So erstellen Sie eine Vertriebsprovisionsstruktur [+Template]

Ich habe mehr als 30 erfolgreiche Verkaufsprovisionsstrukturen für BDRs, SDRs, AEs, Vertriebsleiter, VPs of Sales und CROs erstellt — ich bin hier, um Sie zu beraten.

Machen Sie sich bereit für einen schrittweisen Entwurf, um Ihren nächsten Plan für erfolgreiche Provisionen zu entwerfen.

Schnappen Sie sich die unten stehende Vorlage, bevor wir fortfahren.

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Verkäufe Bewährte Verfahren in der Kommissionsstruktur

EIN. Motivation: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Wenn es um Verkäufe geht, lässt sich die Macht eines starken Anreizes nicht leugnen.

Die Realität ist, dass der Verkauf eine schwierige Aufgabe ist.

Ihr Team steht an vorderster Front, überwindet Einwände, baut Beziehungen auf und schließt Geschäfte ab.

In diesem herausfordernden Umfeld kann ein gut strukturiertes Provisionsmodell genau die Motivation sein, die sie brauchen, um noch mehr herauszuholen und Ergebnisse zu erzielen, die sich auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken.

Eine gute Provisionsstruktur ist ein Rahmen, der das richtige Verhalten fördert und belohnt.

Wenn es zu einfach ist, wird es Ihr Vertriebsteam nicht hart genug drängen.

Zu hart, und das könnte sie entmutigen.

Ziel ist es, das richtige Gleichgewicht zu finden, das Ihr Team dazu motiviert, seine Verkaufsziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen.

Denken Sie daran, dass eine Provisionsstruktur nicht für die Finanz- oder Betriebsteams erstellt wird, sondern für den Vertrieb.

Es geht darum, die besten Gewohnheiten und Verhaltensweisen zu nutzen, um den Verkaufserfolg voranzutreiben.

B. Halte es einfach, halte es sauber

Eine häufige Gefahr besteht darin, die Regeln zu komplizieren und am Ende ein 20-seitiges Dokument zu erhalten.

Das ist nicht nur verwirrend für Ihr Vertriebsteam, sondern sorgt auch für unnötige Reibungsverluste bei der Implementierung.

Die beste Struktur ist einfach, unkompliziert und in 3 Minuten leicht zu erklären — stellen Sie sich das als den „5-jährigen Test“ vor.

Wenn ein 5-Jähriger es bekommen kann, bist du auf dem richtigen Weg.

C). Belohnen Sie die richtigen Gewohnheiten

Bei einem Provisionsplan geht es nicht nur darum, Mitarbeiter für ihre Arbeit zu entlohnen — er sollte auch die Prioritäten Ihres Unternehmens widerspiegeln.

Mehrjahresverträge verkaufen? Bevorzugen Sie Vorauszahlungen? Ein neues Produkt auf den Markt bringen oder eine bestimmte Kundenkategorie ansprechen?

Ihr Provisionsplan sollte Anreize für diese Verhaltensweisen bieten.

Indem Sie die Provisionssätze anpassen, können Sie Ihr Team zu den Zielen führen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.

D). Fairness ist der Schlüssel

Sie möchten das „genau richtige“ Gleichgewicht finden.

Zu großzügig, und Sie könnten Ihre Ressourcen belasten.

Zu geizig, und Sie riskieren, Ihr Verkaufsteam zu demotivieren.

Ein fairer Provisionsplan belohnt gute Leistungen, fördert die Motivation und sorgt für Harmonie innerhalb Ihres Unternehmens.

In den folgenden Abschnitten erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihr eigenes Verkaufsprovisionsmodell entwerfen, das einfach, fair, motivierend und auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt ist.

Schritt 1: Definieren Sie die OTE-Struktur (On-Target Earning)

On-Target Earnings (OTE) ist die Gesamtvergütung, die ein Vertriebsmitarbeiter erwarten kann, wenn er 100% seiner Verkaufsquote erreicht.

