Le playbook outbound de Jonathan Chemouny, VP Sales Dev @Elevenlabs
À propos de Jonathan
Jonathan Chemouny dirige le GTM chez ElevenLabs, l’une des startups IA à la croissance la plus rapide au monde. Sales leader avec plus de 10 ans d’expérience, notamment chez Intercom.
Quand Jon a rejoint ElevenLabs début 2025, l’outbound ne représentait que 5% du pipeline.
Au Q2, c’était déjà 35%, et ça continue de monter. Son équipe a terminé le trimestre à 210% d’atteinte de quota, portée par des tactiques multichannel créatives, une vraie culture de l’A/B testing et certaines des approches outbound les plus innovantes du SaaS.
Plus de 10 ans d’expérience en tant que sales leader B2B tech
Plus belle réalisation
- À fait passer l’outbound de 5% à 35% du pipeline total en moins de 6 mois.
- Q2 2025: 210% d’atteinte de quota.
- Meetings bookés avec des CEOs du CAC40 grâce à des messages vocaux générés par IA (voix clonée).
Transformez ce playbook en votre prochaine action.
À propos de Elevenlabs
Entreprise spécialisée en recherche et déploiement audio IA.
Leurs outils permettent du text-to-speech réaliste, du clonage de voix et des agents conversationnels, rendant le contenu accessible dans n’importe quelle langue ou voix.
ICP & personas
La voix étant un support universel, définir des ICP précis reste un challenge.
Cela dit, ils ont décidé de se concentrer sur les profils suivants:
- AI AgentsEntreprises qui cherchent à améliorer leur expérience client, comme Klarna
- Outils de création médiaEntreprises qui construisent sur ElevenLabs pour intégrer des capacités vocales
- Media & entertainmentEntreprises utilisant leur technologie pour produire ou éditer du contenu, par exemple Time Magazine
- GamingStudios souhaitant maîtriser les voix de leurs personnages. Ils ont récemment travaillé avec Fortnite pour fournir la voix de Dark Vador.
Taille moyenne des deals & cycle de vente
- Variable selon l’ICP, mais autour de 50k$ d’ARR
- Cycle de vente moyen inférieur à 2 mois
Structure et organisation de l’équipe
- 4 SDRs, 13 AEs
- Pods par territoire (UK, France, DACH, Europe du Sud)
- FDEs (Forward Deployed Engineers) + CSMs
Outils utilisés
lemlist, Clay, SalesNav, Salesforce, Gong, GPT agents, ElevenLabs voice tech
Objectifs principaux
- Les SDRs sont rémunérés sur les meetings bookés et sur le revenu généré par les deals outbound qu’ils ont contribué à ouvrir.
- Chaque SDR doit sourcer 20 SQL par mois.
- Un SQL est comptabilisé uniquement s’il est:
- Qualifié par le SDR
- ET accepté par l’AE (non marqué en closed-lost)
Nous ne sommes pas là pour booker des meetings et pour cocher une case dans un CRM. Nous voulons que les SDRs ouvrent de vraies opportunités.
Les métriques suivies avec benchmarks
- Reply rate email: 5 à 10%
- Taux d’acceptation LinkedIn: environ 70%
- Taux de réponse aux messages LinkedIn: environ 30%
- Meilleures campagnes: 25% de reply rate, 4% d’intérêt exprimé
- Bounce rate et open rate
Les open rates sont trompeurs et leur tracking peut nuire à la délivrabilité.
En revanche, beaucoup de reps négligent le bounce rate, alors qu’il est critique. Un taux de bounce élevé peut faire bloquer votre domaine.
Sourcing et qualification de leads
L’équipe de Jon ne s’appuie pas sur un seul outil.
Ils ont construit un process en plusieurs étapes pour identifier les bons comptes, valider la donnée, enrichir et prioriser les leads selon de vrais signaux d’achat.
SalesNav sert à construire le haut du funnel.
