Comment mettre en œuvre le social selling en tant que représentant commercial

La vente sur les réseaux sociaux a mauvaise réputation car elle est souvent associée à l'envoi d'un trop grand nombre de messages à des personnes aléatoires sur les réseaux sociaux.

Dans cet article, nous allons passer en revue :

• Qu'est-ce que le social selling vraiment est... et ce que ce n'est pas
• Comment s'assurer que cela vous apporte des résultats durables
• Un guide de vente sur les réseaux sociaux avec des exemples que vous pouvez utiliser dès maintenant

Qu'est-ce que le social selling de toute façon ?

Le social selling, c'est le processus de recherche, de qualification et de prise de contact avec des prospects sur les réseaux sociaux des chaînes telles que LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, Slack, Discord, etc.

Mais lorsque vous voyez les mots « vente sociale », quelque chose de différent vous vient probablement à l'esprit : le spam.

C'est parce que l'utilisation des réseaux sociaux pour les ventes peut être très mal faite et avec un mauvais objectif.

La vente sociale consiste en fait à établir des relations. Vous êtes simplement en train d'échauffer et de qualifier votre public avant de passer à l'étape de la vente. Par exemple...

Maintenant que c'est clair, voici la prochaine question importante pour un représentant commercial.

Le social selling fonctionne-t-il ?

Absolument ! Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole, consultez les résultats que nous avons obtenus à partir de l'exemple de vente sociale sur LinkedIn ci-dessus.

L'objectif de Marouane était de contacter les prospects qui avaient commenté une publication spécifique sur LinkedIn et de leur proposer une autre ressource qu'il savait qu'ils aimeraient.

Mais soyons réalistes. En tant que représentant commercial, vous pouvez essayer d'innombrables tactiques à la mode qui ne vous donneront pas le retour sur investissement que vous recherchez et vous serez forcément un peu hésitant.

Et s'il est vrai qu'échouer dans quelque chose mène au succès à long terme, vous devez tout de même atteindre vos objectifs dès maintenant. Investir votre argent dans de nouvelles chaînes peut donc être effrayant !

La vérité est que la vente sur les réseaux sociaux n'est peut-être pas quelque chose qui vous convient. En tant que représentant commercial ou responsable, vous devez faire une courte analyse avant de vous engager.

Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour réduire ce risque :

• Créez votre marque personnelle sur les canaux que vous utilisez

Ainsi, vous pouvez établir votre crédibilité et renforcer votre notoriété et celle de votre entreprise !

• Atteindre les prospects là où ils communiquent le mieux

Vous pouvez ainsi augmenter vos taux de réponse et économiser du temps perdu.

• Le faire de manière à établir des relations

Ainsi, vous pouvez réellement aider vos prospects, et pas seulement réaliser une vente.

Pour résumer cette question, le social selling pour les entreprises B2B fonctionne à merveille si : vous pouvez identifier correctement les canaux sur lesquels votre public est présent, puis vous vous adressez d'une manière qui place la valeur ajoutée au premier plan, puis les ventes, et vous gagnez suffisamment de crédibilité pour devenir digne de confiance sur ces canaux.

Et, si vous définissez vous-même ces directives, voici le type de résultats que vous obtiendrez :

Comment tuer le jeu de la vente sur les réseaux sociaux

OK, il est temps de relier les points. Vous savez ce qu'est le social selling et les éléments à prendre en compte pour que cela fonctionne pour votre équipe. Il ne manque que quelques bonnes pratiques en matière de vente sur les réseaux sociaux et des conseils pratiques.

Nous terminons cet article avec notre guide étape par étape sur la prospection sur les réseaux sociaux.

[Étape 1] Déterminez quels canaux utiliser et comment

Vous devez choisir les chaînes sur lesquelles votre public est le plus susceptible d'être actif. Par exemple, si votre public cible est composé de membres de clubs automobiles vivant au centre du Michigan, vous ne devriez pas investir vos ressources dans TikTok.

