ABM = marketing conversacional. Así es como lo hacemos:

PASO 1: Define tu Perfil de Cliente Ideal y aprende al máximo de él (sin esto, el resto no funciona)

PASO 2 – Diseñar la estrategia de contenidos orientada a señales (no a leads)

Aquí el objetivo ya no es “educar”, sino provocar comportamientos observables.

2.1 LinkedIn (canal de intención pasiva)

Señales de compra a capturar:

Comentarios largos o con preguntas
Personas que reaccionan repetidamente
Visitas al perfil tras publicar
Mensajes inbound tipo “interesante lo que comentas”

2.2 Webinars (canal de intención media)

Señales de compra:

Registro con email corporativo
Asistencia en vivo
Permanencia >50%
Preguntas sobre implementación, precios, tiempos o casos reales

2.3 Podcasts (canal de autoridad y warming)

Señales de compra:

Descargas repetidas desde la misma empresa (si usas plataformas tipo HubSpot Podcast o herramientas avanzadas)
Mensajes directos tras escuchar un episodio
Visitas a páginas específicas después del episodio

El podcast no activa secuencias directamente, pero calienta audiencias que luego interactúan en LinkedIn o guías

2.4 Guías descargables (canal de intención alta)

Señales de compra:

Descarga con email corporativo
Re-visitas a la guía
Visita posterior a páginas de servicios, pricing o casos

PASO 3 – Definir el sistema de scoring por señales de compra

Ejemplo de scoring:

Comentario cualificado en LinkedIn: +5
Registro a webinar: +10
Asistencia al webinar: +15
Pregunta de implementación: +10
Descarga de guía BOFU: +20
Visita a página de pricing: +30

PASO 4 – Centralizar señales en el CRM o herramienta intermedia

Crea una base de datos dónde recojas las señales

Qué debe llegar a la base de datos:

Email
Empresa
Rol
Tipo de señal
Score acumulado
Contenido consumido

Ejemplo:
“Juan – Head of Ops – SaaS – asistió a webinar + descargó guía de evaluación”

PASO 5 – Diseñar las secuencias en lemlist según intención

Crea secuencias distintas, no una sola.

5.1 Secuencia de intención media (educativa contextual)
Email 1: referencia explícita al contenido consumido
Email 2: insight adicional no publicado
Email 3: pregunta abierta sobre cómo lo están resolviendo hoy

5.2 Secuencia de intención alta (conversacional)
Email 1: contexto + observación concreta
Email 2: caso relevante similar
Email 3: invitación directa a conversación (no demo genérica)

PASO 6 – Automatizar la activación

Ejemplo de automatización:

Trigger: lead supera 60 puntos.
Acción:
Añadir a audiencia específica en lemlist
Asignar secuencia según tipo de señal
Enviar variable personalizada: “contenido_activador”

PASO 7 – Feedback

Cada mes analiza:
Qué contenidos generan más señales de alta intención
Qué secuencias generan más respuestas
Qué señales correlacionan con deals reales

Ajusta:
Contenidos que solo generan awareness pero no intención
Umbrales de scoring
Mensajes de las secuencias