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Dernière mise à jour
Dec 6
2023
Temps de lecture
7 min.

Le guide ultime pour maîtriser la prospection commerciale sur LinkedIn en 2024

Charles Tenot

Envoyez-vous toujours des e-mails non sollicités qui n'apportent aucune réponse ou des rendez-vous réservés ?

Ensuite, il est temps de passer au multicanal et de vous lancer dans la prospection sur LinkedIn !

Au lieu de recourir à la sensibilisation traditionnelle, vous pouvez augmenter vos chances de réponse en contactant vos prospects sur leur canal préféré, tel que LinkedIn.

LinkedIn est une plateforme avec plus de 800 millions de prospects potentiels qui peuvent facilement correspondre à votre ICP, grâce à son filtrage avancé.

Mais comment trouvez-vous exactement votre public cible sur LinkedIn ? Comment utiliser la puissance du réseautage pour développer votre activité ?

Dans cet article, découvrez les meilleures stratégies et outils de prospection LinkedIn qui vous aideront à trouver de nouveaux acheteurs en 2023.

LinkedIn et prospection traditionnelle : quelle est la différence ?

La prospection traditionnelle inclut les canaux de sensibilisation traditionnels, tels que les e-mails ou les appels non sollicités. En raison de la nature simple de ces canaux, l'objectif est généralement de créer des relations avec des prospects qui finissent par réaliser des ventes.

Au contraire, LinkedIn est un canal de réseau social où, au lieu de « tendre la main », vous souhaitez « entrer en contact » avec vos prospects. Cela signifie qu'il n'y a pas de messages de vente agressifs. Si vous voulez passer des accords avec eux, vous devez d'abord les aborder de manière amicale plutôt que commerciale.

Prospection multicanale : combinez e-mail et LinkedIn pour un impact maximal

Qu'est-ce que la prospection multicanale ?

Prospection multicanale est une puissante tactique de vente qui consiste à exploiter simultanément plusieurs plateformes pour communiquer avec les prospects. Cela peut inclure le cold email, le cold calling, LinkedIn et d'autres options de vente sur les réseaux sociaux.

L'idée est d'utiliser ces canaux de manière synchronisée, afin de vous assurer d'atteindre vos prospects sur les plateformes qui leur conviennent le mieux. Rencontrer vos prospects en fonction de leurs préférences et de leur disponibilité peut considérablement augmenter vos chances d'obtenir des réponses et de réserver des réunions.

Pourquoi devriez-vous combiner e-mail et LinkedIn dans une approche à froid

L'une des combinaisons de canaux les plus efficaces que vous puissiez ajouter à votre campagne consiste à utiliser simultanément les e-mails et LinkedIn.

Voici pourquoi 👇

  1. Maximisez votre exposition → En nous contactant par e-mail et sur LinkedIn, vous vous assurez que votre message bénéficie d'une visibilité maximale. Si un prospect n'a pas reçu votre e-mail, il pourrait voir votre message LinkedIn et vice versa !
  2. Nouez des relations → Vous pouvez utiliser LinkedIn pour établir des relations avec vos prospects avant même d'envoyer un e-mail. En interagissant avec leurs publications ou en partageant des informations précieuses, vous pouvez réchauffer vos prospects et les rendre plus réceptifs à vos e-mails ultérieurs.
  3. Poursuivez la conversation → Alors que les e-mails sont parfaits pour présenter des présentations détaillées et fournir des informations complètes, LinkedIn est parfait pour les enregistrements rapides, le partage de mises à jour ou même l'envoi d'une brève introduction.
  4. Augmentez vos chances de réponse → Si un prospect ne répond pas à votre courrier indésirable, vous pouvez lui envoyer un message personnalisé sur LinkedIn. Plus vous avez de points de contact entre votre chaîne et vos prospects, plus vous avez de chances d'obtenir des réponses.

Processus en 6 étapes pour intégrer la prospection LinkedIn dans votre stratégie de sensibilisation

Étape 1 : Définissez votre profil client idéal (ICP)

Dans le cadre de la prospection sur LinkedIn, visez toujours la qualité des prospects plutôt que leur quantité. Cela signifie qu'au lieu de chercher autant de prospects que possible sur LinkedIn, concentrez-vous sur la recherche d'un plus petit nombre de prospects hautement qualifiés.

