La conversion des prospects est indispensable pour générer des revenus. En clair, plus le nombre de prospects est élevé, plus vous générez de revenus.
Pour savoir si vous convertissez correctement, vous devez connaître le taux de conversion des prospects.
Le taux de conversion des prospects mesure votre capacité à convertir vos prospects en clients.
Voici tout ce qu’il faut savoir sur le taux de conversion des prospects, ce que c’est, comment le mesurer et les meilleures pratiques que vous pouvez mettre en place.
Qu’est-ce que le taux de conversion des prospects ?
Le taux de conversion des prospects est l’indicateur qui montre la proportion de prospects qualifiés qui ont abouti à des ventes.
Le taux de conversion des prospects est calculé en divisant le nombre de prospects convertis par le nombre total de prospects et en le multipliant par 100 pour obtenir un pourcentage.
Il peut également mesurer le nombre de visiteurs du site web que votre équipe de vente peut convertir en prospects.
Par exemple, si une entreprise reçoit 500 prospects en un mois et que 50 d’entre elles deviennent des clients, le taux de conversion des prospects sera de (50/500) * 100 = 10 %.
Concrètement, le taux de conversion aide à évaluer l’efficacité des stratégies commerciales et marketing. Par exemple, un éditeur de logiciels peut déterminer qu’il a un taux de conversion des prospects de 8 % en analysant que sur 1 000 clients potentiels qui s’inscrivent à un essai gratuit, 80 d’entre eux finissent par acheter un abonnement. Cette mesure permet à l’entreprise d’évaluer l’efficacité de son processus de conversion de l’essai à l’abonnement et d’identifier les points à améliorer. Un taux de conversion élevé indique que votre pipeline de vente fait passer efficacement les prospects par les étapes de l’intérêt, de l’évaluation et de la prise de décision pour en faire des clients payants.
Qu’est-ce qu’un taux de conversion des prospects élevé ?
En B2B, les taux de conversion se situent souvent entre 5 et 10 %. Un taux de 15 % ou plus indique que les stratégies de conversion des prospects sont efficaces.
Qu’est-ce qu’un taux de conversion des prospects bas ?
Un faible taux de conversion des prospects indique qu’un petit pourcentage de prospects est converti. Cela peut être dû à plusieurs raisons, telles qu’une mauvaise qualité des prospects, un manque de lead nurturing, des argumentaires de vente inefficaces, un manque de suivi en temps voulu ou des frictions importantes dans le processus d’achat.
Par exemple, si le taux de conversion moyen dans le secteur des logiciels en tant que service (SaaS) est d’environ 7 % et qu’une entreprise n’obtient qu’un taux de conversion de 2 %, on peut considérer que ce taux est faible.
Un faible taux de conversion met en évidence la nécessité de :
- réévaluer leur public cible,
- retravailler leurs processus de qualification des prospects,
- améliorer les stratégies d’engagement des clients,
- repenser leur proposition de valeur,
- retravailler leurs stratégies de marketing et leurs canaux de communication,
- optimiser leur entonnoir de vente afin de réduire les obstacles qui empêchent les prospects de devenir des clients.
Pourquoi le taux de conversion des prospects est si important
Il indique exactement dans quelle mesure vous transformez les prospects en revenus. Pour la croissance de l’entreprise, il s’agit de l’une des mesures les plus importantes.
En outre, le taux de conversion des prospects est important parce qu’il vous donne beaucoup plus d’informations sur la façon dont l’entreprise se porte. Il comprend :
- Le taux de conversion des prospects en tant que KPI (indicateur clé de performance). Mesurez les performances de vos équipes de vente et de marketing pour déterminer l’efficacité de leurs stratégies.
- Le taux de conversion des prospects comme point de repère. Comparez vos performances en matière de conversion des prospects afin d’identifier les domaines exacts qui doivent être améliorés. Affectez vos ressources en conséquence et investissez dans des canaux de marketing particuliers pour obtenir des taux de conversion plus élevés.
- Le taux de conversion des prospects, une stratégie à long terme. Le calcul régulier du taux de conversion des prospects est une stratégie de revenu à long terme axée sur l’amélioration constante. Fixez un calendrier pour le calcul de votre taux de conversion des prospects et soyez cohérent.
- Taux de conversion des prospects pour la segmentation des prospects. Le calcul des conversions est particulièrement utile si vous segmentez vos prospects en fonction de différents critères tels que le canal, la région, l’âge, le secteur d’activité, etc.
Comment augmenter le taux de conversion de vos prospects ? 7 astuces efficaces
Pour augmenter le taux de conversion de vos prospects, améliorez constamment vos efforts commerciaux et marketing.
Voici 7 astuces stratégiques à mettre en place pour y parvenir :
- Optimiser la qualité des prospects : Concentrez-vous sur l’attraction de prospects de haute qualité qui correspondent au profil de votre client idéal. Utilisez des campagnes de marketing ciblées et affinez vos critères de qualification des prospects pour vous assurer que seuls les prospects les plus prometteurs entrent dans votre entonnoir de vente.
