Le mot « lead » est omniprésent dans le monde de la prospection. Cette expression peut sembler très basique, mais il s’agit en réalité d’un concept qui couvre un large champ d’application.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Le mot lead vient de l’anglais. C’est la traduction du mot « piste ». Par définition, c’est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise ou qui correspond à la description de votre client idéal, et qui peut éventuellement devenir un client.
La première définition semble assez simple, mais les leads comportent de nombreux détails que vous devez prendre en considération avant de qualifier un lead. De nombreux facteurs permettent de déterminer si un lead est qualifié ou non pour votre entreprise.
La meilleure méthode pour déterminer qui sont vos prospects qualifiés consiste à définir votre ICP (profil de client idéal) et à avoir une idée claire de qui vous allez cibler ou des prospects qui valent la peine d’être entretenus.
Lead ou prospect : Quelles différences ?
Ces deux termes sont souvent confondus. Mais il existe une légère différence. Les deux termes signifient essentiellement « une personne susceptible de devenir un client ».
Tout d’abord, les leads et les prospects ne se situent pas au même stade du parcours d’achat. Les leads sont des TOFU (« Top of Funnel » en anglais), tandis que les clients potentiels sont des MOFU ou BOFU (« Middle » et « Bottom » of Funnel).
| Leads | Prospects |
|---|---|
| Pas ou peu d’engagement préalable | Engagement ou intérêt existant |
| Pas ou peu de connaissance sur votre marque, produit ou service | Connaissent votre marque, produit ou service |
| Nécessite plus d’entretien (ou lead nurturing) | Le processus de « nurturing » est en cours ou il existe un besoin manifeste pour votre produit. |
| Intérêt généra | Intérêt spécifique |
| Doit être qualifié | Est qualifié (+ chances de conversion) |
- Les leads
Les leads ont montré un certain niveau d’intérêt, mais ne se sont pas véritablement engagés avec l’entreprise de quelque manière que ce soit.
Qu’il s’agisse de leads entrants ou sortants, il est probable qu’ils ne soient pas encore qualifiés et que les stratégies de lead nurturing ou de prospection n’en soient qu’à leur début.
Bien que les leads aient exprimé leur intérêt, vous ne savez toujours pas dans quelle mesure ils ont besoin de vous ou comment vous pouvez résoudre leur problème. Les leads doivent être soumis à un processus de qualification approfondi.
- Les prospects
Les prospects sont déjà passés par le processus de qualification. Cela Vous en savez plus sur leurs besoins, leur situation actuelle, leurs difficultés, etc.
Dans le cas des prospects, il est probable que votre stratégie de prospection soit réussie et qu’elle augmente leur intérêt pour votre entreprise.
Mais il reste encore du travail à faire. Les équipes commerciales ont tendance à se concentrer davantage sur les prospects, car ils se trouvent plus avancés dans l’entonnoir de vente et sont plus proches de la conversion finale.
Les différents types de leads
Les leads peuvent être classés dans plusieurs catégories différentes, en fonction de leur avancée dans l’entonnoir, de leur provenance ou de leurs qualifications. Nous allons répartir les leads en trois grandes catégories.
Leads entrants vs Leads sortants
La principale différence est leur provenance. En d’autres termes, les avez-vous trouvés en amont, ou sont-ils venus à vous par eux-mêmes ?
- Les leads entrants (ou inbound leads)
Les leads entrants sont ceux qui viennent à vous. Ils ont découvert votre entreprise par eux-mêmes et expriment leur intérêt pour votre produit ou service, généralement par le biais de canaux organiques, tels que les articles de blog, les podcasts, les réseaux sociaux, les webinaires, etc.
L’avantage des leads entrants est qu’ils ont tendance à avoir des taux de conversion plus élevés que les leads sortants, car ils ont besoin de votre produit ou service. Les leads entrants sont auto-initiés, ce qui les rend plus qualifiés et plus faciles à faire progresser dans le pipeline de vente.
- Les leads sortants (ou outbound leads)
Les prospects sortants sont ceux que vous trouvez et que vous attirez vers votre entreprise. Ils nécessitent un effort plus important de la part des équipes commerciales qui les contactent, car ils n’ont jamais manifesté d’intérêt au préalable. Certaines méthodes incluent le cold call ou le cold email, mais nous y reviendrons plus tard.
L’avantage des leads sortants est qu’ils permettent de cibler un public plus large qui répond déjà à des critères spécifiques en fonction de votre client idéal. D’un autre côté, la maturation des prospects et leur progression dans le pipeline commercial peuvent prendre plus de temps et nécessiter plus d’efforts.
