Lead Generation: la guida definitiva

Più di 53% degli esperti di marketing spendono più della metà del proprio budget di marketing per la generazione di lead perché è una strategia di acquisizione efficace.

Tuttavia, funziona solo quando è fatto bene.

Se stavi pensando di implementare la generazione di lead nella tua strategia aziendale quest'anno, sei sulla strada giusta.

In questo post, condivideremo tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead di alta qualità. Dalle strategie agli strumenti, continua a leggere per saperne di più.

La generazione di lead e perché è importante

Essendo il primo passo nell'acquisizione dei clienti, la Lead generation è il processo di identificazione dei tuoi potenziali clienti e di contatto con loro in modo che vengano a conoscenza del tuo prodotto o servizio.

In questa fase, il tuo obiettivo è principalmente quello di ottenere un mezzo per comunicare con loro e convertirli ulteriormente nel processo.

Ci sono molte ragioni per cui le aziende danno priorità alla generazione di lead e alcune includono:

Maggiore consapevolezza del marchio: Le strategie di lead generation ti consentono di promuovere la tua attività presso un pubblico più ampio. Ciò aumenta la tua portata e offre alla tua azienda maggiore visibilità e riconoscimento del marchio. Nel tempo...

Record di vendite e ricavi più elevati: Ogni singolo cliente una volta era un lead. Il modo in cui li accudisci è ciò che li incoraggia a fare affari con te. Quindi generare più lead aumenta le possibilità di ottenere più clienti e, a sua volta, maggiori entrate.

Conversioni migliori: Con la generazione di lead, puoi monitorare direttamente il ROI delle tue attività di marketing e vendita. Ad esempio, puoi monitorare quante persone sono interessate alla tua attività in base al numero di visite al sito web che ricevi. Puoi prendere decisioni più incisive e sapere cosa funziona e cosa no in base agli schemi che ottieni dai tuoi dati.

Dati più accurati e approfondimenti sui clienti: Quando generi lead, ottieni anche approfondimenti comportamentali come le loro preferenze ed esigenze. Questo può aiutarti con targeting e personalizzazioni più precisi che possono influenzare positivamente il tuo coinvolgimento. Tuttavia, questo funziona soprattutto quando ottieni i lead nel modo giusto.

Tipi di lead e a quale scegliere come target

Un lead è chiunque sia interessato ai tuoi prodotti e servizi.

Di solito, quando diventano lead, significa che hai le loro informazioni di contatto e alcuni dettagli su di loro. Ad esempio, il loro nome, la qualifica professionale e l'azienda per citarne alcuni.

Ma non puoi scegliere come target ogni singolo lead ed è per questo che devi classificarli.

Ecco alcuni modi per classificare i tuoi lead:

Basato sugli interessi

Questa classificazione ti consente di raggruppare i tuoi lead in base al loro livello di interesse e al modo in cui hanno trovato la tua attività.

• Lead in entrata noti anche come lead caldi sono quei lead che hanno fatto le loro ricerche e hanno trovato la tua attività da soli. Un esempio potrebbe essere qualcuno che si è iscritto a una demo del prodotto o alla tua newsletter
• Lead in uscita noti anche come lead freddi, invece, sono quelli generati da te attraverso uno strumento di generazione di lead o le tue strategie di marketing. Un esempio sono le connessioni a cui hai inviato messaggi su LinkedIn.

Basato sulla qualifica

Un altro metodo di classificazione consiste nel qualificarli in base a dove si trovano nel funnel di vendita o alle tue esigenze in quel momento.

Ciò include:

• Lead qualificati per il marketing: Questi lead hanno generalmente mostrato interesse per la tua attività, ma passivamente. Ad esempio, lasciare un indirizzo email dopo aver scaricato una risorsa. Questo li rende un ottimo obiettivo per le tue campagne di marketing.
• Lead qualificati per le vendite: Qui, il lead è molto interessato al tuo prodotto e deve solo essere convinto dal tuo team di vendita. Potrebbe essere qualcuno che si è registrato per una demo personalizzata o per una chat con il tuo team.
• Lead qualificati per il prodotto: Molto simile a SQL, ma la differenza è che qui il lead è già collegato al prodotto. Di solito, si sono già registrati per una prova gratuita o utilizzano il piano gratuito e stanno cercando il piano giusto per soddisfare le loro esigenze.

Indipendentemente dal tipo di classificazione, le basi rimangono le stesse. I lead in entrata sono molto interessati alla tua attività e sono noti come lead caldi.

I lead in entrata potrebbero anche essere lead qualificati per il prodotto e lead qualificati per il marketing.

I lead in uscita sono freddi e generalmente passivi. Questi potrebbero anche essere lead qualificati per le vendite e talvolta anche per il marketing.

