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Comprendre le concept de 'sell in sell out' dans la vente et la distribution

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
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7 min.

Dans l'univers de la vente et de la distribution, il existe une multitude de termes et d'expressions qui peuvent parfois paraître complexes. Parmi ceux-ci, on retrouve le terme sell in sell out, ou plus simplement « vendu dedans, vendu dehors ». Cette expression désigne les différentes méthodes employées pour optimiser la mise en vente et l'écoulement des produits au sein des circuits de distribution. Dans cet article, nous allons détailler les aspects-clés du sell in et du sell out, ainsi que leurs implications dans la relation entre fournisseurs, distributeurs et consommateurs.

Sell in : vendre aux distributeurs

Le sell in consiste, pour un fabricant ou un fournisseur, à vendre ses produits à un distributeur, qu'il s'agisse d'un grossiste, d'une centrale d'achat ou directement d'un point de vente. L'objectif principal de cette démarche est de convaincre le distributeur d'intégrer le produit dans son offre, afin de lui donner une meilleure visibilité face à la concurrence et aux consommateurs.

Tactiques de vente auprès des distributeurs

Pour réussir sa stratégie de sell in, un fournisseur doit mettre en place diverses tactiques lui permettant d'optimiser ses relations avec les distributeurs. Parmi celles-ci, on peut citer :

  • La négociation des conditions d'achat et de rémunération : cette démarche sert à établir un partenariat « gagnant-gagnant » entre le fournisseur et le distributeur, en convenant notamment d'un prix d'achat attractif pour ce dernier.
  • L'élaboration de supports de vente adaptés : il est essentiel que les outils commerciaux (plaquettes, catalogues, argumentaires) soient efficaces pour faciliter la sélection et la mise en valeur des produits par le distributeur.
  • La formation des équipes de vente du distributeur : afin que celles-ci puissent bien maîtriser les caractéristiques et les avantages du produit, le fournisseur peut proposer des formations spécifiques à destination des vendeurs chargés de le présenter aux consommateurs.

Sell out : vendre aux consommateurs

Le sell out, quant à lui, représente l'étape suivante dans le processus de distribution des produits, puisqu'il concerne leur vente directe aux consommateurs finaux. Cette notion englobe toutes les actions menées par les points de vente afin d'écouler rapidement les stocks acquis auprès des fournisseurs, c'est-à-dire de transformer le sell in en sell out. Cela passe notamment par une série de techniques visant à maximiser la demande des clients pour un produit donné.

Techniques de vente et de merchandising pour optimiser le sell out

Afin de dynamiser le sell out au sein d'un point de vente, le responsable peut mettre en place différentes tactiques et dispositifs :

  • Le travail sur la présentation des produits : l'agencement du point de vente, la scénographie et le linéaire sont autant d'éléments qui peuvent influencer les choix des clients. Un produit bien mis en valeur aura plus de chances d'être remarqué et vendu.
  • Les promotions et offres spéciales : ces actions commerciales temporaires (rabais, soldes, deuxième article offert…) servent à susciter la curiosité des consommateurs et inciter à l'achat.
  • La vente suggestive et la personnalisation du conseil : un vendeur compétent et formé aux techniques de vente pourra recommander efficacement le produit à chaque client selon ses besoins spécifiques.

L'importance du suivi et de la communication entre fournisseurs et distributeurs

Pour assurer une bonne performance en termes de sell in et de sell out, il est essentiel que les acteurs impliqués (fournisseurs et distributeurs) entretiennent une communication régulière et transparente, ainsi qu'un suivi minutieux des indicateurs clés de performance. Parmi ces derniers, on peut citer :

  • Le taux de pénétration chez les distributeurs : il s'agit de mesurer la présence effective du produit dans l'ensemble des points de vente visés par le fournisseur.
  • Le taux de rotation des stocks : cette mesure permet d'évaluer l'efficacité du sell out en comparant la périodicité de l'écoulement réel des produits en magasin par rapport à celle envisagée lors de la mise en place du plan de distribution.
  • Le chiffre d'affaires réalisé : bien entendu, un sell in et un sell out réussis se traduisent également par une croissance des ventes pour le fournisseur et les distributeurs concernés.

Enfin, il est important de souligner que l'équilibre entre sell in et sell out est un enjeu majeur pour tous les acteurs du marché. En effet, un déséquilibre dans ce rapport peut entraîner des surstocks coûteux pour les distributeurs et des baisses de visibilité pour le produit. Ainsi, chaque partie prenante doit œuvrer pour mettre en place des stratégies efficaces, adaptées à son secteur d'activité et aux spécificités de ses partenaires commerciaux.

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Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
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Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
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Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
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$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Intelligent quota management and gamification
Steep learning curve
4.6
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Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
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Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
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Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
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$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
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Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
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Users say it works slowly, customer support is slow
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Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
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User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
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Lack of tracking system
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Team: $20/month
Business: $45/month
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Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
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Lack of tracking system
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Business: €14/month
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Requires extensive manual input
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iPhone only
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iOS only
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Feature-rich and flexible
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Customizable Interface
Customizable for teamwork
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Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
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Rich
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4.8
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Business Card Scanning
Business Card Scanning
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€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
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30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
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Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
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14-day
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€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
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Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10

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