Derrière chaque lead se cache une opportunité commerciale.
Et c’est à vous de les mener vers le chemin de la conversion !
En effectuant correctement la distribution de vos leads et de vos prospects entre les commerciaux, vous augmentez considérablement les chances de conversion.
Découvrez dès maintenant les meilleures méthodes de distribution des leads pour maximiser vos taux de conversion.
Qu’est-ce que la distribution des leads ?
La distribution des leads consiste à attribuer les nouveaux leads ou prospects aux représentants commerciaux les plus adaptés.
La distribution des leads maximise les chances de conversion et stimule les ventes en associant le bon prospect au bon commercial.
L’objectif est de s’assurer que les leads et les prospects sont traités par les représentants les plus aptes à répondre à leurs attentes.
La distribution des leads permet d’éviter la perte des opportunités commerciales et augmente les chances de conversion.
La distribution ne se fait donc pas au hasard. Il existe des méthodes de distribution à suivre pour garantir la réussite de la procédure.
Quelles sont les méthodes de distribution des leads ?
Les méthodes de distribution des leads sont les procédures utilisées pour attribuer les informations sur les prospects, ou « leads », aux représentants ou aux équipes commerciales au sein d’une entreprise.
Ces méthodes sont conçues pour acheminer efficacement les leads en fonction de critères spécifiques tels que la situation géographique, l’intérêt pour le produit, la source ou la disponibilité du représentant.
Parmi les méthodes les plus courantes, on retrouve la distribution circulaire (ou round-robin), où les prospects sont attribués à tour de rôle à chaque représentant disponible. La distribution basée sur la performance, où les prospects sont attribués aux représentants les plus performants, et la distribution basée sur la géographique (ou la localisation), où les prospects sont attribués sur la base de territoires géographiques ou de marchés prédéfinis.
L’objectif des méthodes de distribution des leads est de s’assurer que les prospects sont traités rapidement et que les ressources sont utilisées efficacement, afin de maximiser les chances de convertir les prospects en clients.
Les principales méthodes de distribution des leads et comment les mettre en place
1. La distribution manuelle des leads (Pull-Based)
La méthode de distribution manuelle des leads, également connue sous le nom de Pull-Based, est une méthode dans laquelle les leads entrants sont rassemblés dans un pool commun accessible à l’équipe de vente.
Les représentants commerciaux peuvent sélectionner des leads dans ce pool à leur guise. Cette méthode permet aux commerciaux et aux Sales de choisir des profils qui correspondent à leur emploi du temps ou à leurs centres d’intérêt et à leurs points forts.
Les avantages de la distribution manuelle des leads :
- La flexibilité : la distribution manuelle permet aux commerciaux de choisir les leads et les prospects qui correspondent à leur expertise, à leurs préférences ou à leur emploi du temps.
- Une meilleure communication : la distribution manuelle des leads permet de personnaliser davantage les interactions avec les clients, car les représentants peuvent mieux adapter leur communication.
- L’autonomie : cette autonomie renforce la motivation et la satisfaction des commerciaux, car ils ont le contrôle de leur charge de travail et peuvent se concentrer sur des leads qu’ils peuvent gérer avec confiance.
- La fluidité : la charge administrative est moins lourde, car elle ne nécessite pas de recourir à des algorithmes ou à des systèmes complexes, ce qui simplifie les processus pour les petites équipes.
- L’adaptabilité : cette méthode est adaptable et permet aux représentants d’ajuster rapidement leur attention en fonction de l’évolution des conditions du marché ou de leur charge de travail personnelle.
- Une meilleure gestion : La distribution manuelle des pistes permet de répondre avec flexibilité aux nouvelles opportunités de vente au fur et à mesure que les leads entrants sont qualifiés.
Les inconvénients de la distribution manuelle des leads :
- Des retards possibles : la méthode manuelle peut s’avérer moins efficace que la distribution automatique des leads, car elle dépend de la participation des représentants à la sélection des prospects, ce qui peut entraîner des retards.
- Risques de rater des opportunités : si les représentants ne consultent pas fréquemment le pool, les leads risquent de ne pas être sélectionnés et de devenir obsolètes, ce qui réduit les chances d’une conversion réussie.
- Nécessite de la discipline : cette méthode exige de la discipline et de la motivation afin de s’assurer que toutes les leads sont traités en temps voulu.
Méthodes de distribution des leads : Les 3 principales stratégies
Il existe trois scénarios principaux de distribution manuelle des leads.
- La sélection au fil de l’eau : les leads entrants sont déversés dans le CRM et les commerciaux sélectionnent les profils qui les intéressent. Le représentant le plus rapide est donc avantagé.
- La distribution à l’aveugle : les commerciaux voient les informations des leads après les avoir sélectionnés.
- L’attribution manuelle : les directeurs de petites équipes de vente peuvent choisir d’attribuer manuellement chaque nouveau prospect au fur et à mesure qu’il entre dans le système.