N'oubliez pas qu'il est tout aussi important de choisir les chaînes à NE PAS utiliser que de choisir les bonnes.

Comment faites-vous cela ?

Parlez à vos clients idéaux

Cela peut être une conversation décontractée autour d'un café, une interview officielle, un engagement communautaire, des DM, des commentaires, Reddit, vraiment tout ce que vous voulez.

Parler à de vrais clients est l'une des ressources de vente les plus sous-estimées ! Il suffit de nous contacter, vous ne le regretterez pas.

Accédez à ces réseaux sociaux et voyez si vous pouvez trouver votre public cible

Vous pouvez effectuer une recherche rapide en fonction des titres de poste et des filtres pour trouver votre ICP, puis vous devez parcourir vos résultats pour trouver les personnes qui correspondent le mieux à des critères tels que leur titre, leur poste actuel/passé et leurs relations mutuelles.

Si tout cela semble correspondre à vos meilleurs clients, vous savez que vous êtes sur la bonne voie.

Découvrez leur activité

Ensuite, vous devez vous assurer qu'ils sont vraiment actifs sur cette chaîne. Pour ce faire, il vous suffit de cliquer sur une personne dans les résultats de votre recherche, puis de faire défiler sa page vers le bas pour « voir toutes les activités ».

Et sur la base de toutes ces informations que vous avez obtenues auprès des clients et des recherches, vous devriez être en mesure de déterminer où ils sont à l'aise pour effectuer des achats sur ces canaux.

Par exemple, chez lemlist, notre public cible est constitué de représentants commerciaux et de responsables. Nous savons donc qu'en termes de réseaux sociaux, ce public est plus susceptible de faire des achats via des DM LinkedIn, mais qu'il aime établir des relations par le biais des communautés, de Twitter et de l'engagement sur LinkedIn.

C'est généralement notre référence pour l'engagement par rapport à la sensibilisation 👇

Morale de l'histoire : apprenez à connaître vos clients ! Vous économiserez beaucoup de temps et d'argent en vous concentrant sur les canaux et le type de communication qui leur conviennent le mieux.

[Étape 2] Préparez vos profils de réseaux sociaux

Imagine ça. Vous vous êtes efforcé de définir le canal le mieux adapté à votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux, vous avez restreint votre audience et vous avez conçu un message personnalisé à contacter... mais votre profil sur les réseaux sociaux est complètement vide.

Quel message cela envoie-t-il aux personnes qui cliquent sur votre profil après avoir reçu le message ? Cela n'inspire certainement pas confiance.

Voici quelques mesures que vous pouvez prendre à cet égard. 👇

Préparez votre appareil photo 📸

Vous devez configurer votre profil sur les réseaux sociaux avec une bonne photo de vous. Les profils les plus sommaires en ligne sont ceux sans photo.

Nuff a dit.

Donnez vie à votre profil

Remplissez quelques informations pour montrer que vous êtes une vraie personne !

S'il s'agit de LinkedIn, vous devez au moins remplir le titre, la position, les informations et ajouter des informations sur ce que vous faites. Avec d'autres chaînes comme Twitter et Instagram, ce sera la biographie.

Ce n'était que le début, mais assurez-vous de optimisez votre profil du mieux que tu peux !

[Étape 3] Trouver les bons prospects

Pour commencer, entrez en contact avec des personnes qui correspondent à votre public cible. Ainsi, lorsque vous passez à l'étape suivante, à savoir la publication, vous avez un public qui veut entendre ce que vous avez à dire.

Les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont parfaits pour trouver des personnes au sein de votre public cible, car vous pouvez utiliser des filtres pour l'affiner.

Voici quelques bons filtres pour vous aider dans une recherche classique sur LinkedIn :

• L'industrie
• Ancienne entreprise
• Entreprise actuelle
• Recherche booléenne de leur titre (ex. « Croissance » (PAS « gestionnaire »)
• Lieu
• Langue

Recherchez les signaux

En plus de trouver votre public cible, vous devez également limiter votre recherche aux personnes qui voudront réellement utiliser votre produit et qui sont au bon moment pour acheter.

