Le playbook outbound de Pierre Fertout, Chief Sales Officer @Weglot
À propos de Pierre
Pierre Fertout dirige les actions Sales chez Weglot, une entreprise à forte croissante spécialisée dans la traduction et servant aujourd'hui 70,000+ clients à travers le monde. Avec son expérience dans l'engineering et des passages chez CoachHub, Pierre construit maintenant la dynamique outbound de Weglot, en combinant expérimentations, inclusion des partenariats, et des workflows IA performants.
L'Outbound est encore récent chez Weglot: Jusqu'à récemment, 100% du pipeline venait de l'inbound. Mais en quelques mois, les efforts de Pierre en matière d'Outbound ont attiré de très beaux logos, généré des deals de revendeurs prometteurs, et établi les contours de process répétables, le tout avec le support de leur agence Scalability et d'outils tels que Clay, GPT, et lemlist.
10+ ans d'expérience en tant que sales leader dans des startups B2B tech.
Plus belle réalisation
A décroché un deal à très forte valeur avec Auchan grâce à de l'outbound basé sur les signaux - le "timing parfait" déclenché par une analyse de site web et un copywriting ultra-personnalisé.
Transformez ce playbook en votre prochaine action.
À propos de Weglot
Weglot ajoute instantanément à votre site une traduction complète, un maillage SEO, une expérience multilingue, sans aucun code ni développement.
ICP & persona:
- Entreprises de taille moyenne (2,000–3,000 employés) avec une présence internationale
- Roles: Marketing, Digital, Localisation
- Toutes industries confondues
Panier moyen & cycle de vente:
- €25,000 d'ARR en moyenne
- cycle de vente de ~3–4 mois (plus court pour l'inbound)
Organisation d'équipe:
- 3 AE full-stack (2 inbound vs 1 outbound)
- 1 CSM, 1 Partnerships Manager, 1 SE
- De nouveaux AE Outbound à plein temps rejoindront l'équipe en Q4 2025
Outils utilisés
lemlist, Clay, HubSpot, GPTs, Perplexity, Mojo, Claap
Target Outbound :
- 4,000 prospects contactés chaque mois
- 40 RDV/mois (i.e. 1% de taux d'intérêt)
- Taux de réponse: ~2–5%
- Taux de conversion (RDV → opportunité): 30–40%
"On ne fait même pas attention à nos taux de réponse. Nous cherchons à générer des réponses et des RDV. C'est tout ce qui compte"
Sourcing et qualification de leads
Pierre & Scalability ont défini 58 signaux d'intention pour identifier les prospects à haut potentiel.
Parmi lesquels:
Les signaux les plus performants
- Traffic important de l'intérnational sans traduction automatique du site web (e.g. 20% du traffic en provenance d'Allemagne, sans traduction allemande sur le site)
- Modification du CMS (e.g. entreprise passée de WordPress à Shopify)
- Ouvertures de postes dans les équipes de traduction/localisation
- Personnes qui suivent des clients Weglot ou des concurrents sur LinkedIn
- Sites d'entreprises dans dans de très bonnes dynamiques, sans support multilangue.
Si je vois 20,000 visiteurs mensuels allemands sur un site sans traduction allemande, c'est une opportunité évidente
Data sources used
- LinkedIn, Sales Navigator
- SimilarWeb, Ahrefs
- Apollo, Clay, enrichissment lemlist
- Synchronisation HubSpot avec les listes de clients pour exclure les utilisateurs actuels
Nous attribuons un score aux leads pas seuelement sur leur fit avec Weglot, mais aussi au regard de leur contexte actuel. C'est comme cela qu'on priorise.
Stratégie
Pierre @ Scalability ont une approche basée sur les signaux d'intention et les séquences multicanales qui s'adaptent à la fois au comportement du persona et à sa géographie. Leur manière de penser est simple : " a multichannel, signal-first approach that adapts to both persona behavior and geography. Their guiding principle: "Sharp, snackable, shareable."
Chaque prise de contact est intentionnelle, personnalisée, et connectée fait partie d'un tout.
