Sales Strategy

Les enjeux de la politique commerciale pour les entreprises françaises

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
READING TIME
7 min.

Face à un marché mondial toujours plus concurrentiel, les entreprises ont besoin d'orienter leurs décisions et d'adapter constamment leur politique commerciale. Cette dernière est cruciale pour garantir leur succès et leur pérennité sur le long terme. Dans cet article, nous détaillerons les différents aspects et enjeux de la politique commerciale afin de mieux comprendre son importance dans le développement d'une entreprise.

Qu'est-ce que la politique commerciale ?

La politique commerciale est l'ensemble des choix et actions mis en place par une entreprise ou un gouvernement afin de favoriser les échanges commerciaux avec d'autres pays et atteindre ses objectifs économiques. Elle se base sur quatre éléments fondamentaux :

  • Le produit : Une offre adaptée aux besoins des clients et différenciée par rapport à celle des concurrents est primordiale. L'entreprise doit être réactive et capable d'innover pour rester attractive.
  • La distribution : La chaîne de distribution doit permettre une accessibilité optimale des produits aux consommateurs. Il est essentiel de choisir judicieusement les canaux de distribution qui correspondent le mieux à sa stratégie commerciale.
  • La communication : Afin d'informer et persuader les clients potentiels, l'entreprise doit mettre en place une communication efficace et cohérente avec son positionnement et ses cibles marketing.
  • Le prix : Le prix des produits doit être en adéquation avec le marché et permettre à l'entreprise d'atteindre ses objectifs de rentabilité.

Les grands défis de la politique commerciale pour les entreprises françaises

L'adaptation à un marché mondial toujours plus compétitif

Dans un contexte de mondialisation, les entreprises françaises sont confrontées à une concurrence internationale de plus en plus vive. La recherche constante de compétitivité doit les pousser à revisiter régulièrement leur politique commerciale pour répondre aux nouveaux besoins du marché et se différencier de leurs concurrents.

Le rôle clé de l'innovation dans le développement commercial

L'un des principaux leviers de croissance pour les entreprises aujourd'hui est l'innovation. En effet, les consommateurs attendent de plus en plus de nouveautés et d'améliorations constantes. Une entreprise qui innove réussira à attirer davantage de clients et à fidéliser ceux qu'elle possède déjà, ce qui favorisera son développement commercial.

La nécessité d'une distribution agile et efficace

Une bonne gestion de la chaîne de distribution est indispensable pour garantir un approvisionnement optimal et rapide des produits sur le marché. Les entreprises doivent mettre en place une distribution adaptée à leurs besoins, allant parfois jusqu'à repenser entièrement leur modèle de distribution en fonction de l'évolution du marché ou de la nature de leurs produits.

La mise en place d'une communication percutante

Communiquer sur son offre de produits, ses promotions ou encore ses événements est essentiel pour toucher sa cible et booster ses ventes. Il convient donc d'établir un plan de communication stratégique qui permette à l'entreprise d'être présente sur les canaux appropriés et d'interagir avec sa clientèle de manière efficace.

Les leviers d'action pour une politique commerciale réussie

La segmentation du marché

Découper le marché en segments homogènes permet de mieux comprendre les comportements d'achat des consommateurs et d'adapter l'offre en conséquence. Une fois le marché segmenté, il est possible de définir des objectifs précis et réalistes pour chacun des segments visés.

L'analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)

Cet outil d'analyse interne et externe permet d'identifier les forces et faiblesses de l'entreprise ainsi que les opportunités et les menaces du marché. Il permet de prendre des décisions éclairées quant au positionnement et aux actions à mener dans le cadre de la politique commerciale.

Le marketing mix (4P : produit, prix, promotion, place)

Le marketing mix sert à déterminer la combinaison idéale des quatre éléments constitutifs de la politique commerciale (produit, prix, promotion, place). En ajustant au mieux ces variables, il est possible d'optimiser l'efficacité de la stratégie marketing.

La veille concurrentielle

L'analyse du marché et de ses principales tendances est une étape cruciale pour anticiper les évolutions futures, détecter les opportunités d'affaires et adapter l'offre en conséquence. Une veille concurrentielle approfondie permet également de se différencier face à des concurrents toujours plus nombreux sur le marché.

En résumé

La politique commerciale joue un rôle déterminant dans la réussite d'une entreprise. Elle doit s'adapter aux défis du marché mondial, notamment grâce à l'innovation, l'agilité dans la distribution et une communication efficace. Pour y parvenir, les entreprises peuvent s'appuyer sur divers outils tels que la segmentation du marché, l'analyse SWOT, le marketing mix ou encore la veille concurrentielle. Ainsi, elles seront capables de construire une politique commerciale solide, gage de succès et de pérennité dans un environnement économique sans cesse mouvant.

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G2 Rating
Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
star
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$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
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star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
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star
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star-half
Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
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star
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star-half
$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
star
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star-half
Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
star
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star-half
Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
star
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star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
star
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star
star
star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
star
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star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
star
star
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star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
star
star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
star
star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization

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