Sales Strategy

Maîtriser l'art de la négociation grâce à la méthode BATNA

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
READING TIME
7 min.

Dans le monde complexe de la négociation, la maîtrise d'une technique efficace peut faire toute la différence pour obtenir un accord gagnant-gagnant. La méthode BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est une approche qui permet aux négociateurs de s'assurer qu'ils obtiennent les meilleurs résultats possibles sans compromettre leurs intérêts. Dans cet article, nous explorerons les principes fondamentaux de la méthode BATNA et comment elle peut être utilisée dans différentes situations.

Comprendre la méthode BATNA

La méthode BATNA a été développée par les professeurs Roger Fisher et William Ury dans leur ouvrage « Getting to Yes », qui a révolutionné la façon de concevoir la négociation. La méthode se concentre sur la recherche et l'évaluation des alternatives existantes en l'absence d'un accord entre les parties. Les éléments clés de cette approche sont :

  • Identifier vos alternatives : Il ne suffit pas de savoir que vous avez des options; il est crucial de passer du temps à identifier et à évaluer toutes les alternatives qui peuvent être disponibles dans votre situation spécifique.
  • Comparer ces options : Une fois que vous avez identifié toutes les alternatives possibles, comparez-les en termes de coûts, de bénéfices, de risques et de faisabilité.
  • Établir un plan B : Le plan B représente l'alternative préférée à la situation de négociation. Il doit être solide et pouvoir fournir un niveau de satisfaction suffisant si les négociations échouent.
  • Utiliser votre BATNA comme levier : En connaissant votre BATNA et en étant préparé à l'utiliser, vous pouvez renforcer votre position et obtenir des résultats plus favorables lors des négociations.

La méthode BATNA dans différentes situations

Les principes de la méthode BATNA peuvent être appliqués à presque toutes les situations de négociation, qu'il s'agisse d'affaires, de relations personnelles ou de politique. Voici quelques exemples :

Négociation commerciale

Dans le cadre des affaires, il est fréquent de devoir négocier des contrats, des accords de partenariat ou des plans de vente. Avant d'entrer dans une négociation, il est essentiel de déterminer quelles sont vos alternatives si vous ne parvenez pas à conclure un accord avec l'autre partie. Par exemple, si vous négociez un prix d'achat pour un produit, considérez ce que vous feriez si vous n'obteniez pas le prix souhaité : acheteriez-vous auprès d'un autre fournisseur ? Continueriez-vous à chercher d'autres possibilités ? Utilisez ces informations pour renforcer votre position lors des négociations.

Résolution de conflits personnels

Dans les situations de conflit entre amis, collègues ou membres de la famille, il peut être utile d'utiliser la méthode BATNA pour évaluer vos options et adopter une approche plus coopérative à l'égard de la résolution du problème. Connaître votre BATNA vous aidera à trouver un terrain d'entente et à éviter les impasses qui peuvent nuire à vos relations.

Négociations politiques

Les négociateurs politiques sont souvent confrontés à des situations complexes et délicates, où les enjeux sont élevés et les alternatives limitées. Cependant, l'utilisation de la méthode BATNA peut offrir des perspectives précieuses sur les actions possibles si un accord ne peut être trouvé entre les parties en conflit. Par exemple, lors de négociations internationales sur le commerce ou la sécurité, les dirigeants doivent être prêts à envisager leur plan B si les pourparlers échouent, ce qui peut inclure des sanctions économiques ou des alliances avec d'autres nations.

Mettre en œuvre la méthode BATNA : étapes clés

Pour appliquer efficacement la méthode BATNA à votre situation de négociation, suivez ces étapes :

  1. Recherchez : Avant toute chose, il est essentiel de mener une recherche approfondie sur les diverses alternatives qui s'offrent à vous. Ne vous contentez pas de réfléchir aux options évidentes; creusez pour trouver des idées novatrices qui pourraient représenter un plan B solide.
  2. Évaluez : Examinez chaque alternative en termes de coûts, de bénéfices, de risques et de faisabilité. Cette évaluation vous permettra d'avoir une vue d'ensemble de vos options et vous aidera à identifier votre BATNA.
  3. Préparez : Avez une idée claire de votre BATNA en tête, préparez-vous à travailler avec l'autre partie pour atteindre un accord mutuellement avantageux. N'hésitez pas à utiliser votre position de force pour obtenir des concessions de l'autre partie, mais gardez également à l'esprit l'importance de la coopération et du compromis.
  4. Négociez : Lors des négociations, restez concentré sur les intérêts communs plutôt que sur les positions figées. Montrez-vous ouvert au dialogue et prêt à explorer différentes solutions pour parvenir à un accord satisfaisant pour toutes les parties impliquées.

L'importance de la flexibilité et de l'adaptation

Bien que la méthode BATNA soit un outil précieux dans le contexte de la négociation, il est crucial de se rappeler que chaque situation est unique et nécessite une approche flexible et adaptable. Les négociateurs doivent être prêts à faire preuve de créativité et non dogmatiques dans leur utilisation de cette méthode, en tenant compte de facteurs tels que les dynamiques relationnelles, les différences culturelles et les enjeux spécifiques de la situation.

En fin de compte, quel que soit le contexte, la maîtrise de la méthode BATNA renforcera vos compétences en matière de négociation et vous permettra d'aborder chaque situation avec confiance et perspicacité. En adoptant cette approche, vous serez mieux équipé pour naviguer dans les situations complexes et parvenir à des accords qui répondent aux besoins de toutes les parties impliquées.

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Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
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$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
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star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
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Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
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$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
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Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
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Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
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Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
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$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
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Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
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star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
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star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
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star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
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star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
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star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
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star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
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star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
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star
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star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization

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