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Négocier et défendre le prix : les clés pour gagner

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
READING TIME
7 min.

Dans le monde des affaires, la négociation occupe une place importante et est souvent déterminante dans la réussite d'un projet ou d'un partenariat. Savoir négocier et défendre un prix est donc une compétence essentielle pour parvenir à ses objectifs et maximiser ses bénéfices. Dans cet article, nous vous offrons plusieurs conseils et techniques pour maîtriser l'art de la négociation de prix.

Fixer des limites et un cadre

Pour bien négocier, il faut d'abord fixer des limites et établir un cadre précis. Cela permet de savoir jusqu'où l'on peut aller et quelles concessions l'on est prêt à faire. Prenez en compte vos coûts, votre marge et la valeur perçue du produit ou service pour déterminez le prix minimal que vous êtes disposé à accepter et le prix maximal auquel vous êtes disposé à vendre.

La zone de négociation

La zone de négociation est l'écart entre ces deux limites. Plus elle sera large, plus vous aurez de marges de manœuvre pour négocier. Il est important de ne pas perdre de vue cette plage de négociation tout au long des discussions et de s'y tenir.Par exemple, si votre prix minimum est de 100€ et votre prix maximum de 150€, la zone de négociation se situe entre ces deux montants.

Préparer ses arguments

Au-delà des chiffres, il est crucial de préparer ses arguments afin de défendre efficacement le prix proposé. Pour cela, vous pouvez mettre en avant les bénéfices et la valeur ajoutée du produit ou service, vos atouts face à la concurrence, ou encore l'exclusivité de votre offre. Les études de marché peuvent également être un excellent outil pour justifier votre positionnement et démontrer que celui-ci est adapté au marché.

Adapter ses arguments à son interlocuteur

Lors d'une négociation, il est important de prendre en compte les besoins spécifiques de l'interlocuteur pour adapter et personnaliser ses arguments. Ainsi, si votre client attache une grande importance à la qualité, insistez sur les garanties apportées par votre produit ou les certifications obtenues, tandis que si le coût est sa priorité, mettez en avant le rapport qualité-prix et les économies réalisées grâce à votre offre.

Négocier pas à pas

Une bonne négociation ne se fait pas en un coup, mais plutôt pas à pas. L'objectif est de trouver progressivement un terrain d'entente avec son interlocuteur sans brusquer les choses. Voici quelques techniques pour y parvenir :

  1. Soyez patient : prenez le temps d'écouter les arguments de l'autre partie et d'y répondre calmement, sans précipitation ni animosité.
  2. Établissez un rapport de confiance : une négociation réussie est souvent basée sur la confiance mutuelle entre les interlocuteurs, il est donc essentiel d'instaurer un climat propice à l'échange et au compromis.
  3. Faites des concessions : montrez-vous prêt à prendre en compte les besoins de votre interlocuteur et à faire des concessions dès lors que celles-ci ne remettent pas en cause vos limites et votre cadre.

Gérer les objections

Dans toute négociation, il faut être prêt à faire face aux objections de son interlocuteur. Pour cela, il est important d'anticiper les arguments qu'il pourrait avancer et préparer les réponses appropriées.

Reformuler et répondre aux objections

Lorsque vous êtes confronté à une objection, prenez le temps de la reformuler pour vérifier que vous avez bien compris la préoccupation de votre client. Puis, apportez une réponse argumentée et factuelle pour démontrer en quoi votre proposition reste pertinente malgré cette objection.Par exemple, si votre client estime que votre produit est trop cher, vous pouvez expliquer en quoi ses caractéristiques techniques ou qualités intrinsèques justifient ce prix, tout en rappelant les économies potentielles réalisées grâce à sa durabilité par rapport à d'autres produits moins chers mais de qualité moindre.

Astuce bonus : changer de niveau de négociation

L'un des principaux freins à la réussite d'une négociation est souvent l'absence de perspective globale. En se focalisant uniquement sur le prix, les parties peuvent passer à côté d'autres aspects importants qui pourraient débloquer la situation.Pour éviter cet écueil, changez de niveau de négociation en introduisant d'autres éléments dans les discussions. Vous pouvez notamment évoquer les conditions de paiement, les délais de livraison, les garanties ou encore les services après-vente.

Rajouter des options supplémentaires

L'ajout d'options supplémentaires peut également être une bonne méthode pour redonner du souffle à la négociation et faciliter la conclusion d'un accord gagnant-gagnant. Il s'agit par exemple de proposer un service complémentaire gratuit, d'offrir des facilités de paiement, ou encore d'inclure des réductions sur des produits connexes.

En mettant en pratique ces conseils et techniques, vous serez mieux armé pour négocier efficacement et défendre vos prix face à toute objection. Le succès ne tient qu'à vous !

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Price
Best for
Standout feature
Con
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$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
star
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star
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star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
star
star
star
star-half
$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Intelligent quota management and gamification
Steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
star
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star
star
star-half
Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
star
star
star
star
star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
star
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star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
star
star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
star
star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
PRM Tool
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
Up to 1,000,000 contacts
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10

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