Es besteht aus ihrem festen Grundgehalt zuzüglich einer möglichen Provision.

Zum Beispiel hätte ein Verkäufer mit einem Gehalt von 100.000 USD und einem gleichen Betrag an potenzieller Provision eine OTE von 200.000 USD.

Wenn sie ihre Quote erreichen, verdoppeln sie im Wesentlichen ihr Gehalt.

Verknüpfung von OTE mit Verkaufsquoten

Die potenzielle Provision ist an die Quote des Vertriebsmitarbeiters oder an sein jährliches Verkaufsziel gebunden.

Diese Quote misst ihre Leistung und bestimmt ihre Provision.

Um mit unserem Beispiel fortzufahren: Wenn der OTE des Verkäufers 200.000$ beträgt und sein Kontingent an jährlichen wiederkehrenden Einnahmen (ARR) 1 Million $ beträgt, müsste er diese Marke von 1 Million $ überschreiten, um sein Gehalt zu verdoppeln.

Wenn sie nicht ausreichen, schrumpft ihre Provision proportional. Wenn sie es überschreiten, kommen hier Beschleuniger ins Spiel, aber dazu später mehr.

Auch wenn dies einfach erscheinen mag, ist es ein wichtiger erster Schritt.

Die Definition der richtigen OTE und Verkaufsquote kann den Ton für Ihren gesamten Provisionsplan angeben.

Schritt 2: Definieren Sie den Provisionssatz

Der Basiskommissionssatz ist der Kern Ihrer Provisionsstruktur.

Es beinhaltet keine Beschleuniger, Beschleuniger oder Schwellenwerte.

Es berücksichtigt auch keine besonderen Anreize wie den Verkauf von Mehrjahresverträgen, die Erlangung von Vorauszahlungen oder die Einführung neuer Produkte.

Diese zusätzlichen Elemente werden später ins Spiel kommen.

Der Provisionssatz bietet einen einfachen, unkomplizierten Maßstab, den Ihre Mitarbeiter verstehen und auf den sie hinarbeiten können. Ihre Finanzabteilung kann ihn mühelos berechnen.

Berechnen Sie den Provisionssatz

Teilen Sie die variable Zielvergütung durch die Verkaufsquote.

Zum Beispiel:

Wenn Sie einen Mitarbeiter mit einem OTE von 200.000 USD (bestehend aus einem Grundgehalt von 100.000 USD plus einer potenziellen Provision von 100.000 USD) und einer Verkaufsquote von 1 Million USD haben, wird der Provisionssatz wie folgt berechnet:

Basiskommissionssatz = variable Zielvergütung/Verkaufsquote = 100.000$/1.000.000$ = 10% In diesem Fall sind es also 10%.

Schritt 3: Definieren Sie Vertriebsprioritäten für Ihre Vertriebsprovisionsstruktur

Vertriebsprioritäten verstehen

Die Vertriebsprioritäten sollten mit den Gesamtzielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Bringen Sie ein neues Produkt auf den Markt? Wenn ja, wird die Steigerung des Umsatzes für dieses Produkt zu einer Priorität.

Expandieren Sie in einen neuen Markt? Es ist dieselbe Geschichte.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, den Cashflow im Voraus zu steigern, kann die Sicherung von Vorauszahlungen eine Priorität sein.

