Le cold calling est une compétence indispensable à maîtriser en 2025 pour convertir vos prospects.
Le cold calling a mauvaise réputation. C’est pourtant une stratégie de prospection redoutablement efficace. 69 % des prospects acceptent d’échanger pendant les cold calls.
Ce canal de prospection permet de stimuler votre croissance, de générer des leads et de nouveaux revenus. Découvrez le guide du cold calling pour convertir vos prospects à coup sûr en 2025 !
Qu’est-ce que le cold calling ?
Le cold calling consiste à appeler de nouveaux prospects pour planifier des appels de découverte ou promouvoir votre produit/service.
Dans une boîte de réception surchargée, les mails peuvent facilement passer inaperçus. C’est pourquoi le cold calling reste l’un des meilleurs moyens d’entretenir des relations avant de présenter un argumentaire de vente.
Étape 1 : Préparer votre cold call
1. Trouvez les numéros de téléphone de vos prospects
Rassembler des listes de contacts prend du temps et peut coûter cher.
Voici quelques moyens efficaces d’y parvenir :
Utilisez des bases de données en ligne
Certaines bases de données de prospects en ligne vous permettent de trouver les numéros de téléphone de vos prospects.
Avec la base de données de prospection de lemlist, vous pouvez ajouter des numéros de téléphone aux données de vos prospects grâce à l’outil de recherche de numéro de téléphone.
Grâce à ContactOut, lemlist vous fournit des numéros de téléphone exacts et à jour.
Il n’est pas nécessaire de rechercher manuellement les numéros de téléphone ; vous pouvez les trouver directement à partir du même outil de prospection.
Chaque plan lemlist comprend un nombre déterminé de numéros de téléphone. Même l’abonnement gratuit vous donne droit à 25 numéros de téléphone par mois !
lemlist propose 4 fonctionnalités pour trouver les numéros de téléphone de vos prospects.
- La base de données B2B de lemlist
2. L’enrichissement depuis votre liste de prospects
3. L’enrichissement d’un fichier de contacts au format CSV
Essayez l’extension Chrome de lemlist
La quatrième façon de trouver des numéros de téléphone avec lemlist est probablement la plus pratique.
Si vous recherchez des prospects sur LinkedIn, vous pouvez les envoyer directement à votre campagne lemlist grâce à l’extension Chrome.
Il vous suffit d’effectuer une recherche de personnes sur LinkedIn et de cliquer sur « Pousser le(s) prospect(s) vers la liste lemlist ».
Cochez “Trouver le numéro de téléphone” et envoyez le prospects vers la campagne de votre choix.
Effectuez une recherche de White Pages
Le site White Pages est une mine d’or pour les informations et les numéros de téléphone aux États-Unis, les pages blanches sont une mine d’or d’informations et de numéros de téléphone.
Tapez leur nom et leur ville sur ce site, et hop, vous avez les informations.
Malheureusement, cette méthode n’est pas toujours fiable.
Si votre prospect n’apparaisse pas, il n’y a pas d’autre solution.
Vous pouvez ajouter des informations supplémentaires telles que l’âge ou le nom de la rue pour augmenter vos chances de trouver votre prospect.
Visitez les sites Web des entreprises
Il s’agit d’un moyen moins évolutif, mais souvent efficace, d’obtenir ces chiffres.
Rendez-vous sur leur site web, faites défiler jusqu’au pied de page ou naviguez jusqu’à la section « contact ».
Vous y trouverez au moins le numéro principal de l’entreprise.
Essayez la recherche booléenne sur Google
Saisissez “site:DOMAINE.com” puis “numéro de téléphone”
Vous pouvez aussi essayer cette méthode pour cibler des personnes.
“{Prénom & Nom}” ET “{poste}” ET “{Nom de l’entreprise}” ET “Numéro de téléphone”
Envoyez un mail pour obtenir une réponse
Il est plus facile d’obtenir l’adresse mail d’une prospect que son numéro de téléphone.
Mais il y a toujours une chance que son numéro de téléphone figure dans la signature de son mail.
Essayez d’envoyer des mails en dehors des heures de bureau. Il se peut qu’ils aient un répondeur automatique.
Cette méthode n’est pas extensible ou parfaite. Vous risquez de compromettre la délivrabilité de vos mails si vous abusez de cette stratégie.
Ne l’utilisez que lorsque vous avez épuisé toutes les autres options et qu’il s’agit d’une très bonne piste.
➡3 façon de trouver des adresses mail gratuitement
2. Mettez-vous en condition pour votre cold call
Avoir une liste de numéros est une chose, mais être prêt à appeler est essentiel.
