Rémi Kokabi26. Oktober 20269 Min. Lesezeit
Lookalike-Accounts (finden Sie Prospects, die Ihren besten Kunden ähneln)
Ein Lookalike-Account ist ein Unternehmen, das zentrale Merkmale mit Ihren besten Bestandskunden teilt: Branche, Mitarbeiterzahl, Tech-Stack oder Wachstumsphase. Statt zu raten, wen Sie als Nächstes ansprechen, schauen Sie sich an, wer bereits bei Ihnen gekauft hat, und finden Unternehmen mit einem ähnlichen Profil.
Ein einfaches Beispiel: Ihre letzten 30 Closed-Won-Deals sind mittelständische SaaS-Unternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitenden, die HubSpot nutzen und in Westeuropa sitzen. Jedes neue Unternehmen mit diesem Profil ist ein Lookalike-Account, den Sie priorisieren sollten, noch bevor Sie wissen, ob dort gerade aktiv eingekauft wird.
Element | Detail |
|---|---|
Auslöser | Ein Unternehmen entspricht dem Profil Ihrer Closed-Won-Kunden |
Signal-Level | Unternehmen (Account-Ebene) |
Was es Ihnen verrät | Hohe Übereinstimmung mit bewährten Käufern |
Bestes Zeitfenster zum Handeln | Jederzeit, stärker in Kombination mit einem Timing-Signal |
Für wen geeignet | Jedes B2B-Team mit Closed-Won-Historie im CRM |
Ein Lookalike-Signal zeigt Ihnen, wen Sie ansprechen sollten. Es zeigt Ihnen nicht, wann diese Unternehmen kaufbereit sind. Dafür kombinieren Sie es mit Intent-Daten, dazu weiter unten mehr.
Was ist ein Lookalike-Account
In der Praxis nehmen Sie die Unternehmen, die Sie bereits abgeschlossen haben, identifizieren deren Gemeinsamkeiten und finden neue Accounts mit demselben Profil.
Ausgangspunkt ist eine Seed-Liste: Ihre besten Closed-Won-Accounts. Sie (oder ein Modell) suchen nach gemeinsamen Merkmalen, auch den weniger offensichtlichen. Das Ergebnis ist eine Rangliste neuer Unternehmen, bewertet nach Ähnlichkeit mit Ihren besten Käufern.
Im Advertising ist eine Lookalike Audience eine Nutzergruppe, die das Modell der Werbeplattform aus einer Seed-Liste erstellt, ausschließlich für Ad-Targeting. Im B2B-Vertrieb meint „Lookalike Audience" in der Regel eine Lookalike-Unternehmensliste: Accounts, die Ihren besten Kunden ähneln und für Outbound, ABM und Territory Building genutzt werden. Im Rest dieses Artikels geht es um die B2B-Vertriebsvariante.
Warum Lookalike-Accounts generische Prospecting-Listen schlagen
Die meisten Outbound-Teams bauen Listen über Filter: Branche, Mitarbeiterzahl, vielleicht Region. Filter helfen, aber Sie raten immer noch, welche Kombination von Merkmalen tatsächlich mit gewonnenen Deals korreliert. Lookalike-Modellierung funktioniert umgekehrt: Sie startet bei den Deals, die Sie bereits gewonnen haben, und rekonstruiert das Muster daraus.
Dieser Unterschied ist aus vier Gründen wichtig.
Ihre Referenzen sind wiederverwendbar. Wenn ein neuer Account strukturell einem bereits gewonnenen ähnelt, können Sie diesen Abschluss direkt referenzieren. Die Case Study überzeugt, weil sie die Situation des Gegenübers beschreibt, nicht eine generische.
Daten ersetzen Bauchgefühl. Ein Lookalike-Ansatz kann starke Accounts aufdecken, die Ihr manuell definiertes ICP übersehen hätte. Vielleicht stellen Sie fest, dass Unternehmen mit einem bestimmten Tech-Stack schneller konvertieren als Unternehmen in einer bestimmten Branche, obwohl „Branche" seit Monaten Ihr Hauptfilter war.
Reps investieren Zeit in Accounts mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit. Statt einen zufälligen Mix aus Leads abzuarbeiten, konzentrieren sich Reps auf Accounts, die wie bereits gewonnene Kunden aussehen, mit einer passenden Story in der Hinterhand.