La température des leads et des prospects
Cette classification dépend du stade dans l’entonnoir de vente.
Comme vous pouvez le voir dans l’image ci-dessus, l’entonnoir de vente comporte trois étapes, et chacune de ces étapes contient un type de prospect.
- Les leads “froids”
Ces leads se trouvent en haut de l’entonnoir. Ils sont considérés comme froids parce qu’ils n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre produit ou service et qu’ils n’ont peut-être même pas entendu parler de vous. Mais cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas qualifiés ou qu’ils ne se convertiront jamais.
C’est à vous de les atteindre, d’établir une relation de confiance, de les informer sur votre produit ou service, de leur montrer qu’ils en ont besoin et de les faire progresser dans le pipeline commercial.
- Les prospects “tièdes”
Ces prospects se situent au milieu de l’entonnoir. Les prospects tièdes sont des leads qui ne se sont peut-être pas beaucoup engagés, mais qui ont tout de même manifesté un certain intérêt, par exemple en s’inscrivant à votre lettre d’information ou en participant à un webinaire.
Dans votre stratégie d’approche chaleureuse, vous ne devrez pas passer trop de temps à vous présenter, ce qui rendra le premier contact moins forcé.
- Les prospects “chauds”
Ils se trouvent au bas de l’entonnoir. Les prospects chauds sont prêts à acheter. Ils sont parfaitement qualifiés, ils savent qui vous êtes et ils ont manifesté leur intérêt. Les prospects chauds sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
Les Marketing-Qualified Leads (MQL), Sales-Qualified Leads (SQL) et les Product-Qualified Leads (PQL)
- Les MQL
Les leads qualifiés par le marketing ont montré de l’intérêt pour, sans trop s’investir. En d’autres termes, ils ne vous ont pas encore contacté, mais ils ont peut-être rempli un formulaire pour télécharger une ressource, par exemple.
Une fois qu’ils ont été suivis par l’équipe marketing, ils peuvent être transmis aux équipes commerciales.
- Les SQL
Les leads qualifiés ont déjà suivi avec succès un processus de qualification, ce qui signifie que les équipes commerciales les considèrent comme des prospects qualifiés.
Ces leads peuvent s’être inscrits pour une démonstration personnalisée ou un chat avec votre équipe.
- Les PQL
Les leads qualifiés par l’équipe produit montrent qu’ils sont prêts à acheter, car ils utilisent fréquemment le produit.
En général, ils sont déjà inscrits à un essai gratuit, utilisent un plan gratuit ou explorent les avantages que les plans payants peuvent leur apporter.
Où trouver des leads ?
Une fois que vous avez trouvé votre ICP (client idéal), vous devez trouver vos premiers leads. Nous allons partager avec vous nos trois canaux de recherche préférés.
Les bases de données sont d’excellents moyens de trouver ce que vous cherchez. Vous pouvez ajouter des filtres correspondant à votre ICP et vous obtenez une liste de prospects prêts à être contactés.
Lorsque vous choisissez votre base de données de prospects, assurez-vous qu’elle contient une grande variété de contacts et des informations vérifiées et actualisées.
Prenons l’exemple de la base de données de personnes de lemlist : Dans lemlist academy, nous vous montrons exactement comment utiliser notre base de données de personnes.
lemlist propose également une base de données distincte pour les entreprises, avec plus de 63 millions d’informations sur les entreprises disponibles.
Cela vous permettra de mieux définir votre recherche de leads et d’atteindre plus facilement les décideurs.
LinkedIn compte actuellement plus d’un milliard d’utilisateurs. Avec de tels chiffres, vous pouvez imaginer le nombre de prospects qui vous attendent.
Vous pouvez utiliser LinkedIn ou les filtres de Sales Navigator pour établir votre liste de prospects.
Le problème est que les informations de contact ne sont pas toujours disponibles, et si elles le sont, les extraire manuellement une par une peut prendre énormément de temps.
Vous pouvez toutefois utiliser des extensions Chrome, telles que lemlist, pour extraire des données depuis LinkedIn.
- Les outils de recherche et de vérification
Les outils de recherche d’adresses mail vous aident à recueillir les coordonnées de vos leads. Vous pouvez soit utiliser différents outils pour vérifier les données, soit utiliser un Email Finder et un Verifier, tout en un. Vous pouvez essayer lemlist gratuitement.
