Sales-Playbook von Jonathan Chemouny, VP Sales Dev @Elevenlabs
Über Jonathan
Jonathan Chemouny leitet GTM bei ElevenLabs, einem der am schnellsten wachsenden KI-Startups weltweit. Als Sales Leader mit über 10 Jahren Erfahrung bei Unternehmen wie Intercom treibt er heute die schnelle Monetarisierung modernster Voice-AI-Technologie voran.
Als Jon Anfang 2025 zu ElevenLabs kam, machte Outbound lediglich 5% der Pipeline aus. Bis Q2 waren es 35% - weiter steigend. Sein Team schloss das Quartal mit 210% Zielerreichung ab - angetrieben durch kreative Multichannel-Taktiken, eine starke A/B-Testing-Kultur und einige der innovativsten Outreach-Ansätze im SaaS-Bereich.
Über 10 Jahre Erfahrung als B2B-Tech-Sales-Leader
Größter Erfolg
Outbound von 5% auf 35% der Gesamtpipeline in unter 6 Monaten gesteigert.
Q2 2025: 210% Zielerreichung.
Meetings mit CAC40-CEOs mithilfe KI-geklonter Stimme gebucht.
Setzen Sie dieses Playbook direkt in konkrete Maßnahmen um.
Über Elevenlabs
KI-Audio-Forschungs- und Deployment-Unternehmen. Die Tools ermöglichen realistische Text-to-Speech-Anwendungen, Voice Cloning und Conversational Agents und machen Inhalte in jeder Sprache und Stimme zugänglich.
ICP und Personas:
Voice-Technologie ist so breit einsetzbar, dass sich ein klar abgegrenzter ICP nur schwer definieren lässt. Dennoch fokussiert sich das Team auf folgende ICPs:
- AI Agents: Unternehmen, die ihre Customer Experience verbessern möchten, z. B. Klarna.
- Media-Creation-Tools: Unternehmen, die auf ElevenLabs aufbauen, um Voice-Funktionalitäten bereitzustellen.
- Media und Entertainment: Unternehmen, die unsere Technologie zur Produktion oder Bearbeitung von Inhalten nutzen, z. B. Time Magazine.
- Gaming: Studios, die Charakterstimmen steuern möchten. Kürzlich haben wir mit Fortnite zusammengearbeitet, um die Stimme von Darth Vader bereitzustellen.
Durchschnittliche Dealgröße und Sales-Zyklus:
- Variiert je nach ICP, liegt jedoch bei ca. 50.000 USD ARR.
- Durchschnittlicher Sales-Zyklus: unter 2 Monate.
Teamstruktur und Setup:
- 4 SDRs, 13 AEs
- Pods nach Regionen (UK, Frankreich, DACH, Südeuropa)
- FDEs (Forward Deployed Engineers) + CSMs
Hauptziele:
- SDRs werden auf gebuchte Meetings und auf Umsatz aus Outbound-Deals vergütet, die sie mit angestoßen haben.
- Von jedem SDR werden 20 SQLs pro Monat erwartet.
- Ein SQL zählt nur, wenn:
- vom SDR qualifiziert
- UND vom AE akzeptiert wird (nicht als Closed-Lost markiert)
Wir buchen keine Meetings um des Meetings willen. SDRs sollen echte Opportunities erschließen.
Beobachtete Kennzahlen mit Benchmarks:
- Antwortrate (E-Mail): 5-10%
- LinkedIn-Connect-Rate: ca. 70%
- LinkedIn-Nachrichten-Antwortrate: ca. 30%
- Top-Kampagnen: 25% Antwortrate, 4% Interessensrate
- Bounce-Rate statt Open-Rate
Open Rates sind irreführend und ihr Tracking schadet der Deliverability. Gleichzeitig unterschätzen viele Reps die Bounce-Rate - dabei ist sie entscheidend. Hohe Bounce-Raten können dazu führen, dass Ihre Domain blockiert wird.
