Génération de prospects : le guide ultime

Plus que 53 % des marketeurs consacrent plus de la moitié de leur budget marketing à la génération de prospects, car il s'agit d'une stratégie d'acquisition efficace.

Cependant, cela ne fonctionne que s'il est bien fait.

Si vous envisagez d'intégrer la génération de prospects à votre stratégie commerciale cette année, vous êtes sur la bonne voie.

Dans cet article, nous partagerons tout ce que vous devez savoir pour générer des prospects de haute qualité. Des stratégies aux outils, poursuivez votre lecture pour en savoir plus.

La génération de prospects pourquoi c'est important

Première étape de l'acquisition de clients, la génération de prospects est le processus qui consiste à identifier vos clients potentiels et à les contacter afin qu'ils prennent connaissance de votre produit ou service.

À ce stade, votre objectif est principalement de trouver un moyen de communiquer avec eux et de les convertir davantage au cours du processus.

Les entreprises accordent la priorité à la génération de prospects pour de nombreuses raisons, notamment :

Une notoriété accrue de la marque: Les stratégies de génération de prospects vous permettent de promouvoir votre entreprise auprès d'un public plus large. Cela augmente votre portée et donne à votre entreprise plus de visibilité et de reconnaissance de marque. Au fil du temps...

Des records de ventes et des revenus en hausse: Chaque client était autrefois un prospect. C'est la façon dont vous les nourrissez qui les encourage à faire affaire avec vous. Générer plus de prospects augmente donc vos chances d'obtenir plus de clients et, par conséquent, d'augmenter vos revenus.

De meilleures conversions: Grâce à la génération de prospects, vous pouvez suivre directement le retour sur investissement de vos efforts de marketing et de vente. Par exemple, vous pouvez suivre le nombre de personnes intéressées par votre entreprise en fonction du nombre de visites que vous recevez sur votre site Web. Vous pouvez prendre des décisions plus pertinentes et savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en fonction des modèles que vous obtenez de vos données.

Des données plus claires et des informations sur les clients : Lorsque vous générez des prospects, vous obtenez également des informations comportementales telles que leurs préférences et leurs besoins. Cela peut contribuer à un ciblage et à des personnalisations plus précis qui peuvent influencer positivement votre engagement. Cependant, cela fonctionne surtout lorsque vous obtenez vos prospects de la bonne façon.

Types de prospects et lequel devriez-vous cibler

Un prospect est toute personne intéressée par vos produits et services.

Habituellement, lorsqu'ils deviennent des prospects, cela signifie que vous avez leurs coordonnées et quelques informations les concernant. Par exemple, leur nom, leur titre de poste et leur entreprise, pour n'en citer que quelques-uns.

Mais vous ne pouvez pas cibler chaque prospect et c'est pourquoi vous devez les classer.

Voici quelques méthodes pour classer vos prospects :

Sur la base des intérêts

Cette classification vous permet de regrouper vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt et de la manière dont ils ont trouvé votre entreprise.

• Prospects entrants également appelés prospects chaleureux, les prospects qui ont fait leurs recherches et ont créé votre entreprise eux-mêmes. Par exemple, une personne qui s'est inscrite à une démonstration de produit ou à votre newsletter
• Prospects sortants également appelés leads froids, d'autre part, sont ceux que vous générez soit via un outil de génération de prospects, soit via vos stratégies marketing. Les connexions auxquelles vous avez envoyé des messages sur LinkedIn en sont un exemple.

Sur la base de la qualification

Une autre méthode de classification consiste à les qualifier en fonction de leur position dans l'entonnoir de vente ou de vos besoins du moment.

Cela inclut :

• Commercialisation de prospects qualifiés : Ces prospects ont généralement manifesté de l'intérêt pour votre entreprise, mais passivement. Par exemple, laisser une adresse e-mail après avoir téléchargé une ressource. Cela en fait une cible idéale pour vos campagnes marketing.
• Prospects commerciaux qualifiés : Ici, le prospect est très intéressé par votre produit et il a juste besoin de le convaincre par votre équipe commerciale. Il peut s'agir d'une personne qui s'est inscrite pour une démonstration personnalisée ou pour discuter avec votre équipe.
• Prospects qualifiés pour le produit : Très similaire aux SQL mais la différence est qu'ici, le lead est déjà attaché à votre produit. Habituellement, ils ont déjà souscrit à un essai gratuit ou ont souscrit à un forfait gratuit et recherchent le plan adapté à leurs besoins.

Quels que soient les types de classification, les bases restent les mêmes. Les prospects entrants sont très intéressés par votre entreprise et sont connus sous le nom de prospects chaleureux.

Les prospects entrants peuvent également être des prospects qualifiés pour le produit et des prospects qualifiés pour le marketing.

Les prospects sortants sont froids et généralement passifs. Il peut également s'agir de prospects qualifiés pour les ventes et parfois également de prospects qualifiés pour le marketing.

