects (supposés) de qualité que vous pouvez contacter.
Les principaux avantages de cette méthode sont qu’elle est rentable, qu’elle permet de gagner du temps et qu’elle vous donne accès à une base de données ciblée contenant des informations de contact valides.
Cependant, cette méthode est délicate. Vous devez trouver une source très fiable, car les escrocs peuvent en profiter pour vendre des listes de prospects frauduleuses, qui ne sont pas conformes au GDPR.
Bien qu’il s’agisse d’un moyen peu coûteux d’obtenir des prospects, cette méthode n’est ni sûre ni évolutive, car une fois que vous aurez épuisé cette liste, vous devrez en trouver une autre.
Avec cette méthode, le coût de la génération de leads peut varier entre 0,10 et 1 dollar par lead. Le coût total dépendra du nombre de prospects dans votre liste.
- Recherches sur LinkedIn
Vous pouvez constituer vous-même votre liste de prospects en effectuant vos propres recherches sur LinkedIn.
Dans ce cas, le coût dépendra fortement du plan tarifaire que vous avez souscrit auprès de LinkedIn. Il en va de même pour l’efficacité de vos recherches, car le nombre de recherches varie d’un plan à l’autre.
Avec LinkedIn, il vous suffit d’utiliser des filtres pour réduire votre PIC. Gardez à l’esprit qu’il est beaucoup plus efficace d’utiliser Sales Navigator à cette fin.
Une fois que vous avez obtenu les résultats, vous pouvez les passer en revue et sélectionner les meilleures pistes.
Cependant, contourner les limites imposées par LinkedIn peut s’avérer délicat et prendre du temps.
Ne vous inquiétez pas, nous avons la solution. Nous y reviendrons plus tard.
- Bases de données
Cette méthode est similaire à l’achat de prospects et aux recherches sur LinkedIn.
Une base de données de prospects contient un grand nombre de contacts qui peuvent être filtrés et qui contiennent le nom, l’intitulé du poste, l’entreprise et des informations de contact telles que l’adresse électronique, le numéro de téléphone et le profil LinkedIn.
Encore une fois, si vous optez pour cette méthode, assurez-vous d’engager une base de données digne de confiance en vérifiant les avis sur G2 ou Capterra pour vous assurer que leurs informations sont pertinentes et exactes.
Le principal avantage d’une base de données de prospects est sa facilité d’utilisation.
Dans ce cas, le coût dépend de la base de données que vous utilisez, mais le prix est similaire à celui de l’achat de prospects : $0.10-$1.
- Annonces payantes
Avec les annonces payantes, vous investissez pour atteindre votre public cible de manière plus organique. Au lieu de devoir aller les chercher, l’algorithme les trouvera et les amènera à vous.
En outre, vous pouvez obtenir des analyses détaillées pour voir comment vos annonces se comportent et si elles génèrent le trafic dont vous avez besoin.
Lors de recherches spécifiques, votre annonce apparaîtra et répondra à une question que vos prospects potentiels se posent et leur offrira une solution instantanée.
Toutefois, l’inconvénient de cette méthode est qu’elle peut s’avérer assez coûteuse.
Les annonces payantes les plus courantes sont celles de Facebook (0,44 $ par clic), de Google (2,59 $ par clic) et de LinkedIn (5 à 10 $).
- Agences de génération de leads
C’est probablement la méthode la plus coûteuse, mais aussi la plus confortable. Vous n’avez qu’à vous asseoir et laisser l’agence s’occuper du reste.
Cependant, cela peut aussi être dangereux. Faites vos recherches avant d’engager une agence pour vous assurer qu’elle n’est pas frauduleuse.
Si vous faites appel à une agence, celle-ci se chargera de trouver des prospects et de les entretenir jusqu’à ce que vous receviez une liste de prospects qui ont programmé une démonstration ou qui se sont convertis en clients.
Le coût total peut varier entre 2 000 et 10 000 dollars par mois.
Comment pouvez-vous réduire les coûts de génération de leads ?
