Cuando un SDR malgasta su tiempo haciendo cold outreach, es que Marketing no hace su trabajo:

En 2026, un SDR debería invertir su tiempo en actividades de outreach caliente, y para eso necesita que Marketing se adapte.

5 pasos para conseguirlo:

↪︎ 1. Investigación de mercado

Lo primero que debe entender Marketing es que la base de su trabajo se encuentra en la investigación de mercado.

Si no entendemos cómo el comprador B2B toma decisiones, no podemos hacer Marketing.

↪︎ 2. Creación de contenidos de valor

Debemos entender qué tipos de contenidos buscan los compradores que quieren aprender a resolver su problema.

Y crear contenidos que aporten valor en ese proceso al comprador, para así crear Relevancia de Marca (mi mercado identifica mi marca de la competencia + posiciona mi marca como líder porqué le aporta valor).

↪︎ 3. Creación de audiencias que perduran

Si vendemos un software de contabilidad, debemos entender que comprar nuestro software es algo que una empresa hará, como máximo, cada 5 años de media.

No podemos pretender vender a todo el mundo hoy.

Por eso, es fundamental crear audiencias a las que retener, de modo que cuando se encuentren en momento de compra, acudan a nosotros.

Es exponencialmente más caro que un SDR mantenga a prospectos que no están en momento de compra a la espera, que lo haga Marketing.

↪︎ 4. Identifica señales de compra

Marketing debería monitorizar esas audiencias buscando señales de compra.

Una nueva contratación de un C-level, por ejemplo, suele ser señal de compra.

O una empresa que interactúa con ciertos posts, por ejemplo, también puede ser una señal de compra.

Y Marketing puede automatizar la monitorización y configurar disparadores para escribir automáticamente a estas empresas.

Para que solamente entre el SDR en escena cuando el comprador responde.

Esto se puede hacer fácilmente con herramientas como lemlist.

↪︎ 5. Si eres líder de mercado, tienes un 70% más posibilidades de conversión que la competencia.

Sabemos por nuestras investigaciones de mercado, que cuando un comprador B2B toma una decisión de compra, antes interactúa con los contenidos del proveedor, en más del 60% de los casos.

Y cuando el comprador te identifica como líder de mercado, tienes un 70% más posibilidades de conversión a cliente.