Multi-Threading im Vertrieb: So erreichen Sie die gesamte Buying Group

Ihr Champion meldet sich eine Woche lang nicht. Dann zwei. Dann erfahren Sie, dass die Person das Unternehmen verlassen hat - und niemand hat Ihnen Bescheid gesagt, weil dort niemand sonst wusste, dass Sie existieren. Der Deal war nie tot. Er hatte nur einen Puls, und dieser Puls hat aufgehört.

Genau das ist das Risiko, wenn Sie sich auf einen einzigen Kontakt verlassen. Multi-Threading im Vertrieb bedeutet, den Deal auf mehrere Personen im selben Account zu verteilen. So reißt eine Kündigung oder eine Umstrukturierung nicht gleich Ihre gesamte Pipeline mit.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie mehrere Threads schon ab dem ersten Outbound-Touchpoint aufbauen - nicht erst, wenn der Deal ins Stocken gerät. Sie erfahren, wie Sie die Buying Group mappen, entscheiden, welche Accounts den Mehraufwand rechtfertigen, Ihr Outreach über verschiedene Rollen hinweg sequenzieren und LinkedIn nutzen, um Türen zu öffnen, bevor Sie zum Hörer greifen.

Außerdem behandle ich, was passiert, wenn ein Champion den Job wechselt, wie Sie typische Multi-Threading-Fehler vermeiden und wie Sie den gesamten Prozess in lemlist abbilden, ohne den Überblick zu verlieren.

Was Multi-Threading im Vertrieb bedeutet

Multi-Threading im Vertrieb bedeutet, Beziehungen zu mehreren Personen innerhalb desselben Accounts aufzubauen, statt sich auf einen einzigen Kontakt zu verlassen. Ihr Deal hat damit mehr als einen Kommunikationskanal - und Fortschritt bleibt möglich, selbst wenn eine Person nicht mehr reagiert.

Single-Threading ist das Gegenteil. Sie sprechen mit einer Person, pitchen bei einer Person und hoffen, dass diese eine Person Ihren Deal durch jedes interne Gespräch trägt, das Sie nie sehen werden. Wenn diese Person keine Zeit hat, die Rolle wechselt oder einfach nicht mehr antwortet, stoppt der Deal mit ihr.

Die meisten Teams betrachten Multi-Threading als etwas, das man Mitte des Funnels macht - nach einem Discovery Call oder wenn ein Deal ins Stocken gerät. Das ist zu spät. Der beste Zeitpunkt, mehrere Threads zu eröffnen, ist während des Prospecting, bevor irgendjemand geantwortet hat. Sie bestimmen, wen Sie ansprechen. Sobald Sie in einem Deal stecken, bestimmt der Account, mit wem Sie reden.

Warum Single-Thread-Deals ins Stocken geraten

Single-Thread-Deals scheitern auf vorhersehbare Weise. Jedes dieser Szenarien lässt sich vermeiden, wenn Sie einen zweiten Thread offen haben.

Ihr Kontakt verlässt das Unternehmen. Keine Übergabe, keine Vorstellung bei einer Nachfolge. Die neue Person hat keinen Kontext und keinen Grund, Ihren Deal zu priorisieren.

Ihr Kontakt verliert an Einfluss. Die Person war begeistert, aber die Rolle hat sich verändert, das Team wurde umstrukturiert oder eine neue Führungskraft kam mit anderen Prioritäten. Begeisterung ohne Entscheidungsmacht schließt keine Deals.

Ihr Kontakt hat keine Budgetfreigabe. Die Person kann den ganzen Tag Ja sagen, aber nicht unterschreiben. Der Deal steckt in der „internen Prüfung" fest, bis jemand mit Budgetverantwortung ihn entweder freigibt oder still beerdigt.

Spätes Veto durch Kolleg:innen. Jemand aus Security, Legal oder Operations meldet Bedenken in der Schlussrunde an. Sie haben nie mit dieser Person gesprochen und hatten keine Chance, den Einwand zu entkräften. Der Deal stirbt in einem Meeting, zu dem Sie nicht eingeladen waren.

Mappen Sie die Buying Group, bevor Sie Kontakt aufnehmen

Jeder Account hat eine Buying Group, auch wenn sie niemand so nennt. Bevor Sie eine einzige Nachricht senden, identifizieren Sie, wer wahrscheinlich beteiligt ist und was jede Person beschäftigt. Detaillierte Buyer Personas für jede Rolle sorgen dafür, dass Ihre erste Nachricht näher an dem ist, was die Person tatsächlich beschäftigt.

Sie werden nicht immer alle fünf Rollen finden. Kleinere Unternehmen haben vielleicht zwei oder drei. Es geht darum, vorher hinzuschauen, damit Sie Ihre Threads bewusst wählen - statt zu hoffen, dass ein einzelner Kontakt die gesamte interne Überzeugungsarbeit für Sie übernimmt.