Il est essentiel de générer des prospects, mais cela peut vite coûter cher.
Cependant, il existe des moyens de réduire vos dépenses et de mettre en place une stratégie de génération de leads pour vous assurer que vous en tirez le meilleur parti et que vous ne gaspillez pas vos ressources inutilement.
Voici quelques-unes de nos méthodes préférées :
Qualifiez vos clients potentiels
Lorsque vous créez votre liste de prospects, vous devez éviter d’ajouter toutes les personnes et tous les courriels que vous rencontrez dans vos recherches.
Vous devez vous assurer que vous achetez des prospects de haute qualité, qu’est-ce que cela signifie ?
Les prospects de haute qualité ne sont pas seulement ceux qui sont connus pour faire de bons investissements, ou qui sont de bonnes personnes, d’ailleurs.
Les prospects de haute qualité sont ceux qui correspondent parfaitement à votre produit/service et aux campagnes spécifiques que vous menez à ce moment-là.
Tout le monde ne vous conviendra pas et vous ne conviendrez pas à tout le monde, c’est pourquoi vous devez prendre le temps de l’analyser. En qualifiant vos prospects avant de commencer à les contacter, vous augmenterez vos chances d’atteindre des taux de conversion élevés.
La première chose à faire est de définir le type de personne que vous recherchez. En d’autres termes, définissez votre PIC ou votre buyer persona. Il s’agit d’une représentation fictive de votre public cible qui vous aidera à affiner vos recherches.
Nous vous laissons avec ce générateur de persona pour que vous puissiez vous épargner cette peine :
- Segmentez vos prospects
Lorsque vous établissez votre liste de prospects, il est utile de connaître les prochaines étapes.
C’est pourquoi vous pouvez classer vos prospects par catégories afin d’adapter plus efficacement vos efforts de vente et de les personnaliser davantage au fur et à mesure.
En mettant en place des stratégies plus efficaces qui s’adaptent parfaitement aux besoins de vos prospects, vous obtiendrez de meilleurs résultats par campagne.
- Soyez attentif aux signaux d’intention de l’acheteur
Les signaux d’intention de l’acheteur sont de petits indices qui vous permettent de savoir si une personne est prête pour votre produit ou service.
C’est le cas, par exemple, lorsqu’un client potentiel vient de recevoir un financement. Vous ne voulez pas harceler des clients potentiels à un moment où ils manquent de liquidités, car ils vous ignoreront complètement. En revanche, si vous les contactez alors qu’ils viennent d’obtenir un financement, vous devez être le premier à leur proposer une solution intéressante qui en vaudra la peine.
Vous pouvez également voir qui a visité votre site web ou votre profil LinkedIn, ce qui vous aidera à recueillir des pistes chaudes plutôt que froides.
Il existe de nombreux autres signaux, il vous suffit de les inclure dans votre PIC et de les surveiller !
Logiciel de génération de leads
Les commerciaux consacrent en moyenne 21 % de leur temps à la génération de leads. Investir dans un bon outil semble donc être une priorité.
Un logiciel de génération de leads est, par définition, un outil qui vous aide à générer des leads.
Avec ce type d’outil, vous bénéficiez de nombreux avantages :
- Moins cher qu’une agence de génération de leads
- Vous prenez vous-même en charge vos prospects
- Vous trouverez des données actualisées
Outre le fait de trouver un outil de génération de leads qui a de bonnes critiques, qui est fiable et qui offre des données actualisées, il y a trois autres facteurs que votre logiciel doit posséder pour en tirer le meilleur parti :
- Une base de données de personnes/chefs de file
Veillez à ce qu’elle soit aussi complète que possible, c’est-à-dire que vous pouvez y trouver des informations de contact telles que l’adresse électronique et le numéro de téléphone (il est important d’inclure le numéro de téléphone car la plupart des acheteurs apprécient toujours que vous preniez le temps de les appeler), et vous pouvez également y trouver l’entreprise, le lieu, etc.