Verwendete Werkzeuge
lemlist, Clay, SalesNav, Salesforce, Gong, GPT-Agents, ElevenLabs-Voice-Technologie
Lead-Generierung und Qualifizierung
Jons Team verlässt sich nicht nur auf ein einziges Tool. Sie haben einen mehrstufigen Prozess aufgebaut, um passende Accounts zu identifizieren, Kontaktdaten zu validieren, Kontext anzureichern und anhand echter Buying-Signale zu priorisieren.
SalesNav ist der Ausgangspunkt für den Aufbau des oberen Funnel-Bereichs:
- Targeting nach Region, Titeln (z. B. Head of AI, Innovation Lead), Branche und Unternehmensgröße
- Identifizierung von Buying Committees und Multi-Threading über verschiedene Ansprechpartner im Unternehmen hinweg
- Identifizierung von Leads basierend auf Aktivität (z. B. Jobwechsel, Erwähnungen von KI oder Startup-Listen wie Sifted)
Suchen Sie in SalesNav nach „Head of AI“. Sie werden überrascht sein, wie viele große Unternehmen bereits einen Head of AI haben. KI ist kein Zukunftsthema - sie ist längst Realität.
SalesNav wird außerdem genutzt, um wichtige Trigger zu erkennen: Neueinstellungen, Führungswechsel, Unternehmens-Follows oder Erwähnungen der ElevenLabs-Technologie.
Einige Reps nutzen auch ChatGPT, um neue Accounts anhand spezifischer Prompts zu finden
(z. B. „B2B SaaS-Unternehmen, die kürzlich in Deutschland mit CX-Fokus gestartet sind“)
Datenanreicherung, Scoring und Priorisierung mit Clay
Sobald Ziel-Accounts und Leads identifiziert sind, wird Clay zur zentralen Steuerungsplattform:
- Anreicherung von Kontaktdaten (E-Mail, Telefon, LinkedIn, beruflicher Werdegang)
- Bewertung von Accounts basierend auf Tech-Stack, Traffic, Region und Product Fit
- Integration externer Signale (z. B. Trustpilot-Bewertungen, Website-Besuche, CX-Pain-Points)
- Abgleich und Deduplizierung mit Salesforce mithilfe individueller Templates
- Filtert Accounts heraus, die innerhalb der letzten 30 Tage bereits kontaktiert wurden (Rules of Engagement)
Clay ist der Ort, an dem alles zusammenläuft. Anreicherung, Scoring, Deduplizierung, Synchronisierung mit Lemlist - es ist unser Daten-Gehirn.
Außerdem nutzen sie die Lookalike-Funktion von Clay, um ähnliche Unternehmen auf Basis gemeinsamer Merkmale zu identifizieren - eine effektive Möglichkeit, erfolgreiche Kampagnen zu skalieren.
Buying-Signale, die sie verfolgen und nutzen:
- Aktuelle Produktlaunches (insbesondere KI-bezogen)
- Hinweise im Tech-Stack (z. B. Zendesk → starkes CX-Budget)
- Anstiege im Website-Traffic oder konkrete Website-Besuche
- LinkedIn-Engagement (Likes, Kommentare, Follows)
- Erkenntnisse aus Bewertungen (z. B. „langsamer Support“ = möglicher Use Case für Voice-Automatisierung)
Kontext ist alles. Wenn jemand uns folgt, kommentiert oder unsere Website besucht, fühlen sich Cold E-Mails wie warme Kontakte an.
Outreach-Strategie
Eine erfolgreiche Sequenz ist wie eine Netflix-Serie. Der Einstieg entscheidet. Und das Ende muss hängen bleiben.