La préparation permet de distinguer les cold call qui convertissent de ceux qui ne convertissent pas !
Supposons que vous ayez déjà effectué une recherche et une qualification approfondies des prospects lors de la préparation de votre liste.
Que pouvez-vous faire d’autre pour rendre votre appel plus efficace ?
- Restez informé sur votre prospect pour personnalisez votre approche
Est-ce qu’il a tweeté ou communiqué une information récemment ? Ou bien publié un post sur LinkedIn ou un article sur son blog ?
Toutes ces informations vous permettent de personnaliser votre appel et de créer un lien pour personnel avec votre prospect.
- Préparez un modèle de prise de notes
Prendre des notes est essentiel, qu’il s’agisse d’une démonstration de vente, d’un cold call ou de tout autre rendez-vous.
Elles vous permettent de conserver une référence et de vous en souvenir facilement.
Le modèle d’une page est tout ce dont vous avez besoin.
Pourquoi ?
- Il est simple et clair
- Il contient tout ce dont vous avez besoin
- Il ne prend pas trop de place
- Il permet de tout organiser et de tout nettoyer.
Voici à quoi cela ressemble :
Cold Calling : Anticipez les rejets !
La peur du rejet est l’un des plus gros problèmes du cold calling.
Passer un cold call est stressant au début, mais la confiance vient en pratiquant. Le rejet fait partie de l’apprentissage !
Ce taux de réussite peut être bien plus élevé, à condition d’utiliser les bonnes pratiques.
Conseil # 1 : Gardez en tête vos objectifs
Nous avons posé une question à Morgan Ingram (un expert du cold calling).
Comment restez-vous motivé ? Quels sont vos objectifs ? Ils vous obligent à aller de l’avant même si vous recevez des milliers de « non ».
Avec un objectif clair, comme la programmation de 20 réunions par semaine, vous pourrez passer rapidement à l’étape suivante sans ruminer.
Conseil # 2 : Évitez le “Je n’ai pas le temps !”
« Je n’ai pas le temps » est une excuse très fréquente en cold calling.
Alors, comment gérer cette situation ?
Nous avons posé la question à Milovan Milosevic, vice-président des opérations de revenus chez Shyft.
Selon lui, lorsque quelqu’un dit qu’il n’a pas le temps de discuter ou d’essayer votre produit, il y a plusieurs choses à garder à l’esprit :
- Vous n’avez peut-être pas bien préparé la conversation qui a mené à cette conclusion.
- Vous n’avez peut-être pas réussi à démontrer la douleur associée au problème que votre produit résout, ce qui pourrait motiver son intérêt.
Voici un exemple pratique de Milovan qui traite de ce type de rejet :
Je comprends parfaitement. Pourriez-vous nous faire part de vos commentaires ? Qu’aurais-je pu faire de mieux pour obtenir 15 minutes de votre temps pour présenter notre produit ?
Vous pourriez apprendre quelque chose d’utile que vous pourrez utiliser lors de votre prochain appel.
Parfois, ils sont VRAIMENT occupés.
Essayez d’organiser une session de rappel afin de pouvoir les rappeler lorsqu’ils sont disponibles.
Cela montre que vous respectez son temps et que vous essayez de trouver un arrangement qui lui convienne.
Réussir votre cold call : Le checklist en 5 étapes
Voici 5 conseils d’experts en cold calling pour réussir vos appels et convertir vos prospects.
- Tenez-vous debout lorsque vous parlez pour insuffler de l’énergie et de la confiance à vos appels à froid.
- Conservez une liste de points de repère des données des prospects afin de vous assurer que vous abordez les points essentiels au cours de la conversation.
- Appelez simultanément des personnes similaires, celles qui ont des postes similaires et qui appartiennent au même secteur d’activité – afin de tirer parti de la personnalisation généralisée et des éléments déclencheurs communs.
- Prenez des notes pendant les conversations pour se souvenir des détails clé tels que les problèmes abordés et les objectifs fixés.
- Mettez en place un suivi complet des appels et des mesures dans votre entonnoir de vente par démarchage téléphonique :
- Leads : Nombre total de prospects dans votre pipeline.
- Appels : Nombre total d’appels planifiés ou effectués.
- Atteints : Nombre de prospects contactés avec succès.
- Qualifiés : Leads parmi ceux qui ont été contactés et qui répondent aux critères de qualification.
- Conclu : Nombre de pistes converties en affaires conclues.