2. La distribution automatique des leads (Push-Based)
La distribution automatique des leads ou des prospects, également connue sous le nom de « Push-Based », est une méthode selon laquelle les prospects entrants sont automatiquement attribués aux commerciaux sur la base de règles ou de critères prédéfinis.
Ces critères peuvent inclure des facteurs tels que les caractéristiques des prospects, comme le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, l’expertise ou la spécialisation des commerciaux, ou des territoires géographiques spécifiques.
Ce système garantit une distribution rapide et efficace en plaçant directement les informations dans la file d’attente du commercial concerné.
Les avantages de la distribution automatique des leads
- Réduction des retards : elle garantit que chaque prospect est rapidement acheminé vers le représentant le plus approprié, ce qui permet un suivi immédiat
- Plus de chances de convertir : cette méthode augmente les chances de conversion en permettant de mettre en relation les prospects avec les commerciaux les mieux équipés pour répondre à leurs besoins et à leurs demandes.
- La cohérence : la distribution automatique des leads met l’accent sur la cohérence et la responsabilité, car elle permet de savoir clairement qui est responsable de chaque prospect.
- Moins de risques d’erreurs : cette méthode rationalise le processus de gestion des prospects, en réduisant le risque d’erreur humaine qui peut survenir lors d’une sélection manuelle.
- Une répartition équitable : l’attribution des prospects étant basée sur des critères définis, elle assure une distribution juste et équilibrée des prospects entre tous les commerciaux disponibles, ce qui contribue à maintenir une charge de travail équitable
- L’optimisation des ressources : cette méthode permet également d’optimiser l’utilisation des ressources commerciales, car les représentants peuvent se concentrer sur l’engagement avec les clients potentiels plutôt que de passer du temps à choisir le client potentiel.
- Un meilleur suivi des performances et des données : les rapports et les analyses sont simples, car le système automatique peut générer des données sur les affectations et les performances des prospects au sein de l’équipe. Ces données peuvent fournir des indications sur l’efficacité du traitement des leads et aider à affiner les critères de distribution afin d’améliorer votre stratégie de distribution des leads.
Les inconvénients de la distribution automatique des leads
- Une courbe d’apprentissage élevée : comme la distribution automatique de prospects repose sur un logiciel, il peut y avoir une courbe d’apprentissage importante lors de la mise en place de l’outil au début.
- Des erreurs possibles : le système peut parfois mal répartir les leads si les critères sont trop rigides ou obsolètes. Il peut potentiellement envoyer des prospects à des représentants qui ne sont pas les mieux placés pour répondre à leurs besoins spécifiques.
- Le manque d’autonomie : les commerciaux peuvent ressentir un manque de contrôle ou d’autonomie, car ils ne participent pas à la sélection des prospects, ce qui peut avoir un impact sur leur motivation et leur engagement.
- Dépendance aux outils : la distribution automatique des leads présente des risques d’interruption en cas de défaillance ou d’erreur du système
- Peu adapté aux conversions personnalisées : dans les cas où la personnalisation et le jugement nuancé sont cruciaux pour le traitement des prospects, un système automatisé risque de ne pas saisir les subtilités requises.
Distribution automatique des leads : Les stratégies les plus populaires
- La distribution circulaire : les leads sont attribués selon une rotation entre les représentants commerciaux. Cette méthode garantit une distribution égale et évite de surcharger un seul représentant.
- La distribution à des groupes : les leads sont distribués en fonction des groupes. Cette méthode est pratique pour les équipes de vente qui sont déjà divisées en groupes sur la base de divers critères tels que la performance ou la fonction.
- La distribution basée sur les performances : les leads sont distribués en fonction de critères tels que la performance, la capacité ou l’ancienneté d’un représentant. Par exemple, les représentants les plus performants peuvent recevoir davantage de prospects ou des prospects de plus grande valeur.
- La distribution géographique : les leads sont attribués en fonction de la situation géographique, ce qui permet de mettre en relation les représentants et les leads dans leurs territoires respectifs afin de gérer efficacement les marchés régionaux.
- La distribution basée sur les compétences : les leads sont mis en relation avec des représentants sur la base de compétences spécifiques ou d’une expertise produit. Les représentants qui ont des connaissances spécialisées se voient attribuer des prospects qui requièrent leurs compétences particulières.
- La distribution basée sur les priorités : Les leads sont classés par ordre de priorité et attribués en fonction de leur valeur potentielle perçue ou de leur probabilité de conversion. Les prospects hautement prioritaires sont confiés aux représentants les plus expérimentés ou les plus performants.
Les 9 méthodes de distribution de leads les plus utilisées et leurs caractéristiques principales
1. La distribution circulaire
Cette méthode consiste à attribuer les leads selon une rotation fixe entre les représentants commerciaux, ce qui garantit une distribution égale et évite de surcharger une personne en particulier.