Multichannel ist nicht verhandelbar. Denn es wärmt die Leads auf. Ein typischer Ablauf sieht so aus:
- LinkedIn-Profilansicht - nur um den Lead aufzuwärmen
- Erste E-Mail - liefert Mehrwert oder Insights, kein CTA
- LinkedIn-Connect - überraschenderweise ohne
- Follow-up-E-Mail - kurz, personalisiert, ggf. mit Kennzahl oder Case Study
- LinkedIn-DM oder Anruf - abhängig vom Verhalten
- WhatsApp - insbesondere für LATAM oder High-Intent-Leads
Wir versuchen nicht, in der ersten E-Mail zu verkaufen. Wir versuchen, eine Beziehung aufzubauen.
- Lemlist hilft Jon, verzweigende Sequenzen basierend auf dem Verhalten der Leads zu erstellen. Wenn jemand beispielsweise auf LinkedIn interagiert, kann das einen neuen Gesprächsstrang auslösen. Wenn nicht, könnte der nächste Schritt eine Audio- oder WhatsApp-Nachricht sein.
- Für Jon ist gutes Messaging wertlos, wenn es nicht ankommt. Deshalb nimmt sein Team Deliverability sehr ernst - mit einem Fokus auf Details, die viele übersehen.
- Sie rotieren zwischen 3+ Prospecting-Domains pro Rep
- Sie setzen strenge tägliche Versandlimits
- Sie nutzen die Liquid-Syntax von Lemlist, um sicherzustellen, dass jede E-Mail einzigartig ist (z. B. dynamische Anreden)
- Er überwacht konsequent die Bounce-Rate
Es klingt banal, aber eine hohe Bounce Rate ist ein Warnsignal. Sie zeigt E-Mail-Providern, dass Sie an ungültige oder inaktive Postfächer senden. Und das schadet Ihrer Reputation.
- Jons Team nutzt KI, um personalisierte Nachrichten zu erstellen. Der Hook wird individuell angepasst - meist auf Basis aktueller Unternehmensnews.
Einer unserer AEs hat sogar einen eigenen GPT-Agenten gebaut, der in Sekunden hochgradig personalisierte Outreach-Nachrichten generiert. Alles, was er eingibt, sind Name, Position und Unternehmen des Prospects. Die KI erstellt daraufhin eine Nachricht mit einem maßgeschneiderten Einstieg basierend auf aktuellen Unternehmensnachrichten. Mit diesem Ansatz hat er sogar Meetings mit CAC-40-CEOs gebucht - ein Beweis dafür, dass die richtige Nachricht zum richtigen Zeitpunkt wirklich funktioniert.
Einzigartige Stärken & klare Differenzierung
Konsequente Testkultur
Jon verlässt sich nicht auf Bauchgefühl - sondern auf Daten. A/B-Testing ist für ihn keine Methode, sondern tief verankerte Arbeitsweise - geprägt durch seinen frühen Hintergrund im Search Advertising. Egal ob Subject Line, Ton, Versandzeit, CTA oder selbst Emojis - alles durchläuft einen klaren Testprozess.
Invalid YouTube URL
Meist denke ich, ich weiß, welche Version am besten performen wird. Und ich liege falsch. Genau deshalb testen wir.
Er beginnt einfach: zwei Versionen derselben E-Mail mit unterschiedlichen Betreffzeilen. Sobald ein Gewinner feststeht, bleibt er - und ein neuer Herausforderer tritt an. Es ist ein kontinuierlicher Optimierungsprozess.
Der kleinste Unterschied - selbst ein oder zwei Prozentpunkte in der Conversion - kann über ein Jahr hinweg enorme Auswirkungen haben. Mit ausreichend Volumen summieren sich diese kleinen Verbesserungen.
Beispielsweise testete er zwei Versionen einer Betreffzeile:
- „Kurzer Austausch?“
- „Kurzer Austausch, [Vorname]?“
Er war überzeugt, dass die zweite Version besser abschneiden würde. Tat sie nicht.
Er ermutigt sein Team, alles zu testen, stellt jedoch fest, dass dies oft vernachlässigt wird:
Die meisten Reps senden einfach das, was sich richtig anfühlt. Aber wenn Sie nicht testen, lernen Sie nicht. Ich fordere mein Team ständig auf: Erstellt immer eine B-Version.