Die Liste wird mit der Zeit besser. Jeder neue Closed-Won-Deal bereichert die Seed-Daten. So wird Ihre Lookalike-Liste mit jedem Quartal präziser.
Woher Lookalike-Account-Daten kommen
Der Aufbau einer Lookalike-Liste beginnt in Ihrem CRM. Exportieren Sie Ihre Closed-Won-Accounts (wie viele genau, dazu gleich mehr) und suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen in vier Datenkategorien:
Firmografisch: Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Firmensitz
Technografisch: Tools und Plattformen, die das Unternehmen nutzt (CRM, Marketing-Automation, Dev-Stack)
Wachstumssignale: aktuelle Finanzierungsrunden, Einstellungsgeschwindigkeit, Standortausbau
Verhaltensbezogen: Interaktion mit Ihren Inhalten, Website-Besuche, Werbe-Interaktionen
Die B2B-Variante funktioniert anders als Consumer-Lookalikes. Die Seed-Liste ist deutlich kleiner (Dutzende oder Hunderte Accounts statt Tausender Personen), das Matching basiert auf Unternehmensmerkmalen statt Interessen, und die Aktivierung erfolgt über Outbound, LinkedIn und ABM statt über Massenwerbung.
Sobald die gemeinsamen Merkmale definiert sind, gleichen Sie sie mit einer B2B-Datenbank ab, um passende, noch nicht kontaktierte Accounts zu finden. Manche Teams machen die Analyse manuell in einem Spreadsheet. Andere nutzen spezialisierte Lookalike-Tools oder integrierte Funktionen ihrer Sales-Plattform, um das Scoring zu automatisieren.
Ein wichtiger Punkt: Technografische Daten sind oft der stärkste Einzelfilter. Wenn Ihr Produkt mit Salesforce integriert, kaufen Accounts, die Salesforce nutzen, schlicht mit höherer Wahrscheinlichkeit. Firmografische Daten allein (Branche + Größe) sind schwächere Prädiktoren, als man erwarten würde.
Wer von Lookalike-Account-Listen profitiert
Lookalike-Listen sind nicht auf ein Team oder eine Methode beschränkt. Verschiedene Rollen nutzen sie auf unterschiedliche Weise:
Wenn Sie verkaufen | Was der Lookalike Ihnen sagt | Ansatz für die erste Nachricht |
|---|---|---|
B2B-SaaS | Der Account passt zum Profil eines kürzlich gewonnenen Deals | Referenzieren Sie das Problem, das Sie bei einem ähnlichen Unternehmen gelöst haben |
Agenturen | Kunden konzentrieren sich in einer Branche oder Nische | Führen Sie mit Ergebnissen aus dieser Nische |
Dienstleistungsunternehmen | Käufer haben einen gemeinsamen Pain Point oder Auslöser | Passen Sie den Einstieg an die gemeinsame Herausforderung an |
Sales-Teams in neuen Märkten | Welche Segmente im aktuellen Bestand am schnellsten konvertieren | Priorisieren Sie das bekannteste Muster zuerst |
Der gemeinsame Nenner: Die Botschaft ist stärker, weil sie auf etwas basiert, das bereits passiert ist, nicht auf etwas, das Sie hoffen.
So machen Sie aus Lookalike-Accounts Meetings
1. Closed-Won-Accounts aus Ihrem CRM exportieren
Exportieren Sie Ihre letzten 20 bis 30 Closed-Won-Deals. Eine saubere kurze Liste schlägt eine große unordentliche. Wenn Sie weniger als 20 Closed-Won-Accounts haben, nehmen Sie Ihre vielversprechendsten offenen Opportunities dazu, aber in einem separaten Segment, damit Sie die Unterschiede später messen können.
2. Gemeinsame Merkmale identifizieren
Schauen Sie sich an, was die gewonnenen Accounts gemeinsam haben: Branche, Mitarbeiterspanne, Tech-Stack, Wachstumsphase, Region. Sie suchen nach Clustern, nicht nach Durchschnitten. Wenn die Hälfte Ihrer Abschlüsse Series-A-Unternehmen sind und die andere Hälfte gebootstrappt, sind das zwei Segmente, kein verschwommener Mittelwert.
