Sales enablement biedt verkoopteams de nodige tools, training en inhoud om de effectiviteit te verbeteren.
Nu de druk op verkoopleiders toeneemt om rechtstreeks invloed uit te oefenen op de omzet, wordt de effectiviteit van verkoopbevorderende programma's vaak over het hoofd gezien.
Deze gids helpt u te begrijpen wat sales enablement is, wat het belang ervan is en hoe u het succes ervan kunt meten. Het is geschreven om u te helpen de betrokkenheid van kopers te vergroten, de verkoop te verhogen en uw verkopers te voorzien van wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.
Je vindt inzichten in het creëren van een robuuste verkoopstrategie, inclusief praktische tips, praktische voorbeelden en tips voor het samenstellen van een goed presterend salesteam.
Sales enablement voorziet verkoopteams van de nodige middelen om meer deals te sluiten. Deze aanpak omvat het bieden van toegang tot relevante inhoud, hulpmiddelen, kennis en informatie die cruciaal zijn voor de verkoop van producten of diensten.
In tegenstelling tot traditionele verkooptrainingen, gaat sales enablement over een breder scala aan ondersteuningsmechanismen, zoals gerichte inhoud, gepersonaliseerde coaching, praktische training en geavanceerde technologie om verkoopvaardigheden en -prestaties te verbeteren.
Het doel van leiders op het gebied van sales enablement is om de productiviteit van het verkoopteam te verbeteren, zodat ze meetbare zakelijke impact kunnen hebben.
Het benadrukt het belang van het leveren van de juiste middelen aan teamleden op het juiste moment om superieure verkoopresultaten te behalen.
Door verkoopstrategieën af te stemmen op bedrijfsbrede doelstellingen en statistieken, heeft sales enablement een directe invloed op de omzetgroei, de omvang van de deals en de winstpercentages.
Verkoopbevordering is essentieel in de huidige markt vanwege de toegenomen complexiteit van het verkoopproces en het goed geïnformeerde karakter van kopers.
Aangezien kopers tot 57% van hun aankooptraject onafhankelijk voltooien, moeten verkoopteams zeer relevante en adviserende informatie verstrekken om aan deze geavanceerde kopersverwachtingen te voldoen.
Belangrijke uitdagingen zoals lange verkoopcycli, onvoldoende verkooptijd en lage winstpercentages onderstrepen de noodzaak van verkoopbevordering. Het helpt de verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen, de winstpercentages te optimaliseren en de verkoopefficiëntie te verbeteren.
Met gegevens die aantonen dat een klein percentage van de verkopers het grootste deel van de inkomsten genereert en velen hun quota niet halen, biedt sales enablement een oplossing om de prestaties van het salesteam te verbeteren.
Het stroomlijnt het verkoopproces door ervoor te zorgen dat verkoopteams toegang hebben tot relevante inhoud, inzichten in klantbetrokkenheid en analyses voor het verfijnen van de strategie.
Kortom, verkoopondersteuning is van cruciaal belang om verkoopteams in staat te stellen te voldoen aan de eisen van moderne verkoop, wat leidt tot verbeterde productiviteit en omzetgroei.
Het zet verkoopteams in de richting van een meer strategische en effectieve interactie met kopers.
Sales enablement is essentieel voor het verbeteren van de verkoopprestaties en -efficiëntie. Dit zijn de belangrijkste voordelen:
Het voorziet alle verkopers van de tools en informatie die nodig zijn om te verbeteren, waardoor ze minder afhankelijk zijn van alleen toppresteerders. Deze aanpak komt ook de klantgerichte functies ten goede door hun activiteiten af te stemmen op de verkoopstrategieën.
Geavanceerde tools maken het verzamelen en effectief gebruiken van verkoopgegevens mogelijk, bieden inzicht in de voorkeuren van kopers en maken een meer gepersonaliseerde verkoopaanpak mogelijk.
Met directe toegang tot essentiële gegevens en hulpmiddelen kunnen verkopers productievere gesprekken voeren, waardoor het aankoopproces wordt versneld en de winstpercentages worden verhoogd.
Door de samenwerking tussen verkoop en marketing te verbeteren, beschikken verkopers over het juiste materiaal op het juiste moment, wat leidt tot effectievere afspraken.
Deskundige en responsieve verkoopinteracties hebben een positieve invloed op het imago van het bedrijf en verbeteren de klantervaring.
Sales enablement optimaliseert de verkoopcyclus door op maat gemaakte inhoud en training aan te bieden, waardoor de efficiëntie en effectiviteit van de interacties met kopers worden verbeterd.
Het brengt verschillende afdelingen op één lijn met verkoopsucces en zorgt voor consistente en efficiënte klantbetrokkenheid binnen het hele team.
Dankzij gestandaardiseerde training en berichtgeving, ondersteund door software voor verkoopondersteuning, kunnen vertegenwoordigers zich meer richten op het opbouwen van relaties en minder op het zoeken naar informatie.
Sales enablement gedijt op samenwerking tussen marketing en verkoop, waarbij hun sterke punten worden gecombineerd om verkoopteams te voorzien van de tools voor succes.