Seine goldene Regel? Klein anfangen. Zuerst die Betreffzeile. Dann der CTA. Danach der Hauptinhalt. Und darauf aufbauen, sobald mehr Daten vorliegen.
Beim Testen geht es nicht um auffällige Taktiken. Es geht um Disziplin - und darum, den Prozess zu wiederholen, bis sich die Performance kumuliert.
Field-First-SDRs
Für Jon entsteht starkes Prospecting nicht nur in Sequenzen - sondern in der Praxis. Seine SDRs sitzen nicht hinter Bildschirmen und hoffen auf Antworten. Sie steigen ins Flugzeug, besuchen lokale Dinner-Events, gehen in Büros und sitzen Seite an Seite mit echten Nutzern.
Outbound ist nach wie vor menschlich. Der schnellste Weg zu verstehen, was Ihrem Käufer wichtig ist? Treffen Sie ihn persönlich. Beobachten Sie ihn bei der Arbeit. Hören Sie sich seine Herausforderungen an.
Als Jon bei Intercom war, verbrachte er Tage im Callcenter eines Kunden und hörte Live-Supportgespräche mit, um Reibungspunkte zu verstehen. Bei ElevenLabs ermutigt er SDRs, dasselbe zu tun: Nutzer begleiten, Büros besuchen, Offline-Kontext gewinnen.
Die Ergebnisse? Echte Beziehungen und echte Pipeline.
- In Warschau führte das Team Vor-Ort-Discovery-Meetings bei Nvidia durch
- In der Schweiz machte Jon aus einem warmen Lead einen vollständigen Workshop, indem er weitere Personen aus derselben Organisation einlud
- In Berlin und Madrid veranstalteten sie private Dinner mit Prospects und Kunden - eine Mischung aus Networking und subtiler Discovery
Wenn Sie ein warmes Gespräch in einer Stadt haben, machen Sie drei daraus. Fliegen Sie nicht mit nur einem Logo nach Hause - kommen Sie mit einem ganzen Gebiet zurück.
Das ist nicht nur guter Vertrieb. Das hat dem Team geholfen, im letzten Quartal 210% der Quote zu erreichen.
Sie entwickeln SDRs nicht weiter, indem Sie Posteingänge fluten. Sie tun es, indem Sie sie in einen Raum mit echten Käufern bringen. So bauen wir Vertriebler auf - nicht nur Terminbucher.
WhatsApp: der unterschätzte Kanal für High-Intent-Outreach
Während viele Outbound-Teams noch diskutieren, ob WhatsApp in den Vertrieb gehört, testet Jons Team bereits - und gewinnt - damit.
In LATAM ist WhatsApp der Business-Kanal schlechthin. In Brasilien werden Deals dort abgeschlossen, bevor eine E-Mail überhaupt gelesen wird.
Aber auch in Europa entwickelt sich WhatsApp zu einem starken Mid- bis Late-Funnel-Tool - insbesondere für High-Intent-Leads, Prospects mit vorherigem Engagement oder Kontakte, die nach einer Demo nicht mehr reagiert haben.
So nutzt das Team WhatsApp im Outbound:
- Mid-Funnel-Reaktivierung: Wenn ein Lead nicht mehr per E-Mail oder LinkedIn antwortet, wird WhatsApp zum Pattern-Interrupt.
- Kontextbasierter Ansatz: Sie schreiben nur Leads, die bereits über LinkedIn oder Inbound interagiert haben.
Wir versenden niemals unaufgeforderte Massen-Nachrichten. Es heißt immer: „Hey, Sie haben dieses Formular ausgefüllt / uns gefolgt / am Webinar teilgenommen - ich melde mich hier noch einmal.“
- Voice-first = markenkonform: WhatsApp passt perfekt zur Audio-Technologie von ElevenLabs - die Reps senden Voice Notes, die mit der eigenen KI von ElevenLabs erstellt wurden.
