About Jonathan
Jonathan Chemouny lidera GTM en Elevenlabs, una de las startups de IA de mayor crecimiento en el mundo. Con más de 10 años de experiencia en ventas en empresas como Intercom, ahora ayuda a convertir IA de voz de última generación en revenue, rápido.
Cuando Jon se unió a ElevenLabs a principios de 2025, el outbound apenas representaba el 5% del pipeline. Para el Q2, ya era el 35% y seguía subiendo. Su equipo cerró el trimestre con un 210% de cumplimiento de cuota, impulsado por tácticas multicanal creativas, una cultura sólida de A/B testing y algunas de las estrategias de outreach más innovadoras en SaaS.
10+ years of XP as B2B tech sales leader
Proudest Achievement
Scaled outbound from 5% → 35% of total pipeline in under 6 months.
Q2 2025: 210% quota attainment.
Booked meetings with CAC40 CEOs using AI-cloned voice.
Turn this playbook into your next action.
About Elevenlabs
Empresa de investigación y despliegue de audio con IA. Sus herramientas potencian text-to-speech realista, clonación de voz y agentes conversacionales, haciendo el contenido accesible en cualquier idioma o voz.
ICP y persona:
La voz como plataforma es tan universal que definir ICPs puede ser un reto. Dicho esto, decidieron enfocarse en el siguiente ICP:
- Agentes de IA: Empresas que buscan mejorar su experiencia de cliente, como Klarna.
- Herramientas de creación de medios: Empresas que construyen sobre ElevenLabs para ofrecer capacidades de voz.
- Medios y entretenimiento: Empresas que usan nuestra tecnología para producir o editar contenido, por ejemplo la revista Time.
- Gaming: Estudios que buscan controlar las voces de sus personajes. ¡Hace poco trabajamos con Fortnite para darle voz a Darth Vader!
Tamaño medio de deal y ciclo de venta:
- Variable según el ICP, pero ~$50K ARR.
- Ciclo de venta medio en menos de 2 meses.
Estructura y configuración del equipo:
- 4 SDRs, 13 AEs
- Pods por territorio (UK, Francia, DACH, Sur de Europa)
- FDEs (Forward Deployed Engineers) + CSMs
Objetivos principales:
- Los SDRs cobran por reuniones agendadas y por el revenue de deals outbound que ayudaron a desbloquear.
- Cada SDR debe generar 20 SQLs/mes.
- Un SQL solo cuenta cuando:
- Cualificado por el SDR
- Y aceptado por el AE (no marcado como closed-lost)
No estamos aquí para agendar reuniones por agendar. Queremos que los SDRs desbloqueen oportunidades reales.
Métricas que monitorizan con benchmarks:
- Tasa de respuesta (email): 5–10%
- Tasa de conexión en LinkedIn: ~70%
- Tasa de respuesta en LinkedIn: ~30%
- Mejores campañas: 25% tasa de respuesta, 4% tasa de interés
- Tasa de rebote otra tasa de apertura tasa de apertura
Las tasas de apertura engañan y rastrearlas perjudica tu entregabilidad. Por otro lado, muchos reps ignoran la tasa de rebote, pero es clave. Una tasa de rebote alta puede hacer que bloqueen tu dominio directamente.
Tools used
lemlist, Clay, SalesNav, Salesforce, Gong, GPT agents, ElevenLabs voice tech
Búsqueda y cualificación de leads
El equipo de Jon no depende de una sola herramienta. Han montado un proceso por capas para encontrar las cuentas correctas, validar datos de contacto, enriquecer el contexto y priorizar según señales de compra reales.
SalesNav es donde el equipo empieza a construir la parte alta de su funnel:
- Segmentación por territorio, cargos (ej. Head of AI, Innovation Lead), sector, y tamaño de empresa
- Identificación de comités de compra y multi-threading en distintas áreas de la organización
- Detección de leads según actividad (ej. cambios de trabajo, menciones de IA, o listas de startups como Sifted)
Prueba a buscar 'Head of AI' en SalesNav. Te sorprendería cuántas grandes empresas ya tienen uno. La IA no es un tema de futuro — está pasando ahora.
SalesNav también se usa para detectar triggers clave: nuevas contrataciones, cambios de directivos, follows de empresas o menciones de la tecnología de ElevenLabs.
Algunos reps también usan ChatGPT para encontrar nuevas cuentas con prompts de nicho
(ej. "Empresas B2B SaaS lanzadas recientemente en Alemania con foco en CX")
Enriquecimiento de datos, scoring y priorización con Clay
Una vez identificadas las cuentas objetivo y los leads, Clay se convierte en el centro de operaciones:
- Enriquece datos de contacto (email, teléfono, LinkedIn, historial laboral)
- Puntúa cuentas según tech stack, tráfico, ubicación y encaje de producto
- Recoge señales externas (ej. reseñas en Trustpilot, visitas web, puntos de dolor en CX)
- Deduplica contra Salesforce usando plantillas personalizadas
- Filtra cuentas ya contactadas en los últimos 30 días (reglas de engagement)
Clay es donde pasa todo. Enriquecimiento, scoring, deduplicación, sincronización con Lemlist — es nuestro cerebro de datos.