Come generare lead per la tua azienda

A seconda del tipo di lead che vuoi attirare, esistono due approcci alla lead generation

1. Metodo di generazione di lead in entrata

Il tipo di attività che gestisci determinerebbe l'esatto modello di generazione di lead in entrata per te.

Tuttavia, poiché sta generando interesse per il tuo prodotto o servizio tramite risorse utili e strategie simili, devi trovare canali promozionali adatti al tuo team.

Alcuni esempi di canali che puoi utilizzare per acquisire lead in entrata includono SEO, social media marketing, podcast, content marketing tramite ebook, video, infografiche e altro ancora.

Scegli una di queste strategie e poi concentrati sulla creazione di contenuti che il tuo mercato di riferimento possa risuonare.

2. Metodo di generazione di lead in uscita

Poiché in genere è più difficile generare lead qui, il metodo di generazione di lead in uscita utilizza un livello più elevato di targeting e personalizzazione da parte dei team di vendita e marketing.

Qui puoi utilizzare strategie come pubblicare annunci a pagamento su Google e sui social media (PPC), inviare email fredde o effettuare chiamate a freddo ai lead che ottieni dai tuoi strumenti di generazione di lead.

Strumenti per la generazione di lead

Gli strumenti di lead generation, comunemente noti come lead generator, sono strumenti che aiutano i team ad automatizzare il processo di generazione di lead.

Possono essere utilizzati per effettuare la generazione di lead in uscita e in entrata su scala più ampia.

Alcuni di questi strumenti includono:

• Cercatori e verificatori di posta elettronica
• Strumenti di email marketing e sensibilizzazione
• Automazione del marketing e strumenti CRM
• Strumenti pubblicitari
• Strumenti per i social media
• Software per sondaggi e moduli
• Strumenti di calendario e pianificazione delle chiamate

7 strategie per ottenere lead di alta qualità nel 2024 (+ esempi)

Se non sai da dove cominciare per sviluppare la tua strategia di generazione delle vendite, ecco alcuni esempi a cui ispirarti.

1. Configura un funnel Tripwire per le campagne PPC

Questa strategia utilizza un lead magnet per raccogliere inizialmente lead freddi e poi attivare un prodotto a pagamento nel backend. Offre un prodotto economico al cliente per venderne uno più costoso in seguito.

Ad esempio, un lead potrebbe non essere ancora pronto ad acquistare il tuo corso online, quindi crei un mini-corso più economico come trip wire e poi un ebook gratuito come esca per attirarli.

Una volta bloccati nel tuo eBook, puoi vendere il mini-corso che saranno più propensi ad acquistare.

Un altro esempio potrebbe essere l'offerta di un servizio di consulenza di 15 minuti.

Le canalizzazioni di Tripwire funzionano perché alle persone piace fare un buon affare. Tuttavia, non si dedicheranno facilmente alla tua attività senza una piccola spinta.

Le vendite del tuo tripwire ti aiuterebbero anche a compensare eventuali costi pubblicitari spesi.

Suggerimenti per configurare la tua campagna PPC Tripwire

• Identifica il tuo prodotto o servizio con le migliori prestazioni e crea un MVP più economico ma di grande valore
• Esegui una campagna PPC altamente mirata verso il tuo pubblico o gruppo demografico di destinazione
• Successivamente, imposta l'automazione del marketing in base al loro comportamento e all'interazione con il prodotto

2. Usa i webinar per generare lead interessanti

I webinar sono un modo per integrare la vendita porta a porta su larga scala nel mondo di oggi.

Innanzitutto, stabilisce la tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore.

Durante questo webinar, puoi posizionare la tua attività rispondendo a eventuali dubbi che potrebbero avere sul tuo prodotto o servizio.

Tuttavia, non farlo in modo generico!

Alcune strategie che consigliamo quando si utilizza un webinar per generare lead includono:

• Creare un argomento del webinar per affrontare un problema o un punto specifico che il tuo potenziale cliente potrebbe avere
• Aggiungendo un sistema a circuito aperto che li incuriosisce. Ad esempio, condividere che il tuo approccio sarebbe semplice e gratuito li renderebbe ancora più attesi
• Mantenere i download su richiesta in cambio di informazioni di contatto, come Slack

• Nel webinar, utilizza l'attività di un partecipante per mostrare un esempio reale di come può utilizzare il tuo prodotto o servizio per risolvere un problema

3. Crea una risorsa utile e distribuiscila

Promozioni di content marketing tre volte più lead rispetto a qualsiasi forma di marketing tradizionale.

Ecco perché devi implementare una strategia di aggiornamento dei contenuti per generare lead per la tua azienda. Quindi non limitarti ad aggiungere un modulo di acquisizione delle email alla fine del tuo post, ma aggiungi un aggiornamento.