Es ist die beste Art von Demo - eine WhatsApp-Voice-Note mit unserer geklonten Stimme. Sie erzeugt Antworten und demonstriert gleichzeitig das Produkt.
⚠ Aber es gibt Risiken…
Wenn Sie auf WhatsApp gesperrt werden, ist diese Nummer verloren. Es gibt keine Möglichkeit zur Wiederherstellung.
Deshalb folgt Jons Team strengen operativen Richtlinien:
- Sie haben dedizierte WhatsApp-Telefonnummern gekauft
- Sie wärmen jede Nummer auf, bevor sie Volumen versenden
- Sie folgen den WhatsApp-Deliverability-Best-Practices von Lemlist (sie traten der Beta nach einem Lemlist-Webinar bei)
- Sie halten Nachrichten leicht und nicht verkäuferisch - denken Sie an einen Mehrwert-Kontakt statt an einen Pitch
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Erfolgsstories analysieren
Eines der wirkungsvollsten Experimente?
Ein KI-generiertes Video mit der eigenen Technologie von ElevenLabs.
Jon nahm eine Nachricht mit seiner eigenen geklonten Stimme auf, fügte eine Animation hinzu und versendete sie über LinkedIn:
Das Besondere ist: Wenn ich diese Nachricht sende, verkaufe ich das Produkt, indem ich das Produkt nutze. Es sieht gut aus. Sehr visuell, sehr personalisiert. Meistens bekomme ich ein Meeting, wenn ich es versende.
Und weil das Medium die Botschaft ist, sehen Prospects ElevenLabs sofort in Aktion.
Was wir daraus lernen:
Jonathans größte Erfolge kamen nicht durch Massenversand von Templates - sondern durch die Kombination aus perfektem Timing, klaren Signalen, tiefer Personalisierung und starkem Social Proof.
Vorlagen und Ressourcen
Bevorzugtes Intro-E-Mail-Snippet
Subject : Betreff: Glückwunsch zu [AI Initiative] + [Use Case]
Hallo [First Name]
Ich habe gesehen, dass Sie gerade [X Produkt] gelauncht haben, und Ihren Beitrag zu [Y Thema] gelesen.
Bei ElevenLabs helfen wir Unternehmen wie [Beispiel], Conversational AI in weniger als 30 Tagen produktiv einzusetzen.
Ich teile diese Case Study einfach zur Inspiration.
Kein Meeting-Zwang - ich tausche mich auch gerne unverbindlich aus.
Beste Grüße
Jon
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Stehlen Sie diese 5 Tricks aus Jonathans Spielbuch und wenden Sie sie noch heute an!
Nutzen Sie Ihr Produkt im Outreach
Ob Voice Message, Bild oder kleine Experience - zeigen Sie es, statt es nur zu beschreiben. Wenn Ihr Produkt den Vertrieb besser macht, zeigen Sie es im Outreach - nicht im Pitchdeck. Wenn nicht, präsentieren Sie es kreativ.
Starten Sie einfache A/B-Tests
Beginnen Sie mit Ihrer Betreffzeile. Dann mit Ihrem CTA. Raten Sie nicht - messen Sie.
Überprüfen Sie Ihre Bounce-Rate
Sie zerstört Ihre Deliverability. Bereinigen Sie Ihre Listen. Rotieren Sie Domains. Nutzen Sie Syntax-Variationen. Weniger E-Mails, bessere Ergebnisse.
Verlassen Sie Ihren Schreibtisch
Prospecting ist nicht nur digital. Treffen Sie Leads persönlich. Planen Sie Reisen mit klarer Zielsetzung. Veranstalten Sie ein Dinner. Vertrieb ist nach wie vor menschlich.
Arbeiten Sie mit echtem Kontext
Wer hat mit Ihrem LinkedIn-Profil interagiert? Wer hat gerade ein Produkt gelauncht? Wer nutzt Zendesk? Dort beginnt Ihr Messaging.