Entscheiden Sie, welche Accounts Multi-Threading verdienen

Multi-Threading kostet mehr Zeit pro Account. Sie schreiben unterschiedliche Nachrichten, tracken mehrere Gespräche und koordinieren das Timing. Dieser Aufwand lohnt sich nur bei Accounts, deren Dealgröße und Fit ihn rechtfertigen.

Starten Sie mit einer Segmentierung Ihrer Ziel-Accounts. Accounts mit dem besten Fit und dem höchsten Wert bekommen die meisten Threads. Mid-Fit-Accounts bekommen vielleicht zwei Kontakte. Low-Fit-Accounts bekommen einen einzigen Thread oder gar kein Outreach. Die Anzahl der Kontakte pro Account ist eine Ressourcenentscheidung, und Account Scoring gibt Ihnen eine konsistente Methode dafür.

Wenn Sie jeden Account gleich behandeln, verbrennen Sie Zeit bei Unternehmen, die nie abgeschlossen hätten. Wenn Sie bei keinem Account Multi-Threading betreiben, verlieren Sie Deals, die Sie hätten gewinnen können. Die Balance hängt von Ihrem Segment, Ihrer Kapazität und der Anzahl der Vertriebsmitarbeitenden im Gebiet ab.

Outreach über mehrere Kontakte hinweg sequenzieren

Starten Sie mit zwei Personen: dem wahrscheinlichsten Champion und einem Senior-Kontakt. Der Champion ist die Person, deren tägliche Arbeit Ihr Produkt verbessert. Der Senior-Kontakt ist jemand mit Budgeteinfluss oder Entscheidungsmacht. Zwei Threads reichen aus, um den Deal abzusichern, ohne den Account zu überfluten.

Staffeln Sie Ihre ersten Touchpoints. Wenn der Champion am Montag eine E-Mail bekommt, sollte der VP nicht am selben Tag dieselbe E-Mail erhalten. Lassen Sie zwei bis drei Tage Abstand. Der Account sollte separate, relevante Gespräche wahrnehmen - keinen koordinierten Massenversand.

Schreiben Sie für jede Rolle einen eigenen Einstieg. Der Champion hört von seinem Workflow-Problem. Der VP hört vom Geschäftsergebnis. Wenn beide dieselbe generische Nachricht bekommen, haben Sie kein Multi-Threading betrieben. Sie haben nur Ihren Spam verdoppelt.

Erwähnen Sie Kolleg:innen nur, wenn es stimmt und relevant ist. „Ich habe auch Sarah aus Ihrem Team angeschrieben" funktioniert, wenn Sie es tatsächlich getan haben und es Kontext liefert. Eine Verbindung zu erfinden oder Namen zu droppen, um Druck aufzubauen, geht schnell nach hinten los.

Wenn eine Person antwortet, pausieren Sie die anderen Threads. Sie haben jetzt ein laufendes Gespräch. Den Rest der Buying Group weiter zu bespielen, während jemand aktiv im Austausch ist, wirkt aggressiv und kann die gerade aufgebaute Beziehung gefährden.

LinkedIn nutzen, um Threads zu eröffnen, bevor Sie anrufen

E-Mail ist ein Kanal. Wenn Sie mehrere Personen im selben Account erreichen wollen, bietet LinkedIn Ihnen eine zweite Tür - und die Daten zeigen, dass sie häufiger aufgeht, als Sie vielleicht denken.

LinkedIn-Einladungen über lemlist erreichen eine mediane Akzeptanzrate von 27,3 % und einen Durchschnitt von 29,4 % (basierend auf internen lemlist-Daten). Das bedeutet: Wenn Sie vier Personen bei einem Ziel-Account einladen, können Sie realistisch mit mindestens einer Annahme rechnen. Eine Annahme ist ein warmer Thread, den Sie vorher nicht hatten.

Hier entsteht der Zinseszinseffekt. Laut internen lemlist-Daten erreicht ein Warm Call nach einer LinkedIn-Annahme eine Connect-Rate von 21,4 % - gegenüber 9,6 % bei einem kalten Erstanruf. Die Sequenz wird also: Einladung auf LinkedIn, auf Annahme warten, dann anrufen. Sie haben Ihre Connect-Rate mehr als verdoppelt, bevor Sie überhaupt zum Hörer greifen.

Das ist der Kern eines Multichannel-Outreach-Ansatzes. LinkedIn eröffnet den Thread, E-Mail liefert die Details, und der Anruf macht aus dem Gespräch eine Conversion. Jeder Kanal hat eine andere Aufgabe, und zusammen ergeben sie mehrere Wege in denselben Account.

Threads am Leben halten, wenn Personen wechseln

Menschen wechseln Jobs. Wenn Ihr Champion den Account verlässt, passieren zwei Dinge gleichzeitig - und die meisten Teams reagieren nur auf eines davon.

