Vos méthodes de prospection feront la différence entre les prospects qualifiés et ceux qui n’achèteront jamais chez vous.
Alors, comment pouvez-vous vous assurer de ne pas perdre de temps et d’argent à rechercher de nouveaux prospects ?
Dans cet article, nous avons rassemblé les meilleurs conseils sur la prospection commerciale de professionnels de la vente que nous aimons et admirons tous, notamment :
- Morgan Ingram
- Scott Leese
- Jill Rowley
- Aaron Ross
- Tony J. Hughes
Conseils de prospection de Jill Rowley. L’état d’esprit gagnant
https://www.linkedin.com/in/jillrowley/
Avant de prospecter de nouveaux clients, établissez des priorités et communiquez avec les clients existants pendant les périodes difficiles. Concentrez-vous sur la compréhension de leurs besoins et sur la satisfaction de leurs besoins avant d’acquérir de nouveaux clients.
Gardez à l’esprit que l’obtention un nouveau client peut coûter 5 fois plus cher plutôt que de conserver un existant.
Lorsque vous recherchez un nouveau client, vous ne devez pas utiliser le mot « prospect ». Considérez les nouveaux clients comme de futurs avocats, amis, collègues ou partenaires.
Vous devriez plutôt les appeler « acheteurs ». Même s’ils n’achètent rien chez vous, ils pourront toujours le faire un jour. Ou ils connaissent peut-être quelqu’un qui achètera.
Avant de contacter de futurs défenseurs, vous devriez consacrer plus de temps à la recherche que nécessaire. Cela vous permet de personnaliser chaque message et de vous concentrer sur une communication personnalisée et basée sur la valeur avec les prospects.
En outre, donnez la priorité à la valeur et au contexte de vos activités de sensibilisation plutôt que de promouvoir les vôtres.
Construisez un réseau de prospection. Conseils de Matt Heinz
Tirez parti de vos réseaux personnels pour élargir votre stratégie de prospection. Si vous n’avez pas l’intention de quitter votre secteur d’activité actuel, vous devriez vous concentrer sur le développement de votre réseau en vous présentant à des personnes expérimentées.
Construisez-vous également une réputation en tant que personne capable d’apporter de la valeur et d’aider les gens.
Le moyen le plus simple d’y parvenir est de tirer parti des réseaux sociaux. Que ce soit sur LinkedIn, X ou toute autre plateforme de réseau social, vous devriez partager les idées de tiers avec vos prospects.
Recueillez des informations auprès d’experts reconnus du secteur et sélectionnez-les, organisez-les et présentez-les en utilisant vos connaissances professionnelles. Faites en sorte que les gens vous considèrent comme une personne au fait des meilleures pratiques.
Surmontez votre peur de prospecter. Conseils de Morgan Ingram
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Vous disposez d’une liste de prospects, vous avez fait vos recherches et vous êtes prêt à les contacter. Mais tu as cette peur qui te retient.
Tout d’abord, vous devez surmonter votre peur du rejet lors de la prospection. Concentrez-vous et pensez au pire des scénarios. Et c’est votre prospect qui vous attend.
Donc, quand on y pense, le pire des scénarios n’est pas si mal.
Il y a de fortes chances que vous puissiez deviner les objections de votre prospect et que vous sachiez comment les gérer dès le début. Cependant, vous ne les interrompez pas pour leur donner une réponse écrite. À moins que vous ne vouliez vous demander pourquoi vous ne faites aucune vente.
Morgan s’est rendu compte qu’il avait de moins en moins d’opportunités parce que les gens étaient contrariés qu’il les coupe.
Faites plutôt une pause de 3 secondes après avoir entendu les objections de votre prospect. Cette courte pause devrait vous donner suffisamment de temps pour bien comprendre la plainte et poser une question complémentaire.
Respectez votre ICP. Les tactiques d’acquisition de clients de Mark Hunter
Lorsque vous prospectez, ne créez pas trop de profils pour vos profils clients idéaux (ou ICP). Concentrez-vous sur 4 ou 5 profils.
En configurant trop d’ICP, vous ne pouvez pas optimiser le processus de vente et devenir le maître de vos ICP.
Une fois que vous avez configuré les ICP, assurez-vous de contacter les bonnes personnes. N’utilisez pas non plus le même processus de vente pour tous les PIC. Personnalisez et améliorez le processus de vente de vos ICP en fonction de critères tels que l’ancienneté et le comportement d’achat.
Si le prospect ne correspond pas à au moins 70 à 80 % du profil de votre ICP, vous ne devriez pas y consacrer de temps.
Contactez plus de personnes au sein de la même entreprise. Les tactiques de sensibilisation de Tony J Hughes
Lorsque vous prospectez des personnes d’une même entreprise, adressez-vous à tout le monde en même temps et rédigez des messages différents pour chaque poste.