Beispiele für Vertriebsprioritäten

Hier sind einige Beispiele für allgemeine Vertriebsprioritäten, die sich in Ihrem Provisionsplan widerspiegeln können:

• Neues Produkt oder neue Funktion: Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Funktion auf den Markt bringen, bieten Sie möglicherweise mehr (oder weniger) Provisionen an, um Ihr Vertriebsteam dazu zu bewegen, es voranzutreiben.
• Neue Geografie: Wenn Sie in einen neuen Markt expandieren, könnten Sie diese Gebiete in Ihren Provisionsplan aufnehmen, um den Verkauf in verschiedenen Regionen zu fördern.
• Vorauszahlung: Ermutigen Sie zu Vorauszahlungen, indem Sie höhere Provisionen für vierteljährliche oder jährliche Zahlungen anbieten.
• Mehrjährige Verträge: Entlohnen Sie Vertriebsmitarbeiter für den Abschluss langfristiger Verträge.
• Kontraktgrößen: Vielleicht möchten Sie Ihrem Team Anreize bieten, größere (oder kleinere) Verträge abzuschließen, indem Sie einen anderen Provisionssatz anbieten.
• Neue Kunden im Vergleich zu bestehenden Kunden: Oft zahlen Unternehmen höhere Provisionen für Neugeschäfte, was schwieriger zu finden sein kann als Upsells oder Erweiterungen.

Sie können Faktoren wie die Anwesenheit eines Vertriebsbeauftragten (SDR) oder eines Beauftragten für Geschäftsentwicklung (BDR) in ein Geschäft einbeziehen. Ich rate jedoch zur Vorsicht. Dies kann zu unerwünschtem Verhalten und Interessenkonflikten führen.

Im Allgemeinen ist es effektiver, diejenigen zu belohnen, die zu dem Geschäft beigetragen haben, aber den Provisionsprozentsatz für den Verkäufer konstant zu halten, unabhängig davon, ob es sich um einen SDR oder BDR handelte.

Vermeiden Sie Faktoren wie das Dienstalter des Vertriebs als Vertriebsprioritäten. Ihre Gehaltsstruktur sollte dies bereits berücksichtigen, und der Wert eines Verkaufs sollte nicht vom Dienstalter des Verkäufers abhängen, der das Geschäft abgeschlossen hat.

Setzen Sie Vertriebsprioritäten in die Praxis um

In der Praxis sollten Sie jedes Jahr eine oder zwei Prioritäten auswählen, auf die Sie sich konzentrieren möchten.

Für jede Priorität definieren Sie, wie der Provisionssatz angepasst wird, wenn Verträge die angegebenen Kriterien erfüllen. Wir werden uns im nächsten Schritt mit den Einzelheiten befassen.

Schritt 4: Ziele für die ausgewählten Prioritäten definieren

Nachdem Sie eine oder zwei wichtige Prioritäten für Ihr Vertriebsteam identifiziert haben, die mit Ihren umfassenderen Geschäftszielen übereinstimmen, besteht der nächste Schritt darin, die Ziele für jede dieser Prioritäten klar zu definieren.

Der Zweck dieses Schritts besteht darin, Ihre Prioritäten in greifbare, messbare Ziele umzusetzen.

Indem Sie sich konkrete Ziele setzen, machen Sie es Ihrem Vertriebsteam leichter, zu verstehen, was es erreichen muss und wie seine Bemühungen zum Gesamterfolg des Unternehmens beitragen.

Prioritäten mit Vertriebszielen in Einklang bringen

Ein praktischer Ansatz zur Definition von Zielen besteht darin, in Prozentsätzen des Gesamtumsatzes zu denken.

Wenn Ihre Priorität beispielsweise darin besteht, den Verkauf von Mehrjahresverträgen zu steigern, überlegen Sie, welchen Prozentsatz des Gesamtumsatzes diese Verträge ausmachen sollen.

Dazu müssen Sie sich Ihre historischen Daten ansehen und mit Ihrem Vertriebsteam darüber sprechen, was erreichbar ist.

Setze dir SMART-Ziele

Nehmen wir an, Sie haben in der Vergangenheit etwa 10% der Mehrjahresverträge verkauft, möchten diesen Wert aber für das nächste Jahr auf 20% erhöhen. Wenn Ihr Gesamtumsatzziel bei 1 Million $ liegt, bedeutet das, dass Sie davon ausgehen, dass 20% davon — oder 200.000$ — aus Mehrjahresverträgen stammen werden.

