10 ans dans la vente. Il a commencé par vendre des systèmes d'extinction incendie - Singapour, Asie du Sud-Est, puis Amérique du Nord et du Sud depuis Paris. Pas le parcours SaaS classique. Et c'est exactement pour ça qu'il a rejoint HubSpot.

Il a démarré en Small Business, y a passé deux ans, est passé en Mid-Market, deux ans de plus. Il y a trois mois, il est devenu BDR Manager - 13 BDRs, 75 % avec moins de 4 mois de poste.

Ce qui l'a mené au President's Club, ce n'est pas une arme secrète. C'est une mécanique outbound acharnée, construite et affinée pendant des années sur le terrain. C'est le sujet de ce playbook. Et aujourd'hui, son job, c'est de la transmettre à son équipe.

Andréa manage 13 BDRs sur le Mid-Market et le Corporate. 75 % d'entre eux ont moins de 4 mois de poste. Son N+1 est Edgar Cousin - son prédécesseur sur le rôle, qui a construit la majorité des process dont Andréa a hérité. Au-dessus d'Edgar se trouve Stacy Chaw, BDR Director pour l'EMEA, qui supervise environ 110-120 BDRs sur la région à travers trois Senior Managers.

Dans l'équipe, Andréa a un Team Lead, Antonin, qui fait office de bras droit. Pas manager, toujours full contributeur. Il aide sur les sessions de coaching, la formation et l'analyse opérationnelle en plus de son propre quota. Pour les BDRs, c'est un tremplin - une manière de construire un parcours pour la suite, que ce soit le management ou un rôle de senior en contributeur.

Chaque AE - ou GS, Growth Specialist dans le langage HubSpot - construit et gère un portefeuille de comptes avec une limite de capacité stricte, imposée par le système.(On ne peut pas afficher ici le nombre max de comptes par portefeuille.) Ces comptes prospects, c'est à l'AE de les choisir, les construire et les protéger.

Et le système ne rigole pas. Chaque jour à 17h, un algorithme récupère tous les comptes au-dessus de la limite et les rebalance dans un pool partagé, accessible à toute l'équipe. Tu lâches volontairement tes comptes les plus faibles pour garder de la place aux bons, avant que le recycleur ne le fasse au hasard à ta place.

Les comptes sont ensuite classés en quatre niveaux : Low, Medium, High et Target Account. Le niveau détermine le temps et l'effort qu'un BDR y consacre. Target Account, ça veut dire « je sais que celui-là va signer un jour » ; de la pure conviction, basée sur des signaux et du flair combinés.

Les critères objectifs : grosses équipes sales et marketing dans la boîte, du budget pub actif sur Meta ou Instagram (qui dit budget dit pression sur le ROI), plusieurs close-lost sur le compte dans le CRM (ils ont déjà été intéressés, tu connais les objections), et un stack mature avec des concurrents.

Le flair, c'est tout aussi important. Si le fondateur vient d'une boîte tech ou a levé des fonds, il comprend déjà la logique CRM et ce que veut dire scaler proprement. L'exemple d'Andréa : une boîte de panneaux solaires dirigée par un ancien exec d'une scale-up tech, c'est un Target Account. La même boîte avec un fondateur issu d'un secteur traditionnel, c'est Medium. Même industrie, approche complètement différente.

Deux types. Réactif, quelqu'un lève la main. Proactif, c'est toi qui vas les chercher.

Les signaux réactifs sont traités en premier le matin et considérés comme prioritaires. Visites sur la page pricing, inscriptions aux webinars, requêtes moteur de recherche où HubSpot est ressorti. Tout atterrit dans une vue CRM dédiée, traité par ordre chronologique. C'est la plus haute probabilité de booking de la journée.

Les signaux proactifs sont travaillés en deuxième partie de journée. Changements de poste, levées de fonds, acquisitions ou restructurations, et chutes de trafic. Si le trafic du site d'une boîte a chuté de 30%+ sur six mois, c'est un appel avec des données en main.

Un signal qu'Andréa utilise et que la plupart des gens ignorent : un concurrent déjà sur HubSpot. Il construit un benchmark et appelle avec ça.

Le cas concret : il a contacté un labo de recherche médicale dont les concurrents gagnaient des parts de marché. Il leur a montré le trafic et les métriques de conversion de leurs concurrents, anonymisés. Leur réaction : « Nos concurrents font ça ? Notre site n'a pas bougé depuis 10 ans. On y va. » Ils sont en train de signer.

Les outils clés :

Il n'y a pas une séquence. Il y en a plusieurs, construites autour de cas d'usage.

Intent - déclenchée quand quelqu'un visite la page pricing, remplit un formulaire ou montre un signal sur le site. L'approche est warm : vous savez déjà qu'il s'est renseigné.

Close-lost - tous les comptes perdus dans les trois derniers mois sont réengagés. L'accroche reconnaît l'historique : "On s'est parlé il y a trois mois et ça n'a pas avancé pour telle raison. Voilà ce qui a changé depuis, voilà un résultat qu'on a obtenu avec quelqu'un dans votre secteur - ça vaut une conversation ?"

Persona avec vidéo semi-personnalisée - pour les CMO, CEO, CSO, Managers CSM sur les comptes high et target. Une vidéo Vidyard par persona, avec des données et benchmarks sectoriels. Le script est direct : "Vous êtes CMO. Si je vous contacte, c'est parce que j'échange généralement avec des CMO pour résoudre [problème spécifique]. On en discute ?" Pas 100 % sur-mesure - mais visuellement assez différent pour sortir du lot. La différenciation, c'est le format, pas la personnalisation.