Pourquoi ? Parce que si vous n’obtenez pas de réponse d’une seule personne, vous pourriez confondre le fait d’être ignoré et d’être rejeté.
Mais comment poursuivre votre argumentaire une fois que vous avez atteint les bonnes personnes ?
Tout d’abord, concentrez-vous sur le besoin de changement de votre prospect. Renseignez-vous sur la situation actuelle de votre prospect et discutez de ce qu’il doit améliorer. Évitez de discuter des caractéristiques des produits et des prix tant que vous n’avez pas bien compris les besoins et les objectifs de votre prospect.
En parlant de votre entreprise ou de votre produit, vous faites parler à votre prospect de prix et de comparaison avec la concurrence.
Éloignez-vous également des prospects en vous concentrant uniquement sur le prix de votre produit ou service sans engager un dialogue significatif.
Traitez les objections relatives aux prix. Conseils pour acquérir des clients avec Deb Calvert
Lorsque vous communiquez au prospect le prix de votre produit, ne continuez pas à parler de ses caractéristiques. Créez plutôt un moment de silence.
De cette façon, votre prospect peut réfléchir au prix, effectuer ses calculs et déterminer s’il dispose du budget nécessaire pour votre produit. Donnez suffisamment de temps à votre prospect pour qu’il réfléchisse à la situation. Vous pouvez vous concentrer sur la prise de notes pour éviter de créer un silence gênant.
Les prospects peuvent avoir de nouvelles objections à mesure qu’ils y réfléchissent, alors soyez prêts.
Si vous n’avez aucune réponse, posez des questions qui permettront à l’acheteur de se découvrir plus facilement.
Donnez d’abord de la valeur. Les conseils de Scott Leese en matière de prospection en temps de crise
Ne commencez pas votre présentation dès que vous entrez en contact avec votre prospect. Au lieu de cela, vous vous concentrez sur le fait de parler d’un problème que votre prospect pourrait rencontrer. Entamez les conversations en abordant les points faibles, en proposant des idées et des ressources utiles.
Concentrez-vous sur le fait de ne pas utiliser les ressources de votre prospect, comme le temps ou l’argent. Ajoutez plutôt de la valeur en partageant un article, un podcast ou une publication LinkedIn utile pour démarrer la conversation.
Une fois que vos prospects ont reconnu qu’ils ont un problème, vous pouvez commencer à discuter de la manière dont vous pouvez le résoudre pour eux.
Adaptez votre stratégie de prospection. Aaron Ros sur les réseaux de niche.
En période de crise, vous devez tout de même vous concentrer sur la prospection. Bien entendu, dans ces moments-là, vos clients potentiels ne sont plus les mêmes qu’il y a un mois. C’est pourquoi votre message doit changer et vous devez repenser vos offres.
Vous devez revoir vos attentes et vous concentrer davantage sur votre créneau. Peu importe à quel point vous réduisez votre créneau, vous pourriez être en concurrence avec quelqu’un de plus performant.
Alors, devez-vous copier leur style ou leurs méthodes ?
La réponse courte est non. Le succès des imitateurs est de courte durée. Parce que les informations circulent si vite, il ne faut pas longtemps pour que tout le monde utilise la même stratégie d’e-mail ou d’appel « réussie ». Et il ne faut pas longtemps pour que cette stratégie cesse de fonctionner.
Concentrez-vous donc sur ce que personne ne peut copier : la voix, le style et la marque de votre entreprise.
FAQ
Quel est le meilleur moment pour prospecter un nouveau client ?
Le meilleur moment pour prospecter un nouveau client varie en fonction de votre canal de communication. En général, vous avez les meilleures chances d’obtenir un nouveau client si vous le contactez au début et à la fin d’une journée de travail.
Mais la durée varie en fonction de votre canal de diffusion. Par exemple, le meilleur moment pour envoyer des e-mails froids se situe entre 8 h et 10 h.
Quelle est la meilleure stratégie de prospection ?
Il n’existe pas de stratégie universelle pour prospecter de nouveaux clients. Lorsque vous élaborez votre stratégie de prospection, concentrez-vous sur la recherche, la personnalisation, la cohérence, la proposition de valeur et l’analyse des données.
Quel est le meilleur canal de prospection ?
Le meilleur canal de prospection est celui préféré par vos prospects. Il serait donc préférable que vous mettiez en œuvre une stratégie de sensibilisation multicanal. Les e-mails à froid vous permettent d’élargir votre communication, les réseaux sociaux permettent une discussion plus détendue, tandis que les appels à froid facilitent le contact direct et les commentaires instantanés.
