Sales-Playbook von Conor McCarthy, Sales Lead @lemlist
Über Conor
Conor McCarthy begann seine Karriere bei Hotjar - zunächst als SDR und später als Account Representative, wo er Erfahrung im Prospecting und im Management von Mid-Market-Deals sammelte. Später wechselte er zu lemlist als Full-Cycle-AE für die EMEA-Region. Weniger als ein Jahr später wurde er zum Team Lead befördert und führt heute ein Team aus drei AEs, während er Prozesse optimiert und Vertriebsziele mitverantwortet.
+4 years in B2B sales Tech
Größter Erfolg
Wurde in weniger als einem Jahr Sales Lead bei lemlist
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Über lemlist
lemlist ist die Sales-Engagement-Plattform, die über 40.000 Vertriebsteams weltweit dabei unterstützt, mehr Meetings zu buchen und mehr Deals abzuschließen.
Mit lemlist können Vertriebsteams:
- Leads mit verifizierten Kontaktdaten finden
- Multichannel-Outreach über E-Mail, LinkedIn, Telefon und WhatsApp durchführen
- E-Mail-Deliverability durch Warm-up- und Monitoring-Tools sicherstellen
- KI nutzen, um Nachrichtenvarianten zu generieren und sich auf Gespräche vorzubereiten
- lemlist direkt aus HubSpot und Salesforce nutzen
ICP und Personas
- Personas: Sales/RevOps, Sales Manager
- Unternehmensprofil: typischerweise ca. 25–100 Vertriebsmitarbeitende; auch Upmarket möglich (1.000+ Mitarbeitende)
- Typisches GTM: Tech/SaaS, technologieaffine Buyer
Dealgröße und Sales-Zyklus
- Durchschnittliche Dealgröße: 8.000–10.000 USD ARR
- Größere Deals: 40.000–60.000 USD ARR
- Sales-Zyklus:
- 1–3 Monate bei ca. 8.000–10.000 USD ARR
- 3–9 Monate bei 40.000–60.000 USD ARR (Budgetierung, Tool-Wechsel, interne Bereitschaft)
Teamstruktur und Setup
- Full-Cycle-AEs (keine SDRs/BDRs)
- Aufgeteilt nach Regionen (USA, LATAM, Frankreich, EMEA)
Inbound vs. Outbound
- Aktuell: ca. 20–25% der Pipeline aus Outbound (wachsend)
- Zielverteilung: 30% Outbound / 70% Inbound
Das lemlist-Sales-Team ist noch relativ jung und war historisch stark inbound-getrieben. Die aktuelle Herausforderung besteht darin, eine wöchentliche Prospecting-Routine mit klaren Zielen und KPIs aufzubauen und nachhaltig zu etablieren.
Geschäftsziele
Geschäftsziele
- Abteilungsziel: 5 Mio. USD ARR im Jahr
Individuelle AE-Ziele
- Level-1-AE: 4.000 USD MRR pro Monat
- Senior-AE: 4.500 USD MRR pro Monat
Modell: Full-Cycle-AEs (kein SDR-/BDR-Split)
Ziel für Pipeline-Mix: 30% Outbound
Aktivitäten
- Outbound-Calls pro Rep: 120–150 Dials pro Woche (Team-Call-Blöcke zur Förderung von Konstanz und Selbstvertrauen)
- Monatliche Abdeckung: 20–30 Ziel-Accounts
- 3-4 ICP-Personas pro Account (Sales/RevOps, Sales Manager)
- Multichannel-Prospecting: E-Mail, LinkedIn, Cold Calls, WhatsApp
- Warm Calling: Anruf nach 1–2 schriftlichen Touchpoints (E-Mail/LinkedIn) terminieren
- Gebuchte Outbound-Meetings: Ziel 4–5 pro Rep und Monat
Cold Calling ist weiterhin eine sehr effektive Methode, um schnell Kontakt aufzunehmen und den eigenen Mehrwert in einer 30-Sekunden-Interaktion zu vermitteln.
Verwendete Werkzeuge
lemlist, HubSpot, Sales Nav, Clay, GPT, Claap, Perplexity
Lead-Generierung und Qualifizierung
Die Lead-Generierung bei lemlist ist gut eingespielt. Mit Unterstützung des Growth-Teams sind die Reps vollständig autonom beim Aufbau ihrer Prospect-Listen - unter Nutzung der lemlist-Datenbank und externer Tools zur zusätzlichen Anreicherung.
Listenerstellung und Enrichment über lemlist und Clay:
- Account-Liste filtern (Region, Branche, Anzahl der Mitarbeitenden)
- Mehrere ansprechbare Kontakte identifizieren (Head of Sales, GTM Engineer, Sales Ops)
- Externe Daten ergänzen (Tool-Stack, offene Stellen, Größe des Vertriebsteams usw.)
