Face à un marché mondial toujours plus concurrentiel, les entreprises ont besoin d'orienter leurs décisions et d'adapter constamment leur politique commerciale. Cette dernière est cruciale pour garantir leur succès et leur pérennité sur le long terme. Dans cet article, nous détaillerons les différents aspects et enjeux de la politique commerciale afin de mieux comprendre son importance dans le développement d'une entreprise.
La politique commerciale est l'ensemble des choix et actions mis en place par une entreprise ou un gouvernement afin de favoriser les échanges commerciaux avec d'autres pays et atteindre ses objectifs économiques. Elle se base sur quatre éléments fondamentaux :
Dans un contexte de mondialisation, les entreprises françaises sont confrontées à une concurrence internationale de plus en plus vive. La recherche constante de compétitivité doit les pousser à revisiter régulièrement leur politique commerciale pour répondre aux nouveaux besoins du marché et se différencier de leurs concurrents.
L'un des principaux leviers de croissance pour les entreprises aujourd'hui est l'innovation. En effet, les consommateurs attendent de plus en plus de nouveautés et d'améliorations constantes. Une entreprise qui innove réussira à attirer davantage de clients et à fidéliser ceux qu'elle possède déjà, ce qui favorisera son développement commercial.
Une bonne gestion de la chaîne de distribution est indispensable pour garantir un approvisionnement optimal et rapide des produits sur le marché. Les entreprises doivent mettre en place une distribution adaptée à leurs besoins, allant parfois jusqu'à repenser entièrement leur modèle de distribution en fonction de l'évolution du marché ou de la nature de leurs produits.
Communiquer sur son offre de produits, ses promotions ou encore ses événements est essentiel pour toucher sa cible et booster ses ventes. Il convient donc d'établir un plan de communication stratégique qui permette à l'entreprise d'être présente sur les canaux appropriés et d'interagir avec sa clientèle de manière efficace.
Découper le marché en segments homogènes permet de mieux comprendre les comportements d'achat des consommateurs et d'adapter l'offre en conséquence. Une fois le marché segmenté, il est possible de définir des objectifs précis et réalistes pour chacun des segments visés.
Cet outil d'analyse interne et externe permet d'identifier les forces et faiblesses de l'entreprise ainsi que les opportunités et les menaces du marché. Il permet de prendre des décisions éclairées quant au positionnement et aux actions à mener dans le cadre de la politique commerciale.
Le marketing mix sert à déterminer la combinaison idéale des quatre éléments constitutifs de la politique commerciale (produit, prix, promotion, place). En ajustant au mieux ces variables, il est possible d'optimiser l'efficacité de la stratégie marketing.
L'analyse du marché et de ses principales tendances est une étape cruciale pour anticiper les évolutions futures, détecter les opportunités d'affaires et adapter l'offre en conséquence. Une veille concurrentielle approfondie permet également de se différencier face à des concurrents toujours plus nombreux sur le marché.
La politique commerciale joue un rôle déterminant dans la réussite d'une entreprise. Elle doit s'adapter aux défis du marché mondial, notamment grâce à l'innovation, l'agilité dans la distribution et une communication efficace. Pour y parvenir, les entreprises peuvent s'appuyer sur divers outils tels que la segmentation du marché, l'analyse SWOT, le marketing mix ou encore la veille concurrentielle. Ainsi, elles seront capables de construire une politique commerciale solide, gage de succès et de pérennité dans un environnement économique sans cesse mouvant.