Ad esempio, se il tuo post sul blog riguarda un tipo di personalità, un ottimo aggiornamento sarebbe un link a un quiz sulla personalità.

Scopri come questa azienda utilizza un cheat sheet nella sua pagina del servizio di podcast.

Suggerimenti per creare la tua risorsa

• Crea un upgrade che non possono ottenere da nessun'altra parte: lascia che siano ansiosi di provarlo
• Non utilizzare contenuti irrilevanti su cui hai lavorato in passato: lascia che l'aggiornamento sia altamente pertinente al contenuto iniziale
• Segui i tuoi iscritti su quel particolare argomento: crea un segmento separato e indirizzali fino alla conversione

4. Sfrutta i social network come LinkedIn

I social network come LinkedIn sono un ottimo posto per trovare lead inaffidabili, soprattutto per i team di vendita.

Questo perché puoi trovare decisori che acquisterebbero il tuo prodotto o servizio.

Quindi, oltre a creare la tua pagina aziendale e il LinkedIn del tuo team di vendita, ecco alcune strategie che consigliamo per generare lead su LinkedIn

• Sfrutta le tue connessioni: l'invio di messaggi alle connessioni esistenti è molto meno spam delle chiamate. Quindi rivedi le tue connessioni per vedere se hai una pista
• Esplora vari formati InMail e moduli per la generazione di lead: utilizza i dati per migliorare il targeting degli annunci
• Unisciti ai gruppi e pubblica frequentemente: in questo modo puoi saperne di più sul tuo pubblico e utilizzare le conoscenze per migliorare la tua strategia di lead generation

5. Offri una demo personalizzata del prodotto

Un'efficace demo del prodotto mostra la tua proposta di valore e come risolve le esigenze di un utente in un determinato periodo.

Questa strategia è un modo per attirare lead entusiastici che hanno dubbi a cui vogliono rispondere.

Suggerimenti per un'efficace strategia dimostrativa del prodotto

• Chiedi loro cosa si aspettano nel tuo modulo di richiesta demo: questo ti dà tutto il tempo per trovare soluzioni mirate alle loro esigenze
• Rendilo interattivo: alcuni potenziali clienti preferiscono un'opzione self-service. In tal caso, preparati a guidarli attraverso di essa
• Raccogli attivamente feedback durante e dopo la demo per migliorare l'esperienza di altri potenziali clienti
• Segui la demo dopo la demo: ricorda che il tuo obiettivo finale è la conversione

6. Colpisci nel segno con le tue email fredde

53% Alcuni esperti di marketing concordano sul fatto che le e-mail siano ancora la strategia di lead generation più efficace, ma ciò implica che il potenziale cliente medio riceve molte mail fredde ogni giorno.

Quindi, prima di impostare una lunga sequenza che finirà per essere ignorata, ecco come mantenerla semplice e pertinente:

• Aggiungi una prova sociale per verificare la tua autenticità: potrebbe essere un link al tuo sito Web LinkedIn o aziendale
• Includi dettagli: non limitarti a dire che stavi guardando il loro profilo. Sembra già un modello. Cosa hai visto nel loro profilo?
• Fai riferimento al loro punto dolente: cosa hai intenzione di fare per loro? Perché varrà la pena il loro tempo?
• Mantienilo al di sotto di 120 parole: chiuderanno l'email se è più lunga

7. Mai chiedere una vendita alla prima chiamata

Le chiamate a freddo funzionano ancora. Tuttavia, la prima chiamata non dovrebbe spingere immediatamente a una vendita perché sembra spam.

Invece, concentrati sull'offerta gratuita di soluzioni ai loro problemi.

Come su Tripwire, puoi spingerli a costruire una relazione con te, quindi provare il tuo prodotto o servizio per vedere se pensano che sia utile.

Quindi una sceneggiatura potrebbe essere qualcosa del tipo»So che usi già il tuo (strumento attuale), ma perché non giochi con (il mio prodotto) per qualche giorno e vedi se è qualcosa che potrebbe piacerti in seguito? '

Un approccio efficace e a basso costo alla generazione di lead

La generazione di lead, soprattutto su larga scala, richiede molto lavoro, quindi è necessario un sistema che ti aiuti a trovare e coltivare questi lead.

Fortunatamente, ora ci sono strumenti che ti aiutano a reperire le informazioni di contatto, a verificare che questi dettagli siano corretti, a raggiungere questi potenziali clienti e a nutrirli fino alla loro conversione.

Tuttavia, anziché abbonarti a più strumenti in grado di raggiungere questo obiettivo, ti consigliamo di utilizzare uno strumento completo per risparmiare molto sul budget di vendita. Con l

lemlist, puoi trovare lead e contattarli su più piattaforme come email, chiamate e LinkedIn.

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