+53 % des marketeurs consacrent plus de la moitié de leur budget marketing à la génération de leads.
Et pour cause : la génération de leads est redoutablement efficace. Pour ne pas dire indispensable !
- Mais alors, qu’est-ce que la génération de leads ?
- Et comment fonctionne la génération de leads ?
Explorez dès maintenant les meilleures stratégies pour une génération de leads efficace et maximiser vos revenus !
La génération de leads : pourquoi c’est si important ?
Première étape de l’acquisition de clients, la génération de leads est le processus qui consiste à identifier vos prospects et à les contacter afin qu’ils découvrent votre produit ou service.
À ce stade, votre objectif est principalement de trouver un moyen de communiquer avec eux et de les convertir davantage au cours du processus.
Les entreprises accordent la priorité à la génération de leads pour de nombreuses raisons, notamment :
- Une meilleure notoriété de marque : les stratégies de génération de leads vous permettent de promouvoir votre entreprise auprès d’un public plus large. Cela augmente votre portée et donne à votre entreprise plus de visibilité et de reconnaissance de marque. Au fil du temps…
- Des records de ventes et des revenus en hausse : Chaque client était autrefois un prospect. C’est la façon dont vous les nourrissez qui les encourage à faire affaire avec vous. Générer plus de prospects augmente donc vos chances d’obtenir plus de clients et, par conséquent, d’augmenter vos revenus.
- De meilleures conversions : Grâce à la génération de leads, vous pouvez suivre directement le retour sur investissement de vos efforts de marketing et de vente. Par exemple, vous pouvez suivre le nombre de personnes intéressées par votre entreprise en fonction du nombre de visites que vous recevez sur votre site Web. Vous pouvez prendre des décisions plus pertinentes et savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en fonction des modèles que vous obtenez de vos données.
- Des données plus claires et des informations sur les clients : Lorsque vous générez des prospects, vous obtenez également des informations comportementales telles que leurs préférences et leurs besoins. Cela peut contribuer à un ciblage et à des personnalisations plus précis qui peuvent influencer positivement votre engagement. Cependant, cela fonctionne surtout lorsque vous obtenez vos prospects de la bonne façon.
Les différents types de leads et leur segmentation
Un lead est toute personne intéressée par vos produits et services.
Lorsqu’ils deviennent des prospects, vous avez leurs coordonnées et quelques informations sur eux. Par exemple, leur nom, leur titre de poste, leur entreprise, etc.
Mais vous ne pouvez pas cibler chaque prospect. C’est pourquoi vous devez les segmenter.
Voici quelques méthodes pour segmenter vos leads et vos prospects :
Sur la base des intérêts
Cette segmentation vous permet de regrouper vos prospects en fonction de leur niveau d’intérêt et de la manière dont ils ont trouvé votre entreprise.
- Leads entrants (inbound) également appelés leads « chauds ». Ils connaissent déjà entreprise, produit ou service. Par exemple, une personne qui s’est inscrite à une démonstration de produit ou à votre newsletter.
- Leads sortants (outbound) également appelés leads « froids ». Ceux que vous générez via un outil de génération de leads, vos stratégies marketing et même LinkedIn.
Sur la base de la qualification
Une autre méthode de classification consiste à les qualifier en fonction de leur position dans l’entonnoir de vente ou de vos besoins du moment.
Cela inclut :
- Commercialisation de leads qualifiés : Ces leads ont généralement manifesté de l’intérêt pour votre entreprise, mais passivement. Par exemple, laisser une adresse mail après avoir téléchargé une ressource. Cela en fait une cible idéale pour vos campagnes marketing.
- Leads commerciaux qualifiés : Ici, le lead est très intéressé par votre produit et il a juste besoin de le convaincre par votre équipe commerciale. Il peut s’agir d’une personne qui s’est inscrite pour une démonstration personnalisée ou pour discuter avec votre équipe.
- Leads qualifiés pour le produit : Très similaire aux SQL mais la différence est qu’ici, le lead est déjà attaché à votre produit. Habituellement, ils ont déjà souscrit à un essai gratuit ou ont souscrit à un forfait gratuit et recherchent le plan adapté à leurs besoins.
Quels que soient les types de classification, les bases restent les mêmes. Les leads entrants sont très intéressés par votre entreprise et sont connus sous le nom de leads chauds.
Les leads entrants peuvent également être des leads qualifiés pour le produit et des leads qualifiés par le marketing.
Les leads sortants sont froids et généralement passifs. Il peut également s’agir de prospects qualifiés par les commerciaux et parfois également de prospects qualifiés par le marketing.
Comment générer des leads ?
