How to Craft Your Buyer Persona (+3 esempi)

Cos'è una buyer persona?

Fondamentalmente, una buyer persona è un personaggio immaginario che rappresenterà il tuo potenziale cliente ideale.

Una volta creata questa persona, avrai un percorso chiaro per trovare i tuoi potenziali clienti.

Decidere chi sarà il tuo pubblico di destinazione dovrebbe essere il primo passo prima ancora di iniziare le tue campagne di sensibilizzazione.

Non vuoi inviare email fredde a tutti, perché, indovina un po'?

Una percentuale molto alta di persone non si relazionerà e, quindi, non aprirà la tua email, non risponderà o entrerà in affari con te.

Non è un buon piano e sicuramente non ha nemmeno buone implicazioni per la reputazione del mittente!

Ma non preoccuparti, c'è una soluzione semplice a questo problema.

Si chiama la tua buyer persona.

Aiuterà anche te e il tuo team a essere coesi.

Ora, in teoria, sembra abbastanza semplice, ma come posso creare esattamente la mia buyer persona?

Non preoccuparti, ti lasceremo con 3 esempi in modo che tu possa usarli come modello o ispirazione (o solo per capire il punto) 😉

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Tipi di Buyer Personas

Non tutte le buyer personas seguiranno lo stesso schema.

Li abbiamo suddivisi in tre diverse categorie che dovresti tenere a mente quando cerchi il tuo cliente ideale.

1. Età
2. Personalità
3. Modalità

Dividiamo un po' meglio queste categorie... ⬇️

1. Età

L'età del tuo acquirente influenzerà notevolmente il modo in cui considerano le vendite e le riunioni.

Dovrai anche modificare il linguaggio e il livello di serietà che impieghi, poiché una Gen X potrebbe non apprezzare un approccio eccessivamente formale, né una Gen Z sarà interessata alla serietà stoica.

Acquirenti esperti

Ci riferiamo principalmente agli acquirenti della Gen X. Avendo vissuto tutte le fasi del progresso tecnologico, funzionano molto bene con la tecnologia.

Generalmente, i manager, poiché sono disciplinati e altamente collaborativi. Si sono fatti strada nella stessa azienda.

Questa generazione tende ad essere molto comunicativa, quindi proporre una riunione o una chiacchierata al caffè potrebbe essere la strada da percorrere, invece di limitarsi a inviare e-mail avanti e indietro.

Nuovi acquirenti

Questa nuova generazione di acquirenti sta generalmente cercando di costruire le proprie opportunità imprenditoriali, non desidera salire la scala in un'unica azienda. Quindi sarebbero gli obiettivi ideali per nuove opportunità di business, vendita di software, ecc.

Una cosa da tenere a mente quando ti rivolgi a questo gruppo è che tendono a vivere secondo il motto «lavorare per vivere, non vivere per lavorare», quindi cerca sempre di contattarli durante i tipici orari d'ufficio.

2. Personalità

Collaborativo

Quando ti rivolgi a persone collaborative nelle vendite, devi prima costruire un rapporto con loro, poiché devono fidarsi di te prima di cercare il resto del team per tuo conto.

Dovresti essere trasparente e includere prove sociali per creare fiducia.

Comandante

Questo tipo di buyer persona è molto deciso, sa cosa vuole e non si accontenta di meno.

Dovresti apparire molto sicuro del tuo prodotto/servizio e comandare te stesso.

Dovresti essere sincero, onesto e realistico sui vantaggi che puoi offrire e affrontare i punti deboli frontalmente.

Le persone di comando in genere hanno orari stretti e poca flessibilità, quindi pensa di includere un link al tuo calendario per far sì che scelgano una fascia oraria per una riunione.

3. Modalità

Competitivo

L'acquirente competitivo è altamente competente e desidera il meglio, quindi tende a lasciare il processo decisionale all'ultimo minuto.

Consenti loro di vedere che sei la migliore opzione possibile includendo un link al tuo LinkedIn, ad esempio, nella tua firma.

Un'altra tattica utile è aggiungere urgenza. La tua offerta è troppo bella per aspettare!

Spontaneo

L'acquirente spontaneo è rapido nel prendere decisioni.

Vogliono le cose al momento e non vogliono prolungare le situazioni.

La narrazione è il tuo approccio migliore.

Metodico

Hanno bisogno di tutti i dettagli.

L'acquirente metodico non prenderà una decisione senza conoscere ogni dettaglio.

Tuttavia, una volta che si saranno impegnati, avranno il miglior seguito.

Includi collegamenti a confronti o analisi approfonditi.

Umanistico

Si basano sulle emozioni al momento dell'acquisto.

Gli acquirenti umanistici apprezzano le relazioni e sono più propensi a basare le loro decisioni sulla relazione che sui fatti.

Devono provare fiducia.

Il tuo approccio migliore potrebbe includere una testimonianza video come prova sociale.

Esempio 1

Impostiamo uno scenario.

Sei un fornitore di materiali per la vendita al dettaglio e ti rivolgi a piccoli produttori di vendita al dettaglio.

Hanno un budget limitato e hanno difficoltà a mantenerlo senza sacrificare la qualità.