También usan la funcionalidad de lookalikes de Clay para descubrir empresas similares basándose en rasgos compartidos — una forma brutal de escalar campañas que ya funcionan.
Señales de compra que rastrean y aprovechan:
- Lanzamientos de producto recientes (sobre todo relacionados con IA)
- Pistas del tech stack (ej. Zendesk → buen presupuesto en CX)
- Picos de tráfico o visitas web
- Interacción en LinkedIn (likes, comentarios, follows)
- Insights de reseñas (ej. "soporte lento" = posible caso de uso de automatización por voz)
El contexto lo es todo. Si alguien nos sigue, comenta o entra en nuestra web, un email frío se siente como uno cálido.
Estrategia de outreach
Una buena secuencia es como una serie de Netflix. Necesitas un primer episodio brutal. Y el último tiene que dejarte con ganas de más.
El multicanal no es opcional. Porque calienta a los leads. Un flujo típico sería:
- Visita al perfil de LinkedIn — Solo para calentar al lead
- Primer email — Aporta valor o un insight, sin CTA
- Solicitud de conexión en LinkedIn — Sorprendentemente, sin mensaje (consigue mejor tasa de aceptación)
- Email de seguimiento — Corto, personalizado, idealmente con una métrica o caso de éxito
- DM en LinkedIn o llamada — Según el comportamiento del lead
- WhatsApp — Especialmente para LATAM o leads con alta intención
No intentamos vender en el primer email. Intentamos construir una relación.
- Lemlist permite a Jon crear secuencias con ramificaciones basadas en el comportamiento del lead. Por ejemplo, si alguien interactúa en LinkedIn, eso puede activar un nuevo hilo. Si no, el siguiente paso puede ser un audio o un mensaje de WhatsApp.
- Para Jon, un mensaje genial no sirve de nada si no llega a la bandeja de entrada. Por eso su equipo se toma la entregabilidad en serio — obsesionándose con detalles que muchos ignoran.
- Rotan entre 3+ dominios de prospección por comercial
- Establecen límites estrictos de envío diario
- Se apoyan en la sintaxis líquida de Lemlist para asegurar que cada email sea único (ej: saludos dinámicos)
- También es implacable con monitorizar la tasa de rebote
Puede parecer básico, pero la tasa de rebote es una señal de alarma. Le dice a los proveedores de email que estás enviando a bandejas falsas o muertas. Eso destroza tu reputación.
- El equipo de Jon usa IA para redactar mensajes personalizados. Personalizan el gancho, sobre todo basándose en las noticias de la empresa
Uno de nuestros AEs creó un agente GPT personalizado que genera mensajes ultra personalizados en segundos — solo tiene que introducir el nombre, cargo y empresa del prospecto. La IA genera un mensaje con un gancho adaptado a las noticias recientes de la empresa. Incluso ha conseguido reuniones con CEOs del CAC 40 con este enfoque — la prueba de que el mensaje correcto, en el momento justo, realmente funciona.
Fortalezas únicas y diferenciales
Cultura obsesiva de testing
Jon no adivina, testea. El A/B testing no es solo una táctica para él, es parte de su ADN, forjado en sus inicios en publicidad de búsqueda. Ya sean asuntos, tono, horario de envío, CTAs o incluso el uso de emojis, todo pasa por experimentación.
Invalid YouTube URL
La mayoría de las veces creo que sé qué versión va a ganar. Y me equivoco. Precisamente por eso testeamos.
Empieza simple: dos versiones del mismo email con asuntos diferentes. Cuando hay un ganador, se queda — y un nuevo retador ocupa su lugar. Es un ciclo constante de mejora.
La diferencia más pequeña — incluso uno o dos puntos en conversión — puede significar ganancias enormes a lo largo de un año. Con volumen, esas pequeñas mejoras se acumulan.
Por ejemplo, testeó dos versiones de un asunto:
- 'ElevenLabs, hablamos'
- 'ElevenLabs, conectemos [First Name]'
Estaba convencido de que la segunda versión ganaría. No fue así.
Anima a su equipo a hacer A/B testing de todo, pero también nota que muchas veces se pasa por alto:
La mayoría de los reps envían lo que les parece bien. Pero si no estás testeando, no estás aprendiendo. Yo insisto constantemente a mi equipo: cread una versión B, siempre.
¿Su regla de oro? Empieza pequeño. Primero el asunto. Luego el CTA. Después el contenido principal. Construye a partir de ahí conforme crecen los datos.
Testear no va de tácticas llamativas. Va de disciplina — y de repetir el proceso hasta que los resultados se multipliquen.
SDRs de campo
Para Jon, la buena prospección no solo ocurre en las secuencias — ocurre en el terreno. Sus SDRs no se quedan detrás de una pantalla esperando respuestas. Se suben a aviones, van a cenas locales, visitan oficinas y se sientan codo a codo con usuarios reales.
El outbound sigue siendo humano. ¿La forma más rápida de saber qué le importa a tu comprador? Reúnete con él. Mira cómo trabaja. Escucha su dolor.