- Ciblage par territoire, intitulés de poste (ex: Head of AI, Innovation Lead), industrie et taille d’entreprise
- Identification des départements d’achat et approche multi-interlocuteurs dans les organisations
- Détection de leads selon l’activité: changements de poste, mentions d’IA, listes de startups (ex: Sifted)
Cherchez “Head of AI” dans SalesNav. Vous serez surpris du nombre de grandes entreprises qui ont déjà ce rôle. L’IA n’est plus un sujet futur.
SalesNav est aussi utilisé pour repérer des triggers clés: nouvelles recrues, mouvements d’exec, follows d’entreprises ou mentions de technos comme ElevenLabs.
Certains sales utilisent aussi ChatGPT pour trouver de nouveaux comptes via des prompts très ciblés.
Exemple: “B2B SaaS lancées récemment en Allemagne avec un focus CX”
Enrichissement, scoring et priorisation avec Clay
Une fois les comptes et leads identifiés, Clay devient le hub central.
- Enrichissement des contacts: email, téléphone, LinkedIn, parcours professionnel
- Scoring des comptes selon la stack tech, le trafic, la géographie et l’adéquation produit
- Ajout de signaux externes: avis Trustpilot, visites du site, pain points CX
- Déduplication avec Salesforce via des templates custom
- Exclusion des comptes déjà contactés sur les 30 derniers jours (rules of engagement)
C'est dans Clay que tout se passe. Enrichissement, scoring, déduplication, synchronisation vers lemlist.
Ils utilisent aussi la fonctionnalité lookalike de Clay pour identifier des entreprises similaires à nos meilleurs clients.
Une façon simple de scaler les campagnes qui fonctionnent.
Signaux d’achat suivis et exploités
- Lancements récents de produits (surtout liés à l’IA)
- Indices dans la stack tech (ex: Zendesk = budget CX solide)
- Pics de trafic ou visites sur le site
- Engagement LinkedIn (likes, commentaires, follows)
- Insights dans les reviews (ex: “support lent” = potentiel use case d’automatisation vocale)
Le contexte fait toute la différence. Un follow, un commentaire ou une visite sur le site, et votre cold email ressemble déjà à un "warm email".
Stratégie
Une bonne séquence, c’est comme une série Netflix. Il faut un premier épisode fort. Et le dernier doit finir en beauté.
Le multichannel est non négociable
Parce que ça réchauffe les leads.
Un flow typique ressemble à ça:
- Vue du profil LinkedInJuste pour amorcer le contact
- Premier emailApporte de la valeur ou un insight, sans CTA
- Invitation LinkedInSans message (contre-intuitif, mais ça augmente le taux d’acceptation)
- Email de relanceCourt, personnalisé, parfois avec une métrique ou un mini case study
- DM LinkedIn ou appelEn fonction du comportement
- WhatsAppSurtout pour LATAM ou les leads à forte intention
On n’essaie pas de vendre dans le premier email. On cherche à créer une relation.
lemlist permet à Jon de construire des séquences conditionnelles basées sur le comportement du lead.
Par exemple: si quelqu’un interagit sur LinkedIn, ça déclenche un nouveau parcours. Sinon, l’étape suivante peut être un message audio ou WhatsApp dans la séquence.
Pour Jon, un bon message ne sert à rien s’il n’arrive pas dans la boite de réception.
C’est pour ça que son équipe prend la délivrabilité très au sérieux et travaille des détails que beaucoup négligent:
- Rotation sur au moins 3 domaines de prospection par sales
- Limites strictes d’envois quotidiens
- Utilisation de la syntaxe liquid de lemlist pour rendre chaque email unique (ex: salutations dynamiques)
- Suivi constant du taux de bounce
Ça peut paraître basique, mais le bounce rate est un signal d’alerte. Il indique aux fournisseurs email que vous envoyez vers des boîtes mortes ou fake. Et ça détruit votre réputation.
L’équipe de Jon utilise aussi l’IA pour rédiger des messages personnalisés.