Vidéo ultra-personnalisée - réservée aux comptes top tier. Un Loom d'une minute, entièrement custom. "Je vous contacte parce qu'on échange depuis trois mois avec des leaders dans votre secteur qui sont venus nous voir pour X et Y. On les a aidés à atteindre [résultat spécifique]. Je ne sais pas si c'est pertinent pour vous - mais si ça l'est, voici mon calendrier."

Personnalisation IA via Glean - Glean s'appuie sur le CRM, des sources externes et la couche LLM de l'entreprise pour rédiger 3-4 messages ultra-personnalisés par prospect. Les séquences mass génériques, c'est fini - ça tue la délivrabilité et ça génère des désabonnements. C'est le moteur outbound principal de l'équipe pour le volume.

Le prompt Glean ne vient pas d'Andréa. Un BDR de l'équipe cartonnait sur ses séquences et voulait scaler. Il a appelé le meilleur BDR UK/Europe - President's Club - et lui a demandé cash : "Tu fais comment ?" Il a pris le prompt, l'a adapté au français et au contexte de HubSpot France, l'a testé, et l'a présenté à Andréa. Les résultats étaient solides. C'est maintenant déployé sur toute l'équipe.

Quel que soit le cas d'usage, la structure de fond est souvent la même. 15 jours. Neuf étapes. Maximum trois tentatives d'appel par contact - après, on passe au suivant.

L'équipe a 15 objections cartographiées qui couvrent 98 % de ce qu'ils rencontrent. La méthode vient de Miyagi : absorber, reconnaître, questionner, recadrer. Jamais affronter l'objection de front.

Trois objections sur lesquelles Andréa insiste le plus :

"On est déjà équipés" - la réponse, ce n'est pas de challenger l'outil, c'est d'explorer la faille. Est-ce que vos leads marketing et vos contacts commerciaux sont sur la même plateforme ? Vous pouvez retracer tout l'historique d'un prospect, du premier contact au closing ? Votre équipe customer success est connectée à la même base ? L'objectif, c'est de faire remonter la fragmentation qu'ils ne voient même plus.

"C'est pas moi qui décide" - HubSpot est une plateforme transverse. Andréa forme ses BDR à ne jamais accepter un seul interlocuteur. "Qui d'autre devrait être dans la boucle ?", c'est le move. L'objectif : 4 personnes au premier rendez-vous. Ne laissez pas le choix au prospect ; facilitez-lui la tâche pour qu'il nomme les bonnes personnes.

"On l'a développé en interne" - reconnaissez-le, puis creusez le pourquoi. Sécurité ? Maintenance ? Coût ? Chaque réponse ouvre un angle différent.

La règle sur les objections : en traiter deux, maximum, sur un même appel. Si vous en atteignez une troisième, le prospect est intéressé. Arrêtez de traiter les objections et bookez le rendez-vous.

→ 70 appels passés par BDR par jour

→ 23-24% de taux de connexion

→ 40-45% des connexions deviennent de vraies conversations (>2 min) - objectif : 50%

→ ~20% des échanges se transforment en meetings

→ ~7-8 meetings par BDR par semaine

Le calcul est simple : 70 appels × 23% = ~16 connexions. 16 × 45% = ~7 vraies conversations. ~1,5 meeting par jour par BDR.

La matinée commence par les emails et les notifs - meetings bookés, réponses entrantes.

Ensuite, la vue CRM inbound : visites page pricing, signaux d'intent, appelés immédiatement.

Ce sont les contacts avec la plus forte probabilité de la journée.

Ensuite Sales Nav pendant 10-15 minutes, on logge les tâches pour l'après-midi. Et voici la règle :

C'est la discipline qui rend l'outil utile, pas l'inverse.

L'après-midi est dédié aux signaux proactifs identifiés le matin, plus les listes cold préparées la veille ou plus tôt dans la semaine.

Il fournit la base : séquences, prompts, playbook. Il demande aux BDRs de se l'approprier, pas de copier-coller. La raison est simple : si tu copies, t'es perdu dès que quelque chose change. Si tu te l'appropries, tu comprends pourquoi ça marche et tu sais où chercher quand ça marche pas. En 1-on-1, il demande : "Tu utilises ma séquence ou ta version ?" Il suit les résultats, pas la conformité. Un BDR qui adapte et qui booke plus de meetings que la version standard: sa version devient le nouveau standard.

Côté métriques, Andréa suit les contrôlables : activité d'appels, séquences, touchpoints LinkedIn. Puis les outputs : meetings bookés, deals qualifiés validés par les AEs. Le chiffre qu'il surveille le plus, c'est le pipeline qualifié ; les deals qui survivent à la première évaluation de l'AE et qui avancent. C'est ça le vrai signal.

Le playbook interne est construit module par module : connexion au CRM, création d'une vue, gestion des tâches, utilisation de Nooks. Chaque module, c'est une vidéo Loom + un lien ressource + une explication du pourquoi. Les prompts sont standardisés et partagés dans toute l'équipe pour éviter la fragmentation ; pas 13 personnes différentes qui construisent 13 prompts différents qui font la même chose dans 13 coins différents.

Andréa est arrivé avec les process de son prédécesseur, Edgar, aujourd'hui son N+1. Il a gardé ce qui marchait, viré ce qui ne collait pas avec son style, ajouté ses propres couches. C'est exactement ce qu'il demande à ses BDRs de faire avec ce qu'il leur donne.