Selon le type de lead que vous souhaitez attirer, il existe deux approches pour générer des leads
1. Stratégies de génération de leads entrants
Le type d’entreprise que vous dirigez déterminera le modèle exact de génération de leads entrants qui vous convient.
Cependant, comme cela suscite de l’intérêt pour votre produit ou service grâce à des ressources utiles et à des stratégies similaires, vous devez trouver des canaux promotionnels adaptés à votre équipe.
Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser pour acquérir des leads entrants (ou en « inbound ») :
- Le référencement (SEO),
- Les réseaux sociaux
- Les podcasts
- Le marketing de contenu via des eBook
- Des vidéos
- Des infographies, etc.
Choisissez l’une de ces stratégies, puis concentrez-vous sur la création de contenu susceptible de trouver un écho auprès de votre marché cible.
2. Stratégies de génération de leads sortants
Comme il est généralement plus difficile de générer des leads, la stratégie de génération de leads sortants utilise un niveau de ciblage et de personnalisation plus élevé de la part des équipes commerciales et marketing.
Ici, vous pouvez utiliser des stratégies telles que la diffusion d’annonces payantes sur Google et les réseaux sociaux (PPC), l’envoi de mails ou le cold calling (les appels « à froid »).
Les outils de génération de leads
Les outils de génération de leads, sont des outils qui aident les équipes à automatiser ce processus. Ils peuvent être utilisés pour générer des leads sortants et entrants à plus grande échelle.
Certains de ces outils incluent :
- La recherche et la vérification des adresses mail
- Outils de marketing et de prospection par mail
- Outils d’automatisation du marketing et de CRM
- Outils publicitaires
- Outils de réseaux sociaux
- Outils d’enquêtes et de formulaires
- Outils de calendrier et de planification des appels
7 stratégies pour obtenir des leads qualifiés en 2024 (+ exemples)
Voici les 7 meilleurs stratégies de génération de leads qualifiés pour votre entreprise ou votre équipe commerciale.
1. Configurez un entonnoir Tripwire pour les campagnes PPC
Cette stratégie utilise un lead magnet (ou aimant à prospects) pour attirer des leads dans un premier temps, puis propose un produit payant en arrière-plan. Elle propose un produit peu coûteux au client pour en vendre un plus cher plus tard.
Ce lead n’est peut-être pas encore prêt à acheter votre cours en ligne. Vous pouvez donc créer une mini ressource moins chère et un eBook gratuit pour l’attirer.
Une fois qu’ils sont inscrits à votre eBook, vous pouvez vendre le mini-cours à un prix bas, qu’ils seront plus enclins à acheter.
Vous pouvez aussi offrir une consultation de 15 minutes.
Les entonnoirs Tripwire fonctionnent parce que les gens aiment faire une bonne affaire. Cependant, ils ne s’engageront pas facilement dans votre entreprise sans un petit coup de pouce.
Les ventes de votre tripwire vous aideront également à compenser les frais publicitaires éventuels.
Conseils pour configurer votre campagne Tripwire PPC
- Identifiez votre produit ou service le plus performant et créez un MVP moins cher mais très rentable
- Lancez une campagne PPC très ciblée auprès de votre public cible ou de votre groupe démographique
- Configurez ensuite l’automatisation du marketing en fonction de leur comportement et de leur interaction avec le produit
2. Utilisez les webinaires pour générer des leads
Les webinaires sont un moyen d’intégrer la vente porte-à-porte à plus grande échelle dans le monde d’aujourd’hui.
D’une part, cela fait de votre entreprise un leader d’opinion dans votre secteur.
Au cours de ce webinaire, vous pouvez positionner votre entreprise tout en répondant aux préoccupations qu’elle pourrait avoir concernant votre produit ou service.
Cependant, ne le faites pas de manière générique !
Voici certaines stratégies que nous recommandons lorsque vous utilisez un webinaire pour générer des leads :
- Création d’un sujet de webinaire pour cibler un problème ou un point spécifique que votre client idéal rencontre
- L’ajout d’un système en boucle ouverte qui les laisse curieux. Par exemple, leur dire que votre approche serait facile et gratuite les rendrait encore plus impatients
- Conserver les téléchargements à la demande en échange d’informations de contact, comme Slack
- Dans le webinaire, utilisez l’activité d’un participant pour montrer un exemple concret de la façon dont il peut utiliser votre produit ou service pour résoudre un problème
3. Créez une ressource utile et diffusez-la
Des campagnes de marketing de contenu trois fois plus de leads plus que n’importe quelle forme de marketing traditionnelle.
