Le playbook outbound de Conor McCarthy, Sales Lead @lemlist
À propos de Conor
Conor McCarthy a démarré sa carrière chez Hotjar, d'abord en tant que SDR puis comme Account Representative, où il a acquis de l'expérience en prospection et dans la gestion de deals mid-market. Il a ensuite rejoint lemlist en tant que full-cycle AE pour la région EMEA. Moins d'un an après, il a été promu Team Lead et manage désormais une équipe de 5 AEs tout en contribuant à affiner les process et à atteindre les objectifs
+4 ans en B2B sales Tech
Plus belle réalisation
Est devenu Sales Lead chez lemlist en moins d'un an
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À propos de lemlist
lemlist est la sales engagement platform qui aide plus de 40 000 sales teams dans le monde à booker plus de meetings et closer plus de deals.
Avec lemlist, les sales teams peuvent :
- Trouver des leads avec de la donnée vérifiée
- Lancer des séquences multicanales via email, LinkedIn, calling et WhatsApp
- Garantir la délivrabilité des emails grâce à des outils de warm-up et de monitoring
- Exploiter l'IA pour générer des variations de messages et se préparer aux calls
- Utiliser lemlist directement depuis HubSpot et Salesforce
ICP & personas
- Personas : Sales/RevOps, Sales Managers
- Company profile : généralement ~25 à 100 sales, peut aller upmarket (1 000+ employés)
- GTM commun : tech/SaaS, acheteurs tech-savvy
Deal size & sales cycle
- Deal size moyen : 8k–10k$ ARR
- Deals plus importants : 40k–60k$ ARR
- Sales cycle :
- 1 à 3 mois pour ~8k–10k$ ARR
- 3 à 9 mois pour 40k–60k$ ARR (budgeting, remplacement, readiness)
Team structure & setup
- Full-cycle AEs (pas de SDRs/BDRs)
- Découpé par territoire (US, LATAM, France, EMEA)
Inbound vs outbound
- Actuellement : ~20–25% du pipeline vient de l'outbound (en croissance)
- Target split : 30% outbound / 70% inbound
Outils utilisés
lemlist, Hubspot, Sales Nav, Clay, GPT, Claap, Perplexity
L'équipe sales de lemlist est encore relativement jeune et a historiquement été portée par l'inbound. Le défi maintenant est de construire et maintenir une cadence de prospection hebdomadaire avec des objectifs et des KPIs clairs.
Business goals
- Objectif du département : 5M$ ARR sur l'année
Individual AE targets
- AE Level 1 : 4 000$ MRR/mois
- Senior AE : 4 500$ MRR/mois
Modèle : Full-cycle AEs (pas de split SDR/BDR)
Pipeline mix : 30% outbound
Activity
- Outbound calls par rep : 120–150 dials/semaine (call blocks en équipe pour construire de la régularité et de la confiance)
- Coverage mensuelle : 20–30 target accounts
- 3–4 ICP personas par account (Sales/RevOps, Sales Managers)
- Prospection multicanale : email, LinkedIn, cold call, WhatsApp
- Warm calling : planifier l'appel après 1–2 touches écrites (email/LinkedIn)
- Outbound meetings bookés : objectif 4–5 par rep par mois
Le cold calling reste un levier vraiment efficace pour entrer en contact rapidement et communiquer sa proposition en 30 secondes.
Sourcing et qualification de leads
Le lead sourcing chez lemlist est parfaitement rodé. Avec le support de la team growth , chaque sales est totalement autonome dans la construction de ses propres listes de lead. Ils utilisent la base de données lemlist et des outils tiers pour enrichir avec encore plus de data.
Construction de liste et enrichissement via Lemlist & Clay :
- Filtrer la liste (géographie, secteur, nombre d'employés)
- Identifier plusieurs contacts adressables (Head of Sales, GTM Engineer, Sales Ops)
- Ajouter de la data externe : (toolstack, job openings, taille de la sales team, etc.)
- Enrichissement (LinkedIn, email et téléphone)
Une fois la data collectée, les sales s'appuient sur des GPTs custom pour rédiger des icebreakers ciblés sur la société ou le prospect, puis les intègrent dans leurs pitchs de cold callset sequences.
lemlist permet de réaliser toutes les tâches dans la processus de prospection : trouver des prospects, enrichir les contacts, lancer des campaigns, et même appeler.
Les signaux priorisés
- Momentum de recrutement en Sales/RevOps ; le recrutement d'un GTM Engineer est un trigger clé
- Concurrent identifié (pouvoir de remplacement évident pour passer à une approche moderne et AI-driven)
- Engagement sur LinkedIn (post, like, comment)
Les signaux sont au cœur de la stratégie de prospection de l'équipe. Plus on en collecte, plus un sales peut confirmer que lemlist est un fit solide pour cette entreprise.
Le recrutement d'un Go‑To‑Market Engineer est un signal énorme. S'ils utilisent un concurrent, on est confiants dans notre value proposition.
Lead scoring & priorisation
Avec un marché international et un produit universel pour les entreprises B2B, le total marché adressable de lemlist est immense. C'est pourquoi le lead scoring est critique, pour s'assurer que les sales ciblent les bonnes personnes au bon moment.