- Enrichment (LinkedIn, E-Mail und Telefon)
Nach der Datensammlung nutzen die Reps eigene GPTs, um gezielte Icebreaker zum Unternehmen oder Prospect zu erstellen und diese in Cold Calls und Sequenzen einzubauen.
Alles innerhalb von lemlist. Es entwickelt sich zur One-Stop-Shop-Lösung: Kontakte finden, anreichern, Kampagnen starten und sogar direkt telefonieren.
Priorisierte Buying-Signale
- Einstellungsdynamik im Bereich Sales/RevOps; insbesondere die Einstellung eines Go-To-Market-Engineers ist ein starkes Signal
- Bekannter Wettbewerber im Tool-Stack (klarer Replacement-Case hin zu einem modernen, KI-getriebenen Ansatz)
- LinkedIn-Engagement (Post, Like, Kommentar)
Buying-Signale sind zentral für die Prospecting-Strategie des Teams. Je mehr davon gesammelt werden, desto klarer kann ein Rep bestätigen, dass lemlist gut zum Unternehmen passt.
Die Einstellung eines Go-To-Market-Engineers ist ein starkes Signal. Wenn ein Wettbewerber im Einsatz ist, sind wir von unserer Value Proposition überzeugt.
Lead-Scoring und Priorisierung
Mit einem internationalen Markt und einem universellen Produkt für B2B-Unternehmen ist der adressierbare Gesamtmarkt von lemlist enorm. Deshalb ist Lead-Scoring entscheidend - um sicherzustellen, dass Reps die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.
Mit einem internationalen Markt und einem universellen Produkt für B2B-Unternehmen ist der adressierbare Gesamtmarkt von lemlist enorm. Deshalb ist Lead-Scoring entscheidend - um sicherzustellen, dass Reps die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.
Der Lead-Score erhöht sich, wenn:
- das Unternehmen zwischen 100 und 500 Mitarbeitende hat
- das Vertriebsteam zwischen 25 und 100 Personen umfasst
- ein Wettbewerber bekannt ist
- das Sales-CRM Salesforce oder HubSpot ist
- In-Campaign-Scoring (lemlist): Antworten, Connect+ bei Anrufen, Multichannel-Engagement
- Priorisieren, wo sich Signale und Interaktionen verstärken
Listen aktualisieren
- Aktualisieren, wenn die Anzahl aktiver Prospects unter einen Mindestwert fällt (gebucht, kein Interesse, Sequenz abgeschlossen)
- Strategische Überprüfung alle 2–3 Monate: Persona-Mix und Signale anpassen und Erfolgreiches skalieren
Datenhygiene im Ops-Bereich
- Duplikate entfernen und klare Engagement-Regeln durchsetzen
- HubSpot-Synchronisierung dauerhaft aktiv halten, um Datenmisstrauen zu vermeiden
Wir haben keine Synchronisationsprobleme. Entscheidend ist, dass die Reps dem Outbound-Prozess vertrauen - und mit lemlist plus HubSpot tun sie das.
Outreach-Strategie
Philosophie: Machen Sie jeden Anruf zu einem Warm Call
- Starten Sie mit einem textbasierten Touchpoint (E-Mail oder LinkedIn), der Mehrwert einführt:
- Rufen Sie am nächsten oder übernächsten Tag an (D+1/D+2), damit Ihr Name und Ihre Value Proposition bereits bekannt sind
„Das Ziel ist eine Warm-Calling-Kampagne: erst ein Text-Touchpoint, dann am nächsten Tag anrufen. So ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass unser Name und unser Angebot bereits bekannt sind.“
Genutzte Kanäle
- E-Mail: Mehrwert-orientiert mit relevantem Proof
- LinkedIn: Profilbesuch, Vernetzung, Direktnachricht, Voice Message (Pattern Interrupt)
LinkedIn-Nachricht:
Hallo {{firstName}}, Q4 ist ideal, um Ihren Sales-Stack für 2026 kritisch zu hinterfragen. Sie nutzen {{VariableTool}}, korrekt? Bleibt das gesetzt - oder evaluieren Sie Alternativen?
Voice message :
Hallo {{firstName}}, ganz kurz: Soll ich hier teilen, wie Teams im Bereich {{ICP}} mit lemlist ihre Antwortrate und Meeting-Quote steigern?
Hallo {{firstName}}, ganz kurz: Soll ich hier teilen, wie Teams im Bereich {{ICP}} mit lemlist ihre Antwortrate und Meeting-Quote steigern?
- Cold Call: feste Team-Call-Blöcke; 30–60-Sekunden-Opener
- WhatsApp: sinnvoll in bestimmten Märkten und für Mid-Funnel- oder Reaktivierungs-Phasen
Tipp: Nutzen Sie KI-Variablen direkt in lemlist, um stark personalisierte Texte zu erstellen.