G2 Rating | Price | Best for | Standout feature | Con | |
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4.9 star star star star star | $30/mo $75/mo $2,999/mo | Large, distributed sales teams | AI evaluation precision, gamified KPIs | Lack of tracking system | |
4.6 star star star star star-half | Not publicly available | Sales operations and finance teams | Powerful configurability | Limited training resources and complex to navigate | |
4.4 star star star star star-half | Not publicly available | Mid-market and enterprise businesses | Comprehensive incentive management | Potentially high cost and steep learning curve | |
4.7 star star star star star-half | $15/user/mo $40/user/mo Enterprise: custom price | Complex sales structures and businesses of all sizes | Complex sales structures and businesses of all sizes | Steep learning curve | |
4.6 star star star star star-half | Not publicly available | Collaborative teams | Connected planning | Complexity and steep learning curve | |
4.6 star star star star star-half | Not publicly available | Companies with complex sales structures | Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy | Complexity for smaller teams and potentially high costs | |
4.7 star star star star star-half | Not publicly available | Companies who want to automate commission calculations and payouts | Simplicity and ease of use | Lack of features like redirection | |
4.7 star star star star star-half | $30/user/mo $35/user/mo Custom: upon request | Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software | Ease of use and adoption | Lack of ability to configure the product based on user needs | |
4.8 star star star star star-half | Not publicly available | Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights | A built-in dispute management and real-time visibility | Users say it works slowly, customer support is slow | |
4.9 star star star star star | $30/user/mo $50/user/mo | Smaller sales teams | Powerful automation | Lesser user base and average user interface | |
4.7 star star star star star-half | Not publicly available | Companies with scalable needs | Automated Commission Calculations | Lack of filtering by date, no mobile app |
PRM Tool | Rating | Feature | Pro | Con | Mobile App | Integrations | Free Plan | Pricing |
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4.65 star star star star star-half | Org-wide alignment | User-friendly layout and database | Suboptimal as a personal CRM | square-check | Lack of tracking system | square-check | Team: $20/month Business: $45/month | |
4.7 star star star star star-half | Social Media Integration | Easy contact data collection | No marketing/sales features | square-check | Lack of tracking system | square-xmark 7-day trial | $12/month | |
4.75 star star star star star-half | Block Functions | High customization capability | Not a dedicated CRM | square-check | Limited | square-check | Plus: €7.50/month Business: €14/month | |
N/A | Open-source | Open-source flexibility | Requires extensive manual input | square-xmark | Limited | square-check Self-hosted | $9/month or $90/year | |
3.1 star star star | Simple iOS app | Ideal for non-tech-savvy users | iPhone only | square-check iOS only | Limited | square-xmark 1-month trial | $1.49/month or $14.99/month | |
3.6 star star star star-half | Smart Contact Management | Feature-rich and flexible | Reported bugs | square-check | Rich | square-xmark 7-day trial | Premium: $13.99/month Teams: $17.99/month | |
4.4 star star star star star-half | Customizable Interface | Customizable for teamwork | Pricey for personal use | square-check | Rich | square-xmark | Standard: $24/member Premium: $39/member | |
4.7 star star star star star-half | Integrated Calling | Integrated Calling | Too sales-oriented & pricey | square-check | Rich | square-xmark 14-day trial | Startup: $59/user/month Professional: $329/user/month | |
4.8 star star star star star | Business Card Scanning | Business Card Scanning | Mobile only | square-check | Limited | square-check | $9.99/month | |
4.45 star star star star star-half | 160+ app integrations | Comprehensive integrations | No free app version | square-check | Rich | square-xmark 14-day trial | $29.90/month or $24.90/month (billed annually) |
Capterra Rating | Free Trial | Free Plan | Starting Price (excluding the free plan) | Maximum Price (for the most expensive plan) | Best for | |
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4.5 star star star star star-half | square-check 14-day | square-check | €15/month/seat billed annually | €792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat | Versatility and free plan | |
4.2 star star star star | square-check 30-day | square-xmark But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations | €25/user/month | €500/user/month billed annually (includes Einstein AI) | Best overall operational CRM | |
4.3 star star star star star-half | square-xmark | square-check Limited to 3 users | Comprehensive incentive management | €52/user/month billed annually | Small-medium businesses and automation | |
4.5 star star star star star-half | square-check 14-day | square-xmark | €14/seat/month billed annually | €99/seat/month billed annually | Sales teams and ease of use | |
4.1 star star star star | square-xmark | square-check Limited 10 users | $9.99/user/month billed annually | $64.99/user/month billed annually | Free plan for very small teams up to 10 |
CRM goal | Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months. | ||||
SMART Breakdown | 1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation). | 2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking. | 3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements. | 4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives. | 5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date. |
Actions | Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation. | Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior. | Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads. | Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up. | Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization. |
Outcomes | Increased sales and revenue | Improved marketing automation ROI | Marketing and sales alignment | Data-driven marketing optimization |