¿Qué es una persona compradora?
Básicamente, una persona compradora es un personaje ficticio que representará a tu cliente potencial ideal.
Una vez que hayas creado a esta persona, tendrás un camino claro para encontrar a tus clientes potenciales reales.
Decidir quién será tu público objetivo debe ser el primer paso antes de comenzar tus campañas de divulgación.
No quieres enviar correos electrónicos fríos a absolutamente todo el mundo, porque, ¿adivina qué?
Un porcentaje muy alto de personas no se identificarán y, por lo tanto, no abrirán tu correo electrónico, no responderán ni harán negocios contigo.
¡No es un buen plan y, desde luego, tampoco tiene buenas implicaciones para la reputación de tu remitente!
Pero no te preocupes, hay una solución sencilla para este problema.
Se llama tu persona de comprador.
También les ayudará a usted y a su equipo a mantener la cohesión.
Ahora, en teoría, esto suena bastante simple, pero ¿cómo puedo crear exactamente mi personalidad de comprador?
No te preocupes, te vamos a dejar 3 ejemplos para que puedas usarlos como plantilla o inspiración (o simplemente para entender el punto)
También puedes probar nuestra herramienta gratuita Buyer Persona Generator
Tipos de personas compradoras
No todas las personas compradoras van a seguir el mismo patrón.
Los hemos dividido en tres categorías diferentes que debes tener en cuenta a la hora de buscar a tu cliente ideal.
- Edad
- Personalidad
- Modalidad
Vamos a desglosar estas categorías un poco más… ⬇️
1. Edad
La edad del comprador va a influir en gran medida en la forma en que ven las ventas y las reuniones.
También tendrá que modificar el lenguaje y el nivel de seriedad que emplea, ya que es posible que la generación X no aprecie un enfoque excesivamente formal, ni la generación Z esté interesada en la seriedad estoica.
Compradores experimentados
Nos referimos principalmente a los compradores de la Generación X. Tras haber vivido todas las etapas del avance tecnológico, trabajan muy bien con la tecnología.
En general, los gerentes, ya que son disciplinados y altamente colaborativos. Se han abierto camino en la misma empresa.
Esta generación tiende a ser muy comunicativa, por lo que proponer una reunión o una charla de café podría ser la mejor opción, en lugar de limitarse a enviar correos electrónicos de ida y vuelta.
Compradores más nuevos
Esta nueva generación de compradores, por lo general, busca crear sus propias oportunidades empresariales, no quieren ascender en una sola empresa. Por lo tanto, serían objetivos ideales para nuevas oportunidades de negocio, venta de software, etc.
Una cosa que debes tener en cuenta al dirigirte a este grupo es que tienden a seguir el lema «trabaja para vivir, no vives para trabajar», por lo que siempre trata de comunicarte con ellos durante el horario habitual de oficina.
2. Personalidad
Colaborativo
Cuando te dirijas a personas colaboradoras en ventas, primero debes construir una relación con ellas, ya que tienen que confiar en ti antes de buscar al resto del equipo en tu nombre.
Debes ser transparente e incluir pruebas sociales para generar confianza.
Dominante
Este tipo de persona compradora es muy asertiva, sabe lo que quiere y no se conformará con menos.
Debes parecer muy seguro de tu producto/servicio y estar dominándote a ti mismo.
Debe ser sincero, honesto y realista en cuanto a los beneficios que puede brindar y abordar los puntos débiles de manera frontal.
Los mandos suelen tener horarios ajustados y muy poca flexibilidad, así que piensa en incluir un enlace a tu calendario para que puedan elegir una franja horaria para una reunión.
3. Modalidades
Competitivo
El comprador competitivo es altamente competente y quiere lo mejor, por lo que tiende a dejar la toma de decisiones para el último momento.
Permíteles ver que eres la mejor opción posible al incluir un enlace a tu cuenta de LinkedIn, por ejemplo, en tu firma.
Otra táctica útil es añadir urgencia. ¡Tu oferta es demasiado buena para esperar!
espontáneo
El comprador espontáneo es rápido en la toma de decisiones.
Quieren las cosas en el momento y no quieren prolongar las situaciones.
Contar historias es tu mejor enfoque.
metódico
Necesitan todos los detalles.
El comprador metódico no tomará una decisión sin conocer todos los detalles.
Sin embargo, una vez que se comprometan, tendrán el mejor seguimiento.
Incluye enlaces a comparaciones o análisis detallados.
Humanista
Se basan en las emociones a la hora de comprar.
Los compradores humanistas valoran las relaciones y es más probable que basen su decisión en la relación que en los hechos.
Necesitan sentir confianza.
Su mejor enfoque podría incluir un testimonio en vídeo como prueba social.
Ejemplo 1
Vamos a establecer un escenario.
Usted es un proveedor de materiales para la venta minorista y se dirige a pequeños fabricantes minoristas.
Tienen un presupuesto ajustado y tienen dificultades para mantenerse dentro del presupuesto sin sacrificar la calidad.
Perfil
- Posición: Empresario minorista (diseñador de bolsos)
- Antigüedad: Fundador
- Pasatiempos: Le encanta visitar museos
- Edad: 25
- Ubicación: Valencia, España
Metas y objetivos
- Responsabilidades (alcance): Diseño y fabricación de los productos
- Puntos problemáticos: Encontrar un proveedor de telas de buena calidad/precio
- Métrica afectada: La calidad de la tela ha disminuido.