Le score augmente si :
- L'effectif de l'entreprise est compris entre 100 et 500
- La taille de l'équipe commerciale est comprise entre 25 et 100
- Un concurrent est identifié
- Le CRM est Salesforce ou HubSpot
- la donnée directement sur lemlist : ouverture de l'email, réponse ect....
Hygiene Data
- Dédupliquer et faire respecter les règles d'engagement
- Maintenir le CRM synchronisé en permanence pour éviter la méfiance des sales vis-à-vis de la data
On n'a pas de problèmes de synchronisation. L'essentiel, c'est que les sales fassent confiance au process outbound et avec lemlist + HubSpot, c'est le cas.
Stratégie
Philosophie : rendre chaque call chaud
- Commencer par une touch écrite (email ou LinkedIn) pour introduire le sujet
- Appeler le jour suivant ou le surlendemain (J+1/J+2) pour que le nom et la proposition de valeur soient familiers
"L'objectif c'est une campagne de warm calling : une touche écrite d'abord, puis le call le lendemain. Plus de chances qu'ils aient vu notre nom et ce qu'on fait."
Canaux utilisés
- Email : axé sur la proposition de valeur avec des preuves pertinentes
- LinkedIn : visite de profil, connect, DM, message vocal
Message LinkedIn :
Hey {{firstName}}, Q4 est généralement un bon moment pour challenger tes outils sales. Tu utilises {{VariableTool}}, c'est ça ? Tu envisages de changer d'outil ?
Voice message :
Hey {{firstName}}, Est-ce que je peux te partager comment des équipes qui ciblent {{ICP}} utilisent lemlist pour obtenir plus de meetings ?
- Cold call : Blocks d'appel dédiés en équipe ; ouverture de 30–60 secondes
- WhatsApp : utile sur certains marchés spécifiques et pour le mid‑funnel/reactivation
Tip : utilise les AI Variables directement dans lemlist pour créer des messages hautement personnalisées.
Le multicanal est indispensable. Et les messages vocaux sont un vrai moyen de se démarquer, beaucoup disent : "Je n'en avais jamais reçu avant."
En moyenne, on observe entre 8 et 12 touchpoints pour obtenir une réponse ou un meeting , des messages de qualité, réparties sur les différents channels.
La délivrabilité
Bien que de nombreuses sales teams le sous-estiment, la délivrabilité est critique pour une prospection efficace, et Conor le sait. Sans une délivrabilité solide, tout le travail de création de listes et les sequences est perdu. C'est pourquoi il applique des règles très strictes sur ce point.
- Investir dans une infrastructure outbound avec des domaines et emails dédiés
- Faire la chauffe pendant 3 semaines avant d'augmenter les envois, et maintenir la chauffe active pendant l'envoi des emails
- Répartir le volume sur plusieurs inbox, maximum 10 emails/jour/inbox
- Désactiver le tracking des ouvertures et des clicks
- Varier les messages avec l'IA (personnalisation et spintax)
- Optimiser pour les réponses
"Je ne suis pas pour le tracking des ouvertures, pour des raisons de délivrabilité. Optimise pour les réponses positives"
Forces et différenciateurs
1. Qualité plutôt que volume
Analyse à 2–3 mois (pas 2 semaines) ; ajuster les personas et les signaux en fonction des résultats
"On se concentre sur la qualité et les taux de conversion, pas sur le volume. Une campaign de 7–8 touches avec une vraie qualité surpasse un blast générique en 20–22 étapes."
2. Utiliser les messages vocaux
Les messages vocaux LinkedIn sont rares et mémorables en EMEA
3. L'IA dans le workflow
briefs de cold call (contexte entreprise/contact), variation de messages, temps gagné dans le dialer
"Utiliser l'IA lemlist pour les résumés entreprise/contact pendant le dialing fait gagner tellement de temps, et le temps, c'est de l'argent quand tu call."
4. Vraie orchestration multicanale
Email + LinkedIn + Calling + WhatsApp avec des branches conditionnelles basées sur l'engagement
Templates et ressources
Objet d'email préféré
Subject : 2026 sales stack
Hello {{firstName}},
{{month}} is perfect for a 2026 stack check.I saw you’re on {{tool}} at {{companyName}}, curious to compare?
I can show how teams targeting {{ICP}} use lemlist to {{ValueProposition}}.
Worth exploring?
{{signature}}
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Inspirez-vous et appliquez ces 5 astuces de Conor dès aujourd'hui !
Switch to warm calling
Send a short value touch (email/LI) on D0; call on D1–D2. Measure meetings.
Build tighter lists
20–30 accounts/month × 3–4 personas/account. Anchor to hiring signals and known stack.
Put calling on the calendar
Two team calling blocks/week to hit 120–150 dials/rep. Confidence compounds.
Use LinkedIn voice notes
20–30 seconds, clear value + next step. Memorable pattern interrupt.
Protect deliverability
Warm-up + multiple inboxes + varied messages. Ignore opens; optimize for positive replies and meetings.