🔁 Structure de séquence
3 emails de prospection à froid :
- Intro – courte, avec une accroche basée sur un signal (e.g. "20% de traffic depuis l'Allemagne, mais pas de site en allemand ?")
- Follow-up – "Avez vous-vu mon dernier email ?" + 1 nouvel éclairage
- Dernier message – en une ligne, un récapitulatif avec un appel à l'action clair
3 touches via LinkedIn:
- Vue de profil + demande de connexion (pas de message)
- Message privé faisant référence à un email envoyé ("Je vous ai envoyé une info rapide par email - était-ce pertinent pour vous?")
- Message de follow-up ou note vocale (en fonction du degré d'engagement)
On ne pitche pas 5 fois— on ajoute du contexte au fur et à mesure. Chaque étape fait référence à la précédente. C'est ce qui paraît le plus humain.
🌍 Variation basées sur la localisation
- En Europe, LinkedIn surperforme souvent l'email. Pendant le premier mois, leurs meilleures campagnes étaient 100% composées d'étapes Linkedin.
- Dans d'autres régions, l'email provoque de meilleurs résultats.
Ce n'est pas une approche unique. On teste des choses par région, nous adaptons rapidement, et renchérissons là où ça fonctionne le mieux.
🧠 Tactiques de personnalisation
L'équipe de Pierre a recours à plusieurs couches de personnalisation : de signaux macro à micro qui résonnent de manière très personnalisée.
1. Indices à l'échelle de l'entreprise
- Écarts de langage sur le site web
- Changement de CMS
- Recrutement dans les équipes de localisation/traduction
- Suit des clients Weglot ou des concurrents
- Traffic important sur de nouveaux marchés
2. Indices à l'échelle du lead
- École ou expérience passée en commun (e.g., ESSEC)
- Ancien employeur en commun
- Irritants spécifiques au rôle (basé sur leur activité ou leurs expériences passées sur LinkedIn)
J'utilise toujours l'école pour connecter. Même si le reste de l'email est bof, ils répondent.
🧩 Personnalisation de copywriting sur en suivant le framework DISC
Pierre personnalise le ton et la structure en fonction de comment le prospect réfléchit et communique — il fait référence à l'approche “DISC”. Son conseil : "Certaines personnes sont à la recherche de logique, d'autre à la recherche de simplicité. Gardez cela en tête pour votre personnalisation".
Voici comment il adapte sa prospection :
Typologie DISC | Style | Format d'email |
|---|---|---|
D (Dominant) | Direct, sans fioriture | Valeur en 1 phrase + 3 bullet points + un CTA clair |
I (Influenceur) | Conversationnel, sympathique | Ajouter des pointes d'humour, rester informel |
S (Steady) | La confiance avant tout | Utiliser de la preuve sociale (clients actuels similaires), ne pas trop en demander de leur part |
C (Consciencieux) | Détaillé, logique | Inclure plus de données, des explications de fonctionnalités,travailler la crédibilité. |
Je suis un ‘D’. Pour me vendre quelque chose: une phrase de contexte, 3 bullet points et un CTA : ça suffit. Mais certaines personnes ont besoin de preuves, d'un ton amical, ... L'IA nous aide à adapter au cas par cas.
Pierre utilise même des prompts sur chat GPT pour ajuster la tonalité sur des hypothèses DISC formulées en fonction du profile, de l'industrie ou du style de rédaction du prospect.
🤖 Outils pour mettre à l'échelle la personnalisation
Pierre n'agit pas seul. Voici comment il se sert des outils à sa disposition pour mettre au point cette approche outbound :
- Clay – Enrichit la donnée, génère automatiquement des signaux (e.g. manquements site web, CMS, offres d'emplois, ...)
- Lemlist – Injecte des variables dynamiques & met en place les séquences
- GPTs personnalisés – Génèrent des briques de personnalisation pour les message, suggèrent des tonalités basées sur le framwork DISC, analyse automatiquement les sites web
- Mojo – après chaque call, génère une séquence de follow-up (dans les semaines et mois qui suivent)
Si je ne sais pas utiliser un outil comme Clay, j'embauche quelqu'un qui sait l'utiliser. Parce que la personnalisation à l'échelle est un avantage compétitif.
