Un lead perdu est-il perdu à jamais ? Absolument pas !
Reconquérir un lead est tout à fait possible, à condition de le faire correctement et de prendre en compte vos erreurs.
Qu’est-ce qu’un lead perdu ?
Un lead perdu est un prospect qualifié qui a manifesté un intérêt initial pour votre produit/service, mais qui s’est finalement désintéressé et retracté. Par exemple, il peut avoir cessé d’ouvrir vos mails, de lire votre contenu ou de répondre à vos messages.
Pourquoi avez-vous perdu des leads ?
Avant de réengager avec un prospect ou un lead perdu, vous devez comprendre les raisons de cet échec. Plusieurs raisons sont possibles, voici les plus courantes.
1. Vous aviez de mauvaises informations de contact
Seules 56 % des entreprises B2B vérifient leurs leads avant de les transmettre aux Sales et aux équipes commerciales. Dans de nombreux cas, les entreprises ont identifié le bon lead mais ont enregistré les mauvaises données.
Un prospect ou un lead peut avoir s’être enregistré avec la mauvaise adresse mail à un webinaire, par exemple. Envoyer des mails à cette adresse est bien sûr contre-productif.
C’est pourquoi vous avez absolument besoin d’un outil de recherche et de vérification des adresses mail.
2. Vous avez été trop insistant
Il s’agit peut-être de la bonne personne, mais vous été trop insistant dans votre communication.
51 % des prospects se désabonnent de vos mails parce qu’ils les reçoivent trop fréquemment. En B2B, les prospects ont souvent besoin de temps pour réfléchir à votre offre. Lorsque les communications sont trop fréquentes pendant cette période, elles peuvent être décourageantes.
3. Vous n’avez pas adapté l’offre aux besoins de votre lead
Dans votre argumentaire de vente et vos offres, vous avez peut-être promis une fonctionnalité spécifique.
Et finalement, vos leads ne retrouvent pas votre promesse dans votre produit ou service. Cette situation est très fréquente chez les clients potentiels qui participent à votre essai gratuit.
La première raison pour laquelle les utilisateurs de la version d’essai gratuite ne passent pas à la version supérieure est que le produit n’a pas répondu à leurs attentes. Revoyez donc votre présentation pour vous assurer que vous ne faites pas trop de promesses et que vous ne vendez pas trop.
4. Vous aviez promis monts et merveilles
Ne perdez pas votre temps à présenter toutes les fonctionnalités ou possibilités de votre produit/service.
En réalité, le prospect est submergé et trouve alors une offre plus simple ou plus adaptée. N’essayez donc pas de présenter tout ce que votre produit peut faire. Présentez uniquement ce dont le client a besoin.
5. Vous n’aviez pas les bonnes informations
Veillez à systématiquement obtenir des informations de contact utiles sur vos prospects, comme leurs coordonnées. Demandez également d’autres informations, comme leurs problématiques actuelles, ou bien leurs objectifs.
8 stratégies efficaces pour reconquérir un prospect ou un lead perdu
Réengager les leads perdus est une étape délicate, car vous n’avez plus le droit à l’erreur. Mais le jeu en vaut toujours la chandelle. Voici 8 stratégies testées et approuvées pour convertir un lead perdu !
1. Identifiez précisément la raison de l’échec
Au lieu de lancer une nouvelle campagne, essayez de comprendre pourquoi vous perdez des clients potentiels.
Un bon outil de gestion de la relation client (CRM) tel que lemlist, capture clairement votre parcours client. L’outil vous offre toutes les informations nécessaires pour identifier ce qui a empêché la conversion de votre lead.
Votre lead perdu a-t-il abandonné avant ou après avoir interagi avec votre équipe commerciale ? Combien de mails ont-ils ouvert ? Quel type de message a obtenu le plus de réponses ?
Grâce à ces informations, vous pouvez repérer les principaux points d’abandon dans votre entonnoir de vente et l’optimiser pour le transformer en aimant à nouveaux clients.
2. Segmentez les leads perdus les plus chauds
Tous les leads perdus ne reviendront pas.
Concentrez-vous donc sur les prospects perdus les plus enclins à acheter.
Utilisez un outil de veille commerciale pour identifier et segmenter vos leads perdus, en particulier ceux qui ont échoué en bas de l’entonnoir de vente. Par exemple, un lead qui a souvent visité votre page pricing ou qui a sauvegardé plusieurs modèles que vous proposez.
