About Tom
Tom Greenwood es BDR Team Lead en Paddle. Lleva algo más de dos años allí. Este año, su media fue del 145% de cuota y solo en mayo alcanzó el 366%. Cuando Tom entró en Paddle, mantuvo su sistema del día a día simple a propósito. Junto al CRM, montó un cockpit personal ligero en Google Sheets para ser consistente y ejecutar ciclos de aprendizaje semana tras semana.
¿Por qué deberías leer esto? Si eres un rep de outbound que quiere superar targets de forma consistente dominando hábitos, relevancia y protección del tiempo, este playbook es para ti.
¿Por qué deberías leer esto? Si eres un rep de outbound que quiere superar targets de forma consistente dominando hábitos, relevancia y protección del tiempo, este playbook es para ti.
+3 years in Fintech
Proudest Achievement
Reached 145% quota in 2025
Turn this playbook into your next action.
About Paddle
Paddle ayuda a más de 6.000 empresas de productos digitales a operar y crecer, de forma automática. Como Merchant of Record, Paddle gestiona la complejidad de pagos globales y divisas, reembolsos y cumplimiento fiscal en tu nombre.
ICP
El ICP de Paddle tiene tres verticales principales: empresas nativas de IA, herramientas SaaS y constructores de apps. En general, cualquier empresa que venda software a través de la web.
Tamaño del deal y segmento
Tom trabaja en una empresa de más de 100 empleados. El tamaño del deal varía según la vertical y el perfil del cliente, desde mid-market hasta oportunidades comerciales más grandes.
Estructura del equipo
Tom es 100% outbound. Los AEs gestionan inbound y outbound. El outbound se divide entre Américas y Global. Paddle ha empezado a contratar reps con regiones e idiomas propios.
A partir de este año, empezamos a contratar específicamente cuatro reps para que tuvieran sus propias regiones.
Objetivo
Tom optimiza por reuniones cualificadas completadas. Calidad por encima de volumen.
En la mayoría de organizaciones de ventas, los BDRs se compensan por el número de reuniones agendadas y realizadas con los buyer personas correctos — asegurando que todo el equipo se responsabilice de construir un pipeline de calidad que se convierta en oportunidades y, al final, en deals cerrados.
Si no fuera así, los AEs estarían inundados de reuniones sin sentido, sin tiempo para centrarse en los deals que realmente generan revenue.
Si es el stakeholder equivocado, genera retrabajo. Y si tu producto no puede ayudar de verdad a la empresa, es una descalificación rápida.
De ahí salen dos resultados. O se pasa a nurture o el AE lo asume como oportunidad.
El KPI más práctico de Tom son las respuestas en todos los canales. Las trackea en un solo lugar y las usa para entender de dónde vienen los wins (notas de voz, vídeos de Loom, mensajes personalizados en LinkedIn…) y qué ajustar después.
Si no sabes qué resultado dan tus acciones, no sabes qué ajustar.
Tools used
Salesforce, Gong, Cognism, Sales Navigator, lemlist
Rutina diaria
La semana de Tom está diseñada para proteger sus mejores horas para prospección y empujar todo lo demás a la tarde.
Bloques de prospección innegociables
Dice que es más productivo y está más enchufado por las mañanas, así que bloquea de dos a tres horas cada mañana, normalmente de 9:30 a 12:30.
Etiqueta esos bloques como "no agendar encima". En ese tiempo hace el trabajo que mueve sus números: mensajes en LinkedIn y llamadas."Y eso es innegociable. Los etiqueto como: no agendar encima."
Coloca las one-to-ones, reuniones internas y reuniones con prospectos por la tarde o más tarde. Su objetivo es no dejarse arrastrar por un calendario que se come el día.
Yo controlo mi calendario.
El time boxing es clave. Los SDRs están sobresaturados, tanto externa como internamente. Necesitan proteger sus calendarios. Todo el mundo tiene que entender que la prioridad de los reps sigue siendo alcanzar —y superar— su cuota para generar su OTE y dinero para la empresa.
