En 2025, il a tourné à 145 % de quota en moyenne, et en Mai, il a même atteint 366 %.

Quand il a rejoint Paddle, Tom a fait un choix volontaire : garder un système simple.
En plus du CRM, il s’est construit un cockpit personnel ultra léger sur Google Sheets pour rester régulier et apprendre chaque semaine, sans se disperser.

Paddle est une plateforme de paiement tout-en-un conçue pour les entreprises SaaS et les éditeurs de logiciels. Au lieu d’assembler plusieurs services (paiement, facturation, taxes, conformité, etc.), Paddle gère l’intégralité du processus de vente pour vous.

L’ICP de Paddle repose sur trois grands segments :

Plus largement, toute entreprise qui vend son logiciel via un web store entre dans leur cible.

Tom travaille sur des comptes de plus de 100 employés.

Le panier moyen varie selon la verticale et le profil client, du mid-market jusqu’à des opportunités commerciales plus importantes.

Tom fait exclusivement de l’outbound.

Les AEs, eux, gèrent à la fois de l’inbound et de l’outbound.

L’outbound est réparti entre une équipe Americas et une équipe Global.

L’objectif de Tom, c’est de booker des meetings qualifiés… et qu’ils ne soient pas no-show.

Dans la plupart des organisations sales, les BDR sont rémunérés sur le nombre de meetings bookés et effectivement réalisés avec les bonnes personas.

L’idée est simple : garantir une pipeline de qualité, capable d’être convertie en opportunités puis en deals signés.

Sinon, les AEs se retrouvent submergés par des meetings inutiles, avec moins de temps pour travailler les opportunités qui génèrent vraiment du revenu. Si le stakeholder n’est pas le bon ou si le produit n’est pas pertinent pour l’entreprise, la qualification s’arrête rapidement.

Son KPI le plus pragmatique, ce sont les réponses, tous canaux confondus.

Il centralise les retours au même endroit pour comprendre d’où viennent les signaux positifs :
voice notes, vidéos Loom, messages LinkedIn personnalisés, etc.

C’est ce qui lui permet d’identifier ce qui fonctionne et ce qu’il doit ajuster.

Comme il le dit très simplement :

La semaine de Tom est pensée pour protéger ses meilleures heures pour la prospection, et repousser le reste l’après-midi.

Tom sait qu’il est le plus efficace le matin.
Il bloque donc deux à trois heures chaque jour, souvent de 9h30 à 12h30.

Ces créneaux sont intouchables.
Il les marque clairement dans son agenda : “Do not book over”.

Pendant ce temps-là, il ne fait qu’une chose : ce qui fait avancer son quota.

Messages LinkedIn.
Appels.

Rien d’autre.

Le time boxing est central dans son système.

Les sales sont sollicités en permanence, en externe comme en interne.
S’ils ne protègent pas leur agenda, quelqu’un d’autre le fera pour eux.

Pour Tom, la priorité reste claire :
atteindre, et dépasser, son quota.
C’est ce qui génère son variable.
Et le revenu de l’entreprise.

Tom ne se fixe pas des objectifs “au hasard”.
Il part toujours de ses propres résultats.

Chaque mois et chaque trimestre, il analyse ses stats :

S’il observe une baisse significative à une étape, il ajuste l’input.
Pas l’excuse.

Ce qu’il cherche à maintenir, concrètement :

LinkedIn
Une cadence quotidienne, 100 % manuelle, 100 % personnalisée.
Stable d’une semaine à l’autre.

Pas de pics.
Pas de “rush” de fin de mois.

Téléphone
Un bloc d’appels quotidien, centré sur ses comptes prioritaires.
La qualité des cibles avant le volume.

Un point clé de sa routine :
il prépare le lendemain avant de terminer sa journée.

Avant de fermer l'ordinateur, il sélectionne ses comptes pour le lendemain.
Résultat : le bloc du matin est entièrement dédié à l’outreach.

Pas de recherche.
Pas d’hésitation.

Juste de l'exécution.

La stack de Tom est intéressante parce qu’elle est volontairement simple.

Des outils standards.
Mais utilisés avec intention.

Même avec une bonne stack, la performance vient surtout de ce que vous faites tous les jours.
Son approche est claire : peu d’outils, mais extrêmement bien maîtrisés.

Son premier outil, c’est Google Sheets.

Il a construit son propre tracker d’outreach et le garde ouvert toute la journée.
C’est son cockpit.

Il s’en sert pour :

Notamment parce que LinkedIn est difficile à tracker proprement dans la plupart des CRM.

La stack de Tom est simple, mais chaque outil a un rôle très précis.

Salesforce
Son CRM.
Il l’utilise pour gérer ses comptes, garder une base de données propre et filtrer ses listes.

Gong
Pour l’enregistrement des appels et l’analyse des conversations.
Il s’en sert aussi pour améliorer ses suivis grâce aux insights et aux suggestions de Gong AI. (Il pourrait utiliser Claap 😁)

Cognism
Sa source principale de données de contact, notamment les numéros de téléphone.

