96 % des visiteurs d’un site ne sont pas prêts à acheter.
C’est pourquoi vous devez impérativement générer, suivre et entretenir les bons prospects.
Pour cela, vous avez besoin d’une gestion des prospects efficace.
Voici tout ce que vous devez savoir sur la gestion des prospects, y compris la définition, le processus, les meilleures pratiques et l’automatisation. N’oubliez pas que le coût moyen par prospect dans le secteur du SaaS B2B est 237$ !
Il y a donc beaucoup d’argent caché à la vue de tous.
Qu’est-ce que la gestion des prospects ?
La gestion des prospects est le processus de capture, de suivi et de prise en charge des clients potentiels, du premier contact à la conversion.
Cela implique généralement une série d’étapes pour analyser les données relatives aux prospects afin de déterminer leur probabilité d’effectuer un achat. Une fois que les prospects ont effectué un achat, ils deviennent clients et la gestion des prospects suit toutes les étapes du processus.
Pourquoi la gestion des prospects est-elle indispensable ?
La gestion des prospects est la clé de voûte de tous les processus de vente.
La gestion des prospects est essentielle pour une stratégie commerciale gagnante, car elle facilite la conversion des prospects en clients payants.
Il permet aux entreprises de suivre l’origine des prospects, d’affiner leurs efforts de marketing et d’améliorer le retour sur investissement global.
La gestion des prospects maximise l’efficacité des efforts de vente, améliore les taux de conversion des clients et stimule la croissance des revenus.
Voici comment la gestion des prospects profite aux processus de vente :
- La priorisation : La gestion des prospects aide les équipes commerciales à se concentrer d’abord sur les prospects à fort potentiel, augmentant ainsi les chances de conversion.
- Le suivi : Les rappels automatisés garantissent un suivi rapide, réduisant ainsi le risque de perdre des prospects intéressés.
- La personnalisation : Le suivi des informations sur les prospects permet une communication personnalisée, améliorant ainsi l’engagement des clients.
- L’analyse : Les mesures et les analyses des systèmes de gestion des prospects permettent d’affiner les stratégies de marketing et de vente pour de meilleurs résultats.
Plus important encore, les entreprises peuvent mieux hiérarchiser les prospects grâce à la gestion des prospects et se concentrer sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir.
Gestion des prospects : les 8 étapes clés
1. La génération de prospects : Capture d’informations sur les clients potentiels via divers canaux de marketing tels que les formulaires, les réseaux sociaux et les événements.
La génération de prospects implique la collecte des informations de contact auprès de clients potentiels.
Cela peut être fait à l’aide de formulaires en ligne, de campagnes sur les réseaux sociaux ou d’événements en personne.
L’objectif est de recueillir suffisamment d’informations pour établir une relation et les aider à devenir des clients payants.
2. Le suivi des prospects : Surveiller et enregistrer les activités des prospects et les interactions avec votre marque.
Le suivi des prospects consiste à conserver un enregistrement de toutes les interactions et activités qu’un prospect entretient avec votre marque.
Cela inclut des actions telles que les visites de sites Web, l’ouverture d’e-mails et les interactions sur les réseaux sociaux.
Le suivi de ces données vous aide à comprendre les intérêts du prospect et sa volonté d’achat.
3. La qualification des prospects : Évaluation des prospects sur la base de critères prédéfinis afin de déterminer leur potentiel de conversion.
Les prospects qualifiés sont des clients potentiels qui ont été sélectionnés et répondent aux critères prédéfinis indiquant qu’ils sont susceptibles de se convertir.
Plutôt que de rechercher manuellement ces prospects, utilisez la base de données B2B de lemlist. Avec lemlist, vous pouvez trouver des prospects, les vérifier avant de les ajouter à votre base de données et classer ces prospects afin de les suivre facilement dans le pipeline des ventes.
De plus, les prospects qualifiés doivent correspondre à votre personnalité d’acheteur. Un buyer persona est une description détaillée d’une personne qui représente votre public cible.