Comment générer des prospects pour votre entreprise

Selon le type de prospect que vous souhaitez attirer, il existe deux approches pour générer des prospects

1. Méthode de génération de prospects entrants

Le type d'entreprise que vous dirigez déterminera le modèle exact de génération de prospects entrants qui vous convient.

Cependant, comme cela suscite de l'intérêt pour votre produit ou service grâce à des ressources utiles et à des stratégies similaires, vous devez trouver des canaux promotionnels adaptés à votre équipe.

Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser pour acquérir des prospects entrants, notamment le référencement, le marketing sur les réseaux sociaux, les podcasts, le marketing de contenu via des livres électroniques, des vidéos, des infographies, etc.

Choisissez l'une de ces stratégies, puis concentrez-vous sur la création de contenu susceptible de trouver un écho auprès de votre marché cible.

2. Méthode de génération de prospects sortants

Comme il est généralement plus difficile de générer des prospects ici, la méthode de génération de prospects sortants utilise un niveau de ciblage et de personnalisation plus élevé de la part des équipes commerciales et marketing.

Ici, vous pouvez utiliser des stratégies telles que la diffusion d'annonces payantes sur Google et les réseaux sociaux (PPC), l'envoi de courriers électroniques ou l'envoi d'appels à froid aux prospects que vous obtenez grâce à vos outils de génération de prospects.

Outils de génération de prospects

Les outils de génération de prospects, communément appelés générateurs de prospects, sont des outils qui aident les équipes à automatiser le processus de génération de prospects.

Ils peuvent être utilisés pour générer des prospects sortants et entrants à plus grande échelle.

Certains de ces outils incluent :

• Chercheurs et vérificateurs d'e-mails
• Outils de marketing et de sensibilisation par mail
• Outils d'automatisation du marketing et de CRM
• Outils publicitaires
• Outils de réseaux sociaux
• Logiciel d'enquêtes et de formulaires
• Outils de calendrier et de planification des appels

7 stratégies pour obtenir des prospects de haute qualité en 2024 (+ exemples)

Si vous ne savez pas par où commencer pour élaborer votre stratégie de génération de ventes, voici quelques exemples qui vous inspireront.

1. Configurez un entonnoir Tripwire pour les campagnes PPC

Cette stratégie utilise un lead magnet pour attirer des prospects dans un premier temps, puis déclenche un produit payant en arrière-plan. Elle propose un produit peu coûteux au client pour en vendre un plus cher plus tard.

Par exemple, un prospect n'est peut-être pas encore prêt à acheter votre cours en ligne. Vous pouvez donc créer un mini-cours moins cher en guise de fil de voyage, puis un eBook gratuit comme appât pour l'attirer.

Une fois qu'ils sont intégrés à votre eBook, vous pouvez vendre le mini-cours à un prix incitatif, qu'ils seront plus enclins à acheter.

Un autre exemple pourrait être d'offrir un service de consultation de 15 minutes.

Les entonnoirs Tripwire fonctionnent parce que les gens aiment faire une bonne affaire. Cependant, ils ne s'engageront pas facilement dans votre entreprise sans un petit coup de pouce.

Les ventes de votre tripwire vous aideront également à compenser les frais publicitaires éventuels.

Conseils pour configurer votre campagne Tripwire PPC

• Identifiez votre produit ou service le plus performant et créez un MVP moins cher mais très rentable
• Lancez une campagne PPC très ciblée auprès de votre public cible ou de votre groupe démographique
• Configurez ensuite l'automatisation du marketing en fonction de leur comportement et de leur interaction avec le produit

2. Utilisez les webinaires pour générer des prospects

Les webinaires sont un moyen d'intégrer la vente porte-à-porte à plus grande échelle dans le monde d'aujourd'hui.

D'une part, cela fait de votre entreprise un leader d'opinion dans votre secteur.

Au cours de ce webinaire, vous pouvez positionner votre entreprise tout en répondant aux préoccupations qu'elle pourrait avoir concernant votre produit ou service.

Cependant, ne le faites pas de manière générique !

Voici certaines stratégies que nous recommandons lorsque vous utilisez un webinaire pour générer des prospects :

• Création d'un sujet de webinaire pour cibler un problème ou un point spécifique que votre prospect pourrait avoir
• L'ajout d'un système en boucle ouverte qui les laisse curieux. Par exemple, leur dire que votre approche serait facile et gratuite les rendrait encore plus impatients
• Conserver les téléchargements à la demande en échange d'informations de contact, comme Slack

• Dans le webinaire, utilisez l'activité d'un participant pour montrer un exemple concret de la façon dont il peut utiliser votre produit ou service pour résoudre un problème

3. Créez une ressource utile et diffusez-la

Des campagnes de marketing de contenu trois fois plus de leads plus que n'importe quelle forme de marketing traditionnelle.

C'est pourquoi vous devez mettre en œuvre une stratégie de mise à niveau du contenu afin de générer des prospects pour votre entreprise. Ne vous contentez donc pas d'ajouter un formulaire de capture de mails à la fin de votre message, ajoutez-y une mise à niveau.