Il peut également s’agir d’un prospect qui a eu plus d’un appel avec votre équipe Sales.
En fonction de votre activité et du profil de votre client idéal, créez une nouvelle liste et élaborez votre stratégie sur la base de ses actions. S’ils ont visité plusieurs fois votre page pricing, vous pouvez leur proposer une promotion pour les intéresser à nouveau.
3. Créez un flux optimisé pour reconvertir un lead perdu
Une fois que vous savez pourquoi ils ont abandonné et qui ils sont, lancez une campagne de retargetting. Vous leur rappellerez ainsi votre entreprise et le service ou le produit qui les intéressait.
L’objectif est de rester dans leur esprit et de les inciter à effectuer une autre action sur votre site web. C’est pourquoi vous devez utiliser les informations comportementales que vous obtenez de votre outil de vente. Commencez par un petit budget, puis optimisez-le en fonction des performances.
Nous vous recommandons également de mettre en place des flux de travail et des déclencheurs spécifiques. Une fois qu’ils ont effectué l’action souhaitée sur vos annonces, vous pouvez engager une conversation qui aboutira à une vente.
4. Personnalisez vos messages au maximum
Créez des messages personnalisés en fonction des actions de vos prospects sur votre site Web. Ainsi, vous montrez à votre prospect que vous le connaissez « réellement ».
Ajoutez son nom, son prénom, mais aussi une image ou une vidéo personnalisée.
Vous vous démarquez dans la boîte de réception de vos prospects et vous leur donnez le sentiment d’être compris.
Exploitez les options de personnalisation à leur maximum grâce à une plateforme d’engagement commerciale. Avec lemlist, créez des cold emails ultra-personnalisés automatiquement et obtenez un maximum de rendez-vous.
5. Utilisez les bons canaux
Ne vous contentez pas d’envoyer des mails. 62 % des consommateurs B2B se disent submergés par la quantité de mails qu’ils reçoivent. Pour capter à nouveau leur attention, vous devez donc être présent sur les plateformes qu’ils utilisent réellement et sur lesquelles ils répondront.
Si votre prospect est très actif sur Linkedin, il est tout à fait logique de vous y connecter et d’établir une relation avec lui. Certains prospects préfèrent également avoir des conversations par téléphone.
La meilleure option reste la prospection multicanal, qui consiste à créer des campagnes de prospection sur plusieurs canaux : le cold email, le cold calling, et les réseaux sociaux (Linkedin, Twitter).
6. Jouez avec le FOMO et proposez des offres limitées
Ne perdez pas à nouveau ces leads. Donnez-leur une raison de revenir en leur proposant des promotions limitées dans le temps. Veillez à ce que la promotion ou l’incitation que vous proposez les intéresse réellement.
Par exemple, proposez des soldes du Black Friday à un lead perdu à cause du prix de votre offre.
7. Optimisez encore et toujours
Analysez vos résultats et optimisez sans cesse vos campagnes.
Avec un test A/B, vous pouvez voir quelle version d’un mail fonctionne le mieux, et comment vous pouvez encore l’améliorer. Passez en revue votre pipeline de ventes et n’ayez pas peur de changer les choses si elles ne fonctionnent pas.
Pensez également à optimiser votre temps de réponse. Lorsqu’un prospect a une question, chargez un membre de votre équipe de vente de la traiter ou investissez dans un chatbot. Ainsi, vos clients potentiels ne se sentiront pas ignorés et n’iront pas voir ailleurs.
Quand faut-il reconquérir un lead perdu ?
Le meilleur moment pour relancer et reconquérir les leads perdus varie en fonction de votre activité ou de votre stratégie. Voici quelques moments opportuns :
- Lorsque vous proposez une nouvelle offre qui leur sera utile
- Si il y a un événement qui correspond à leurs besoins ou à leurs intérêts.
- Quelques mois après qu’ils se soient désintéressés, de préférence entre 3 et 6 mois
- Lorsqu’ils entreprennent une nouvelle activité sur votre site web après une longue période. Vous pouvez suivre cela à partir de votre CRM.
Conclusion
Reconquérir un lead perdu pour réessayer de le convertir est tout à fait possible, à condition de :
- Identifier les raisons de son abandon
- Déterminer à quelle étape de l’entonnoir le lead a abandonné
- Utiliser la bonne stratégie pour le reconquérir
- S’équiper d’une plateforme d’engagement commercial spécialement dédiée pour récupérer des prospects qui ont abandonné
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