Si vous êtes en train de créer votre profil d’acheteur, utilisez ce modèle de profil d’acheteur gratuit.
Suivez les étapes décrites dans le guide de la personnalité de l’acheteur qui explique comment définir facilement votre audience B2B.
4. La distribution des prospects : Attribuer des prospects qualifiés aux représentants ou équipes commerciaux appropriés.
La distribution de prospects est le processus qui consiste à attribuer des prospects qualifiés aux représentants commerciaux ou aux équipes appropriés.
Cela garantit que chaque prospect est traité par la personne la mieux placée pour répondre à ses besoins.
Une distribution efficace des leads augmente les chances de conversion en fournissant un suivi rapide et pertinent.
5. Lead Nurturing : Engagez les prospects avec un contenu pertinent et des suivis pour établir des relations et les faire progresser dans l’entonnoir de vente.
Le lead nurturing implique d’impliquer les prospects avec un contenu pertinent et un suivi constant au fil du temps.
Ce processus permet d’établir des relations et de maintenir votre marque au premier plan. L’objectif est de guider les prospects tout au long de l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat.
6. La notation des leads : Classez les prospects en fonction de leur comportement, de leur engagement et de leur adéquation pour hiérarchiser les efforts de vente.
La notation des prospects est le processus qui consiste à attribuer des valeurs numériques aux prospects en fonction de leur comportement, de leur engagement et de leur adéquation.
Cela permet de hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se convertir. Les équipes commerciales peuvent alors concentrer leurs efforts sur les prospects les mieux cotés pour une efficacité et des résultats accrus.
Votre CRM joue un rôle essentiel.
La procédure générale de notation des prospects avec votre logiciel CRM comprend les éléments suivants :
- Votre CRM attribue des points à des informations spécifiques (participation à un événement, téléchargements, formulaires soumis, etc.)
- Les prospects entrent dans le CRM lors de la génération de prospects, et le CRM les note automatiquement en fonction de vos critères.
- Lorsque le score de l’objectif est atteint, votre CRM informe l’équipe commerciale pour qu’elle qualifie davantage votre prospect et l’amène plus loin dans le processus de vente.
Si vous n’avez pas encore de CRM, envisagez de mettre en place un CRM gratuit suffisamment puissant pour créer des automatisations et des procédures de gestion des ventes.
7. La transformation : La conversion est le processus qui consiste à transformer des prospects qualifiés en clients payants.
Ceci est réalisé grâce à des stratégies de vente et à des techniques de clôture efficaces. L’objectif est de finaliser la transaction et d’obtenir l’engagement du responsable.
8. L’analyse et optimisation : L’analyse et l’optimisation impliquent l’examen des indicateurs et des données clés du processus de gestion des prospects afin d’identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
En analysant les taux de conversion, les sources de prospects et la durée du cycle de vente, vous pouvez identifier les domaines à améliorer.
Des ajustements peuvent ensuite être apportés aux stratégies de marketing et de vente afin d’améliorer les performances futures.
Ce processus continu garantit que vos efforts de gestion des prospects restent efficaces et conformes aux objectifs commerciaux.
Quelles sont les meilleures pratiques en matière de gestion des prospects ?
1. Utilisez un système CRM : Mettez en œuvre un système CRM robuste comme Salesforce ou HubSpot pour centraliser les informations sur les prospects et suivre les interactions. Cela fournit une source unique d’informations à votre équipe commerciale, garantissant ainsi qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Des tableaux de bord et des rapports personnalisables peuvent vous aider à suivre la progression des prospects et les activités commerciales en temps réel.
2. Qualifiez les prospects rapidement : Élaborez un ensemble clair de critères pour la qualification des prospects, tels que le budget, la taille de l’entreprise et le pouvoir de décision. Utilisez ces critères pour évaluer rapidement les prospects lors des premières interactions. Cela permet à votre équipe commerciale de concentrer ses efforts sur les opportunités les plus prometteuses dès le départ.