Denken Sie daran, dass die Ziele, die Sie für jede Ihrer Prioritäten setzen, SMART sein sollten: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. In diesem Beispiel könnte Ihr SMART-Ziel lauten: „Steigern Sie die Gewinne aus mehrjährigen Verträgen bis zum Ende des Geschäftsjahres auf 200.000 USD.“

Wiederholen Sie den Vorgang für jede Priorität

Nachdem Sie die Ziele für eine Priorität definiert haben, wiederholen Sie den Vorgang für die andere. Der Schlüssel liegt darin, klar und deutlich darzulegen, was Sie von Ihrem Vertriebsteam erwarten.

Dies ist ein entscheidender Schritt in Ihrem Provisionsplan.

Indem Sie die Ziele für jede Priorität klar definieren, bereiten Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs, stimmen ihre Bemühungen mit Ihrer Geschäftsstrategie ab und stellen sicher, dass ihre harte Arbeit direkt zu den wichtigsten Zielen Ihres Unternehmens beiträgt. Ein klar definiertes Ziel ist viel einfacher zu erreichen.

Lege für jedes Ziel einen Provisionssatz fest

Der letzte Schritt besteht darin, den Provisionssatz zu definieren, der an die Vertriebsmitarbeiter ausgezahlt wird, basierend auf dem, was verkauft wird.

1. Ermitteln Sie die prozentuale Aufteilung der jährlichen Gesamtprovision für jedes Ziel. Ordnen Sie beispielsweise 70% der Buchung, 20% der Vorauszahlung und 10% den Mehrjahresangeboten zu.
2. Setze dir Ziele für jedes Ziel. Zielen Sie beispielsweise darauf ab, dass 50% des Umsatzes Vorauszahlungen sind. Wenn Ihr Jahresziel bei 1 Mio. $ ARR liegt, bedeutet das, dass Sie erwarten, dass das Team 500.000$ mit Vorauszahlungen abschließt.
3. Legen Sie für jedes Ziel einen Provisionssatz fest. Teilen Sie einfach die Zielprovision durch den Zielwert für das Ziel.

Schritt 5: Definieren Sie die Provisionsperioden: Monat, Quartal, Jahr usw.

Dieser Aspekt Ihres Provisionsplans ist der Schlüssel zum Erfolg, da er sich direkt darauf auswirkt, wie oft Ihr Vertriebsteam damit rechnen kann, seine Anreize zu erhalten, was sich auf seine Motivation und Leistung auswirkt.

Legen Sie Verkaufsziele fest: jährlich oder vierteljährlich

Während Vertriebsziele in der Regel jährlich festgelegt werden, entscheiden sich einige Unternehmen für einen variableren Ansatz, bei dem sich die Ziele jedes Quartal ändern.

Beachten Sie jedoch, dass häufig wechselnde Ziele einen erheblichen Wartungsaufwand erfordern und möglicherweise zu Verwirrung oder Frustration in Ihrem Vertriebsteam führen können.

Ein praktischerer Ansatz könnte darin bestehen, jährliche Ziele festzulegen, die in Quartale oder Monate unterteilt werden können, um saisonalen Schwankungen in Ihrem Verkaufszyklus Rechnung zu tragen.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise im August tendenziell langsamer und im Dezember geschäftiger ist, sollten Sie Ihre monatlichen Verkaufsziele möglicherweise entsprechend anpassen.

Beispiel für Saisonalität:

Legen Sie die Häufigkeit der Provisionszahlungen fest

Ein wichtiger Aspekt Ihres Provisionsplans ist die Häufigkeit, mit der Provisionen ausgezahlt werden. Es ist oft von Vorteil, Provisionen so oft wie möglich zu zahlen, da dies die Motivation der Verkäufer steigern und sich auf kurzfristigere Ziele konzentrieren kann.