Question : combien de fois vous a-t-on dit « désolé, mais nous ne sommes pas en mesure d'acheter pour le moment » ? C'est le prospect idéal, et vous répondez exactement à leurs besoins, mais ils n'ont tout simplement pas le budget pour le moment.

Au lieu d'essayer de les convaincre que vous en valez la peine, vous devriez essayer de rechercher des signaux d'achat avant de les contacter afin d'être sûr qu'ils sont en position d'acheter.

Cela inclut des éléments tels que : les entreprises qui ont récemment levé des fonds, qui recrutent ou qui ont récemment développé leurs équipes.

Parce que si une entreprise fait l'une de ces choses, cela signifie qu'elle aura besoin d'outils pour gérer les changements qu'elle traverse. La technologie que vous utilisez pour une équipe de 5 est un peu différente de celle d'une équipe de 60, non ?

Outre les signaux d'achat, vous pouvez également augmenter votre taux de conversion en contactant des personnes plus susceptibles d'être intéressées par votre produit.

Ces signaux sont les suivants : ils fonctionnaient auparavant pour l'un de vos meilleurs clients actuels, ils suivent les pages de réseaux sociaux de votre entreprise, ils sont similaires à votre ICP idéal.

Trouver ces informations n'est peut-être pas tout à fait évident, mais les recherches sur LinkedIn seront votre meilleur allié dans cette situation.

[Étape 4] Création de votre marque personnelle

Yah ah ah, je peux voir tes yeux rouler maintenant. Mais voilà, l'année dernière, nous avons réalisé un chiffre d'affaires d'environ 1 million de dollars grâce à nos marques personnelles uniquement.

Comment pouvez-vous reproduire ce modèle ?

Commencez à publier du contenu de valeur

Le mieux est de partager le contenu en fonction des besoins de vos prospects et des problèmes que vous résolvez.

Réfléchissez : quelle est la chose que vous faites le mieux et qui pose des difficultés à votre public ?

Voici un exemple de billet de Simon à propos de notre « Maîtrisez l'art du cold emailing » livre numérique. Avec 531 likes et 490 commentaires, Simon vient de le tuer.

Découvrez cet exemple tiré de l'un de mes favoris personnels en matière de rédaction sur Twitter :

Aucun des deux ne nécessite un abonnement ou un achat, il suffit d'ajouter autant de valeur que possible.

Choisissez donc 2 ou 3 sujets qui vous intéressent et pour lesquels votre public cible a besoin d'aide, et concentrez-vous sur la création d'un contenu pertinent autour de ces sujets sans rien demander en retour.

De plus, ne vous inquiétez pas des likes et des commentaires. Ils se construisent au fil du temps. Et en plus de cela, la façon dont L'algorithme de LinkedIn fonctionne un seul like significatif de la part d'une personne pertinente peut changer la donne.

Partagez vos expériences personnelles

Voici le truc à propos des ventes : en fin de compte, les gens entrent en contact avec les gens. Peu importe que vous soyez sur le marché des ventes B2B, vous vendez à une personne.

C'est pourquoi vous devez être humain dans vos publications ! Vos publications doivent être réparties entre ce que j'aime appeler une valeur tangible (c'est-à-dire une ressource) et une valeur douce (c'est-à-dire une expérience personnelle).

Prenons l'exemple de Nadja : en plus de publier des conseils de sensibilisation multicanaux, elle partage également des informations sur le fait de gérer une équipe de vente, de travailler à distance et d'être une femme (patronne) dans les ventes.

Alors, choisissez 2 ou 3 sujets sur lesquels vous souhaitez vous concentrer pour votre Stratégie de contenu LinkedIn. Il n'est pas nécessaire que ce soit parfait, il suffit de commencer quelque part !