- Améliorer la proposition de valeur : Communiquez clairement les avantages et la valeur de votre produit ou service. Adaptez votre message pour qu’il réponde aux points de douleur et aux besoins spécifiques de vos clients potentiels, en le rendant convaincant et pertinent.
- Simplifier l’entonnoir des ventes : Identifiez et éliminez les obstacles ou les points de friction dans votre processus de vente. Simplifiez le parcours de la génération de prospects à la conversion en réduisant les étapes inutiles et en rendant le processus d’achat aussi simple que possible.
- Personnaliser la communication : Personnaliser pour engager les prospects plus efficacement. Adressez-vous à eux par leur nom, faites référence à leurs intérêts spécifiques ou à leurs interactions antérieures et adaptez le contenu en fonction de l’endroit où ils se trouvent dans le parcours de l’acheteur.
- Mettre en œuvre un suivi efficace: Assurez un suivi régulier et en temps voulu de vos prospect. Utilisez des mails automatisés, des rappels et des contacts personnalisés pour maintenir l’intérêt des clients potentiels et les faire progresser dans l’entonnoir des ventes.
- Ajouter de la preuve sociale : Incorporez des témoignages, des études de cas et des avis pour renforcer la confiance et la crédibilité. La présentation d’exemples concrets de réussite peut rassurer les clients potentiels quant à la valeur et à l’efficacité de votre offre.
- Proposer des essais gratuits : Permettez aux prospects de faire l’expérience directe de votre produit ou service. Les essais gratuits ou les démonstrations peuvent éliminer les hésitations et permettre aux prospects de comprendre sans risque les avantages de ce que vous proposez.
Autres indicateurs de conversion des prospects
1. Le taux de conversion des prospects en opportunités
Le taux de conversion des prospects en opportunités mesure le pourcentage de prospects qui se transforment en opportunités de vente. Il montre l’efficacité du processus de qualification et de lead nurturing. Pour le calculer, divisez le nombre de pistes qui se sont transformées en opportunités par le nombre total de prospects et multipliez par 100. Par exemple, si vous avez 200 pistes et que 40 d’entre elles se transforment en opportunités, le taux de conversion est de (40/200) * 100 = 20 %.
2. Le taux de conversion des prospects en clients payants
Le taux de conversion des prospects en clients payants mesure le pourcentage de prospects qui aboutissent à une vente. Pour le calculer, il suffit de diviser le nombre de ventes par le nombre total de prospects et de le multiplier par 100 pour obtenir un pourcentage. Par exemple, si une entreprise dispose de 500 prospects et que 50 d’entre elles aboutissent à une vente, le taux de conversion des prospects en ventes est de (50/500) * 100 = 10 %.
3. La valeur des prospects
La valeur des prospects est la valeur des prospects pour le succès de votre entreprise. Pour calculer la valeur des prospects, on prend la valeur totale des ventes et on la divise par le nombre total de prospects.
4. Le coût par conversion
Le coût par conversion est un indicateur qui mesure le coût total impliqué pour obtenir une seule conversion, telle qu’une vente ou une inscription, grâce à vos stratégies marketing. Pour le calculer, il suffit de diviser le montant total des dépenses de marketing par le nombre de conversions réalisées. Par exemple, si vous dépensez 1 000 dollars pour une campagne et obtenez 50 conversions, le coût par conversion est de 1 000/50 = 20 dollars.
5. Le retour sur investissement (ROI) des conversions
Le retour sur investissement des conversions mesure la rentabilité d’une campagne de marketing en comparant les revenus générés par les conversions au coût des efforts de marketing. Pour le calculer, il suffit de soustraire le coût total du marketing du revenu total généré, de le diviser par le coût du marketing et de le multiplier par 100 pour obtenir un pourcentage. Par exemple, si une campagne génère 5 000 dollars de recettes pour un coût de marketing de 1 000 dollars, le retour sur investissement de la conversion est de ((5 000 dollars – 1 000 dollars) / 1 000 dollars) * 100 = 400 %.
6. La durée du processus de conversion
Le durée du processus de conversion est la durée moyenne nécessaire pour qu’un prospect passe du contact initial à la vente. Pour le calculer, additionnez le temps nécessaire à la conversion de chaque client potentiel et divisez-le par le nombre total de clients potentiels convertis. Par exemple, si trois prospects se sont convertis en 10, 20 et 30 jours respectivement, le délai de conversion est de (10 + 20 + 30) / 3 = 20 jours.
Conclusion
Le taux de conversion des prospects est un indicateur de performance (KPI) clé qui évalue l’efficacité avec laquelle une entreprise transforme les prospects en clients. Il est important car il vous donne des indications sur l’efficacité de vos stratégies de vente et de marketing et met en évidence les points à améliorer.
En optimisant la qualité des prospects, en affinant leur communication et en rationalisant l’entonnoir des ventes, vous augmentez considérablement vos taux de conversion.
Des indicateurs tels que le coût par conversion, le retour sur investissement de la conversion et lu durée de conversion permettent de mieux comprendre les aspects financiers des efforts de conversion.