Avec lemlist, vous pouvez maintenant trouver des numéros de téléphone !
La gestion des leads
Seuls 20 % de vos prospects et de vos leads se convertissent en clients.
Mettez en place une stratégie efficace afin de vous assurer que vous ne perdez pas de temps et de ressources avec les leads qui ne se convertiront jamais !
Toutefois, ne vous découragez pas et ne les rejetez pas complètement, car ces leads ne sont peut-être pas prêts pour l’instant, mais vous pourrez peut-être réengager avec eux plus tard.
La gestion de vos leads est un processus en plusieurs étapes :
La génération de leads
La génération de leads consiste à attirer de nouveaux leads et prospects vers votre entreprise, produit ou service. L’objectif de la génération de leads est de constituer une liste de leads qualifiés qui continuent à avancer dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils se convertissent en clients.
Il existe deux approches principales de la génération de leads : La génération de leads entrants (inbound) et la génération de leads sortants (outbound)
- La génération de leads entrants (inbound)
Comme nous l’avons mentionné précédemment, les leads entrants (ou inbound) sont des leads qui viennent à vous. Toutefois, ne vous contentez pas d’attendre qu’ils viennent à vous comme par magie. Pour mettre en place votre stratégie de génération de leads entrants, produisez du contenu à valeur ajoutée.
Cela peut se faire par le biais de votre blog, de webinaires et d’une solide stratégie de référencement ou « SEO ». Une méthode plus dynamique est votre stratégie LinkedIn.
En mettant en place une stratégie LinkedIn cohérente et utile, vous attirerez des prospects dans un environnement plus détendu qui leur permet de vous contacter directement à partir de la plateforme.
- La génération de leads sortants (outbound)
Ce processus est plus interactif. Vous avez la responsabilité d’établir votre liste de leads, de les qualifier et de les entretenir. La génération de leads sortants commence par la définition de votre ICP, la recherche de leurs coordonnées dans des bases de données, sur LinkedIn ou dans des outils de recherche d’adresse mail, puis la prise de contact avec eux par cold email, cold call, de prospection sur LinkedIn, etc.
Avec lemlist, vous pouvez mettre en place des campagnes multicanal pour tirer le meilleur parti de la génération de leads sortants :
La capture de leads
La capture de prospects est le processus par lequel vous recueillez des informations sur les leads à l’aide de formulaires. L’objectif est de constituer une base de contacts contenant des informations précises telles que des noms, des adresses mail, des numéros de téléphone et des noms d’entreprise, afin de mettre en place une stratégie de lead nurturing (ou maturation) réussie.
En règle générale, ces informations sont échangées contre une ressource, comme une newsletter, des eBook, des remises exclusives, des essais gratuits, des webinaires, etc.
Positionnez-vous en tant qu’expert afin que les prospects et les leads puissent en apprendre davantage, sans être trop envahissant.
Les formulaires de capture de prospects peuvent être inclus dans des pages statiques, des pages de destination, des popups, des chatbots et d’autres formats similaires.
Investissez dans un outil de capture de prospects pour automatiser le processus de collecte de données et obtenir des informations détaillées sur le comportement de vos leads.
L’enrichissement des leads et des prospects
Une fois que vous avez trouvé vos leads et que vous avez leurs coordonnées, vous devez passer par un processus d’enrichissement.
Ce processus consiste à améliorer et à compléter les informations dont vous disposez actuellement sur vos leads. Il peut s’agir de l’intitulé du poste, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation, etc.
En enrichissant vos leads, vous pouvez :
- Qualifier avec plus de précision
- Segmenter efficacement vos prospects
- Améliorer la personnalisation de votre prospection
- Maintenir votre liste à jour
Avec lemlist, enrichissez automatiquement vos leads lorsque vous les ajoutez à votre liste.
Le suivi des leads
Le suivi des prospects et des leads consiste à enregistrer les interactions au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir de vente.
Même si vos clients potentiels ne sont pas prêts à acheter lorsque vous les contactez pour la première fois, il est important de suivre leur comportement d’achat afin de choisir la meilleure approche pour les fidéliser.
Le suivi des prospects vous donne des informations sur leur comportement et leur engagement vis-à-vis de votre entreprise.
Ce processus vous permet de :
- Classer les prospects par ordre de priorité
- Personnaliser la prospection
- Optimiser les stratégies
- Augmenter les taux de conversion
La qualification des leads
Contacter tous les leads avec la même stratégie, leur consacrer le même temps et les mêmes ressources est inefficace.