Cuando Jon estaba en Intercom, pasó días dentro del call center de un cliente, escuchando llamadas de soporte en vivo solo para entender la fricción. En ElevenLabs, anima a los SDRs a hacer lo mismo: acompañar a usuarios, visitar oficinas, conseguir contexto offline.
¿El resultado? Relaciones reales y pipeline real.
- En Varsovia, el equipo organizó reuniones de discovery presenciales en Nvidia
- En Suiza, Jon convirtió un lead templado en un workshop completo invitando a otras personas de la misma empresa
- En Berlín y Madrid, organizaron cenas privadas con prospects y clientes — mezclando networking con discovery sutil
Si tienes una conversación cálida en una ciudad, conviértela en tres. No vuelvas a casa con un solo logo — vuelve con un territorio.
No es solo buen trabajo comercial. Es lo que ayudó al equipo a alcanzar el 210% de cuota el trimestre pasado.
No haces crecer a los SDRs saturando bandejas de entrada. Lo haces poniéndolos en la sala con compradores reales. Así es como formamos vendedores, no simples agendadores.
WhatsApp: el caballo negro del outreach de alta intención
Mientras muchos equipos de outbound todavía debaten si WhatsApp tiene cabida en ventas, el equipo de Jon ya lo está probando — y ganando con él.
En LATAM, WhatsApp es el canal de negocios. En Brasil, los deals se cierran ahí antes de que el email se lea siquiera.
Pero incluso en Europa, WhatsApp está emergiendo como una herramienta potente para la parte media-baja del funnel — especialmente para leads de alta intención, prospects que ya interactuaron por otro canal, o los que desaparecieron después de una demo.
Cómo el equipo usa WhatsApp en outbound:
- Reactivación a mitad de funnel: Cuando un lead deja de responder por email o LinkedIn, WhatsApp rompe el patrón.
- Contexto primero: Solo escriben a leads que ya interactuaron por LinkedIn o inbound.
Nunca mandamos mensajes en frío sin más. Siempre es: 'Ey, rellenaste este formulario / nos seguiste / te uniste al webinar — solo te doy seguimiento por aquí.'
- Voz primero = 100% on-brand: WhatsApp encaja perfecto con la tecnología de audio de ElevenLabs — sus reps envían notas de voz generadas con la propia IA de ElevenLabs.
Es la mejor demo posible — una nota de voz de WhatsApp con nuestra voz clonada. Genera respuestas y muestra el producto en acción.
⚠ Pero hay riesgos…
Si te banean en WhatsApp, ese número se acabó. No hay vuelta atrás.
Por eso el equipo de Jon sigue una higiene operativa estricta:
- Compraron números de teléfono dedicados para WhatsApp
- Calientan cada número antes de enviar volumen
- Siguen las buenas prácticas de entregabilidad de WhatsApp de Lemlist (se unieron a la beta después de verlo en un webinar de Lemlist)
- Mensajes ligeros, nada de venta agresiva — piensa en toque de valor, no pitch
Want to start your outbound motion like Elevenlabs?
Diseccionando casos de éxito
¿Uno de los experimentos más efectivos?
Un vídeo generado con IA usando la propia tecnología de ElevenLabs.
Jon grabó un mensaje con su propia voz clonada, le añadió animación y lo envió por LinkedIn:
La magia es: cuando mando ese mensaje, estoy vendiendo el producto usando el producto. Queda genial. Súper visual, súper personalizado. La mayoría de las veces que lo envío, consigo reunión.
Y como el medio es el mensaje, los prospectos ven ElevenLabs en acción al instante.
Lo que aprendemos:
Las mayores victorias de Jonathan no vinieron de disparar plantillas — surgieron de combinar timing perfecto, señales clave, personalización profunda y prueba social potente.
Plantillas y recursos
Favorite intro email snippet
Subject : Congrats on [AI Initiative] + [Use Case]
Hey [First Name]
I noticed you just launched [X product] and saw your post about [Y topic].
At ElevenLabs, we’re helping companies like [Example] bring conversational AI to life in under 30 days.
Just sharing this case study in case it’s useful. No meeting ask — happy to just share notes.
Best,
Jon
Turn this playbook into your next action.
Steal & apply these 5 moves from Jonathan’s playbook today!
Usa tu producto en tu prospección
Ya sea un mensaje de voz, una imagen o una mini experiencia — muestra, no cuentes. Si tu producto ayuda a prospectar, úsalo. Si no, preséntalo de forma creativa.
Lanza tests A/B simples
Empieza por el asunto del email. Luego el CTA. No adivines — mide.
Revisa tu tasa de rebote
Destroza tu entregabilidad. Limpia tus listas. Rota dominios. Varía la sintaxis. Menos emails, mejores resultados.
Sal de detrás de la pantalla
La prospección no es solo digital. Conoce a tus leads en persona. Planifica viajes con intención. Organiza una cena. Las ventas siguen siendo humanas.
Usa contexto real
¿Quién interactuó con tu LinkedIn? ¿Quién acaba de lanzar un producto? ¿Quién usa Zendesk? Ahí es donde empieza tu mensaje.