- Une extension Chrome
LinkedIn est une excellente plateforme pour trouver des prospects, il est donc logique d’investir dans un logiciel qui propose une extension Chrome qui vous permettra de récupérer les informations de contact de tous les prospects utiles que vous pourriez trouver.
Qu’il s’agisse d’une personne qui s’est intéressée à votre contenu ou de prospects potentiels que vous trouvez sur LinkedIn ou dans Sales Navigator.
Consultez l’extension Chrome de lemlist :
- Avec le CRM
Avec un système de gestion des relations avec les clients, vous pourrez gérer tous vos contacts et les contacter plus efficacement.
Avec le bon outil, vous pouvez gagner du temps et de l’argent sur d’autres tâches chronophages telles que le lead nurturing et l’outreach !
Ne vous endormez pas sur les ventes entrantes
Plutôt que d’investir tout votre temps et votre argent dans la recherche de prospects, mettez en place une stratégie qui les convaincra de venir à vous.
Vous pouvez y parvenir en créant une stratégie de contenu optimisée pour le référencement. Vous devrez peut-être investir dans des rédacteurs de contenu et des spécialistes du référencement, mais cela en vaudra la peine lorsque les ventes entrantes commenceront à affluer.
Sans vouloir nous vanter, chez lemlist, nous avons multiplié notre trafic organique par 10, ce qui a entraîné une augmentation massive des ventes.
En établissant une stratégie de contenu, vous serez en mesure de vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre secteur. Lorsque vous aurez gagné la confiance de vos lecteurs, il leur sera plus facile de s’adresser directement à vous lorsqu’ils seront prêts à acheter votre produit ou service.
Calculez votre CPL
Lorsque vous mettez en place vos stratégies de génération de leads, vous devez envisager de calculer le coût par lead afin de déterminer si votre stratégie est rentable.
Pour ce faire, vous divisez le coût total de votre génération de leads par le nombre de leads générés.
CPL = Coût total de la génération de leads ÷ Nombre de prospects générés
Si vous souhaitez également calculer votre CVR (taux de conversion), divisez le nombre de clients par le nombre total de prospects générés.
Taux de conversion (%) = Nombre de conversions ÷ Nombre total de prospects
Quel est le coût raisonnable de la génération de prospects ?
Une fois que vous avez calculé votre CPL, vous pouvez vérifier à l’aide de cette liste si vos dépenses sont conformes à ce qu’elles devraient être. B
| L’industrie | CPL moyen |
|---|---|
| Marketing | $ 99 |
| Finances | $ 160 |
| Technologie | $ 208 |
| Services aux entreprises | $ 132 |
| Médias et édition | $ 108 |
| Produits de consommation | $ 105 |
| SaaS B2B | $237 |
Coût de la génération de leads avec lemlist
Nous avons mentionné que vous auriez besoin d’un outil capable de prendre en charge toutes les étapes du processus d’acquisition de clients pour vous.
Voici ce que vous recevrez avec votre abonnement au lemlist :
- Fonctions de génération de prospects (base de données de personnes, extension chrome, recherche et vérification d’adresses électroniques)
- Segmentation des prospects (avec des variables IA)
- CRM bientôt disponible !
- Échauffement par courriel
- Des courriels personnalisés pour contacter et engager vos clients potentiels
- Rapports et analyses détaillés
- Page de réservation personnalisable
- Plus d’affaires conclues !
Combien coûtent les leads avec lemlist?
Avec votre abonnement, vous disposez d’un certain nombre de crédits que vous pouvez utiliser à votre guise. En outre, vous pouvez acheter des crédits séparément (même si vous vous en tenez à la formule gratuite).
Avec le système de paiement à l’utilisation, il s’agit du coût par lead :
| Recherche | Montant du crédit par lead | Coût par lead |
|---|---|---|
| Courriels vérifiés | 5 crédits | $0.05 |
| Enrichissement LinkedIn | 2 crédits | $0.02 |
| Vérificateur d’email | 1 crédit | $0.01 |
| Numéros de téléphone | 20 crédits | $0.20 |