Par exemple, si votre article de blog concerne un type de personnalité, un lien vers un questionnaire de personnalité serait une amélioration intéressante.

Découvrez comment cette entreprise utilise un aide-mémoire sur sa page de service de podcast.

Conseils pour développer votre ressource

• Créez une mise à niveau qu'ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Donnez-leur envie de l'essayer
• N'utilisez pas de contenu non pertinent sur lequel vous avez travaillé dans le passé. Faites en sorte que la mise à niveau soit très pertinente par rapport au contenu initial
• Effectuez un suivi auprès de vos abonnés sur ce sujet en particulier : créez un segment distinct et ciblez-les jusqu'à ce qu'ils soient convertis

4. Tirez parti des réseaux sociaux tels que LinkedIn

Les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont un excellent endroit pour trouver des prospects, en particulier pour les équipes commerciales.

En effet, vous pouvez trouver des décideurs qui achèteraient votre produit ou service.

Ainsi, en plus de créer la page de votre entreprise et le LinkedIn de votre équipe commerciale, voici quelques stratégies que nous recommandons pour générer des prospects sur LinkedIn

• Tirez parti de vos connexions : envoyer des messages à vos connexions existantes génère beaucoup moins de spam que des appels. Passez donc en revue vos relations pour voir si vous avez une piste.
• Explorez les différents formats InMail et formulaires de génération de prospects - Utilisez les données pour améliorer le ciblage de vos annonces
• Rejoignez des groupes et publiez fréquemment. Vous pourrez ainsi en savoir plus sur votre public et utiliser ces connaissances pour améliorer votre stratégie de génération de prospects

5. Offrez une démonstration de produit personnalisée

Une démonstration de produit efficace montre votre proposition de valeur et la manière dont elle répond aux besoins d'un utilisateur à une période donnée.

Cette stratégie est un moyen d'attirer des prospects chaleureux qui souhaitent répondre à des préoccupations.

Conseils pour une stratégie de démonstration de produits efficace

• Demandez-leur ce qu'ils attendent sur votre formulaire de demande de démonstration. Cela vous laisse suffisamment de temps pour proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
• Rendez-le interactif : certains prospects préfèrent une option en libre-service. Dans ce cas, soyez prêt à les guider
• Recueillez activement des commentaires pendant et après la démonstration afin d'améliorer l'expérience des autres prospects
• Faites un suivi après la démonstration : n'oubliez pas que votre objectif final est la conversion

6. Mettez le doigt sur le clou dans vos cold emails

53 % des spécialistes du marketing s'accordent à dire que les mails restent la stratégie de génération de prospects la plus efficace, mais cela implique que le prospect moyen reçoit chaque jour de nombreux cold emails.

Donc, avant de configurer une longue séquence qui finira par être ignorée, voici comment rester simple et aller droit au but :

• Ajoutez une preuve sociale pour vérifier votre authenticité. Il peut s'agir d'un lien vers le site Web de votre entreprise ou LinkedIn
• Incluez des détails - ne dites pas simplement que vous avez consulté leur profil. Cela ressemble déjà à un modèle. Qu'avez-vous vu sur leur profil ?
• Faites référence à leur problème. Qu'allez-vous faire pour eux ? Pourquoi cela en vaudra-t-il la peine ?
• Limitez le texte à moins de 120 mots. L'e-mail sera fermé s'il est trop long

7. Ne faites jamais pression pour obtenir une vente dès le premier appel

Le cold calling fonctionne toujours. Cependant, votre premier appel ne devrait pas immédiatement viser à obtenir une vente, car cela sera perçu comme du spam.

Concentrez-vous plutôt sur la proposition gratuite de solutions à leurs problèmes.

Comme avec Tripwire, vous pouvez les inciter à établir une relation avec vous, puis essayer votre produit ou service pour voir s'ils pensent que cela aide.

Un script pourrait donc être quelque chose comme »Je sais que vous utilisez déjà votre (outil actuel), mais pourquoi ne pas essayer (mon produit) pendant quelques jours pour voir s'il pourrait vous plaire plus tard ? »

Une approche peu coûteuse et efficace de la génération de prospects

La génération de prospects, en particulier à grande échelle, demande beaucoup de travail. Vous avez donc besoin d'un système qui vous aide à trouver et à entretenir ces prospects.

Heureusement, il existe désormais des outils qui vous aident à trouver des informations de contact, à vérifier que ces informations sont correctes, à contacter ces prospects et à les entretenir jusqu'à ce qu'ils se convertissent enfin.

Cependant, plutôt que de souscrire à plusieurs outils permettant d'y parvenir, nous vous recommandons d'utiliser un outil tout-en-un pour économiser de gros sur votre budget de vente. Avec lemlist, vous pouvez trouver des prospects et les contacter sur plusieurs plateformes telles que les mails, les appels et LinkedIn.

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