3. Automatisez les suivis : Utilisez des outils d’automatisation du marketing pour envoyer des mails de suivi et des rappels planifiés. L’automatisation garantit que chaque prospect reçoit une communication en temps opportun sans intervention manuelle. Planifiez des suivis en fonction des interactions avec les prospects pour maintenir un engagement cohérent.
4. Personnalisez la communication : Utilisez les données collectées lors des interactions avec les prospects pour personnaliser vos messages. Aborder les points faibles et les préférences spécifiques révélés par leur comportement et leurs communications précédentes. Les mails, les offres et le contenu personnalisés augmentent les chances de conversion.
5. Notation des prospects : Attribuez des points aux prospects en fonction d’actions telles que les visites de sites Web, l’ouverture d’e-mails et les téléchargements. Ajustez les scores en fonction des informations démographiques pour prioriser les prospects à forte valeur ajoutée. Révisez et modifiez régulièrement votre modèle de notation pour refléter les comportements qui entraînent des conversions.
6. Entretenez la relation avec les prospects : Développez une série de mails et de contenus stimulants ciblés sur les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Utilisez du contenu éducatif, des études de cas et des offres personnalisées pour guider les prospects de la prise de conscience à la décision. Le nurturing renforce la confiance et permet de maintenir votre marque au premier plan.
7. Intégrez le marketing et les ventes : Organisez des réunions régulières entre les équipes marketing et commerciales pour discuter de la qualité des prospects et des commentaires. Utilisez des objectifs et des indicateurs de performance communs pour garantir l’alignement. Les outils d’intégration tels que Zapier peuvent aider à synchroniser les données entre les plateformes de marketing et de vente.
8. Observez les métriques de suivi : Surveillez les indicateurs clés de performance tels que les taux de conversion, le délai de conversion et l’efficacité des sources de prospects à l’aide d’outils d’analyse. Passez régulièrement en revue ces indicateurs pour comprendre quelles stratégies fonctionnent. Utilisez ces informations pour prendre des décisions fondées sur les données et ajuster votre approche.
9. Optimisez les canaux : Analysez les performances de différents canaux de génération de prospects tels que les réseaux sociaux, les campagnes par mail et les webinaires. Concentrez davantage de ressources sur les canaux qui génèrent régulièrement des prospects de haute qualité. Ajustez vos dépenses et vos stratégies marketing en fonction des données de performance des canaux.
10. Entraînement régulier : Tenez votre équipe commerciale informée des derniers outils et techniques de gestion des prospects grâce à des sessions de formation régulières. Des scénarios de jeu de rôle et des études de cas concrets peuvent contribuer à renforcer les meilleures pratiques. La formation continue permet à votre équipe de rester compétitive et efficace.
11. Révisez les performances : Organisez des sessions de feedback régulières entre les équipes commerciales et marketing pour discuter de la qualité et de la progression des prospects. Utilisez ces commentaires pour affiner les stratégies de ciblage, de messagerie et de lead nurturing. Cette boucle continue aide les deux équipes à rester alignées et à améliorer les processus de gestion des prospects.
12. Nettoyez et mettez à jour les données CRM : Vérifiez régulièrement votre base de données CRM pour supprimer les informations sur les prospects dupliquées, obsolètes ou non pertinentes. Mettez en œuvre des outils de nettoyage des données pour automatiser ce processus et maintenir l’exactitude des données. Des données propres garantissent que votre équipe travaille avec des informations pertinentes et à jour, améliorant ainsi l’efficacité globale.
Comment choisir un système de gestion des prospects ?
Tout d’abord, vous devez définir les exigences de votre entreprise, telles que le volume de prospects, la taille de l’équipe et des fonctionnalités spécifiques telles que la notation des prospects, l’automatisation et les capacités de reporting. Cela garantit que le système répond à vos besoins opérationnels.
Il est essentiel de s’assurer que le système de gestion des prospects s’intègre parfaitement à vos outils et plateformes existants, tels que le CRM, les logiciels de marketing par e-mail et les outils d’automatisation des ventes. L’intégration facilite le flux de données et améliore l’efficacité globale.