Multichannel ist Pflicht. Und LinkedIn-Voice-Messages sind ein echter Pattern Interrupt - viele sagen: „So etwas habe ich noch nie erhalten.“
Im Durchschnitt benötigen wir etwa 8 bis 12 Touchpoints, um eine Antwort oder ein Meeting zu erzielen - qualitativ hochwertige Kontakte über mehrere Kanäle hinweg.
Grundlagen der Deliverability
Obwohl viele Vertriebsteams es unterschätzen, ist Deliverability entscheidend für erfolgreiches Prospecting - und Conor weiß das. Ohne starke Deliverability ist die gesamte Arbeit an Listen und Sequenzen vergeblich. Deshalb folgt er hier sehr strengen Regeln.
Obwohl viele Vertriebsteams es unterschätzen, ist Deliverability entscheidend für erfolgreiches Prospecting - und Conor weiß das. Ohne starke Deliverability ist die gesamte Arbeit an Listen und Sequenzen vergeblich. Deshalb folgt er hier sehr strengen Regeln.
- Investieren Sie in eine vollständige Outbound-Infrastruktur mit eigenen Domains und E-Mail-Adressen
- Wärmen Sie neue Accounts drei Wochen auf, bevor Sie das Versandvolumen erhöhen, und halten Sie das Warm-up während des Versands aktiv.
- Verteilen Sie das Volumen auf mehrere Postfächer - maximal 10 E-Mails pro Tag und Postfach
- Deaktivieren Sie Open- und Klick-Tracking
- Variieren Sie Nachrichten mithilfe von KI (Personalisierung und Spintax)
- Optimieren Sie auf positive Antworten und Meetings
Warm-up-Tool, mehrere Postfächer und KI-gesteuerte Nachrichtenvariationen - wenn Sie das richtig machen, sind Sie bereits auf halbem Weg.
Ich halte Open-Rate-Tracking aus Deliverability-Gründen nicht für sinnvoll. Optimieren Sie auf positive Antworten und Meetings.
Besondere Stärken und Differenzierungsmerkmale
1. Qualität vor Quantität
Überprüfung nach 2-3 Monaten (nicht nach 2 Wochen); Personas und Signale basierend auf Ergebnissen anpassen
Wir fokussieren uns auf Qualität und Conversion-Raten, nicht auf Masse. Eine 7-8-Touch-Kampagne mit echter Qualität schlägt eine generische 20–22-Schritte-Kampagne.
3. Moderne Pattern Interrupts
LinkedIn-Voice-Notes sind in EMEA selten und bleiben im Gedächtnis
Team-Calling baut schnell Selbstvertrauen auf. Nach einem Block sagen viele: „Okay, das war gut - ich habe überlebt. Cold Calling funktioniert.“
4. KI im Workflow
Gesprächsbriefings (Unternehmens- und Kontaktkontext), Nachrichtenvariationen, Zeitersparnis im Dialer
Die Nutzung von lemlist AI für Unternehmens- und Kontaktzusammenfassungen während des Wählens spart enorm viel Zeit - und Zeit ist Geld beim Telefonieren.
5. Echte Multichannel-Orchestrierung
E-Mail + LinkedIn + Calling + WhatsApp mit bedingten Verzweigungen basierend auf Engagement
Willst du deine Outbound-Strategie so starten wie lemlist?
Vorlagen und Ressourcen
Bevorzugtes Intro-E-Mail-Snippet
Subject : Betreff: 2026 Sales-Stack
Hallo {{firstName}},
{{month}} ist der perfekte Zeitpunkt für einen 2026-Stack-Check. Ich habe gesehen, dass Sie bei {{companyName}} {{tool}} nutzen - möchten Sie vergleichen?
Ich kann Ihnen zeigen, wie Teams, die {{ICP}} targetieren, lemlist nutzen, um {{ValueProposition}} zu erreichen.
Wäre das interessant für Sie?
{{signature}}
Setzen Sie dieses Playbook direkt in konkrete Maßnahmen um.
Stehlen Sie diese 5 Tricks aus Conors Spielbuch und wenden Sie sie noch heute an!
Wechseln Sie zu Warm Calling
Senden Sie an D0 einen kurzen Mehrwert-Touchpoint (E-Mail/LinkedIn) und rufen Sie an D1-D2 an. Messen Sie die Meetings.
Erstellen Sie fokussiertere Listen
20–30 Accounts pro Monat × 3–4 Personas pro Account. Orientieren Sie sich an Hiring-Signalen und bekanntem Tool-Stack.
Planen Sie Calling fest im Kalender ein
Zwei Team-Call-Blöcke pro Woche, um 120–150 Dials pro Rep zu erreichen. Selbstvertrauen wächst mit Wiederholung.
Nutzen Sie LinkedIn-Voice-Notes
20–30 Sekunden, klarer Mehrwert und nächster Schritt. Ein einprägsamer Pattern Interrupt.
Schützen Sie Ihre Deliverability
Warm-up + mehrere Postfächer + variierte Nachrichten. Ignorieren Sie Opens und optimieren Sie auf positive Antworten und Meetings.