Marketing ontwikkelt de essentiële verkoopbronnen (video's, blogs, handleidingen) en maakt inhoud op maat om verkopers in staat te stellen klanten effectief te betrekken.
Verkoopteams gebruiken deze middelen in hun strategieën en bieden feedback om de marketinginhoud te verfijnen en te verbeteren.
Een sales enablement manager is cruciaal om het salesteam te versterken door verkoopcontent te creëren, belangrijke activeringspraktijken te verspreiden en trainingsprogramma's op te stellen.
Deze functie omvat vaak het toezicht op technologische hulpmiddelen zoals contentmanagementsystemen (CMS), systemen voor klantrelatiebeheer (CRM) of specifieke verkoopbevorderingsplatforms.
Als er geen toegewijde sales enablement manager is, verschuift de verantwoordelijkheid doorgaans naar sales executives of operations.
Verkoopondersteuning is gericht op de vroege stadia van de koopcyclus en voorziet verkopers van de nodige inhoud, training en beste praktijken om effectief met potentiële klanten om te gaan.
Het doel is om het verkoopteam voor te bereiden op succesvolle interacties door de middelen ter beschikking te stellen die nodig zijn om de waarde van het product over te brengen.
Verkoopactiviteiten richt zich op de latere fasen en stroomlijnt het verkoopproces door middel van CRM-beheer, verkoopprognoses en prestatieanalyses.
Dit team optimaliseert de verkoopprocedures en het gebruik van technologie om de efficiëntie van het sluiten van deals te verbeteren.
Een verkoopbevorderende strategie is essentieel om uw salesteam de nodige middelen te bieden om topprestaties te behalen.
Deze strategie combineert een diepgaande analyse van de huidige praktijken, een duidelijke definitie van rollen en een focus op gerichte doelen om verkoopprocessen en -resultaten te verbeteren.
Hier zijn essentiële stappen om een logisch en praktisch verkoopbevorderingsplan op te stellen:
Begin met het herzien van uw bestaande verkoop- en marketingstrategieën om te bepalen waar verbetering of schaalvergroting mogelijk is.
Documenteer deze bevindingen in een charter voor verkoopbevordering en stel een duidelijk stappenplan op voor toekomstige acties.
Zorg voor duidelijkheid in de verantwoordelijkheden van alle partijen die betrokken zijn bij sales enablement, van leiderschap tot bedrijfsvoering, zodat elk teamlid zijn rol in de uitvoering van de strategie kent.
Verkrijg een diepgaand inzicht in uw doelmarkt om uw verkoopbevorderingsprogramma nauwkeurig af te stemmen en zo een solide basis te leggen voor alle gerelateerde activiteiten.
Ontwikkel en organiseer content die past bij elke fase van het aankoopproces en zorg ervoor dat deze inspeelt op de specifieke uitdagingen en behoeften van je ideale klantprofielen.
Bestudeer de aanpak van uw beste verkoopvertegenwoordigers om succesvolle strategieën te identificeren die in het hele team kunnen worden toegepast, waardoor de algemene prestaties worden verbeterd.
Gebruik verschillende trainingsmethoden, zoals rollenspellen en gepersonaliseerde inhoudsaanbevelingen, om uw verkopers goed geïnformeerd en aanpasbaar te houden.
Identificeer kritieke KPI's die verband houden met uw verkoopbevorderende doelstellingen, zoals de looptijd, het winstpercentage, de omvang van de deal en de duur van de verkoopcyclus.
Definieer hoe succes eruitziet voor elke KPI en houd de voortgang bij het behalen van deze doelen bij.
Overweeg deze cruciale statistieken:
Identificeer de KPI die moet worden verbeterd en stel een kwantificeerbare doelstelling vast, zoals het verhogen van de gemiddelde dealomvang met 20% binnen een kwartaal.
Kies voor tools voor verkoopondersteuning die een aanvulling zijn op uw bestaande technologiestack en die de functies bieden die nodig zijn voor het automatiseren en stroomlijnen van verkoopprocessen.
Analyseer, met een doel voor ogen, het gedrag dat van invloed is op deze KPI. Als u de omvang van uw deals wilt vergroten, bekijk dan uw grootste deals om inzicht te krijgen in de dynamiek van die verkoopgesprekken.
Door gebruik te maken van analysetools voor verkoopgesprekken kan succesvolle verkooptactieken aan het licht komen, zoals de nadruk leggen op waarde boven prijs. Je zou kunnen proberen om gesprekken die gericht zijn op kortingen met 20% te verminderen om verkoop op basis van waarde aan te moedigen.
Stel trainingsprogramma's op die inspelen op de gewenste gedragsveranderingen, met content over verkoopbevordering waarin het belang van verkopen op waarde wordt benadrukt en begeleiding wordt geboden bij het overwinnen van bezwaren.
Evalueer regelmatig de effectiviteit van uw verkoopbevorderende strategie ten opzichte van de vastgestelde KPI's en pas deze aan op basis van wat wel of niet werkt. Dit continue proces zorgt ervoor dat uw strategie in lijn blijft met uw verkoopdoelstellingen en inspeelt op de behoeften van uw salesteam.