Analysez vos résultats

Après avoir construit votre réseau et publié pendant environ un mois, il est temps de vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Essayez par exemple de regarder qui voit vos publications, quel contenu reçoit les commentaires les plus intéressants et quelles publications suscitent des messages de la part de personnes.

Et n'oubliez jamais : votre objectif est de convertir votre public, mais aussi de nouer de bonnes relations !

[Étape 5] Interagissez avec le contenu des prospects

Ce point est tellement sous-estimé dans les stratégies de social selling ! La vente sur les réseaux sociaux consiste à créer de véritables relations, donc commencer par un message direct peut sembler étrange.

Communiquez plutôt avec vos prospects en lisant leurs publications et en ajoutant de précieux commentaires. De cette façon, vous ferez connaître votre nom et votre visage, mais d'une manière qui aidera vos prospects.

Et ce faisant, vous augmentez également vos chances que d'autres personnes de votre public cible entrent en contact avec vous, car elles voient également votre précieux commentaire.

Voici une façon intéressante de le faire en combinaison avec votre séquence de sensibilisation.

Créez une feuille Google/Excel avec tous vos prospects et leurs informations. Les colonnes agiront comme des balises personnalisées lorsque vous importez votre feuille, alors gardez à l'esprit des éléments tels que FirstName, tiramisu/icebreaker, CompanyName, etc.

Ajoutez ensuite une colonne contenant le lien de leur profil sur les réseaux sociaux, exportez cette feuille sous forme de fichier CSV et téléchargez-la dans votre outil de vente.

De cette manière, vous pouvez utiliser le lien de leur profil de réseau social comme balise personnalisée. Ainsi, lorsque vous bloquez du temps pour la vente sur les réseaux sociaux, ce processus est beaucoup plus fluide.

Et cette stratégie de vente sociale fonctionne très bien sur LinkedIn, Twitter et Facebook !

[Étape 6] Rejoignez les communautés pertinentes

OK, ouvrez un autre onglet et divisez votre écran. Dans cet onglet, saisissez le site Web communautaire sur lequel vos prospects sont présents.

Cela peut être Slack, Facebook, LinkedIn, Reddit, Discord, etc. Choisissez celui où vos prospects sont les plus actifs !

Maintenant, recherchez des mots clés liés à ce que vous faites. Par exemple, si vous êtes une agence qui aide des clients à envoyer des e-mails à froid, vous pourriez rechercher quelque chose comme une communauté de vente B2B, ou même spécifiquement des communautés de courrier électronique à froid.

Et si vous essayez d'aider les entrepreneurs à développer leurs activités, vous rechercherez quelque chose comme une communauté de growth hackers.

Essayez d'en choisir une dizaine et rejoignez les communautés. Ensuite, passez un moment à essayer de vous faire une idée de ce que les gens publient habituellement et du type d'engagement qu'ils recherchent.

Prochaine ? Commencez à commenter et à publier du contenu utile pour cette communauté. Résolvez leurs problèmes sans rien demander.

Vous allez générer des prospects super qualifiés de cette façon ! De plus, si des prospects provenant d'autres sites de réseaux sociaux sont également présents dans ces communautés, vous obtiendrez deux points de contact sociaux différents.

Juste une petite précision : si vous essayez de vendre délibérément votre produit par le biais de ces communautés, vous allez vous faire virer très rapidement.

[Étape 7] Envoyez des campagnes de sensibilisation multicanaux

Si vous utilisez toutes les méthodes mentionnées ci-dessus, vous devriez commencer à générer des prospects au bout de 1 à 3 mois (en fonction de votre engagement).

Mais vous pouvez augmenter vos chances en nous contactant, et vous devriez continuer à essayer différentes chaînes.

Vous pouvez ajouter des éléments tels que :

• Visites de profil Linkedin
• Commentaires sur les publications Facebook, Twitter et LinkedIn
• Messages LinkedIn
• Courriels
• Appels

Ainsi, lorsque vous accédez aux canaux de fin, tels que les messages, les e-mails et les appels, votre audience est plus chaleureuse et vous savez que le prospect est plus susceptible de répondre.

Voyons à quoi cela ressemble en action...

Les 5 premières étapes de cette séquence sont donc consacrées uniquement à l'établissement de la relation via les canaux sur lesquels nos prospects sont les plus actifs : LinkedIn et Twitter.

Cela peut être fait à l'aide de n'importe laquelle des tactiques d'engagement que nous avons mentionnées précédemment, comme les communautés et l'engagement des publications, et vous pouvez les lier via une URL afin de pouvoir effectuer votre travail à partir d'un seul tableau de bord.

Ce serait :

visitez le profil LinkedIn → aimez le tweet → envoyez une invitation LinkedIn → commentez le post LinkedIn

Ensuite, nous commençons à utiliser le courrier électronique lorsque nous voulons envoyer des messages contenant plus d'informations. Et bien entendu, nous avons inclus tous les éléments essentiels : personnalisation, pertinence (« pourquoi moi »), valeur pour le prospect et demande de discussion décontractée.

Mais comme vous le savez très bien, les boîtes de réception des e-mails deviennent parfois un peu incontrôlables. Nous avons donc ajouté un autre canal pour envoyer un rappel et essayer de voir s'ils préfèrent y parler.

Et les étapes restantes seront suivies (avec une valeur ajoutée), puis pour informer le prospect qu'il ne le contactera plus + un moyen de le contacter.

Vous établissez donc votre relation, vous ajoutez le contexte dans lequel vous les contactez, vous vous assurez que vous êtes sur la chaîne qui leur convient le mieux, puis vous les terminez par des étapes claires sur la manière dont ils peuvent vous contacter. Parfait 👌

Et voici les résultats que nous obtenons avec ces types de séquences :

Ce n'était qu'une brève revue d'une séquence, mais il y en a des tonnes d'autres exemples multicanaux qui fonctionnent bien avec la vente sur les réseaux sociaux.

Bien entendu, nous utilisons lemlist pour envoyer des campagnes sortantes multicanales. Si vous voulez le tester et voir comment ils fonctionnent pour vous, configurez votre compte en quelques secondes.

Établissez de véritables relations - aucun spamming n'est autorisé

C'est la section qui fera en sorte que tout ce que vous avez vu avant fonctionne réellement, alors ne la sautez pas !

Il n'y a rien de pire que de se sentir bombardé par vos DM.

Lorsque cela se produit, c'est parce qu'ils ont oublié un aspect clé de l'établissement d'une relation : la valeur ajoutée. Il y a de fortes chances que si vous étiez agacé, c'est parce qu'ils n'avaient rien fait pour gagner votre confiance, alors quand ils ont posé la question, cela ne semblait pas naturel.

MAIS s'ils vous avaient envoyé une ressource vraiment utile dont vous tireriez beaucoup de valeur en fonction des conversations/de l'engagement que vous avez eus, toute cette expérience aurait été totalement différente.

Vous voyez la différence ?

Parce qu'en vous envoyant ceci, ils vous montrent que :

1. Ils font un travail de haute qualité
2. Ils sont de ton côté

Et s'ils demandent à vous rencontrer et à examiner ce qu'ils proposent, c'est parce qu'ils vous connaissent vraiment et savent que cela vous aidera !

Dernier conseil : regardez-en quelques-uns exemples de promotion de la vente sociale avant de créer vos séquences !

Emballer

Très bien aussi, voici nos meilleurs conseils de vente sur les réseaux sociaux pour vous ! En fin de compte, il y aura beaucoup d'essais et d'erreurs.

La chose la plus importante à garder à l'esprit est de vous concentrer sur vos prospects et leurs besoins : les chaînes qui leur conviennent le mieux et le contenu qui les aidera le plus ! Après cela, il vous suffira de surveiller vos résultats et de les ajuster si nécessaire.

Bonne vente sur les réseaux sociaux !