Sales Strategy

La technique de vente efficace : la règle des 4 x 20

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
READING TIME
7 min.

Le succès dans la vente d’un produit ou service dépend en grande partie de la qualité de l’interaction entre le vendeur et le client. Pour optimiser cette interaction, les professionnels utilisent souvent la règle des 4 x 20, une méthode éprouvée qui repose sur quatre critères clés à respecter lors des premières minutes d’une rencontre avec un client potentiel. Dans cet article, nous explorerons chacun de ces critères et vous donnerons des astuces pour les mettre en pratique.

Les 20 premiers gestes

La première impression est cruciale lors d'une rencontre avec un client. En effet, dès les premiers instants, votre interlocuteur se fait une idée de votre professionnalisme et de votre personnalité. La règle des 20 premiers gestes stipule que ces derniers doivent être fluides, naturels et positifs pour établir immédiatement un climat de confiance et projeter une image professionnelle.

  • Serrer la main fermement sans trop serrer, pour montrer son assurance et sa bienveillance.
  • Maintenir un contact visuel, qui témoigne de votre intérêt pour la conversation et renforce la connexion entre vous et le client.
  • Utiliser une posture ouverte : ne pas croiser les bras et éviter les postures fermées pour favoriser une communication non verbale positive.
  • Soigner son apparence : une tenue adaptée et soignée est essentielle pour projeter une image professionnelle et rassurer le client.

Les 20 premiers centimètres

Le deuxième critère à respecter concerne la distance entre vous et votre interlocuteur. Les 20 premiers centimètres représentent l'espace personnel du client, qui doit être respecté pour maintenir un niveau de confort optimal lors de l'échange. Voici quelques astuces pour bien gérer cet aspect :

  • Tenir compte des normes culturelles : la distance considérée comme appropriée varie selon les pays et les cultures.
  • Adapter sa distance en fonction du contexte : par exemple, dans un salon professionnel bruyant, il sera peut-être nécessaire de se rapprocher légèrement pour se faire entendre.
  • Observer les réactions du client tout au long de la conversation : s'il se recule ou semble mal à l'aise, cela peut indiquer que la distance n'est pas adaptée et qu'il faut ajuster sa position.

Ajustement de la distance en cas de désagrément

Si le client manifeste un malaise lié à la proximité, il convient de récupérer la situation en douceur :

  1. Excusez-vous poliment si nécessaire et prenez note de la sensation d'inconfort exprimée par le client.
  2. Prenez progressivement davantage de distance jusqu'à ce que le client paraisse plus à l'aise.
  3. Veillez à maintenir une distance confortable pour éviter que la situation ne se reproduise.

Les 20 premières secondes

Dans les 20 premières secondes de rencontre, il est important d'établir rapidement un contact avec le client et de capte son intérêt. Pour cela, vous pouvez :

  • Adopter une attitude positive en souriant et en exprimant de l'enthousiasme pour engager la conversation sur une note agréable.
  • Présenter brièvement votre entreprise et votre rôle pour permettre au client de mieux vous situer dans le contexte professionnel.
  • User d'une accroche percutante pour attirer immédiatement l'attention de votre interlocuteur sur votre produit ou service et provoquer sa curiosité.

Exemples d'accroches percutantes :

  1. "Saviez-vous que notre logiciel peut augmenter votre productivité de 30% ?"
  2. "Notre dernière innovation va révolutionner la manière dont vous gérez vos stocks."
  3. "Je suis ravi de vous présenter un service qui va changer votre quotidien."

Les 20 premières minutes

Les 20 premières minutes suivant l’établissement du contact sont cruciales pour instaurer une relation durable avec le client. Durant ce laps de temps, vous devez :

  • Écouter attentivement les besoins et attentes du client afin d'orienter votre discours vers une solution adaptée.
  • Répondre aux questions avec précision et franchise pour montrer votre expertise et créer un climat de confiance.
  • Démontrer la valeur ajoutée de votre produit ou service en l'illustrant par des exemples concrets et pertinents pour votre interlocuteur.
  • Engager le client grâce à un dialogue constructif et interactif qui valorise ses préoccupations et montre que vous êtes réellement intéressé par son succès.

En suivant ces recommandations et en maîtrisant la règle des 4 x 20, vous serez en mesure d'optimiser vos premières interactions avec vos clients potentiels et ainsi maximiser vos chances de mener à bien vos ventes. N'oubliez pas que la clé réside dans l'établissement d'un climat de confiance et le respect mutuel, ainsi que dans une gestion habile du temps et de l'espace lors de cette étape cruciale.

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G2 Rating
Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
star
star
star
star
star
$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
star
star
star
star-half
$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
star
star
star
star
star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
star
star
star
star
star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
star
star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
star
star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization
Table
CDP Software
CRM Software
Approach
Data-centric
Customer-centric
Focus
Interactions across various channels and touchpoints, both online and offline.
Sales, marketing, and customer service interactions.
Functionality
Automatically collects, organizes, tags, and makes data available in real-time.
Helps businesses track customer interactions, sales pipelines, prospects, and service requests.
Goals
Personalized customer experiences across all channels.
Better customer relationships, streamlined processes, and improved profitability.
Benefits
Data integration, management, and accessibility, allowing for detailed analysis and segmentation.
Better communication within teams and with customers by organizing information about customer interactions and history.
Data Handling
Handles both identified and anonymous data, stitches together various data points.
Deals primarily with identified customer data.
Use Cases
Personalized marketing campaigns, targeted advertising, content customization across multiple channels.
Managing campaigns and leads, enhancing customer service, providing better customer support, increasing customer satisfaction and loyalty.
Examples
Insider, Bloomreach, Salesforce Marketing Cloud CDP
HubSpot, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional, and Zoho CRM

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