Profilo

• Posizione: Imprenditore al dettaglio (designer di borse)
• Anzianità: Fondatore
• Interessi: Ama visitare i musei
• Età: 25
• Ubicazione: Valencia, Spagna

Scopi e obiettivi

• Responsabilità (ambito): Progettazione e produzione dei prodotti
• Punti dolenti: Trovare un fornitore di tessuti con un buon rapporto qualità/prezzo
• Metrica interessata: La qualità del tessuto è diminuita.
• Problema tattico: Il prezzo al dettaglio è stato abbassato, riducendo i profitti.
• Causa principale: L'attuale fornitore non soddisfa gli standard.
• Impatto aziendale: Riduzione delle vendite
• Risultato da sogno: Tessuti di alta qualità a un prezzo ragionevole, per migliorare le vendite e i vantaggi.

Compagnia

• Industria: Vendita al dettaglio
• Misura: Imprenditore solista
• Fascia di entrate: $25k-$30k
• Destinatari: Consumatori slow fashion che desiderano avere prodotti unici e di qualità
• B2B o B2C: B2C
• Tipo: PaaS

Sensibilizzazione

• Intento: Vendi i tuoi prodotti e aiuta i rivenditori a vendere prodotti di alta qualità
• Punti di contatto: LinkedIn, social media, e-mail
• Quali alternative al tuo prodotto/servizio usano? Attualmente sto cambiando fornitore
• Qual è il rischio di non risolvere il problema? Non raggiungere la qualità desiderata
• Quali sono i vantaggi dell'utilizzo del prodotto/servizio? Prodotti di alta qualità
• Quale risorsa gratuita puoi offrire per iniziare una conversazione? Ricezione di campioni di tessuti, campioni di altri prodotti del cliente
• Tono di voce: Amichevole, orientato alla soluzione

Esempio 2

Hai un'attività di e-commerce e sei un esperto di grafica, layout e progettazione di siti web.

Il tuo pubblico di riferimento sono i fotografi/videografi che pubblicano i loro contenuti online, ma non dispongono di una pagina web ottimale per effettuare le loro vendite.

Profilo

• Posizione: Fotografo/videografo di matrimoni
• Anzianità: Fondatore
• Interessi: Viaggiare
• Età: 31
• Ubicazione: Londra, Regno Unito

Scopi e obiettivi

• Responsabilità (ambito): Fotografia/registra foto/video a matrimoni, montaggio e distribuzione
• Punti dolenti: Tempo o risorse insufficienti per progettare la pagina web.
• Metrica interessata: Bassa visibilità che incide sulle entrate
• Problema tattico
• Causa principale: Il sito Web non è ottimale
• Impatto aziendale: Ricavi bassi
• Risultato da sogno: Avere una pagina web ottimale da utilizzare come esempio di lavoro e prova sociale che chiuderà più opportunità

Compagnia

• Industria: Fotografia
• Misura: 3 dipendenti
• Fascia di entrate: $15k-$20k
• Destinatari: Coppie fidanzate
• B2B o B2C: B2C
• Tipo: PaaS

Sensibilizzazione

• Intento: Aiuta le aziende a incrementare le entrate progettando un sito Web accattivante
• Punti di contatto: LinkedIn, social media, e-mail
• Quali alternative al tuo prodotto/servizio usano? Pagina web di base progettata da loro
• Qual è il rischio di non risolvere il problema? Essere lasciati indietro e alla fine essere irrilevanti o considerati fotografi di bassa qualità
• Quali sono i vantaggi dell'utilizzo del prodotto/servizio? Più visibilità, più entrate
• Quale risorsa gratuita puoi offrire per iniziare una conversazione? Social proof, una selezione di potenziali idee per la loro pagina web
• Tono di voce: Cordiale, convincente

Esempio 3

Sei uno scrittore esperto, alla ricerca di nuove opportunità di lavoro.

Vuoi scrivere quotidianamente per una grande azienda e progettare una nuova mappa mentale per il suo blog.

Profilo

• Posizione: Responsabile marketing in una grande azienda
• Anzianità: Manager
• Interessi: Ama stare in mezzo alla natura
• Età: 37
• Ubicazione: Paris, Francia

Scopi e obiettivi

• Responsabilità (ambito): Creazione di contenuti
• Punti dolenti: Visite alle pagine Web dovute alla scarsa creazione di contenuti e alle scarse visualizzazioni
• Metrica interessata:  Traffico ridotto
• Problema tattico: Inefficienza nella creazione di contenuti riconoscibili e leggibili
• Root cause: No specialised writers
• Business impact: Decreased sales
• Dream outcome: 35% more clicks and traffic

Company

• Industry: Architectural firm
• Size: 500 employees
• Revenue bracket: $100M-$200M
• Target audience: Architects, interior designers
• B2B or B2C: B2B
• Type: SaaS

Outreach

• Intent: Help business drive traffic by creating relatable, original and well crafted content
• Touchpoints: LinkedIn, Email
• What alternatives to your product/service do they use? AI
• What’s the risk of not solving the problem? Continued decrease in traffic, revenue loss
• What are the benefits of using the product/service? Traffic increase, resulting in revenue increase
• What free resource can you offer to start a conversation? Ebook on “how to improve AI-generated content”
• Tone of voice: Professional, concise, solution-oriented

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Key Takeaways

Going into sales without a clear objective can be very tricky.

Questions such as: “Where do I even start?” quickly arise.

So set a buyer persona and narrow down what you’re looking for as much as possible, that will give you a clear objective you can work on later on.

You can either do this manually with the tips provided or, you can create your account with lemlist and have AI lend you a helping hand… Your choice!

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