Door deze stappen te integreren in een uniforme verkoopstrategie, kan uw bedrijf zijn verkoopteam effectief voorzien van de nodige middelen, kennis en ondersteuning om de prestatiedoelstellingen te bereiken en te overtreffen.
Tools voor verkoopbevordering optimaliseren de efficiëntie van verkoopteams. Ze stroomlijnen workflows, verminderen de werkdruk en bieden waardevolle inzichten voor betere prestaties en omzetgroei.
Hier is een overzicht van hun belangrijkste functionaliteiten:
Tools voor verkoopbevordering zijn geëvolueerd van inhoudsbeheer naar gedetailleerde analyses en strategische verkoopbegeleiding, waaronder functies zoals:
Moderne verkoopstrategieën maken gebruik van technologie om prioriteit te geven aan effectieve verkoop en naadloze integratie van de mogelijkheden.
CRM-software, de hoeksteen van verkoopondersteuning, centraliseert klantgegevens, volgt interacties en identificeert kansen binnen de verkooppijplijn.
Geautomatiseerde gegevensstromen en mijlpaaltracering, naast uitgebreide dashboards, bieden realtime inzicht in verkoopprestaties.
Dit platform is een one-stop-shop voor het beheer van verkooptrainingen en -coaching, waardoor verkoopteams kunnen leren en presteren binnen een uniform systeem.
Op maat gemaakte programma's zijn gericht op specifieke KPI's en organiseren inhoud in bruikbare trainingssequenties voor dagelijkse verkoopactiviteiten.
Technologieën voor gesprekscoaching identificeren de belangrijkste leermogelijkheden in verkoopdialogen, waardoor gerichte training en gedragsmonitoring worden vergemakkelijkt.
Deze tools houden de voortgang in de richting van verkoopdoelstellingen bij door middel van gedetailleerde gespreksanalyses.
Een LMS houdt verkoopteams op de hoogte van de nieuwste producten, marktinzichten en verkoopstrategieën. Functies zoals certificeringen en gamification maken leren aantrekkelijk en direct toepasbaar op verkoopdoelen.
Door deze tools te integreren in uw verkoopstrategie, zorgt u ervoor dat uw team is uitgerust voor succes, waarbij technologie wordt gecombineerd met de menselijke benadering van verkoop.
Om de mythe dat alleen marketeers content genereren uit de weg te ruimen, is het cruciaal om te erkennen dat verkoopteams vaak net zo belangrijk zijn bij het creëren van content.
Hier zijn strategieën om uw verkoopcontent te verfijnen om de effectiviteit ervan te maximaliseren zonder de verkoopinspanningen in gevaar te brengen.
Een grondige audit van de verkoopinhoud is de eerste stap in een succesvolle verkoopstrategie.
Hoogwaardig verkoopmateriaal staat waarschijnlijk al op de website van uw bedrijf.
Door deze bronnen te centraliseren, hebben uw verkopers snelle toegang, zodat ze essentiële informatie efficiënt met leads kunnen delen.
De belangrijkste materialen om te organiseren zijn onder meer:
Het gebruik van platforms zoals Google Docs, Notion, een interne wiki of een CRM kan deze organisatie faciliteren.
Casestudies vormen de hoeksteen van het arsenaal van een verkoopteam en tonen de tastbare successen die uw klanten hebben behaald.
Deze verhalen zijn krachtige hulpmiddelen om de waarde van uw bedrijf te illustreren en overstijgen louter verkoop- of marketingprestaties.
Streef ernaar om binnen zes maanden na de lancering van een nieuw product ten minste één casestudy uit te voeren, waarbij de nadruk ligt op de oplossing die het biedt voor de uitdagingen van je publiek.
In lemlist hebben we bijvoorbeeld een hub voor succesverhalen met verschillende functies, zodat onze verkopers snel toegang hebben tot social proof.
Opmerking: Het opnemen van video's in casestudies verhoogt de betrokkenheid aanzienlijk, waarbij kopers de voorkeur geven aan videocontent boven tekst!
Het creëren van gestandaardiseerde e-mailsjablonen die rechtstreeks toegankelijk zijn vanuit de inbox van een vertegenwoordiger kan de efficiëntie aanzienlijk verbeteren.
Het is echter van cruciaal belang om bij het ontwerpen van deze sjablonen rekening te houden met aanpassingen, zodat verkopers hun communicatie kunnen afstemmen op de unieke behoeften en interesses van elke prospect.
Bijvoorbeeld in dit hub voor koude e-mailsjablonenkunt u bewezen berichten vinden om uw salesteam te helpen vergaderingen te boeken en uw bedrijf te laten groeien.
Sales enablement opereert vaak op het snijvlak van verkoop en marketing, maar het kan ook een onafhankelijke functie zijn of onderdeel van een bredere afdeling verkoopactiviteiten.
Sales enablement gaat niet alleen over het uitrusten van verkoopteams met tools en inhoud; het gaat erom een cultuur van continu leren, samenwerken en technologische integratie te bevorderen.
Dit zijn de belangrijkste praktijken om uw inspanningen op het gebied van verkoopbevordering te verbeteren: