¿Qué es Cold Calling? Significado, cómo funciona y todo lo que necesita saber al respecto

Cold Calling tiene fama de ser un hueso duro de roer.

Su tasa de conversión es alrededor del 2%, y normalmente se necesita una repetición 18 o más diales para llegar a un cliente potencial tecnológico con llamadas en frío.

A pesar de eso, las llamadas en frío son realmente muy eficaces con los clientes potenciales. 75% de los prospectos ha asistido a un evento o ha programado una reunión basándose en un correo electrónico o una llamada fría.

Además, 82% of the shoppers dicen que aceptan reuniones con vendedores que se ponen en contacto con ellos mediante llamadas en frío.

Si te dedicas a las ventas, tu desafío es hacer una llamada en frío que aumente las conversiones y genere ventas.

En este artículo, definiremos las llamadas en frío, responderemos todas las preguntas más comunes sobre las prácticas de llamadas en frío y explicaremos cómo hacerlo para aumentar las conversiones y cerrar negocios.

¿Qué es Cold Calling?

Las llamadas en frío son una táctica de ventas proactiva en la que alguien contacta a otra persona por teléfono sin previo aviso para vender un producto o servicio.

Las llamadas en frío le ayudan a conectarse con nuevos clientes potenciales y a crear nuevas oportunidades de ventas.

Demuestra ser muy eficaces a la hora de presentar propuestas de alto valor a clientes potenciales premium.

Las llamadas en frío comparten similitudes con correo electrónico en frío y venta social in the generation of new sales oportunidades.

Una llamada en frío es una excelente manera de llegar directamente a muchos clientes potenciales e impulsarlos a tomar decisiones.

¿Qué hace que una llamada en frío sea efectiva?

Una llamada en frío eficaz no es aleatoria. Para que sea eficaz, debe tener un enfoque altamente personalizado.

Las llamadas en frío eficaces se dirigen a los clientes potenciales identificados como receptivos al producto o servicio que ofrecen.

Las personas que llaman en frío investigan con eficacia la demografía de sus clientes potenciales y el mercado para dirigirse a los posibles consumidores interesados.

Por ejemplo, una empresa de software especializada en herramientas de productividad podría llamar en frío a personas que:

• Demuéstre su interés en las herramientas y consejos de productividad en LinkedIn y otros canales de redes sociales
• Participa con frecuencia en foros en línea dedicados a la eficiencia en el lugar de trabajo
• Suscríbase a los boletines informativos sobre las operaciones comerciales.

¿Qué es una llamada fría exitosa?

El éxito de las llamadas en frío depende de lo esencial KPIs (Indicadores clave de rendimiento) que registran la eficacia de su llamada en frío:

• Volúmen de llamadas: El número total de llamadas que ha realizado.
• Tasa de conversión: El porcentaje de llamadas que conducen a ventas o citas.
• Duración de la llamada: La duración media de las llamadas que indican la participación.
• Generación de clientes potenciales: El número de nuevos prospectos.

Características clave de una llamada en frío eficaz

Si quieres hacer una llamada en frío a la venta de terrenos, esto debe incluir estas características principales:

✔️ Personalización: Comience con un enfoque personalizado, realice una investigación detallada sobre el negocio del cliente potencial y asegúrese de que su llamada sea relevante.

✔️ Aporta valor: Presente una propuesta de valor clara y haga preguntas abiertas a su cliente potencial para comprender sus desafíos y necesidades.

✔️ Escucha activa: Demuestra que estás escuchando personalizando tus respuestas. Su objetivo es fomentar el diálogo con el cliente potencial y proporcionarle una solución.

✔️ Construye una relación: Concéntrese en construir relaciones y proporcionar valor en lugar de vender.

✔️ Seguimiento: Termine con un siguiente paso mutuamente acordado y envíe un correo electrónico de seguimiento conciso que resuma la conversación.

✔️ Positividad: Una actitud amistosa puede ayudar mucho. Pase lo que pase, mantenga siempre una actitud positiva.

Nuestra consejos sobre llamadas en frío también le ayudará a obtener los resultados deseados.‍

¿Cómo hacer una llamada en frío?

Para que sus llamadas en frío funcionen, debe asegurarse de que su llamada en frío esté estructurada y bien planificada.

Hay cinco enfoques estructurados, conocidos como marcos, para conversar con los clientes potenciales cuando se les llama por teléfono.

1. La FAB El marco enfatiza las características, las ventajas y los beneficios. Destaca el valor directo que ofrece el servicio o producto que intenta vender. Usa este marco cuando estés seguro de que existe interés en el producto, por ejemplo, persiguiendo a los clientes de la competencia.‍
2. El OPEN El marco se centra en observar, sondear, empatizar y notificar. Aprovecha un enfoque más conversacional.‍
3. El GUIÓN El marco guía a través de la situación, la complicación, la resolución, la implementación, la persuasión y la transacción. Proporciona una estructura de ventas integral.‍
4. El VALOR The framework enfatiza la validación, la pregunta, la escucha, la comprensión y la ejecución. Es un enfoque centrado en el cliente.
5. ‍The PITCH El marco se centra en la identificación de problemas, la creación de intrigantes, el establecimiento de confianza, la claridad de la comunicación y una transferencia fluida. Esto es ideal para un flujo de conversación fluido.

La elección del marco adecuado depende del contexto específico, el público objetivo y el producto o servicio ofrecido.

A pesar del enfoque que emplee, el enfoque de la llamada fría debe centrarse en establecer relaciones con sus clientes potenciales.

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¿Son legales las llamadas en frío?

Las llamadas en frío no son ilegales, pero es fundamental seguir las reglas:

1. Respeta siempre 'Registros de No Llame'y adhiérase a GDPR y leyes de privacidad.
2. La transparencia es fundamental: comparta su identidad y el motivo de su llamada inmediata.
3. OFRÉZCALE A SUS CLIENTES POSIBLES OPCIONES DE EXCLUSIÓN FÁCILES.
4. Mantenga un registro del consentimiento de los clientes potenciales.

Regulación de llamadas en frío

Desde 2003, los estadounidenses han podido optar por no recibir la mayoría de las llamadas de telemarketing poniendo sus números de teléfono en el National record of no call. El Registro cuenta ahora con más de 221 millones de números de teléfono.

Las regulaciones de la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC) prohíben a los vendedores por teléfono llamar a teléfonos celulares sin el consentimiento de sus usuarios.

Presentamos un nacional Register No llame erigió barreras para los consumidores de teléfonos fijos.

Sin embargo, el registro solo se aplica a los hogares, no a las empresas.

Como resultado, los profesionales de ventas todavía pueden llamar en frío a las empresas, que todavía se considera una táctica de venta aceptable.

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Cold Calling list

Antes de realizar una llamada en frío, asegúrate de marcar todas las casillas:

✅ ¿Su audiencia es receptiva a las llamadas?

✅ ¿Tiene las herramientas y el equipo para hacer llamadas en frío?

✅ ¿Puedes articular tu propuesta por teléfono?

✅ ¿Su propuesta informa, educa y aporta valor a su cliente potencial?

✅ ¿La comunicación directa beneficia su proceso de ventas?

✅ Cumples con las normas legales?

✅ ¿Se puede integrar con sus estrategias de ventas?

✅ ¿Su llamada en frío está personalizada para su cliente potencial?

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Conclusiones clave

A pesar de sus desafíos, las llamadas en frío son muy eficaces.

El 75% de los clientes potenciales han participado en un evento o reunión basándose en un contacto en frío.

El 82% de los compradores están abiertos a las reuniones por llamadas en frío.

El éxito de las llamadas en frío debe centrarse en establecer relaciones con sus clientes potenciales.

Para ello, debe emplear un enfoque personalizado y dirigirse a los clientes potenciales que puedan estar interesados en el producto o servicio ofrecido.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) para las llamadas en frío incluyen el volumen de llamadas, la tasa de conversión, la duración de las llamadas y la generación de clientes potenciales.

Las llamadas frías exitosas deben ser personalizadas, ofrecer un valor claro, fomentar conversaciones abiertas, centrarse en construir relaciones, incluir seguimientos y mantener la positividad.

Las llamadas en frío son legales, pero es esencial cumplir con los registros de No llamar y las leyes de privacidad.

Antes de realizar una llamada en frío, asegúrese de:

• Garantía de la receptividad de la audiencia.
• Prepara una propuesta llena de valor y cumplimiento legal.
• Asegúrese de que se integre con su estrategia de ventas más amplia.