3. Lookalike-Liste erstellen
Nehmen Sie die Merkmals-Cluster und durchsuchen Sie eine B2B-Datenbank nach passenden Unternehmen. In lemlist können Sie eine Datenbank mit über 65 Mio. Unternehmen und über 650 Mio. Kontakten mit Filtern wie Tech-Stack, Finanzierung, Umsatz und Hiring-Trends durchsuchen, um Accounts mit demselben Profil wie Ihre Closed-Won-Deals zu finden.
4. Accounts nach dem Kunden gruppieren, dem sie ähneln
Werfen Sie nicht alle Lookalikes in eine Liste. Segmentieren Sie danach, welchem Closed-Won-Deal sie ähneln, damit jede Gruppe die passende Case Study und den richtigen Messaging-Ansatz bekommt. Ein 40-Personen-Fintech-Startup und ein 500-Personen-E-Commerce-Unternehmen können beide ICP sein, reagieren aber auf sehr unterschiedliche Stories.
5. Timing-Signal hinzufügen
Ein Lookalike-Account sagt Ihnen, dass das Unternehmen gut passt. Er sagt Ihnen nicht, dass das Unternehmen jetzt kaufbereit ist. Fit und Intent sind zwei getrennte Ebenen, und die besten Accounts zeigen beides. Dort sollte Ihr Outbound-Einsatz zuerst ansetzen.
In lemlist können Sie Ihre Lookalike-Accounts mit Signal-Watchlists überwachen, z. B. „Unternehmen stellt ein", „Finanzierungsrunde", „Technologiewechsel" oder „Website-Besucher". Jede Watchlist kann eine Kampagne auslösen. Sobald ein Lookalike-Account dort auftaucht, wissen Sie: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt.
Beispiel: Multichannel-Sequenz für Lookalike-Accounts
Sobald Sie eine segmentierte, signalbasierte Lookalike-Liste haben, schicken Sie sie durch eine Multichannel-Sequenz. Hier ist eine Grundstruktur:
Tag | Kanal | Aktion |
|---|---|---|
0 | Referenzieren Sie das gemeinsame Profil und das Problem/Ergebnis eines relevanten Kunden | |
2 | Profilbesuch, dann Kontaktanfrage (kein Pitch in der Anfrage) | |
5 | Kurzes Follow-up mit einer Case Study von einem ähnlichen Unternehmen | |
8 | Anruf | Direkter Anruf mit Bezug auf den E-Mail-Thread |
10 | LinkedIn DM | Kurze Nachricht mit einem konkreten Insight |
Der Schlüssel zur Sequenz: Jeder Touchpoint knüpft an den Lookalike-Kontext an. „Unternehmen wie Ihres" ist vage. „Wir haben [Kunde] bei [konkretes Problem] geholfen, und Ihr Setup sieht sehr ähnlich aus" eröffnet ein Gespräch.
In lemlist können Sie diesen gesamten Flow als eine einzige Multichannel-Kampagne aufbauen, mit E-Mail-, LinkedIn-, Anruf- und WhatsApp-Schritten in einer Sequenz. Kontakte werden vor dem ersten Schritt über Waterfall-Enrichment bei über 14 Anbietern mit verifizierten E-Mail-Adressen und Telefonnummern angereichert.
Zwei Nachrichtenvorlagen auf Basis von Lookalike-Signalen
Lookalike eines konkreten Kunden
Betreff: Kurze Info zu [Unternehmensname]
Hallo [Vorname],
Wir haben kürzlich [Kundenname] geholfen, [Metrik] um [Ergebnis] zu reduzieren. Wenn ich mir [Prospect-Unternehmen] anschaue, sind Sie in einem ähnlichen Bereich, ähnlicher Größe und (wenn Ihr Stack dem entspricht, was es aussieht) mit einem ähnlichen Setup unterwegs.
Mich würde interessieren, ob [konkretes Problem] bei Ihrem Team ebenfalls ein Thema ist. Gerne teile ich, was dort funktioniert hat. Kein Pitch, nur Kontext.
[Ihr Name]
Lookalike in einer Nische
Betreff: [Branche]-Teams und [Problem]
Hallo [Vorname],
Die meisten [Branche]-Unternehmen mit [Größenbereich] Mitarbeitenden, mit denen wir sprechen, kämpfen mit [konkrete Herausforderung]. Meistens wird es rund um [Auslöser-Event] schlimmer.