Comment savoir quels leads ont de la valeur et quels prospects valent la peine que vous y consacriez des ressources ?
En mettant en œuvre une stratégie de qualification des leads.
Classez efficacement vos prospects en leads qualifiés ou non qualifiés.
Ce processus vous permet d’évaluer si les leads répondent à des critères spécifiques tels que le budget, le pouvoir de décision, le besoin de votre produit ou service et l’intérêt qu’ils suscitent.
Pour mener à bien votre processus de qualification des prospects, vous pouvez utiliser différents modèles tels que BANT, CHAMP, MEDDIC ou FAINT.
La qualification des leads offre une approche qualitative de la vente.
Pour rendre votre qualification beaucoup plus complète, combinez votre processus de qualification des leads avec un processus de notation (ou de scoring).
Avec cette stratégie, vous attribuez une valeur numérique à vos leads pour vous donner une meilleure idée de leur situation.
Une fois que vous avez catégorisé et qualifié vos leads, vous pouvez passer à la segmentation.
C’est là que vous déciderez d’une approche personnalisée et adaptée à chaque prospect et que vous obtiendrez des taux de conversion plus élevés.
La distribution des leads
De même que tous les prospects ne sont pas qualifiés pour votre entreprise, toutes les équipes ou tous les vendeurs ne peuvent pas proposer la même approche.
C’est pourquoi, avec un processus de distribution, vous vous assurez que chaque lead va au département, à l’équipe ou au commercial idéal.
Ce processus garantit que la bonne stratégie est utilisée et qu’aucun lead ne passera à travers les mailles du filet.
Le lead nurturing
À ce stade, vous disposez de votre liste de leads enrichis, qualifiés et affectés aux équipes et commerciaux appropriés.
Le lead nurturing consiste à établir des relations basées sur la confiance et la valeur avec vos leads et vos prospects.
L’objectif est de créer une stratégie d’approche qui guidera vos prospects dans l’entonnoir de vente en répondant à leurs problèmes, en leur proposant vos solutions, en leur fournissant des ressources précieuses et, enfin, en concluant la vente !
Le lead nurturing implique une séquence soigneusement planifiée de mails, d’appels et/ou de messages LinkedIn et de relances afin de maintenir vos prospects engagés et informés à chaque étape du processus.
Pour être efficace, une stratégie de lead nurturing (ou de maturation) doit reposer sur une chose importante : la personnalisation !
Il est essentiel que vos prospects reçoivent des messages adaptés à leurs besoins spécifiques. Bien que cela prenne énormément de temps si vous le faites manuellement, vous pouvez toujours investir dans un outil de prospection qui vous aide à automatiser l’ensemble du processus.
Essayez gratuitement le générateur de cold emails de lemlist :
Avec lemlist, vous pouvez créer des campagnes multicanal hautement personnalisées à l’aide de l’IA en quelques étapes simples et vous assurer que vous faites progresser efficacement vos prospects dans l’entonnoir des ventes.
Grâce aux variables d’IA, vous pouvez inclure des brise-glace personnalisés, des lignes P.S. et d’autres fonctionnalités.
La conversion des prospects
L’étape finale et tant attendue.
Vous avez guidé vos prospects tout au long de l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients payants.
La conversion des prospects est le résultat de tous les efforts que vous avez déployés précédemment. Environ 10 à 15 % de vos clients potentiels parviendront à se convertir.
C’est pourquoi, une fois que les prospects sont devenus des clients, ne cessez pas de les entretenir et les nourrir, continuez à leur envoyer des ressources précieuses pour vous assurer qu’ils ne se désintéressent pas de vous.
Conclusion
Les leads sont des prospects susceptibles de devenir des clients. Qu’elles répondent à vos critères ou qu’elles aient manifesté de l’intérêt pour votre entreprise.
Bien que les leads ne soient pas encore des prospects qualifiés ou des clients, ils constituent la base de votre entreprise.
Sans une liste bien constituée, votre entreprise n’atteindra jamais les bonnes personnes.
Derniers conseils pour trouver des leads :
→ Prenez le temps de définir votre public cible
→ Ajoutez suffisamment de preuves sociales et de ressources pour que vos clients potentiels vous fassent confiance et vous recommandent à leurs pairs.
→ Utilisez des approches personnalisées lorsque vous traitez avec vos clients potentiels
→ Nourrissez vos clients potentiels à chaque étape du processus
→ Investissez dans des outils tels que lemlist