Forces et différenciateurs
1. Le ciblage basé sur les signaux
Plutôt que d'estimer l'adéquation d'une entreprise avec sa proposition de valeur, Pierre utilise des signaux profonds, tels qu'un changement de CMS, des manquements linguistiques, et les recrutements dans les équipes de localisation/traduction. Ce ne sont pas des signaux théoriques - ils sont sourcés et priorisés avant que les séquences ne commencent.
Le ciblage des entreprises levant des fonds est surcôté. Les signaux tels que le recrutement ou le changement d'outil sont de l'or en barre.
2. La personnalisation et la préparation à l'aide de l'IA
Pierre a construit de nombreux GPT pour :
- La recherche d'informations avant ses appels
- Le profilage ABM
- La rédaction de propositions commerciales
- Les séquences de relances post-demo (d'un semaine à 12 mois après)
Avant une réunion, j'entre simplement le nom d'un prospect et le nom de domaine de son entreprise, et chat GPT me donne une fiche complète sur lui en quelques secondes.
Il utilise également Mojo pour auto-générer des emails de relance à partir de retranscriptions de réunions.
3. L'Outbound basé sur les partenariats
Pierre ne s'appuie pas seulement sur les actions de ses SDR. Weglot initie aussi de l'outbound via :
- Des campagnes de partenariats avec des revendeurs et des agences de localisation/traduction.
- Des lots commerciaux ou Weglot s'intègre dans des offres plus étdendues.
Un exemple récent de réussite: de grande revendeurs d'Aptegi ont acheté Weglot après un business case sur mesure.
Si vous n'arrivez pas à vendre directement, passer par quelqu'un qui a déjà bâti une relation de confiance avec le prospect. Les partenariats permettent de gagner d'une autre manière.
Analyse du succès
- Cible : Head of Digital dans des entreprise de retail de grande taille (au Luxembourg)
- Signaux utilisés : Traduction locale manquante, présence régionale, apparition dans les actualités
- Canal : Multicanal : 3 emails + LinkedIn
- Résultats : RDV booké après la 3ème touche
- Pourquoi ça a fonctionné : Timing + signal adapté + personnalisation triangularisée
Le prospect me l'a dit elle-même, ‘Je ne réponds jamais aux emails de prospection - mais le vôtre est arrivé dans ma boîte mail exactement au bon moment."
Templates et ressources
Objet d'email préféré
Subject : 20% de votre traffic vient d'Allemagne
Bonjour [First Name],
J'ai remarqué que votre site attirait un important traffic d'allemagne mais que vous ne disposiez pas encore d'une traduction dans la langue de Goethe.
Avec Weglot, vous pourriez rendre votre site multilingue en 2 clicks—sans avoir recours à aucun développement IT.
Dites-moi si vous voulez que je vous montre cela rapidement.
Cordialement,
Pierre
✅ Des informations-clés générées par IA
- Un GPT spécialiste de l'ABM pour préparer votre outbound personnalisé sur des comptes-clés.
- Un GPT RFP pour auto-compléter vos propositions commerciales.
- Un GPT pour rédiger vos séquneces de nurturing post-demo.
J'utilise même l'IA pour adapter le ton de mon copywriting sur la probable personnalité DISC de mon interlocuteur. Chaque message a une saveur différente.
Transformez ce playbook en votre prochaine action.
Inspirez-vous et appliquez ces 5 astuces de Pierre dès aujourd'hui !
Recourrez à des signaux qui ne sont pas sur-utilisés
e.g. changement de poste, migration CMS, manquements sur le site web
Personnalisez à l'échelle du prospect, pas simplement de l'entreprise
Alumni d'une même école, typologie du poste, type DISC
Créez des GPT pour préparer vos réunions
Permet de gagner du temps et améliorer la conversions de vos calls
Utilisez les apprentissages de votre agence
Scalability a amené des séquences ayant fait leurs preuves et une meilleure délivrabilité
Préchauffez tous les points de contact
Mentionnez vos emails dans vos messages LinkedIn, et vice versa