Faktoren wie die Länge Ihres Verkaufszyklus können Sie jedoch daran hindern, monatliche Provisionszahlungen zu leisten.

Als Faustregel gilt, dass es sich empfiehlt, die Provisionszahlungen an Ihren Verkaufszyklus anzupassen, aber vermeiden Sie es, den Provisionszeitraum über ein Quartal hinaus zu verlängern.

Beispiel für die Häufigkeit der Provisionszahlung auf der Grundlage des Verkaufszyklus:

ACV steht hier für Annual Contract Value, was sich auf den durchschnittlichen jährlichen Vertragsumsatz jedes Vertragskunden bezieht.

Zahlung von Provisionen bei Abschluss des Geschäfts

Eine weitere gute Praxis besteht darin, Provisionen zu zahlen, wenn Geschäfte unterzeichnet werden, und dann am Ende jeder Provisionsperiode die Beschleuniger oder Entschleunigungsfaktoren (auf die wir später noch eingehen werden) zu berechnen.

Bei diesem Ansatz werden diese Zahlungen im Wesentlichen als Provisionsvorauszahlung behandelt. Dadurch kann Ihr Vertriebsteam jedoch sofort für seine harte Arbeit belohnt werden, was Motivation und Leistung steigern kann.

Schritt 6: Definieren Sie Beschleunigung, Verzögerung und Schwellenwerte

Provisionsperioden und Zahlungen

Die Provisionszeiträume können von den Zeitplänen für die Provisionszahlung abweichen.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise vierteljährliche Tarife mit vierteljährlichen Zielen, aber monatliche Zahlungen, die als Vorauszahlung auf der Grundlage von Buchungen dienen.

Schwellenwerte

Ein Schwellenwert ist der Mindestumsatz, den ein Verkäufer erzielen muss, bevor er Provisionen verdient. Einige Unternehmen legen den Schwellenwert so fest, dass er die Kosten des Verkäufers deckt.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise 100.000$ pro Jahr erhält und 125.000$ einschließlich Gemeinkosten kostet, erhält er ab dem Zeitpunkt, an dem er einen Umsatz von 125.000$ erzielt hat, eine Provision.

Dieser Ansatz mag zwar aus finanzieller Sicht logisch sein, kann jedoch möglicherweise die Motivation der Vertriebsmitarbeiter verringern.

Der Grund dafür ist, dass dies zu Verhaltensweisen wie „Kühlschrankgeschäften“ führen könnte, bei denen Vertriebsmitarbeiter den Abschluss von Geschäften auf die nächste Periode verzögern, wenn sie davon ausgehen, dass sie den Schwellenwert in der aktuellen Periode nicht erreichen werden.

Dies kann den Umsatz verzögern und sogar zu verlorenen Geschäften führen. Daher wird generell empfohlen, die Verwendung von Schwellenwerten zu vermeiden.

Beschleunigung und Verzögerung

Beschleunigung und Verlangsamung in einem Vertriebsprovisionsplan beziehen sich auf die Erhöhung oder Senkung des Provisionssatzes auf der Grundlage der Quotenerreichung.

Eine gängige Methode, dies umzusetzen, besteht darin, eine Tabelle zu erstellen, in der die Bandbreite der Quotenerreichung mit den Provisionssätzen korreliert wird.

Beispiel für eine Beschleunigungs-/Verzögerungstabelle:

Anwenden von Beschleunigung/Verzögerung

Im nächsten Schritt wird entschieden, ob die Beschleunigung oder Verlangsamung für die gesamte Provision oder nur für den Basistarif gilt.

Der Einfachheit halber wird generell empfohlen, es auf die gesamte Provision anzuwenden.