Ils personnalisent surtout le hook, souvent à partir des actus récentes de l’entreprise.
Un de nos AEs a même créé un agent GPT custom qui génère des messages ultra personnalisés en quelques secondes. Il entre simplement le nom, le poste et l’entreprise du prospect. L’IA construit ensuite un message avec un hook basé sur les dernières news de la boîte. Il a déjà booké des meetings avec des CEOs du CAC 40 grâce à ça. Preuve que le bon message, au bon moment, fonctionne vraiment.
Forces et différenciateurs
Culture du test (presque obsessionnelle)
Jon prend beaucoup de temps pour tester.
L’A/B testing n’est pas une simple tactique pour lui, c’est ancré dans son ADN, hérité de ses débuts en search advertising. Objet d’email, ton, timing d’envoi, CTA, jusqu’à l’usage des emojis: tout passe par l’expérimentation.
La plupart du temps, je pense savoir quelle version va gagner. Et je me trompe. C’est exactement pour ça qu’on teste.
Il commence simple: deux versions du même email avec des objets différents.
Une fois qu’un gagnant se dégage, il reste en place et un nouveau challenger arrive. C’est une boucle continue d’optimisation.
La plus petite différence, même un ou deux points de conversion, peut représenter un gain énorme sur une année. Avec le volume, ces petits lifts se cumulent.
Par exemple, il a testé deux objets:
- “ElevenLabs, let’s chat”
- “ElevenLabs, let’s connect [Prénom]”
Il était convaincu que la deuxième version allait gagner. Ce n’est pas le cas.
Il pousse son équipe à A/B tester absolument tout, même si c’est souvent négligé:
Beaucoup de reps envoient ce qui leur semble correct. Mais si vous ne testez pas, vous n’apprenez rien. Je répète sans cesse à mon équipe: créez toujours une version B.
Sa règle d’or?
Commencez petit. D’abord l’objet. Ensuite le CTA. Puis le contenu principal. Construisez à partir de là, au fur et à mesure que la data s’accumule.
Le testing, ce n’est pas des tactiques flashy. C’est de la discipline, répétée jusqu’à ce que la performance s’accélère.
Des SDRs orientés terrain
Pour Jon, le bon prospecting ne se fait pas uniquement dans des séquences. Il se fait sur le terrain.
Ses SDRs ne restent pas derrière leurs écrans à attendre des réponses des prospects.
Ils prennent l’avion, participent à des dîners locaux, visitent des bureaux et passent du temps en personne avec leurs prospects.
L’outbound reste humain. Le moyen le plus rapide de comprendre ce qui compte pour votre acheteur? Le rencontrer. Le regarder travailler. Écouter ses problèmes.
Chez Intercom, Jon passait des journées entières dans des call centers clients, à écouter des appels de support pour comprendre les frictions.
Chez ElevenLabs, il pousse ses SDRs à faire pareil: shadow des utilisateurs, visiter des bureaux, capter du contexte offline.
Résultat: de vraies relations et un vrai pipeline.
- À Varsovie, l’équipe a organisé des discovery meetings sur-site chez Nvidia
- À Berlin et Madrid, ils ont organisé des dîners privés avec prospects et clients, mêlant networking et discovery
C’est ce qui a permis à l’équipe d’atteindre 210% de quota le trimestre dernier.
Vous ne faites pas grandir des SDRs en saturant des boites mails. Vous les faites progresser en les mettant face à de vrais acheteurs. C’est comme ça qu’on construit des sales chez ElevenLabs.
WhatsApp, l’outsider du high-intent outbound
Pendant que beaucoup d’équipes outbound débattent encore de l’usage de WhatsApp en sales, l’équipe de Jon teste déjà. Et ça fonctionne.
En LATAM, WhatsApp est le canal business. Au Brésil, les deals commencent là-bas, avant même que les emails soient lus.