La première étape pour trouver vos acheteurs potentiels qui vous répondront est de bien comprendre qui ils sont, c'est-à-dire de définir votre profil client idéal (ICP).

L'ICP est une représentation détaillée de votre client idéal, y compris ses :

  1. Antécédents professionnels: Quel est le titre de leur poste ? À quel secteur appartiennent-ils ? Quelle est la taille de leur entreprise ?
  2. Objectifs: Quels sont leurs objectifs dans leur rôle ou dans leur secteur d'activité ?
  3. Parcours d'achat: Quel est leur parcours d'achat ?
  4. Points douloureux: Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés et que votre produit ou service peut résoudre ?
  5. Objections: Qu'est-ce qui pourrait mal tourner ? Quelles sont les raisons pour lesquelles ce personnage n'achèterait rien chez vous ?

Modèle de profil client idéal gratuit

Pour créer le vôtre, vous pouvez dupliquer et remplir le modèle ICP à partir de ce lien!

Ideal Customer Profile template

Étape 2 : Trouvez des prospects qui correspondent à votre ICP sur LinkedIn

Pour commencer votre recherche, rendez-vous sur Page de recherche de personnes de LinkedIn, où vous aurez accès à ses filtres avancés.

LinkedIn search

En comprenant et en exploitant les filtres avancés de LinkedIn, vous pouvez identifier l'audience exacte qui correspond à votre ICP.

Comment utiliser les filtres de recherche avancés de LinkedIn

Voici l'aide-mémoire de vos filtres pour vous aider à trouver les connexions idéales :

  • Connexion au 1er degré : Contactez des visages familiers ou des connaissances.
  • Connexion au 2e degré : Profitez des présentations grâce à des connexions mutuelles.
  • Connexion au 3e degré et plus : Explorez les prospects potentiels en dehors de votre réseau immédiat.
  • Connexions de : Ciblez le réseau d'une personne en particulier à partir de vos connexions de premier degré.
  • Abonnés des créateurs: Identifiez les personnes qui suivent des créateurs spécifiques sur LinkedIn. Personnalisez votre sensibilisation en fonction d'intérêts communs ou d'influenceurs.
  • Emplacement: segmentez votre recherche en fonction des régions, des pays ou des codes postaux. Cela vous aidera à trouver un écho avec les nuances culturelles ou les tendances régionales.
  • Discussions sur: Identifiez les personnes qui discutent de sujets spécifiques, en vous donnant une idée de leurs centres d'intérêt et de la manière dont vos services pourraient s'adapter.
  • Entreprise actuelle: Ciblez des entreprises ou des secteurs spécifiques.
  • Ancienne entreprise: entrez en contact avec des personnes qui ont fait la transition, en tirant éventuellement parti des expériences passées avec vos solutions.
  • Alma Mater: Interagissez avec d'autres anciens élèves en utilisant des expériences pédagogiques partagées comme point de départ de conversation.
  • Focus sur l'industrie: Ciblez les professionnels des secteurs qui correspondent à vos offres.
  • Langue du profil: Comprenez les préférences linguistiques de vos prospects.
  • Ouvert à: utilisez ce filtre de niche pour trouver des prospects dans le secteur associatif. Identifiez les personnes prêtes à travailler bénévolement, à faire du bénévolat ou à occuper des postes au sein du conseil d'administration.
  • Catégories de services: Trouvez des professionnels en fonction des services qu'ils proposent. Par exemple, si vous vendez à des Business Coaches, vous pouvez les trouver en quelques secondes grâce à leur catégorie de service.
  • Recherche par mot clé: Utilisez-le pour rechercher des profils en fonction de termes spécifiques tels que leur prénom, leur nom de famille, leur titre, leur entreprise ou leur école. Cela est particulièrement utile pour cibler des rôles professionnels spécifiques.

En maîtrisant ces filtres, vous ne vous contentez pas de rechercher, vous faites de la prospection stratégique. Essayez d'utiliser autant de filtres que possible, car chaque filtre offre un angle unique, ce qui garantit que votre sensibilisation est pertinente et efficace.

LinkedIn search advanced filters

LinkedIn Core ou recherche traditionnelle sur LinkedIn : laquelle utiliser ?