Objetivos diarios y semanales de actividad que realmente usa
Tom trabaja hacia atrás desde sus propios números mes a mes y trimestre a trimestre. Monitoriza tendencias en tasa de respuesta, de respuesta a reunión, de reunión a QMC y conversión posterior. Si hay una caída significativa en cualquier paso, cambia el input.
Siempre uso mis propios datos como base: ¿qué debería hacer el mes que viene?
Los niveles de actividad que intenta mantener:
- LinkedIn: una cadencia diaria constante de mensajes 100% manuales y personalizados, mantenida de forma estable semana a semana.
- Teléfono: un bloque diario de llamadas centrado en cuentas top, priorizando calidad de targets sobre volumen extremo.
Preparación al final del día
Una parte clave de su rutina es que prepara mañana hoy. Al final del día, deja listos los accounts del día siguiente para que el bloque de la mañana sea prospección pura.
Al final del día, ya tengo mis seis cuentas listas para el día siguiente.
Stack de herramientas
El stack de Tom merece copiarse porque es simple e intencional. Usa herramientas estándar, pero tiene muy claro en cuáles se apoya realmente cada hora.
Incluso con un buen stack, el rendimiento suele depender de lo que haces de forma consistente cada día. El enfoque de Tom es intencionalmente simple: pocas herramientas usadas extremadamente bien.
La herramienta que más usa: Google Sheets
La primera herramienta de Tom es Google Sheets. Se construyó su propio tracker de prospección y lo tiene abierto todo el día. Le mantiene accountable con su actividad mínima y le da visibilidad sobre lo que funciona.
Lo usa para trackear la prospección en todos los canales y centralizar respuestas, sobre todo porque LinkedIn es difícil de trackear limpiamente dentro de la mayoría de sistemas.
Ahí es donde trackeo los emails, los mensajes de LinkedIn que envío, qué tipo de mensajes, llamadas, cuándo recibo respuestas.
Otras herramientas
Salesforce: CRM para gestionar cuentas, mantener los datos limpios y filtrar listas.
Gong: grabación de llamadas e insights de conversación, más soporte de seguimiento con Gong AI.
Cognism: datos de contacto, sobre todo números de teléfono para llamadas.
Sales Navigator: encuentra y segmenta a los stakeholders clave en LinkedIn para prospección.
lemlist (enriquecimiento): completa datos de contacto que faltan cuando Cognism se queda corto.
Búsqueda y cualificación de leads
La mayor lección de Tom es evitar las victorias falsas. Si agendas reuniones que luego se descalifican porque la empresa no encaja en el servicio, pierdes tu tiempo y el del prospecto. Por eso dedica 2–3x más tiempo a la investigación previa que muchos BDRs.
Cómo construye una lista
Tom no pretende tener un sistema perfecto. Usa filtros de Salesforce, Sales Navigator y arma listas enfocadas en eventos y regiones. También usa disparadores reactivos como actualizaciones en LinkedIn.
Su enfoque es basado en intención: el timing no tiene que ser perfecto, tiene que ser suficientemente bueno.
Señales de timing
Tom dice que el timing es la pregunta del millón, y comparte varios disparadores concretos que usa:
- Ofertas de empleo: lee las descripciones de puesto para entender hacia dónde va la empresa, y lo menciona en su outreach.
- Aumentos en tráfico web y cambios de proveedor.
- Crecimiento regional más métodos de pago locales como motivo para contactar cuando Paddle lanza algo nuevo.
Estrategia de outreach
Los canales principales de Tom son LinkedIn y teléfono. También destaca eventos y el contacto presencial como muy valiosos, y usa notas de voz y vídeos para diferenciarse.
Sí usa emails, pero reconoce que aún no tiene su técnica del todo afinada y prioriza su tiempo en lo que le acerca al objetivo.