La facilité d’utilisation est un autre facteur important lors du choix du meilleur système de gestion des prospects. Évaluez l’interface utilisateur et l’expérience utilisateur globale. Un système facile à naviguer et à utiliser se traduira par une meilleure adoption et une réduction du temps de formation pour votre équipe.
Une autre astuce consiste à rechercher des systèmes qui permettent de les personnaliser en fonction de vos flux de travail et processus uniques. Cela inclut des tableaux de bord adaptables, des paramètres de reporting et des critères de notation des prospects.
Choisissez un système capable de s’adapter à la croissance de votre entreprise. Assurez-vous qu’il peut gérer des volumes de prospects croissants et des fonctionnalités étendues au fur et à mesure de l’évolution de votre entreprise.
De plus, assurez-vous d’évaluer le support client et les ressources de formation disponibles. Un support client fiable et une formation complète permettent à votre équipe d’utiliser efficacement le système.
Enfin et surtout, profitez des essais gratuits ou des démos. Cela permet à votre équipe de tester les fonctionnalités, la facilité d’utilisation et la compatibilité du système avec vos processus avant de s’engager.
La prochaine grande étape : automatiser la génération de vos prospects
La génération de prospects, en particulier à grande échelle, demande beaucoup de travail. Vous avez donc besoin d’un système qui vous aide à trouver et à entretenir ces prospects.
La gestion et la génération de prospects à grande échelle sont pratiquement impossibles sans un système qui automatise les processus.
La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des outils robustes conçus pour rechercher les informations de contact, vérifier que ces informations sont correctes, contacter ces prospects et les entretenir jusqu’au point de conversion.
Cependant, les payer tous peut représenter un investissement considérable, en particulier pour les petites et moyennes entreprises qui démarrent.
Nous vous recommandons un outil tout-en-un pour économiser beaucoup sur votre budget de vente. Avec lemlist, vous pouvez trouver des prospects et les contacter sur plusieurs plateformes telles que les e-mails, les appels et LinkedIn.
C’est à cette étape que vous identifiez les clients potentiels et déterminez si un prospect convient à votre produit ou service. Cela peut se faire par le biais d’un webinaire, d’un livre électronique, d’appels téléphoniques et plus encore.
Généralement, pour les entreprises B2B, vous souhaiterez peut-être organiser un événement et investir dans le marketing de contenu et même le marketing sur les réseaux sociaux comme Linkedin.
Plutôt que de trouver manuellement ces prospects, vous pouvez utiliser la base de données de prospects B2B avec plus de 450 millions de contacts.
Vous n’avez pas besoin d’utiliser d’outils tiers, car chaque prospect est vérifié dans lemlist. Il vous permet de communiquer directement avec les principaux décideurs et de gagner du temps en éliminant les tâches manuelles, les configurations complexes ou les contacts incorrects.
Gestion des prospects et CRM
La gestion des prospects implique le suivi, l’entretien et la conversion des clients potentiels, tandis qu’un système CRM fournit les outils et la plateforme nécessaires pour exécuter efficacement ces tâches.
En intégrant la gestion des prospects au CRM, les entreprises peuvent rationaliser leurs processus.
L’intégration de la gestion des prospects garantit un suivi efficace de chaque prospect, l’enregistrement des données pertinentes et le maintien d’une communication personnalisée.
En fin de compte, cela conduit à de meilleures relations avec les clients et à des taux de conversion plus élevés.
En savoir plus sur L’automatisation du CRM et quelles tâches manuelles vous devriez automatiser dans le cadre de vos principales fonctions commerciales, telles que le marketing, les ventes et le support.
Principaux points à retenir
La gestion des prospects est cruciale pour convertir les visiteurs du site Web en clients, soulignant son importance dans l’optimisation des stratégies marketing et la maximisation.
La gestion des prospects implique divers processus, allant de la capture et du suivi à la prise en charge des clients potentiels.
L’automatisation des suivis, la personnalisation de la communication et le suivi régulier des indicateurs améliorent l’efficacité de la gestion des prospects.
