Cómo definir tu audiencia B2B (+ plantilla de persona compradora)

¿Tienes problemas con una tasa de conversión de correo electrónico baja y fría? Tal vez solo te estás comunicando con las personas equivocadas. En este artículo, descubrirás cómo definir tu público objetivo B2B, para que puedas reservar más reuniones y hacer crecer tu negocio.

¿Cómo sabes que estás llegando a la audiencia equivocada?

Bueno, si te das cuenta:

• Atrapado en la personalización de la divulgación
• En una reunión con clientes potenciales no cualificados
• Poner demasiado esfuerzo en acuerdos que terminan siendo demasiado pequeños

... entonces deberías revisar a quién estás enviando tus correos electrónicos. Dirigirse a las personas equivocadas se traduce en bajas tasas de respuesta y conversión y ralentiza sus ventas.

Al definir tu audiencia precisa, puedes:

• Crea una mejor personalización
• Aumente su credibilidad
• Obtenga una tasa de respuesta más alta

Por lo tanto, sigue leyendo mientras compartimos el proceso de investigación de audiencia y la plantilla de persona del comprador que nos permitió pasar de 0 a 20 000 clientes.

1. A nivel empresarial: identifique su ICP

El ICP es una descripción hipotética del tipo de empresa que obtendría el máximo valor de su producto o servicio. ¿Por qué lo necesitas? Bueno, cuanto más valor les des a tus clientes, más valor recibirás. Ayudar a las empresas a obtener ganancias las mantendrá leales y generará más ganancias.

Asegúrese de centrarse en las correctas siguiendo este proceso del ICP:

1. Haga una lista de sus mejores clientes

Consulte la lista de sus clientes actuales y vea cuáles son:

• Obtenga la mayor cantidad de beneficios
• Obtenga el máximo valor de usted
• He estado más tiempo contigo

¿Por qué? Porque si son tus mejores clientes, ¡es natural que quieras más de ellos!

En caso de que aún no tengas clientes, la clave está en la creación de redes. Haz una lista de clientes potenciales, comunícate con ellos en LinkedIn y verifica:

• Las dificultades que podrían estar enfrentando
• Quién es el usuario final y quién toma las decisiones
• Si tiene sentido para ellos continuar con una solución como la suya

Y una vez que haya identificado a los mejores clientes (potenciales), es hora de...

2. Investiga sus atributos

Reúna información básica sobre la empresa, como:

• Industria
• Tamaño (número de clientes y empleados)
• Ingresos
• Ubicación (son locales, regionales, nacionales o internacionales)
• Tasa de crecimiento
• Tech stack (para analizar las tecnologías web específicas de la empresa, prueba Construido con búsqueda)
• LTV (valor de por vida)

Incluso puedes ir más allá comprobando sus características sociales y culturales, tales como:

• ¿Cuál es la cultura de su empresa?
• ¿Cuáles son sus valores?
• ¿Sus formas de trabajar?

Usa esta información como un rompehielos que te hará destacar y establecer una buena relación más fácilmente.

Luego, observe algunos cambios recientes que pueden haber ocurrido en la empresa, como:

• Cambios estructurales
• Contratación de nuevas personas
• Fusión o adquisición de empresas

Estos cambios pueden repercutir en sus necesidades. Por ejemplo, si crecen rápidamente, es más probable que inviertan en nuevas herramientas.

Lo último que puede hacer es llamarlos o realizar entrevistas.

Conocer las respuestas a estas preguntas te ayudará a superar por completo tu personalización, lo que garantizará una alta tasa de respuesta:

• ¿Cuáles son sus metas para los próximos X meses, X años?
• ¿Cuáles son sus principales problemas/desafíos?
• ¿Qué impacto tiene el problema específico en su equipo/empresa?
• ¿Qué problema les está solucionando tu producto?
• ¿Están satisfechos con tu producto?
• ¿Cuáles son las características más importantes para ellos?
• ¿Cómo es su proceso de compra?
• ¿Cuánto tienen que destinar a productos como el suyo?