Anciennement connu sous le nom de « LinkedIn Sales Navigator », LinkedIn Core est un outil haut de gamme qui offre des options de filtrage améliorées et la possibilité d'enregistrer des prospects. Bien qu'il coûte plus de 80$ par mois, il est conçu pour ceux qui souhaitent améliorer leur jeu de prospection.

Cependant, la recherche traditionnelle sur LinkedIn ne doit pas être sous-estimée. C'est gratuit et peut tout de même donner des résultats impressionnants !

Mais, comme tous les outils, LinkedIn a ses pièges, tels que :

  1. Profils dupliqués: Dans la recherche traditionnelle comme dans LinkedIn Core, vous pouvez tomber sur les mêmes profils plusieurs fois.
  2. Des résultats incohérents: Vous recherchez peut-être un « responsable des ventes » et vous vous retrouvez avec un « chargé de compte » dans vos résultats.

Pour éviter ces problèmes et optimiser votre expérience Sales Navigator, pensez à intégrer LinkedIn à des outils tels que Bateau Eva. Il est conçu pour affiner vos résultats de recherche, vous permettant ainsi d'entrer en contact avec les bons professionnels à chaque fois.

Trouvez des prospects sur LinkedIn grâce à la solution Advanced LinkedIn Lead Discovery de Taplio

Bien que les capacités de recherche de LinkedIn soient robustes, vous aurez parfois besoin d'un outil plus spécialisé, tel que Taplio, pour trouver votre créneau.

Taplio couvre des millions de profils LinkedIn, y compris leurs publications et leurs indicateurs d'engagement. C'est comme si vous aviez une loupe au-dessus de LinkedIn, ce qui vous permet de repérer des prospects potentiels avec une grande précision.

Voici les options de recherche granulaires de Taplio à utiliser pour trouver des prospects correspondant à votre ICP :

  • Sujets de publication: trouvez des professionnels qui discutent de thèmes spécifiques tels que l'IA, les ventes ou tout autre sujet de niche.
  • Niveau d'engagement: Identifiez les profils qui non seulement publient des articles, mais qui interagissent également de manière significative avec leur réseau.
  • Secteur d'activité et niveau d'emploi: Qu'il s'agisse de stagiaires ou de cadres supérieurs, trouvez le parcours professionnel exact que vous ciblez.
  • Caractéristiques de l'entreprise: Que vous recherchiez des prospects dans des startups ou des entreprises établies, les filtres d'entreprise de Taplio, tels que le nom et le nombre d'employés, vous aideront à trouver la solution idéale.
Taplio's granular search options

Étape 3 : Ajoutez des prospects LinkedIn à votre campagne de sensibilisation

Maintenant que vous avez trouvé votre public cible sur LinkedIn, il est temps de l'inciter à participer à votre campagne de sensibilisation et de le contacter. Il existe deux manières de le faire : directement depuis LinkedIn ou via l'application Taplio.

Ajoutez vos prospects à une campagne de sensibilisation directement depuis LinkedIn

Le moyen le plus simple d'ajouter vos prospects LinkedIn à votre campagne de sensibilisation est d'utiliser extension Chrome de lemlist!

Voici pourquoi 👇

  1. Intégration fluide: En quelques clics, vous pouvez exporter des données depuis LinkedIn, qu'il s'agisse d'un profil unique ou d'un résultat de recherche complet. Plus besoin de saisir des données manuellement ou de jongler entre les onglets.
  2. Intégration des campagnes: Une fois que vous aurez sélectionné les profils, vous serez invité à choisir une campagne lemlist. Cela garantit que votre campagne de sensibilisation est organisée, ciblée et prête à être lancée.
  3. Outil de recherche et de vérification d'e-mails: Grâce au enrichissement en cascade processus, vous recevrez plus de 80 % d'e-mails de prospects valides provenant de plusieurs fournisseurs de données.
  4. Engagement multicanal: En important les profils LinkedIn et les e-mails associés, vous êtes prêt à mettre en œuvre votre puissante stratégie d'engagement multicanal.
  5. Importations individuelles ou en vrac: Que vous recherchiez un profil unique ou une liste de prospects potentiels, l'extension Lemlist Chrome simplifie le processus. Il vous suffit de sélectionner la campagne et les données seront importées en conséquence.
  6. Capture de données enrichies: Au-delà des noms et des titres, l'extension Lemlist Chrome capture plus de 50 champs du profil LinkedIn. Cela inclut le titre, l'URL du profil, le domaine de l'entreprise, le nombre d'employés LinkedIn dans l'entreprise, la date de création, etc. Ces points de données sont essentiels pour personnaliser votre communication et garantir que chaque message trouve un écho auprès du destinataire.

