Sales Strategy

La théorie de la motivation de Herzberg : comprendre les besoins des individus

lemlist team
LAST UPDATED
April 6, 2024
READING TIME
7 min.

Dans un monde professionnel en constante évolution, comprendre ce qui motive et satisfait les employés est primordial pour assurer leur engagement et leur performance. Une approche particulièrement influente pour étudier la motivation au travail est proposée par Frederick Herzberg, connue sous le nom de théorie des deux facteurs. Celle-ci s’intéresse à identifier les éléments qui amènent les individus à se sentir satisfaits et motivés au travail, ainsi que ceux qui génèrent l’insatisfaction.

Les origines de la théorie de Herzberg

Frederick Irving Herzberg était un psychologue américain dont les travaux ont marqué le 20e siècle dans le domaine du management et de la motivation professionnelle. La théorie des deux facteurs a été développée suite à une recherche menée auprès de plusieurs centaines d'employés ayant travaillé dans diverses industries. En examinant leurs réponses concernant les aspects positifs et négatifs de leur travail, Herzberg a découvert une distinction claire entre les facteurs qui conduisent à la satisfaction professionnelle et ceux qui mènent à l'insatisfaction.

Les deux facteurs de la motivation selon Herzberg

Selon Herzberg, la motivation au travail est bien différente de la satisfaction au travail. Ainsi, il identifie deux types de facteurs impactant ces notions : les facteurs d’hygiène et les facteurs de motivation.

Facteurs d'hygiène

Les facteurs d’hygiène, également appelés facteurs extrinsèques, correspondent aux conditions de travail et à l’environnement dans lequel évolue l’employé. Bien qu'ils ne génèrent pas directement la motivation, leur absence ou une mauvaise gestion peuvent provoquer un mécontentement important chez les employés. Parmi les principaux facteurs d'hygiène, on retrouve :

  • La rémunération : salaire, primes, avantages sociaux
  • La sécurité de l'emploi : stabilité, contrôle du stress au travail
  • Les relations interpersonnelles : avec les collègues, la hiérarchie, le management
  • Les conditions de travail : environnement, matériel à disposition, horaires
  • Les politiques de l'entreprise : valeurs, culture, règles internes

Facteurs de motivation

Contrairement aux facteurs d’hygiène, les facteurs de motivation sont intrinsèques; c'est-à-dire qu'ils résident dans la nature même du travail réalisé et viennent de l’intérieur de l’individu. Ils ont pour rôle de créer une véritable motivation et engendrent des sentiments d'accomplissement personnel et professionnel chez l'employé. Les principaux facteurs de motivation selon Herzberg sont :

  • La réalisation personnelle : ressentir une fierté et un accomplissement suite à la réalisation d'un travail bien fait
  • La reconnaissance : être valorisé et reconnu pour ses efforts, ses compétences et sa contribution aux succès de l'entreprise
  • Le travail lui-même : nature du travail, tâches intéressantes, stimulantes et importantes
  • Les responsabilités : autonomie, prise de décision, confiance accordée par le management
  • La possibilité de développement : promotion, formations, évolution professionnelle

Implications managériales de la théorie de Herzberg

Améliorer les facteurs d'hygiène

Pour prévenir l’insatisfaction des employés, il convient de veiller à assurer une bonne prise en compte des facteurs d’hygiène. Cela peut passer par une rémunération équitable et transparente, le respect de la législation et des régulations en matière de sécurité au travail, ou encore des politiques de ressources humaines claires et bienveillantes.

Mettre l'accent sur les facteurs de motivation

Afin de favoriser la motivation et l'engagement des salariés dans leur travail, il est essentiel de travailler sur les facteurs de motivation. Le management doit encourager l'autonomie, responsabiliser chacun, donner du sens au travail accompli, et fournir un cadre propice au développement personnel et professionnel.

Limites et critiques de la théorie de Herzberg

Malgré son influence dans le domaine de la motivation, la théorie de Herzberg n'est pas exempte de critiques. Parmi les principales limites soulevées par les chercheurs et praticiens :

  • L'absence de prise en compte des différences individuelles : chaque personne est unique et peut réagir différemment aux facteurs d’hygiène et de motivation
  • La méthode de recherche initiale : basée sur l'auto-déclaration des employés, cette approche peut être biaisée par la subjectivité des participants
  • L'évolution du monde professionnel : certaines hypothèses de Herzberg peuvent ne plus être totalement adaptées au contexte actuel (télétravail, flexibilité, numérisation)
  • La difficulté à distinguer clairement entre facteurs d'hygiène et facteurs de motivation : certains éléments peuvent avoir un impact différent selon les caractéristiques des individus ou des situations

Même si la théorie de Herzberg présente quelques limites, elle reste une référence incontournable pour mieux comprendre et analyser les besoins et attentes des salariés en termes de motivation professionnelle. Leur prise en considération permettra d'améliorer la satisfaction, l'engagement et la performance des employés, contribuant ainsi au succès de l'entreprise.

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G2 Rating
Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
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$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
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star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
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Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
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$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
star
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star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
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Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
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Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
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star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
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star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
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$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
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Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
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star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
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star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
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star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization
Table
CDP Software
CRM Software
Approach
Data-centric
Customer-centric
Focus
Interactions across various channels and touchpoints, both online and offline.
Sales, marketing, and customer service interactions.
Functionality
Automatically collects, organizes, tags, and makes data available in real-time.
Helps businesses track customer interactions, sales pipelines, prospects, and service requests.
Goals
Personalized customer experiences across all channels.
Better customer relationships, streamlined processes, and improved profitability.
Benefits
Data integration, management, and accessibility, allowing for detailed analysis and segmentation.
Better communication within teams and with customers by organizing information about customer interactions and history.
Data Handling
Handles both identified and anonymous data, stitches together various data points.
Deals primarily with identified customer data.
Use Cases
Personalized marketing campaigns, targeted advertising, content customization across multiple channels.
Managing campaigns and leads, enhancing customer service, providing better customer support, increasing customer satisfaction and loyalty.
Examples
Insider, Bloomreach, Salesforce Marketing Cloud CDP
HubSpot, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional, and Zoho CRM

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