Sales Navigator
Pour identifier et cibler les bons décideurs sur LinkedIn avant de prospecter.

lemlist (enrichissement)
Quand il manque des données dans Cognism, il utilise l’enrichissement lemlist pour compléter les informations et récupérer les contacts manquants.

L’idée n’est pas d’avoir une stack impressionnante.
C’est d’avoir une stack qui couvre l'ensemble de ses besoins principaux.

La plus grosse erreur, selon Tom, c’est de célébrer de faux succès.

Booker un meeting, c’est bien.
Booker un meeting qui sera disqualifié parce que l’entreprise ne peut pas être servie, c’est une perte de temps.

Pour lui.
Et pour le prospect.

C’est pour ça qu’il passe deux à trois fois plus de temps à qualifier ses comptes que la plupart des BDR.

Mieux vaut moins de meetings.
Mais les bons.

Tom ne prétend pas avoir un système parfait.

Il utilise :

Son état d’esprit est simple : réagir vite et au bon moment.

Tom appelle le timing “la question à un million”.

Voici quelques déclencheurs concrets qu’il utilise :

Les offres d’emploi
Il lit les job descriptions pour comprendre la direction prise par l’entreprise.
Puis il s'appuie dessus dans son message d’approche.

L’augmentation du trafic web ou un changement de provider
Des signaux qu’il interprète comme un moment potentiel de transition.

La croissance dans une nouvelle région
Ou l’ajout de moyens de paiement locaux.
C’est une excellente raison de contacter un prospect lorsque Paddle lance une nouveauté.

Les deux canaux principaux d'outreach de Tom sont LinkedIn et le téléphone.

Il souligne aussi la valeur des événements et du présentiel, et utilise régulièrement des voice notes et des vidéos pour se démarquer.

Il envoie des emails, mais reconnaît ne pas avoir encore totalement optimisé sa méthode sur ce canal.
Du coup, il priorise son temps sur ce qui l’aide vraiment à atteindre son objectif.

Sur LinkedIn, il vise 20 approches par jour, avec un focus sur la régularité hebdomadaire.

Au téléphone, il appelle ses comptes prioritaires.
Il ne cherche pas à faire du volume.
Il cherche à appeler les bonnes personnes.

Tom est intransigeant sur la pertinence.

Il déteste les relances génériques du type
“Des retours ?”
ou
“Je me permets de relancer.”

Pour lui, ça n’apporte rien.

Chaque message doit apporter un angle, un insight, un contexte.
Sinon, il préfère ne pas relancer.

Tom pense que sembler "humain" (et pas automatisé) est plus important que le fait d’être parfaitement poli ou parfaitement rédigé.

C’est pour ça qu’il utilise des voice notes et des vidéos.
Même si c’est un peu “cringe”.

Il considère même que ce côté imparfait fait partie de la force du message.

Tom trace une ligne très nette sur le rôle du BDR.

Le job du BDR n’est pas de vendre le produit.
C’est de démarrer la conversation.

Pas de closer.
Pas de pitch à rallonge.

Juste ouvrir une discussion qualifiée.

Tom utilise Gemini d’une façon que la plupart des BDR peuvent reproduire facilement.

Il ne s’en sert pas seulement pour rédiger des messages.
Il l’utilise pour apprendre plus vite et garder ses compétences affûtées.

Après chaque échange avec un prospect, il injecte la transcription dans Gemini pour obtenir un feedback.

Il a même créé un “Gem” personnalisé capable d’analyser ses 10 derniers appels et de lui résumer :

Pourquoi c’est puissant ?

Parce que ça complète le coaching de son manager.

L’IA permet à Tom d’avoir un retour quasi immédiat, à chaque appel.
Et donc de progresser beaucoup plus vite.

Tom utilise Gemini pour accélérer sa recherche.

Par exemple, lorsqu’il a une liste d’entreprises ou un set de case studies, il demande à Gemini de générer des entreprises similaires.

Son prompt est simple :

Ce n’est pas magique.
Mais ça lui fait gagner un temps considérable en phase d’exploration.

Ensuite, il filtre et affine.

Tom pense qu’un Gemini bien entraîné peut devenir un vrai copilote.

Pas pour remplacer le rep.
Mais pour produire une base solide.

Selon lui, l’IA peut générer un message qui est “à 75 % prêt”.
Ensuite, le rep ajuste pour y mettre son ton, son contexte, son humanité.

L’important reste la petite touche humaine par dessus.

Tom utilise aussi Gemini pour ancrer ses apprentissages.

Après avoir lu un livre ou appris un concept, il demande à l’IA de l'interroger.
Il revisite les notions qu’il oublie.

Objectif : ne pas consommer du contenu.
Mais l’intégrer vraiment.

Linkedin message :
Hi {{firstName}}

Call Script :
Hi {{firstName}}

*(probe for pains, mention similar case study with X uplift using paddle, book in)

Video on Linkedin
(Sent to VP of Growth after connecting on Linkedin)

Great to connect! Personally recorded a 50s video for you:

{{link}}

Appreciate things will be pretty hectic with the apple vs epic case updates, curious if this has put app2web on the table for {{companyName}} ?

P.S. This wasn't made by AI