Désormais, vous pouvez facilement combiner la prospection sur LinkedIn avec la diffusion par e-mail, et même les appels à froid pour trouver vos prospects les plus qualifiés !

lemlist smart enrichment

Transférez vos leads LinkedIn depuis Taplio vers votre campagne de sensibilisation

Une fois que vous avez identifié vos prospects sur Taplio, les rediriger vers vos campagnes lemlist est un jeu d'enfant !

Pour obtenir un guide étape par étape sur la façon de procéder, suivez les conseils pratiques ci-dessous cet article.

Taplio leads database

Étape 4 : Interagissez avec vos prospects pour établir des relations

Avant de contacter directement vos prospects LinkedIn, il est important de commencer par interagir avec leur contenu.

Aimez, commentez et partagez leurs publications pour attirer leur attention.

Cela montrera votre véritable intérêt pour leur travail et vous positionnera comme un ami plutôt que comme un vendeur.

Voici quelques étapes clés qui vous permettront de rester actif et visible dans votre secteur d'activité :

  1. Découvrez les leaders du secteur: Commencez par suivre les sommités de votre domaine. Leur contenu peut vous inspirer et vous informer sur des sujets que vous pouvez partager davantage avec votre réseau.
  2. Gardez un œil sur l'actualité du secteur: La ponctualité et la pertinence de votre contenu mettent en valeur votre approche proactive.
  3. Organisez des informations quotidiennes: Qu'il s'agisse d'une analyse nuancée ou d'un aperçu d'un sujet d'actualité, assurez-vous qu'elle soit perspicace.
  4. Engagez-vous, ne vous contentez pas de publier: Lorsque votre contenu suscite une conversation, participez à celle-ci. L'interaction avec les commentaires approfondit les relations et favorise le sentiment d'appartenance à une communauté.
  5. Mesurer pour améliorer: Évaluez périodiquement les sujets qui résonnent le plus. Cette boucle de feedback vous permet d'affiner votre stratégie de contenu.
  6. Tirez parti des groupes LinkedIn pour élargir votre portée : Partagez votre expertise, participez à des discussions et établissez des réseaux avec vos pairs. Cela vous aidera à établir des liens précieux et à favoriser les collaborations.

Pour obtenir un processus complet avec des exemples qui transformeront votre engagement sur LinkedIn en $$$, consultez ce guide ultime.

P.S. Vous pouvez utiliser Taplio pour automatiser votre interaction avec le contenu et répondre rapidement aux commentaires !

Étape 5 : contactez vos prospects

Après avoir établi une relation grâce à l'engagement, il est temps de contacter vos prospects « chaleureux ».

Comment automatiser votre diffusion sur LinkedIn

Les utilisateurs de lemlist peuvent automatiser toutes leurs tâches LinkedIn. Utiliser liste de citrons pour reproduire de véritables interactions humaines tout en évitant des heures de travail manuel !

Voici comment créer une campagne LinkedIn efficace avec lemlist :

  1. Envoyez des demandes de connexion personnalisées : utilisez lemlist pour envoyer des demandes de connexion personnalisées, ce qui rend votre communication plus personnelle et augmente les chances d'acceptation.
  2. Consultez les profils de vos prospects : automatisez les visites de profil après votre demande de connexion. Il rappelle subtilement votre invitation à votre prospect et témoigne d'un véritable intérêt.
  3. Utiliser conditions avancées: ajustez automatiquement les étapes de votre séquence en fonction de l'interaction des prospects avec votre campagne sans avoir l'air d'un robot.
    Par exemple, si un prospect accepte votre demande de connexion, configurez lemlist pour envoyer automatiquement un message de suivi afin de poursuivre la conversation.
    Pour ceux qui ne répondent pas à votre invitation LinkedIn, automatisez la diffusion par e-mail, en proposant un autre point de contact.