Bonus : La séquence de cold calling utilisée chez lemlist !
Construire une séquence réllement efficace prend du temps.
Quelques éléments à prendre en compe pour créer votre séquence :
- Durée : combien de temps dure votre séquence de vente ?
- Tentatives : combien de fois contactez-vous un prospect ?
- Les médias : quels canaux utiliser pour établir ces contacts ?
- L’espacement : combien de temps s’écoule-t-il entre les contacts ?
Voici notre séquence :
Si vous préférez, vous pouvez également effectuer vos cold calls avec Ringover directement dans lemlist grâce à l’intégration.
Cette séquence multicanal s’étend sur 21 jours et comprend des contacts via LinkedIn, des mails et des cold calls, avec un total de 5 points de contact tout au long du cycle.
La séquence commence avec LinkedIn.
C’est un excellent point de départ, étant donné son utilisation très répandue dans la sphère B2B.
En établissant cette connexion au préalable, nos prospects se sentent plus familiers et plus réceptifs lorsqu’ils reçoivent le cold email qui suit.
Pour les cold emails, l’objectif est d’obtenir une réponse, pas de vendre.
Pour cela, la personnalisation des cold emails est indispensable. Ajoutez du texte personnalisable, mais aussi des images ou bien une vidéo.
Conseil d’expert : Personnalisez la miniature de votre vidéo.
L’objectif premier de ce modèle est d’inciter les destinataires à cliquer et à passer de leur boîte de réception à une page de destination dynamique.
Cette page doit présenter une vidéo et inciter les destinataires à prendre rendez-vous avec vous (ou toute autre page correspondant à votre objectif).
À ce jour, Guillaume a pris plus de 300 rendez-vous à l’aide de ce modèle :
L’étape suivante est le cold call, lorsque les tentatives d’approche par LinkedIn et les mails n’ont pas obtenu de réponse.
Nos outils préférés sont Aircall ou Ringover.
Nous les adorons pour leur interface conviviale, leur intégration transparente avec lemlist et leurs solides capacités en matière de ventes entrantes et sortantes.
Lors de nos cold calls, notre objectif premier n’est pas la vente. Nous cherchons plutôt à établir une connexion avec nos prospects.
Nous commençons souvent par une approche légère, en abordant avec humour l’absence de réponse ou en trouvant un terrain d’entente.
Avant l’appel, nous effectuons des recherches approfondies sur leur entreprise, nous comprenons leurs problèmes et nous déterminons la place que nous occupons dans leur tableau.
Notre conversation vise à transmettre une compréhension personnalisée afin de susciter leur intérêt.
Dans le même temps, nous essayons d’évaluer leur niveau d’intérêt, afin de ne pas perdre notre temps.
S’ils semblent intéressés, nous pouvons approfondir la discussion ou programmer un appel découverte en fonction de leur disponibilité, de la taille de leur entreprise et de leur processus de prise de décision.
Si nous ne parvenons pas à les joindre ou s’ils manquent notre appel, c’est à nos deux relances d’y parvenir.
La manière dont vous rédigez vos mails de relance varie en fonction de votre séquence et de votre appel à l’action (CTA).
Il existe deux grandes écoles :
- Ajouter de la valeur à chaque suivi supplémentaire, soit nous envoyons des rappels rapides et vérifions si nous envoyons un mail à la bonne personne de l’équipe.
- Envoyer des rappels rapides et vérifier si nous envoyons un mail à la bonne personne de l’équipe.
En panne d’inspiration ? Parcourez notre bibliothèque de templates.
Cette séquence de vente dure 21 jours et comprend 5 contacts au total.
Chaque séquence diffère en fonction des facteurs propres à l’entreprise et au produit.
Une fois établie, il est essentiel d’évaluer son efficacité pour obtenir les résultats souhaités.
Testez et adaptez la cadence jusqu’à ce que vous trouviez celle qui convient le mieux à votre activité.
Conclusion
- Importance du cold call : Le cold call est une compétence essentielle pour les représentants commerciaux qui souhaitent vendre des produits ou des services et atteindre de nouveaux clients potentiels.
- Taux d’acceptation : Malgré sa réputation négative, le cold calling est efficace. 69% des acheteurs étant prêts à recevoir des appels de nouveaux fournisseurs.
- Objectif du cold calling : L’objectif principal du cold calling est de planifier des appels de découverte ou de promouvoir des produits/services auprès de nouveaux prospects.