Hier ist ein Beispiel:

• Ihr Unternehmen zahlt eine Basisprovision von 10% und 15% bei Mehrjahresabschlüssen.
• Ein Verkäufer mit einer Quote von 1 Mio. $ verkauft für 1,3 Mio. $ (Quotenerfüllung von 130%).
• Sie verkauften 800.000 USD bei Jahresverträgen und 500.000 USD bei Mehrjahresverträgen.
• Die Provision beträgt 80.000 USD für Jahresverträge (800.000 * 10%) und 75.000 USD für Mehrjahresverträge (500.000 * 15%) = 155.000 USD Provision vor der Beschleunigung.
• Die Beschleunigung der Quotenerreichung von 130% liegt bei +30%.

Schauen wir uns nun zwei Methoden zur Anwendung der Beschleunigung an:

1. Auf die gesamte Provision angewendet: 155.000 USD * 1,3 = 201,5 000 USD Gesamtprovision.
2. Gilt nur für die Basis: (1,3 Mio. $ * 10%) * 1,3 = Gesamtprovision von 169.000$.

Bulk gegen Stufen

Denken Sie abschließend daran, dass Beschleunigungen und Verzögerungen in großen Mengen oder stufenweise angewendet werden können.

• Bulk liegt vor, wenn Sie den Beschleunigungs- oder Verzögerungsprozentsatz auf der Grundlage der erreichten Gesamtquote anwenden. Wenn beispielsweise jemand 130% seines Kontingents erreicht, erhält er eine Beschleunigung um 30% auf den gesamten Betrag.
• Bei den Stufen werden unterschiedliche Provisionssätze für unterschiedliche Bereiche der Quotenerreichung angewendet. Beispielsweise erhält der Verkäufer bei Verkäufen bis zu 70% der Quote 7%, bei Verkäufen zwischen 70 und 90% der Quote 8,5% usw.

Bulk ist zwar einfacher und macht es überflüssig, Verkäufe innerhalb verschiedener Bandbreiten zu verfolgen, aber es kann Schwelleneffekte hervorrufen, bei denen ein leichter Umsatzanstieg zu einem deutlichen Anstieg der Provision führt.

Wie immer ist Einfachheit der Schlüssel, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass kein Provisionsplan perfekt sein kann.

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Schritt 7: Schreiben und kommunizieren Sie den Verkaufsprovisionsplan

Die Erstellung des richtigen Provisionsplans umfasst mehrere Schritte, von der Definition der Ziele bis hin zur Einrichtung von Beschleunigungs- oder Verlangsamungsskalen.

Der letzte Schritt in diesem Prozess besteht darin, diesen Plan effektiv und präzise zu formulieren.

Ziel ist es, ein transparentes und leicht verständliches Dokument bereitzustellen, das Ihr Vertriebsteam leitet und Interpretationsspielraum ausschließt.

Dieses Dokument wird ein formeller und rechtsverbindlicher Vertrag zwischen dem Unternehmen und dem Verkäufer sein.

Hier sind einige Überlegungen zum Schreiben des Provisionsplans:

• Begriffe definieren: Definieren Sie zunächst die wichtigsten Begriffe, die im Provisionsplan verwendet werden. Dies können Begriffe wie MRR (Monthly Recurring Revenue), New Customer, ACV (Annual Contract Value) und alle anderen Begriffe sein, die sich auf Verkaufsprovisionen in Ihrem Unternehmen beziehen.
• Markieren Sie die wichtigsten Komponenten: Geben Sie klar und deutlich die On Target-Variablen, die Quote und die Provisionssätze an. Identifizieren Sie außerdem die wichtigsten Vertriebsprioritäten für den Zeitraum.
• Halte es einfach und übersichtlich: Stellen Sie sicher, dass der Plan einfach, präzise und leicht verständlich ist. Beseitigen Sie unnötigen Fachjargon und Komplexität.
• Seien Sie präzise: Der Kommissionsplan muss detailliert genug sein, um Unklarheiten und mögliche Interpretationen zu vermeiden.
• Variablen gruppieren: Konsolidieren Sie alle Variablen an einer Stelle im Dokument für eine einfache Bearbeitung. Dies kann der Teil sein, in dem Sie die individuellen Kontingente, Provisionssätze usw. angeben. Beziehen Sie sich bei Bedarf im gesamten Dokument auf diese konsolidierten Variablen.