De plus, lemlist vous permet de définir des intervalles spécifiques entre chaque étape, afin de vous assurer que votre sensibilisation est organique. De plus, vous pouvez planifier l'envoi de vos invitations et de vos messages au moment optimal pour les prospects, afin de maximiser les chances d'engagement.

Comment rédiger un message LinkedIn qui reçoit des réponses

La plateforme de messagerie LinkedIn est minimaliste, sans mise en forme officielle des e-mails, et favorise une approche directe. Votre message doit être focalisé sur le laser et aborder un problème ou un intérêt spécifique du prospect. Envisagez d'utiliser une question pointue pour stimuler la curiosité de vos prospects.

5 conseils clés pour une messagerie efficace sur LinkedIn 👇

  1. Personnalisez vos activités de sensibilisation: Oubliez le modèle générique et ajoutez des variables propres à chaque individu ! Par exemple, mentionnez un lien, des intérêts communs ou une publication récente avec laquelle ils ont interagi.
  2. Utilisez un ton amical: Commencez sur un ton amical, en soulignant les points communs ou les connaissances communes.
  3. Contenu des prospects de référence: faites référence à une publication ou à un article en particulier qu'ils ont partagé, en expliquant son impact sur vous ou sa pertinence pour votre action de sensibilisation.
  4. Soyez clair: Expliquez clairement la raison de votre message, qu'il s'agisse de proposer des informations, de suggérer un partenariat ou de présenter vos offres.
  5. Rendez-le humain : N'oubliez pas que derrière chaque profil LinkedIn se cache une personne. Veillez à ce que votre action soit authentique, pertinente et centrée sur l'humain.

6 exemples de messages de sensibilisation sur LinkedIn que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui

1. Soulignez le contexte familier
linkedin prospecting message example
2. Expliquez clairement quelle est votre intention
linkedin prospecting message example
3. Poursuivre une conversation à partir des commentaires
linkedin prospecting message example
4. Montrez votre appréciation
linkedin prospecting message example
5. Faites un véritable compliment
linkedin prospecting message example

Étape 6 : Effectuez un suivi et impliquez-vous de manière cohérente

Le parcours de prospection sur LinkedIn ressemble plus à un marathon qu'à un sprint. Au lieu de vous fier à un seul message, interagissez et assurez un suivi constant pour renforcer la confiance et l'intérêt des prospects.

Lorsque vous entamez une conversation, prenez l'habitude d'interagir avec le contenu des prospects. Un simple J'aime ou un commentaire réfléchi sur leurs publications peut être très utile. Cela vous permet non seulement de rester sur leur radar, mais aussi de leur rappeler subtilement vos précédentes activités de sensibilisation.

Voici trois stratégies clés pour s'engager efficacement :

  1. Définissez des rappels de suivi: Marquez votre calendrier ou utilisez des outils pour vous rappeler les suivis.
  2. Référez-vous à des interactions récentes: Dans vos messages de suivi, faites allusion à des engagements récents ou à du contenu qu'ils ont partagé. Cela met en valeur votre véritable intérêt et maintient la pertinence de la conversation.
  3. Ajoutez toujours de la valeur: Chaque point de contact doit offrir quelque chose de valeur. Partagez un article, présentez-leur une personne utile ou proposez des informations adaptées à leur domaine.

Nos données indique qu'il faut souvent entre 4 et 9 points de contact pour obtenir une réponse de la part d'un prospect. Donc, la patience associée à un engagement constant est votre formule gagnante !

How many follow ups to send

Conclusion

À l'ère des réseaux sociaux, la prospection sur LinkedIn a changé la donne pour les entreprises et les professionnels qui souhaitent développer leurs activités.

En tirant parti de la puissance de LinkedIn, combinée à une diffusion multicanale stratégique, vous pouvez entrer en contact avec des prospects potentiels de manière plus authentique et plus efficace.

La formule clé du succès de la prospection sur LinkedIn est la suivante :

  1. Trouver des prospects qualifiés
  2. Engagement constant
  3. Sensibilisation authentique
  4. Un suivi précieux

Grâce à lemlist, vous pouvez automatiser ces étapes et révolutionner votre rayonnement grâce à la prospection sur LinkedIn !

Charles Tenot
COO @ lempire | Over the past 13 yeas labeled as finance guy, operations geek, and a sales & marketing leader

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