Erstens: Der Account braucht einen neuen Thread. Die Nachfolge Ihres Champions weiß möglicherweise nichts von Ihrem Deal, Ihrem Produkt oder dem Problem, das die Vorgängerin oder der Vorgänger lösen wollte. Sie müssen die neue Person in dieser Rolle identifizieren und das Gespräch neu eröffnen. Wenn Sie bereits einen zweiten Thread hatten, ist dieser Übergang ein Temposchweller statt einer Sackgasse.

Zweitens: Ihr ehemaliger Champion wird zum warmen Lead bei seinem neuen Unternehmen. Die Person kennt Ihr Produkt bereits. Sie ist in einer neuen Rolle und trifft frische Entscheidungen über Tools und Anbieter. Die ersten 90 Tage in einem neuen Unternehmen sind die Phase, in der Menschen am offensten für Veränderung sind.

Tracken Sie beide Bewegungen. Champion-Tracking hält Sie mit der Person verbunden. Das Monitoring von Jobwechseln als Kaufsignale verwandelt Abgänge in Pipeline statt in Verluste.

Multi-Threading-Fehler, die Sie vermeiden sollten

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  Dieselbe Nachricht an alle im Team schicken. Wenn drei Personen in einem Unternehmen identisches Outreach bekommen, vergleichen sie ihre Nachrichten - und Sie wirken nachlässig.

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  Über den Kopf des Champions hinweg gehen, ohne Vorwarnung. Sich an die vorgesetzte Person zu wenden, bevor Sie Vertrauen beim Champion aufgebaut haben, wirkt wie ein Umgehungsmanöver. Es beschädigt genau die Beziehung, die Sie am meisten brauchen.

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  Zu spät mit Multi-Threading beginnen. Wenn Sie erst nach dem Stillstand eines Deals neue Kontakte ansprechen, tun Sie das aus einer Position der Schwäche. Das merken die Gegenüber.

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  Den Überblick verlieren, wer was gesagt hat. Wenn Sie vier Threads bei einem Account offen haben und kein System zum Tracken, werden Sie das falsche Gespräch in der falschen E-Mail referenzieren. Das zerstört Ihre Glaubwürdigkeit sofort.

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  Den Blocker ignorieren. Die Person, die Ihren Deal am ehesten killt, ist die, mit der Sie am wenigsten reden wollen. Nehmen Sie früh Kontakt auf - mit einem risikoarmen Einstieg, damit Bedenken auftauchen, solange Sie noch darauf reagieren können.

So betreiben Sie Multi-Threading in lemlist

lemlist gibt Ihnen die Tools, um Multi-Thread-Outreach über eine einzige Plattform zu steuern.

Finden Sie mehrere Kontakte pro Unternehmen in der Lead-Datenbank mit über 650 Mio. Kontakten aus mehr als 65 Mio. Unternehmen. Filtern Sie nach Jobtitel, Seniorität und Abteilung, um Champion, Economic Buyer und technische:n Evaluator:in im selben Account zu identifizieren. Sie können Leads und Unternehmen auch direkt von LinkedIn über die Chrome-Erweiterung hinzufügen.

Erstellen Sie eine Sequenz, die LinkedIn-Schritte (Profilbesuch, Einladung, Nachricht, Voice Note), E-Mail-Schritte und Anruf-Schritte kombiniert. Fügen Sie Bedingungen hinzu, sodass z. B. ein Anruf-Schritt erst nach Annahme einer LinkedIn-Einladung ausgelöst wird. So machen Sie die 21,4 % Warm-Call-Connect-Rate zu einem wiederholbaren Prozess.

Schreiben Sie rollenspezifische Einstiege mit KI-Variablen. Der Champion bekommt eine Nachricht zu seinem Alltagsproblem. Der VP bekommt eine Nachricht zum Geschäftsergebnis. Dieselbe Sequenz, unterschiedliche Winkel, kein manuelles Umschreiben pro Lead.

Nutzen Sie den Jobwechsel-Signal-Agenten, um Champions zu erkennen, die wechseln. Wenn jemand einen Ziel-Account verlässt, wissen Sie sofort Bescheid und können einen Thread beim neuen Unternehmen eröffnen, solange der Kontakt noch warm ist.

Beantworten Sie alle Antworten in der Unified Inbox - egal ob sie per E-Mail, LinkedIn oder als Anrufnotiz reinkamen. Synchronisieren Sie alles mit HubSpot, Salesforce oder Pipedrive, damit Ihr CRM jeden Thread abbildet - nicht nur den, an den Ihr AE sich erinnert.

Das Wichtigste zum Schluss

Multi-Threading schützt Ihre Deals vor Single Points of Failure, gibt Ihnen früher Zugang zu Einwänden und bringt Sie vor die Personen, die tatsächlich unterschreiben. Es beginnt beim Prospecting, mit bewussten Entscheidungen darüber, wen Sie kontaktieren und wie Sie Ihr Outreach staffeln. Die Accounts, die die meisten Threads verdienen, sind die mit dem besten Fit und dem höchsten Dealwert.

Erstellen Sie Ihre erste signalbasierte Sequenz in lemlist.