Sehen wir uns nun eine Vorlage für einen Verkaufsprovisionsplan an:

Andere gängige Praktiken, die es zu befolgen gilt

Sie können erwägen, die folgenden Mechanismen zu verwenden

→ Churn Clawback ist ein Mechanismus, mit dem Sie bezahlte Provisionen zurückerhalten können, wenn ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums abwandert.

Beispielsweise können Sie für jede Abwanderung innerhalb der ersten 3 oder 6 Monate nach der Unterzeichnung einen Provisionsrückruf einrichten.

Seien Sie vorsichtig, da Churn Clawback genau definiert sein muss, was die Berechnung angeht.

Es gibt drei mögliche Methoden:

• Ziehen Sie den Betrag des abgewanderten Deals von den Ergebnissen des Monats ab, in dem die Abwanderung stattgefunden hat.
• Die gezahlte Provision kann zurückgefordert werden, zuzüglich oder abzüglich eventuell eingetretener Beschleunigungen oder Verzögerungen.
• Die gezahlte Provision kann zurückgefordert werden, ohne dass eine etwaige Beschleunigung/Verlangsamung berücksichtigt wird.

→ „SPIFF“ (Sales Program Incentive Funds) ermöglicht die Belohnung bestimmter Verhaltensweisen oder Ergebnisse über einen bestimmten Zeitraum.

Sie können sich beispielsweise für vierteljährliche SPIFFs entscheiden, um neue Möglichkeiten in der Automobilindustrie zu belohnen.

SPIFFs werden in der Regel zusätzlich zu den regulären Provisionen erhoben und zielen darauf ab, Verhaltensweisen zu belohnen, die über einen kurzen Zeitraum erwartet werden.

→ „Provisionsverlosung“ ist ein vordefinierter Geldbetrag, den ein neu eingestellter Vertriebsmitarbeiter gegen zukünftige Provisionen erhält.

Die Auslosung von Provisionen ermöglicht es Verkäufern, ein bestimmtes Einkommensniveau aufrechtzuerhalten, wenn sie den Arbeitsplatz wechseln.

Es gibt zwei Gründe, warum es Provisionsverlosungen gibt:

1. Verpasste Gelegenheit: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sein derzeitiges Unternehmen verlässt, verliert er möglicherweise zukünftige Provisionen und hinterlässt möglicherweise eine ganze Reihe von Geschäften, für die er keine Provision erhält.
2. Deckung für die Einstiegsphase: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einem neuen Unternehmen beitritt, muss er sich mit dem Produkt vertraut machen und eine Pipeline aufbauen. Das bedeutet, dass sie möglicherweise für einen bestimmten Zeitraum keine Provisionen erhalten.

Aus diesem Grund ist es üblich, insbesondere bei der Einstellung von leitenden Verkäufern, eine Provisionsverlosung anzubieten.

Das Unentschieden kann entweder wiederherstellbar oder nicht wiederherstellbar sein.

Ein nicht rückzahlbares Unentschieden garantiert eine Mindestprovision für den Verkäufer, während ein rückzahlbares Unentschieden bedeutet, dass er den Betrag im Laufe der Zeit zurückzahlen muss.

Ich empfehle die Verwendung wiederherstellbare Unentschieden da sie Vertriebsmitarbeiter zu guten Leistungen ermutigen.

Andererseits bieten nicht wiedergutzumachende Unentschieden den Verkäufern keinen Anreiz, ihr Bestes zu geben.

Damit ist unsere Diskussion über die Pläne der Kommission abgeschlossen.

Ich hoffe, Sie fanden diesen Artikel hilfreich.

Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, zögern Sie bitte nicht, mich direkt zu kontaktieren unter charles@lempire.co.