C’est pourquoi vous devez mettre en œuvre une stratégie de mise à niveau du contenu afin de générer des prospects pour votre entreprise. Ne vous contentez donc pas d’ajouter un formulaire de capture de mails à la fin de votre message, ajoutez-y une mise à niveau.
Par exemple, si votre article de blog concerne un type de personnalité, un lien vers un questionnaire de personnalité serait une amélioration intéressante.
Découvrez comment cette entreprise utilise un aide-mémoire sur sa page de service de podcast.
Conseils pour développer votre ressource
- Créez une mise à niveau qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Donnez-leur envie de l’essayer
- N’utilisez pas de contenu non pertinent sur lequel vous avez travaillé dans le passé. Faites en sorte que la mise à niveau soit très pertinente par rapport au contenu initial
- Effectuez un suivi auprès de vos abonnés sur ce sujet en particulier : créez un segment distinct et ciblez-les jusqu’à ce qu’ils soient convertis
4. Utilisez les réseaux sociaux tels que LinkedIn
Les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont un excellent endroit pour trouver des prospects, en particulier pour les équipes commerciales.
En effet, vous pouvez trouver des décideurs qui achèteraient votre produit ou service.
Ainsi, en plus de créer la page de votre entreprise et le LinkedIn de votre équipe commerciale, voici quelques stratégies que nous recommandons pour générer des prospects sur LinkedIn
- Tirez parti de vos connexions : envoyer des messages à vos connexions existantes génère beaucoup moins de spam que des appels. Passez donc en revue vos relations pour voir si vous avez une piste.
- Explorez les différents formats InMail et formulaires de génération de leads – Utilisez les données pour améliorer le ciblage de vos annonces
- Rejoignez des groupes et publiez fréquemment. Vous pourrez ainsi en savoir plus sur votre public et utiliser ces connaissances pour améliorer votre stratégie de génération de leads
5. Offrez une démonstration de produit personnalisée
Une démonstration de produit efficace montre votre proposition de valeur et la manière dont elle répond aux besoins d’un utilisateur à une période donnée.
Cette stratégie est un moyen d’attirer des prospects chauds qui souhaitent répondre à des préoccupations.
Conseils pour une stratégie de démonstration de produits efficace
- Demandez-leur ce qu’ils attendent sur votre formulaire de demande de démonstration. Cela vous laisse suffisamment de temps pour proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
- Rendez-le interactif : certains prospects préfèrent une option en libre-service. Dans ce cas, soyez prêt à les guider
- Recueillez activement des commentaires pendant et après la démonstration afin d’améliorer l’expérience des autres prospects
- Faites un suivi après la démonstration : n’oubliez pas que votre objectif final est la conversion
6. Mettez le doigt sur le clou dans vos cold emails
53 % des spécialistes du marketing s’accordent à dire que les mails restent la stratégie de génération de leads la plus efficace, mais cela implique que le prospect moyen reçoit chaque jour de nombreux cold emails.
Donc, avant de configurer une longue séquence qui finira par être ignorée, voici comment rester simple et aller droit au but :
- Ajoutez une preuve sociale pour vérifier votre authenticité. Il peut s’agir d’un lien vers le site Web de votre entreprise ou LinkedIn
- Incluez des détails – ne dites pas simplement que vous avez consulté leur profil. Cela ressemble déjà à un modèle. Qu’avez-vous vu sur leur profil ?
- Faites référence à leur problème. Qu’allez-vous faire pour eux ? Pourquoi cela en vaudra-t-il la peine ?
- Limitez le texte à moins de 120 mots. L’e-mail sera fermé s’il est trop long
7. Ne faites jamais pression pour obtenir une vente dès le premier appel
Le cold calling fonctionne toujours. Cependant, votre premier appel ne devrait pas immédiatement viser à obtenir une vente, car cela sera perçu comme du spam.
Concentrez-vous plutôt sur la proposition gratuite de solutions à leurs problèmes.
Comme avec Tripwire, vous pouvez les inciter à établir une relation avec vous, puis essayer votre produit ou service pour voir s’ils pensent que cela aide.
Un script pourrait donc être quelque chose comme »Je sais que vous utilisez déjà votre (outil actuel), mais pourquoi ne pas essayer (mon produit) pendant quelques jours pour voir s’il pourrait vous plaire plus tard ? »
Une approche peu coûteuse et efficace de la génération de leads
La génération de leads, en particulier à grande échelle, demande beaucoup de travail. Vous avez donc besoin d’un système qui vous aide à trouver et à entretenir ces prospects.
Heureusement, il existe désormais des outils qui vous aident à trouver des informations de contact, à vérifier que ces informations sont correctes, à contacter ces leads et à les entretenir jusqu’à ce qu’ils se convertissent enfin.
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