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La technique de vente efficace : la règle des 4 x 20

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
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7 min.

Le succès dans la vente d’un produit ou service dépend en grande partie de la qualité de l’interaction entre le vendeur et le client. Pour optimiser cette interaction, les professionnels utilisent souvent la règle des 4 x 20, une méthode éprouvée qui repose sur quatre critères clés à respecter lors des premières minutes d’une rencontre avec un client potentiel. Dans cet article, nous explorerons chacun de ces critères et vous donnerons des astuces pour les mettre en pratique.

Les 20 premiers gestes

La première impression est cruciale lors d'une rencontre avec un client. En effet, dès les premiers instants, votre interlocuteur se fait une idée de votre professionnalisme et de votre personnalité. La règle des 20 premiers gestes stipule que ces derniers doivent être fluides, naturels et positifs pour établir immédiatement un climat de confiance et projeter une image professionnelle.

  • Serrer la main fermement sans trop serrer, pour montrer son assurance et sa bienveillance.
  • Maintenir un contact visuel, qui témoigne de votre intérêt pour la conversation et renforce la connexion entre vous et le client.
  • Utiliser une posture ouverte : ne pas croiser les bras et éviter les postures fermées pour favoriser une communication non verbale positive.
  • Soigner son apparence : une tenue adaptée et soignée est essentielle pour projeter une image professionnelle et rassurer le client.

Les 20 premiers centimètres

Le deuxième critère à respecter concerne la distance entre vous et votre interlocuteur. Les 20 premiers centimètres représentent l'espace personnel du client, qui doit être respecté pour maintenir un niveau de confort optimal lors de l'échange. Voici quelques astuces pour bien gérer cet aspect :

  • Tenir compte des normes culturelles : la distance considérée comme appropriée varie selon les pays et les cultures.
  • Adapter sa distance en fonction du contexte : par exemple, dans un salon professionnel bruyant, il sera peut-être nécessaire de se rapprocher légèrement pour se faire entendre.
  • Observer les réactions du client tout au long de la conversation : s'il se recule ou semble mal à l'aise, cela peut indiquer que la distance n'est pas adaptée et qu'il faut ajuster sa position.

Ajustement de la distance en cas de désagrément

Si le client manifeste un malaise lié à la proximité, il convient de récupérer la situation en douceur :

  1. Excusez-vous poliment si nécessaire et prenez note de la sensation d'inconfort exprimée par le client.
  2. Prenez progressivement davantage de distance jusqu'à ce que le client paraisse plus à l'aise.
  3. Veillez à maintenir une distance confortable pour éviter que la situation ne se reproduise.

Les 20 premières secondes

Dans les 20 premières secondes de rencontre, il est important d'établir rapidement un contact avec le client et de capte son intérêt. Pour cela, vous pouvez :

  • Adopter une attitude positive en souriant et en exprimant de l'enthousiasme pour engager la conversation sur une note agréable.
  • Présenter brièvement votre entreprise et votre rôle pour permettre au client de mieux vous situer dans le contexte professionnel.
  • User d'une accroche percutante pour attirer immédiatement l'attention de votre interlocuteur sur votre produit ou service et provoquer sa curiosité.

Exemples d'accroches percutantes :

  1. "Saviez-vous que notre logiciel peut augmenter votre productivité de 30% ?"
  2. "Notre dernière innovation va révolutionner la manière dont vous gérez vos stocks."
  3. "Je suis ravi de vous présenter un service qui va changer votre quotidien."

Les 20 premières minutes

Les 20 premières minutes suivant l’établissement du contact sont cruciales pour instaurer une relation durable avec le client. Durant ce laps de temps, vous devez :

  • Écouter attentivement les besoins et attentes du client afin d'orienter votre discours vers une solution adaptée.
  • Répondre aux questions avec précision et franchise pour montrer votre expertise et créer un climat de confiance.
  • Démontrer la valeur ajoutée de votre produit ou service en l'illustrant par des exemples concrets et pertinents pour votre interlocuteur.
  • Engager le client grâce à un dialogue constructif et interactif qui valorise ses préoccupations et montre que vous êtes réellement intéressé par son succès.

En suivant ces recommandations et en maîtrisant la règle des 4 x 20, vous serez en mesure d'optimiser vos premières interactions avec vos clients potentiels et ainsi maximiser vos chances de mener à bien vos ventes. N'oubliez pas que la clé réside dans l'établissement d'un climat de confiance et le respect mutuel, ainsi que dans une gestion habile du temps et de l'espace lors de cette étape cruciale.

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Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
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Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
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Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
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Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Intelligent quota management and gamification
Steep learning curve
4.6
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Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
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Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
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Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
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Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
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A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
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Easy contact data collection
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Lack of tracking system
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iPhone only
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iOS only
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Feature-rich and flexible
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Integrated Calling
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Up to 1,000,000 contacts
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Versatility and free plan
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But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
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Comprehensive incentive management
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Small-medium businesses and automation
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Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
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To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
All interactions with leads and customers.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
$10 to $30 per user per month on average.

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