- Problema táctico: El precio minorista se ha reducido, lo que ha reducido las ganancias.
- Causa principal: El proveedor actual no cumple con los estándares.
- Impacto empresarial: Disminución de ventas
- Resultado soñado: Tejidos de alta calidad a un precio razonable, para mejorar las ventas y los beneficios.
Empresa
- Industria: Venta minorista
- Talla: Emprendedor en solitario
- Categoría de ingresos: 25 mil a 30 mil dólares
- Público objetivo: Consumidores de moda lenta que desean tener productos únicos y de calidad
- B2B o B2C: B2C
- Tipo: PaaS
Divulgación
- Intención: Venda sus productos y ayude a los minoristas a vender productos de alta calidad
- Puntos de contacto: LinkedIn, redes sociales, correo electrónico
- ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? Cambiando de proveedor actualmente
- ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? No se alcanza la calidad deseada
- ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Productos de alta calidad
- ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Recepción de muestras de telas, muestras de productos de otros clientes
- Tono de voz: Amable, orientado a la solución
Ejemplo 2
Tienes un negocio de comercio electrónico y eres un experto en gráficos, maquetación y diseño de sitios web.
Su público objetivo son fotógrafos/camarógrafos que publican su contenido en línea, pero no tienen una página web óptima para realizar sus ventas.
Perfil
- Posición: Fotógrafo/camarógrafo de bodas
- Antigüedad: Fundador
- Pasatiempos: Viaje
- Edad: 31
- Ubicación: Londres, Reino Unido
Metas y objetivos
- Responsabilidades (alcance): Fotografía/graba imágenes/vídeos en bodas, edición y distribución
- Puntos problemáticos: No hay suficiente tiempo o recursos para diseñar la página web.
- Métrica afectada: La baja visibilidad afecta a los ingresos
- Problema táctico
- Causa principal: El sitio web no es óptimo
- Impacto empresarial: Bajos ingresos
- Resultado soñado: Tener una página web óptima para usarla como muestra de trabajo y prueba social que cerrará más oportunidades
Empresa
- Industria: Fotografía
- Talla: 3 empleados
- Rango de ingresos: 15 mil a 20 mil dólares
- Público objetivo: Parejas comprometidas
- B2B o B2C: B2C
- Tipo: PaaS
Divulgación
- Intención: Ayude a las empresas a aumentar los ingresos diseñando un sitio web atractivo
- Puntos de contacto: LinkedIn, redes sociales, correo electrónico
- ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? Página web básica diseñada por ellos
- ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? Quedarse atrás y, finalmente, ser irrelevantes o considerados fotógrafos de baja calidad
- ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Más visibilidad, más ingresos
- ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Social proof, una selección de posibles ideas para su página web
- Tono de voz: Amable, convincente
Ejemplo 3
Eres un escritor experimentado que busca nuevas oportunidades laborales.
Quieres escribir a diario para una gran empresa y diseñar un nuevo mapa mental para su blog.
Perfil
- Posición: Gerente de marketing en una gran corporación
- Antigüedad: Gerente
- Pasatiempos: Le encanta estar en la naturaleza
- Edad: 37
- Ubicación: París, Francia
Metas y objetivos
- Responsabilidades (alcance): Creación de contenido
- Puntos problemáticos: Visitas a la página web debido a una mala creación de contenido y pocas visitas
- Métrica afectada: Bajo tráfico
- Problema táctico: Ineficiencia en la creación de contenido legible y identificable
- Causa principal: Sin escritores especializados
- Impacto empresarial: Disminución de las ventas
- Resultado soñado: 35% más de clics y tráfico
Empresa
- Industria: Estudio de arquitectura
- Talla: 500 empleados
- Rango de ingresos: 100 MILLONES DE DÓLARES A 200 MILLONES DE DÓLARES
- Público objetivo: Arquitectos, diseñadores de interiores
- B2B o B2C: B2B
- Tipo: SaaS
Divulgación
- Intención: Ayude a las empresas a impulsar el tráfico mediante la creación de contenido identificable, original y bien elaborado
- Puntos de contacto: LinkedIn, correo electrónico
- ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? I.A.
- ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? Disminución continua del tráfico, pérdida de ingresos
- ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Aumento del tráfico, lo que resulta en un aumento de los ingresos
- ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Libro electrónico sobre «cómo mejorar el contenido generado por IA»
- Tono de voz: Profesional, conciso y orientado a la solución
Generador personal de API Lemlist
Crear tu perfil de comprador manualmente puede ser un poco molesto, ¡así que esto te va a dejar boquiabierto!
Con Herramienta gratuita de lemlist ¡puedes dejar la creación de tu personalidad de comprador en manos de la IA!
Solo tiene que añadir su información y dejar que la IA se encargue del resto.
También puedes encontrar tu persona de comprador o ICP mediante ChatGPT ⬇️
Conclusiones clave
Entrar en ventas sin un objetivo claro puede ser muy complicado.
Preguntas como: «¿Por dónde empiezo?» surgen rápidamente.
Así que establece un perfil de comprador y reduce lo más posible lo que estás buscando, eso te dará un objetivo claro en el que puedas trabajar más adelante.
Puede hacerlo manualmente con los consejos proporcionados o puede crea tu cuenta con lemlist y haz que la IA te eche una mano… ¡Tú eliges!
Your source of actionable outreach tips and strategies that will help you get replies and grow your business.