Una vez que haya realizado toda esta información, lo siguiente que debe hacer es...

3. Identifique los atributos comunes

Consulta los patrones entre tus mejores clientes que se repiten de una cuenta a otra. Una vez que identifiques las similitudes, ¡significa que estás en el camino correcto!

¿Por qué? Esos atributos son los que desea buscar en sus nuevos clientes, para garantizar que también se conviertan en sus próximos mejores clientes.

Ahora que has determinado las empresas con las que quieres trabajar, es hora de pensar en la persona real que trabaja allí y a la que quieres contactar, también conocida como tu persona compradora.

2. A nivel de personas: establece tu personalidad de comprador

Una persona compradora es una descripción detallada de alguien que representa a tu público objetivo. Aunque es ficticia, se basa en una investigación profunda y puede ayudarte a impulsar la personalización del alcance.

Simplemente descarga esto plantilla gratuita de persona de comprador lo hemos creado para ti y sigue estos pasos:

Dale vida a tu persona

Primero, debes comenzar por agregar una foto de perfil a tu persona. Puedes usar bibliotecas de avatares libres de derechos de autor, como Pexeles, Unsplash, y Pixabay. Si no quieres usar una foto de otras personas, prueba Esta persona no existe ya que genera fotos realistas de personas que no existen.

Luego, piense en su nombre y anote su posición.

Todo esto debería darte la sensación de que estás hablando con una persona real y no con una empresa:

Luego, puedes empezar a profundizar un poco más en los detalles en su...

Sección de perfil

Lo primero en lo que quieres centrarte aquí es en sus antecedentes profesionales.

Si conoces los puestos a los que quieres llegar, puedes obtener más información sobre esas personas realizando una simple búsqueda en LinkedIn con un filtro de títulos de trabajo:

El resultado de la búsqueda serán los perfiles que probablemente busquen una herramienta como la suya y aquellos a los que debe dirigirse con su campaña de divulgación en frío.

Puedes ir más allá consultando los grupos comunitarios en Facebook y LinkedIn. Por lo general, son un lugar para personas de ideas afines que comparten y discuten intereses similares y buscan soluciones que puedas ofrecer.

Lo siguiente que debes buscar es su demografía, como la edad, la ubicación o el sexo. La verdad es que no hablarás de la misma manera con una persona de la generación Z o con una generación del boom, ¿verdad?

Una buena plataforma que puede darte estas respuestas es Google Analytics. Si el contenido de su sitio web coincide con la intención de su negocio, el 80% de los visitantes deben tener características de su público objetivo.

Si estás empezando y aún no tienes suficiente tráfico, puedes usar Spark Toro bases de datos de investigación de audiencia o ventas como Placer o Fusible de plomo.

Lo último que quieres ver es de tu cliente potencial interesa. Te ayudarán a crear contenido significativo y a encontrar puntos en común para romper el hielo.

Aquí, una vez más, Google Analytics puede ayudar:

La otra forma es navegar por sus cuentas de redes sociales, donde puede averiguar sus intereses fuera del trabajo y cómo es su día típico. Comprueba dónde viven, qué tan expertos en tecnología son y piensa en la cita que los describe bien.

Así es como se ve la sección Perfil para nuestro perfil de comprador:

Una vez que hayas establecido la información básica de tu persona, es hora de pasar a su...

Metas y objetivos

Una vez que comprenda los objetivos exactos de su objetivo, podrá ofrecerles un valor único que los haga más propensos a responder. ¿Cómo? En lugar de hablar de características, puedes hablar de cómo pueden lograr sus objetivos con tu producto.

Ten en cuenta que los objetivos no son lo mismo que las metas. Los objetivos son específicos y medibles, mientras que los objetivos serán más generales.