En LinkedIn, contacta a 20 personas al día y busca mantener la consistencia semana a semana.
Por teléfono, llama a las cuentas top sin obsesionarse con el volumen.
Principios de messaging que Tom repite
Tom es estricto con la relevancia. Odia los follow-ups genéricos tipo "alguna novedad" o "te vuelvo a escribir" porque no aportan nada.
Me saca de quicio ver a reps mandando "alguna novedad" o "te vuelvo a escribir"… Es de vagos.
Cree que ser humano supera a ser perfecto, sobre todo con notas de voz y vídeo. Incluso dice que el factor cringe es parte de lo que lo hace funcionar.
También traza una línea clara sobre el rol del BDR.
El trabajo del BDR no es vender el producto. Es solo iniciar la conversación.
Casos de uso de IA
Tom usa Gemini de una forma que cualquier BDR puede replicar rápido. No lo usa solo para copy. Lo usa para aprender más rápido y mantener sus habilidades afiladas.
Coaching sobre llamadas reales
Después de hablar con prospects, mete las transcripciones en Gemini para recibir feedback. También creó un Gem que analiza sus últimas 10 llamadas y resume en qué enfocarse, qué objeciones está viendo y dónde puede mejorar.
Cada vez que tengo una conversación con un prospect, meto la transcripción en Gemini y le digo: dame feedback.
Esto importa porque complementa el coaching del manager cuando el tiempo es limitado.
Los managers siempre van a ser la mejor fuente de aprendizaje, pero tienen un equipo entero del que ocuparse.
Research y generación de listas
Tom usa Gemini para investigar más rápido generando empresas similares a una lista o un set de casos de éxito.
Dame 20 empresas similares a esta lista de empresas.
Soporte de messaging para reps nuevos
Cree que un copiloto Gemini bien entrenado puede generar mensajes que están casi listos, y luego el rep los edita para hacerlos humanos.
Puedes generar mensajes bastante sólidos que están como al 75% del camino.
Retención de aprendizaje
Usa Gemini para hacerse quizzes sobre conceptos de libros y reforzar lo que se le olvida.
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Plantillas y recursos
Linkedin message
Subject : -
Hi {{firstName}}
Went through {{companyName}}'s checkout flow, noticed you use and maintain multiple tools like XYZ within your billing stack.
The majority of product leaders we talk to have constant headaches around dealing with billing support, which can take 10%+ of P&E's time every month to handle, causing frustrating delays.
Are you and the dev team currently finding yourselves entangled in payments rather than products?
Tom
Call script
Subject : -
Hi {{firstName}}
So I’m calling from a company called Paddle - have you heard of us?
Appreciate this is out of the blue, but I’m calling about {{companyName}}’S billing infrastructure with (E.G. STRIPE). Are you still leading ROLE?
The reason for my call today is I’ve been speaking with ROLES from VERTICAL companies today - typically hearing 3 key challenges.
payment failures in tricky regions
avoiding fines with global sales tax compliance
and reducing churn
Does that sound familiar?
Whats highest on the priority list?
What solutions have you tried so far?
*(probe for pains, mention similar case study with X uplift using paddle, book in)
Video on Linkedin - Sent to VP of Growth after connecting on Linkedin
Subject : -
Great to connect! Personally recorded a 50s video for you:
{{link}}
Appreciate things will be pretty hectic with the apple vs epic case updates, curious if this has put app2web on the table for {{companyName}} ?
P.S. This wasn't made by AI
Turn this playbook into your next action.
Steal & apply these 5 moves from Tom’s playbook today!
Protege los bloques de outreach por la mañana y márcalos como no agendar encima.
Prepara las cuentas de mañana hoy
Haz seguimiento de respuestas en todos los canales, no solo de la actividad
Descalifica rápido usando un checklist estricto
Usa la IA como coach con las transcripciones de llamadas, no solo para escribir copy