Ich habe eine kurze Zusammenfassung erstellt, was bei Teams in Ihrem Bereich funktioniert. Einen Blick wert?
[Ihr Name]
Beide Vorlagen haben unter 80 Wörter. Sie führen mit dem Lookalike-Kontext, nicht mit dem Produkt.
Fehler, die Lookalike-Kampagnen ruinieren
Zu wenige Deals in der Seed-Liste. Fünf Closed-Won-Accounts sind kein Muster, sondern Zufall. Starten Sie mit mindestens 20 und aktualisieren Sie vierteljährlich.
Kunden namentlich nennen ohne Freigabe. Bevor Sie einen Kunden im Outbound namentlich referenzieren, stellen Sie sicher, dass Sie die Freigabe haben. Andernfalls bleiben Sie anonym: „Ein Unternehmen in Ihrem Bereich" funktioniert genauso.
Fit ohne Timing. Eine Lookalike-Liste zeigt Ihnen, wen Sie priorisieren sollten. Ohne Timing-Signal senden Sie die richtige Nachricht an den richtigen Account zu einem zufälligen Zeitpunkt. Fügen Sie einen Trigger hinzu.
Seed-Liste nie aktualisieren. Aktualisieren Sie sie regelmäßig: Fügen Sie neue Closed-Won-Accounts hinzu und entfernen Sie abgewanderte Kunden. Ihr ICP verschiebt sich mit der Zeit. Ihre Lookalike-Liste verschiebt sich mit.
Lookalike-Signale mit Intent-Signalen kombinieren
Ein Signal gibt Ihnen einen Grund, sich zu melden. Zwei Signale geben Ihnen eine Priorität. Hier sind die Kombinationen, die am besten funktionieren:
Lookalike + Hiring-Signal: Das Unternehmen passt zu Ihrem Closed-Won-Profil UND stellt für eine Rolle ein, die darauf hindeutet, dass genau die Funktion aufgebaut wird, in die Sie verkaufen. Fit plus Wachstum.
Lookalike + Website-Besuch: Das Unternehmen passt zu Ihren besten Kunden UND jemand aus dem Account hat Ihre Website besucht. Fit plus aktives Interesse.
Lookalike + Finanzierungsrunde: Das Unternehmen sieht aus wie Ihre Käufer UND hat gerade eine Runde abgeschlossen. Fit plus Budget.
Lookalike + Tech-Stack-Änderung: Das Unternehmen ähnelt Ihren Kunden UND hat gerade ein Tool eingeführt (oder abgelöst), das eine Lücke schafft, die Ihr Produkt füllt.
In jedem Fall zeigt das Lookalike-Signal Ihnen, wen. Das Intent-Signal zeigt Ihnen, wann. Beides zusammen lässt Sie die Accounts priorisieren, die jetzt am ehesten konvertieren, und Accounts zurückstellen, die auf dem Papier passen, aber noch kein Kaufverhalten zeigen.
So tracken Sie Lookalike-Accounts in lemlist
Sie können Lookalike-Account-Listen direkt in lemlist erstellen und aktivieren. So sieht der Prozess aus:
Starten Sie bei Ihren Closed-Won-Accounts in Ihrem CRM (HubSpot oder Salesforce) und notieren Sie die gemeinsamen Merkmale.
Durchsuchen Sie die lemlist-Datenbank mit über 65 Mio. Unternehmen und über 650 Mio. Kontakten mit denselben Filtern (Tech-Stack, Finanzierung, Umsatz, Wachstum, Hiring-Trends), um passende Accounts zu finden.
Speichern Sie die Treffer als Liste und überwachen Sie sie mit Signal-Watchlists, eine pro Signal, um zu wissen, wann ein Account aktiv wird.
Kontakte in eine Multichannel-Kampagne überführen , in der E-Mail-, LinkedIn- und Anruf-Schritte aus einer Sequenz laufen.
Kontakte werden über Waterfall-Enrichment bei über 14 Anbietern angereichert und mit verifizierten E-Mail-Adressen und Telefonnummern versehen. Einen umfassenden Überblick über die Methode finden Sie in unserem Guide zu signalbasiertem Prospecting.
Erreiche Käufer zum richtigen Zeitpunkt
Erkenne Kaufsignale und starte personalisierte Outreach-Kampagnen, wenn es zählt.