Elle est simple et garantit l’équité, mais ne tient pas compte des différences de performance des représentants ou de la complexité des leads.
2. La distribution de groupe
Les prospects sont distribués sur la base de groupes prédéfinis, tels que la performance ou la fonction.
Cette méthode convient aux équipes déjà organisées en groupes et permet un traitement personnalisé en fonction des spécialités ou des objectifs de l’équipe. Elle permet une répartition stratégique, mais peut nécessiter une définition claire des groupes.
3. La distribution basée sur les performances
Cette approche attribue les leads sur la base de critères tels que la performance, la capacité ou l’ancienneté du représentant. Les représentants les plus performants peuvent recevoir davantage de leads ou des leads de plus grande valeur, ce qui permet d’équilibrer les compétences et les opportunités.
Cette approche permet d’optimiser le traitement des leads, mais risque de démotiver involontairement les représentants les moins performants.
4. La distribution géographique ou basée sur la localisation
Les leads sont attribués en fonction de la localisation géographique, ce qui permet de mettre en relation les représentants et les leads sur leurs territoires respectifs.
Cette méthode est efficace pour gérer les marchés régionaux et établir des relations locales, mais elle peut limiter la flexibilité si les frontières sont trop rigides.
5. La distribution basée sur les compétences
Les prospects sont mis en relation avec des représentants qui possèdent des compétences spécifiques ou une expertise produit, ce qui permet de s’assurer que la personne la plus qualifiée traite les leads nécessitant des connaissances particulières.
Cette méthode augmente les chances de conversion, mais elle repose sur une identification correcte des compétences des représentants.
6. La distribution basée sur les priorités
Les leads sont classés par ordre de priorité en fonction de leur valeur potentielle ou de leur probabilité de conversion et attribués en conséquence, souvent à des représentants expérimentés ou performants.
Cette méthode permet d’optimiser le traitement des leads de grande valeur, mais peut concentrer les opportunités sur un petit nombre de représentants, ce qui entraîne un déséquilibre.
7. La sélection au fil de l’eau
Les commerciaux sélectionnent les leads qu’ils préfèrent dans le CRM, les plus rapides récupérant les meilleures opportunités.
Cette méthode encourage la concurrence et l’autosélection, mais elle peut favoriser la concurrence interne au détriment de la collaboration.
8. La distribution à l’aveugle
Les représentants ne voient les détails du prospect qu’après l’avoir accepté, ce qui minimise les biais dans la sélection et garantit l’équité dans le traitement des prospects.
Elle exige des représentants qu’ils aient confiance dans la qualité des leads et demande un haut niveau d’engagement.
9. L’attribution manuelle
Adapté aux petites équipes, le responsable des ventes attribue manuellement les leads au fur et à mesure qu’ils entrent dans le système.
Cette méthode permet une distribution très personnalisée basée sur le jugement humain, mais elle demande beaucoup de travail et est moins évolutive pour des volumes plus importants.
Quelle méthode de distribution des leads choisir ?
La distribution automatique des leads est idéale pour les entreprises en quête d’efficacité et de cohérence, où les leads doivent être distribués rapidement et uniformément sur la base de critères clairs. Elle convient aux grandes entreprises disposant d’un volume important de prospects et d’un processus de vente bien défini.
La distribution manuelle des leads offre une certaine flexibilité et peut être utile aux petites équipes qui privilégient l’engagement personnalisé ou l’autonomie des commerciaux. Elle convient aux entreprises où les représentants ont besoin de liberté pour choisir les pistes qui correspondent à leurs points forts ou à leur emploi du temps.
La plupart des entreprises préfèrent une approche hybride, combinant des éléments des deux méthodes.
Conclusion
Une distribution efficace des leads est essentielle pour maximiser les opportunités de vente. L’attribution des prospects aux commerciaux les plus compétents augmente les chances de conclure des ventes en veillant à ce que les prospects soient mis en relation avec des commerciaux capables de répondre à leurs besoins de manière efficace.
Il existe plusieurs méthodes de distribution des leads, chacune présentant des avantages uniques et des scénarios adaptés. Il s’agit notamment des méthodes suivantes : circulaire, de groupe, basée sur les données, la localisation, les compétences, les priorités, la sélection au fil de l’eau, à l’aveugle et manuelle.
La méthode de distribution automatique des leads garantit une attribution rapide et cohérente des leads à l’aide de critères prédéfinis, ce qui est idéal pour les grandes équipes qui ont besoin d’efficacité.
En revanche, la méthode de distribution manuelle des leads offre flexibilité, autonomie et personnalisation, ce qui convient mieux aux petites équipes.
Une distribution efficace des leads repose sur l’utilisation de critères stratégiques tels que l’expertise du représentant, la localisation géographique et la priorité des leads pour les acheminer efficacement.
De nombreuses entreprises tirent profit d’une approche hybride qui combine des éléments des méthodes manuelles et automatiques.