Estas son algunas maneras en las que puedes obtener más información sobre las metas y los objetivos de tu persona:

• Busca la palabra clave de tu sector en LinkedIn y consulta lo que se comenta en las publicaciones:

• Lea las opiniones de los clientes:

• Consulta las preguntas de la comunidad de Facebook y LinkedIn:

• Observe las ofertas de trabajo de los clientes potenciales, ya que a menudo describen sus objetivos y la dirección en la que la empresa planea ir:

Al final, tu sección debería tener este aspecto:

Ahora es el momento de investigar...

¿Cómo se enteraron de ti?

Saber cómo tu cliente potencial se enteró de ti te ayudará a crear contenido procesable y a distribuirlo de manera más eficiente.

Una vez que conozcas el contenido, el canal de redes sociales o el método de envío que prefieren, puedes comunicarte con ellos allí donde estén, lo que hará que sea más probable que respondan.

Este es un ejemplo en el que el comprador de Lemlist descubre nuestra marca:

Una vez que recopiles esta información, puedes examinar más a fondo sus...

Ruta de compra

Para redondear la ruta de conversión de tu persona, puedes usar estas fuentes de información:

• Seguimiento de sitios web
• Embudos de campañas de divulgación
• Su participación en las comunidades relevantes

Al final, terminarás con un proceso paso a paso como este:

Lo único que queda por cubrir es...

¿Qué podría detenerlos?

Saber qué podría impedir que tu objetivo se convierta es uno de los hallazgos clave. ¿Por qué? Porque puedes venir preparado para gestionar cualquier objeción.

Por ejemplo, si alguien te dice que tu producto es demasiado caro, puedes hablar sobre el ROI o el valor que ofrece a la empresa, que es mucho mayor que el precio inicial.

Estos son algunos de nuestros ejemplos para ayudarte:

3. Segmenta la personalidad del comprador en niveles

El último paso para definir tu público objetivo b2b es separar la personalidad del comprador en niveles.

Este paso es vital porque le permite identificar qué objetivos serán los más rentables y dónde debería dedicar la mayor parte de su tiempo.

Puedes identificarlos en tres niveles, según la cantidad de valor que les estás aportando, lo que luego se traducirá en la cantidad de ingresos que te aportan.

Su nivel 1 serán las cuentas que generen la mayor cantidad de ingresos, el nivel 3 será la que genere menos y sus clientes de nivel 2 serán los que estén en el medio.

Puedes usar estos niveles como indicadores de dónde poner el mayor esfuerzo en lo que respecta a la personalización y la generación de leads.

Para aprender a automatizar los procesos de ICP y persona del comprador con IA, usa estos Tres pasos para definir tu público objetivo con IA.

Las principales conclusiones

En resumen, el objetivo de definir una persona compradora es entender claramente cuáles son los desafíos de tu audiencia para poder ofrecerles la solución adecuada. Una vez que tienes una solución para su problema específico, es mucho más fácil construir una relación y, finalmente, vender tu producto o servicio.

Recuerda que tu persona de comprador ideal debe ser la que te ayude a:

• Genere más ingresos
• Reduzca el ciclo de ventas
• Cierre acuerdos más importantes

Una vez que tengas el tuyo, úsalo para:

• Personalice su campaña de divulgación en frío para obtener más respuestas y construir relaciones significativas
• Preséntalo al resto de tu empresa para que tengan una idea clara de con quién están hablando
• Intégralo en la planificación de tus productos y en la experiencia de usuario

Y no lo olvides: si intentas llegar a todos, ¡no llegarás a nadie!

Cada persona requerirá un enfoque diferente y personalizado. Para automatizar la personalización de su divulgación en frío, consulte esto herramienta de personalización de correo electrónico y abrir nuevas oportunidades de negocio. 🚀

PD: Si te ha gustado lo que has leído y quieres descargarlo en PDF o compartirlo con tus amigos, lo hemos preparado gratis, libro electrónico paso a paso eso te ayudará a:

✓ defina las empresas a las que desea dirigirse (su perfil de cliente ideal)
✓ defina las personas con las que quiere ponerse en contacto (su persona compradora)
✓ segmente las personas compradoras en niveles para obtener los mejores resultados de divulgación 🔥