Même en Europe, WhatsApp devient un levier puissant en milieu-bas du funnel, surtout pour:
- les leads à forte intention
- les prospects déjà engagés ailleurs
- ceux qui ont disparu après une démo
Voici comment l’équipe l’utilise en outbound:
- Réactivation mid-funnelQuand un lead ne répond plus par email ou LinkedIn, WhatsApp casse le pattern.
- Approche contextuelleIls contactent uniquement des leads qui ont déjà interagi via LinkedIn ou inbound.
On ne fait jamais de contact à froid. C’est toujours: “Vous avez rempli ce formulaire / suivi notre page / rejoint le webinar, je fais juste un follow-up.”
- Voice-first, aligné avec la marqueWhatsApp est parfaitement adapté à la techno audio d’ElevenLabs. Les reps envoient des notes vocales générées avec leur propre IA.
C’est la meilleure démo possible. Une note vocale WhatsApp avec notre voix clonée. Ça génère des réponses et ça montre le produit.
⚠ Mais il y a des risques.
Si vous vous faites bannir sur WhatsApp, ce numéro est mort. Impossible de le récupérer.
C’est pour ça que l’équipe suit une hygiène opérationnelle stricte:
- Achat de numéros WhatsApp dédiés
- Warm-up de chaque numéro avant d’envoyer du volume
- Application des bonnes pratiques de délivrabilité WhatsApp de lemlist (ils ont rejoint la beta après l’avoir découverte lors d’un webinar lemlist)
- Messages légers, non commerciaux. Pensez value touch, pas pitch.
Analyse du succès
Une des expérimentations les plus efficaces?
Une vidéo générée par IA, utilisant la propre techno d’ElevenLabs.
Jon a enregistré un message avec sa voix clonée, ajouté une animation, puis l’a envoyé via LinkedIn.
La magie, c’est que quand j’envoie ce message, je vends le produit en utilisant le produit. Ça rend super bien. Très visuel, très personnalisé. La plupart du temps, quand je l’envoie, j’obtiens un rendez-vous.
Et comme le canal est aussi le message, les prospects voient immédiatement ElevenLabs en action.
Ce qu’on retient:
Les plus gros succès de Jon ne viennent pas de templates envoyés en masse.
Ils viennent d’un mix précis entre bon timing, signaux forts, personnalisation poussée et preuve sociale solide.
Templates et ressources
Objet d'email préféré
Subject : Félicitations pour [IA Initiative] + [Use Case]
Bonjour [Prénom],
J’ai vu que vous veniez de lancer [produit X] et votre post à propos de [sujet Y].
Chez ElevenLabs, nous aidons des entreprises comme [Exemple] à déployer de l’IA conversationnelle en moins de 30 jours.
Je vous partage ce case study au cas où ça puisse vous être utile.
Aucune demande de meeting, juste un partage.
Bien à vous,
Jon
Transformez ce playbook en votre prochaine action.
Inspirez-vous et appliquez ces 5 astuces de Jonathan dès aujourd'hui !
Utilisez votre produit dans votre outreach
Que ce soit un message vocal, une image ou une mini expérience, montrez plutôt que d’expliquer. Si votre produit aide à prospecter, utilisez-le directement. Sinon, mettez-le en scène de façon créative.
Commencez par des A/B tests simples
Démarrez avec l’objet de vos emails. Puis testez votre CTA. Ne vous fiez pas à votre intuition. Mesurez.
Surveillez votre taux de bounce
Il détruit votre délivrabilité. Nettoyez vos listes. Faites tourner vos domaines. Variez la syntaxe. Moins d’emails. De meilleurs résultats.
Sortez de derrière votre bureau
La prospection ne se fait pas uniquement en ligne. Rencontrez vos leads lors de repas, d'events, etc.
Utilisez du vrai contexte pour vos campagnes
Qui a interagi avec votre LinkedIn ? Qui vient de lancer un produit ? Qui utilise Zendesk ? C’est là que votre message commence.