- Trouver des numéros de téléphone : La collecte d’informations de contact peut se faire par le biais de bases de données en ligne comme UpLead et ZoomInfo, en utilisant des outils comme l’extension Kaspr Chrome, en cherchant dans White Pages (EU) ou en visitant les sites web des entreprises.
- Préparation des appels : Pour être efficace, la prospection doit être préparée. Recherche de prospects, personnalisation de l’approche en fonction des activités récentes du prospect et préparation d’un modèle de prise de notes.
- Anticiper le rejet : Pour faire face à un refus, il faut en comprendre les raisons, proposer un nouveau rendez-vous et maintenir la motivation en se concentrant sur les objectifs.
- Conseils d’experts en cold calling : Certains conseils consistent à se lever pendant les appels pour projeter de l’énergie, à tenir une liste des points clé concernant le prospect et à utiliser un suivi approfondi des appels pour contrôler les progrès.
- Séquence de vente : Une approche structurée pour contacter les prospects sur une période définie en utilisant différents canaux de communication est cruciale pour maintenir l’engagement sans être intrusif.
- Outils et ressources : L’utilisation d’outils comme Aircall pour l’intégration et la fonctionnalité des appels à froid et l’emploi de stratégies personnalisées comme les vidéos personnalisées dans les courriels pour augmenter les taux d’engagement.
- Évaluation et adaptation : Tester et adapter continuellement la stratégie de vente et la cadence en fonction de l’efficacité et du retour d’information afin de trouver l’approche la plus efficace pour votre entreprise.
Questions fréquemment posées
À quoi ressemble un script de cold call ?
Bonjour, [NOM DU PROSPECT]. Je suis [VOTRE NOM], de [L’ENTREPRISE]. Je vous appelle parce que nous faisons un excellent travail pour résoudre [PROBLÈME]. Étant donné que [L’ENTREPRISE DU PROSPECT] fait [INDUSTRIE], j’imagine que vous êtes à la recherche d’une solution.
Est-ce que le cold calling fonctionne ?
Malgré sa réputation, le cold calling est très efficace. Environ 82 % des prospects qui ne raccrochent pas le téléphone prennent effectivement rendez-vous pour donner suite à leur proposition.
En quoi consiste le cold calling ?
Le cold calling est une tactique de vente proactive qui consiste à contacter une autre personne par téléphone sans préavis pour lui vendre un produit ou un service. Les cold calls vous permettent d’entrer en contact avec de nouveaux prospects et de créer de nouvelles opportunités de vente.
Quel est le meilleur jour pour le cold calling ?
Le mercredi est le meilleur jour de la semaine pour effectuer un cold call, selon les données de Chrunchbase.
Quelle est le meilleur moment de la journée pour appeler un prospect ?
Le meilleur moment de la journée pour appeler un prospect est entre 16h00 et 17h00.
Est-ce que le cold calling est une mauvaise pratique ?
Le cold calling n’est pas une mauvaise chose. Mais il peut être considéré comme non professionnel si vous perturbez ou mettez trop de pression sur vos prospects. Pour éviter cela, découvrez le guide du cold calling pour éviter les rejets et engager des discussions avec vos prospects.
Est-ce que le cold calling est rentable ?
En date du 18 avril 2024, le salaire horaire moyen de cold calling aux États-Unis est de 18,43 $, selon Ziprecruiter.
Est-ce que le cold calling est difficile ?
Le cold calling peut sembler simple, mais il s’agit d’une compétence importante à maîtriser. Seuls les meilleurs représentants commerciaux sont capables de mener à bien une campagne de cold calling.
Qu’est-ce que améliore l’efficacité d’un cold call ?
Une campagne de cold calling efficace est menée par un Sales qui :
- s’est renseigné sur le client potentiel
- a utilisé une approche personnalisée
- a apporté de la valeur à son offre
Ces appels ne sont pas effectués au hasard, mais ciblent des personnes susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service proposé.
Cold calls vs escrocs
Les escrocs imitent parfois les cold calls pour des escroqueries téléphoniques. C’est un gros problème pour les vendeurs, car cela nuit à la confiance et à la réputation du cold calling. Les clients qui ont reçu un appel d’un escroc sont plus susceptibles de raccrocher au nez d’un inconnu.
Les principaux signes d’escroquerie téléphonique sont les suivants :
- Offres qui semblent trop belles pour être vraies
- Menaces et tentatives d’intimidation
- Exploitation de vos émotions ou de votre sentiment d’urgence.
- Demandes d’informations personnelles ou d’argent
- Appels robotisés et messages préenregistrés
- Usurpation de l’identité d’autorités ou d’entreprises
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