Comment Pennylane transforme ses événements sectoriels en agendas pleins pour ses AE avec lemlist
March 5, 2026
|5 min read
Construire un process outbound de zéro, c'est dur. Le faire manuellement ? Presque impossible. Voici comment Pennylane a utilisé lemlist pour automatiser son process outbound et transformer les prospects rencontrés lors d'événements en RDV pour ses AE.
2x
plus de rendez-vous outbound par AE
+40%
de contacts enrichis
96%
de taux de délivrabilité
Pennylane n'avait pas de process outbound structuré, et le temps pressait.
Quand Charlotte a rejoint Pennylane en tant que Team Lead BDR, elle a hérité d'une page blanche.
Pas de process outbound structuré, une prospection maintenue à bout de bras - visites terrain, efforts manuels - et une agence externe qui générait des leads, mais pas grand-chose de plus.
Pas de process outbound structuré, une prospection maintenue à bout de bras - visites terrain, efforts manuels - et une agence externe qui générait des leads, mais pas grand-chose de plus.
On avait du volume sur les leads, mais pas forcément de conversion. On voulait vraiment accélérer sur l'outbound cette année.
- Charlotte, Team Lead BDR @Pennylane
L'équipe arrivait en septembre. Les bases devaient être prêtes. C'est là qu'ils ont commencé à regarder lemlist.
Pourquoi Pennylane a choisi lemlist plutôt qu'Outreach et Salesloft
Outreach et Salesloft étaient déjà dans la place. Aucun des deux n'a passé la barre.
❌ L'UX semblait datée,
❌ La synchro Salesforce était une source de problèmes permanente,
❌ Et pour une équipe qui faisait tourner de l'automatisation lourde via N8N, la doc API était plus un obstacle qu'un atout.
Créer une nouvelle séquence tenait du calvaire. Alors naturellement, personne ne le faisait.
❌ L'UX semblait datée,
❌ La synchro Salesforce était une source de problèmes permanente,
❌ Et pour une équipe qui faisait tourner de l'automatisation lourde via N8N, la doc API était plus un obstacle qu'un atout.
Créer une nouvelle séquence tenait du calvaire. Alors naturellement, personne ne le faisait.
Puis Charlotte a mis les mains dans lemlist.
Elle l'a testé seule, construit des séquences de zéro, et avait un accès direct à l'équipe lemlist tout au long du POC.
Elle l'a testé seule, construit des séquences de zéro, et avait un accès direct à l'équipe lemlist tout au long du POC.
La différence a été immédiate.
J'ai pu vraiment explorer toute la plateforme, poser plein de questions, faire des suggestions, et avoir des retours directement. Et l'outil était tout simplement bien plus facile à utiliser que ce dont avait l'habitude.
— Charlotte, Team Lead BDR @Pennylane
Leur plus grand événement de l'année : l'objectif était entre 6 et 9 meetings par AE. Ils en ont eu 15.
Le Congrès National des Experts-Comptables est le plus grand moment de génération de leads de l'année pour Pennylane. C'est là que provient près de la moitié des leads de l'équipe sur ce segment, ce qui en fait un moment clé pour la construction du pipeline.
Chaque Account Executive devait booker entre 6 et 9 meetings avant le congrès.
Mais il y avait un problème.
Chaque Account Executive devait booker entre 6 et 9 meetings avant le congrès.
Mais il y avait un problème.
Chaque AE gère un portefeuille de 200 à 300 comptes, et contacter manuellement autant de prospects avant un événement majeur n'est tout simplement pas réaliste.
C'est là que l'équipe a repensé tout son process de préparation.
Plutôt que de compter sur une prospection manuelle, l'équipe Growth Ops a tout préparé en amont :
- des séquences de prospection prêtes à l'emploi,
- des listes de prospects segmentées dans Salesforce,
- et des messages conçus spécifiquement pour l'événement.
Une fois tout prêt, les AE n'avaient pas besoin de construire les campagnes eux-mêmes.
Ils sélectionnaient simplement les bons comptes dans Salesforce, personnalisaient légèrement les messages si besoin, et lançaient les séquences.
L'élément clé : l'extension Chrome lemlist.
Depuis Salesforce, les AE pouvaient ajouter des centaines de contacts dans des séquences en quelques clics, sans quitter leur workflow ni jongler entre plusieurs outils.
En pratique, ça donnait :
Ils sélectionnaient simplement les bons comptes dans Salesforce, personnalisaient légèrement les messages si besoin, et lançaient les séquences.
L'élément clé : l'extension Chrome lemlist.
Depuis Salesforce, les AE pouvaient ajouter des centaines de contacts dans des séquences en quelques clics, sans quitter leur workflow ni jongler entre plusieurs outils.
En pratique, ça donnait :
→ les Ops géraient la structure,
→ les AE restaient concentrés sur la vente,
→ et la prospection pouvait scaler instantanément.
→ les AE restaient concentrés sur la vente,
→ et la prospection pouvait scaler instantanément.
Au lieu d'atteindre l'objectif initial de 6 à 9 meetings, certains AE se sont retrouvés avec 15 meetings bookés avant même que l'événement commence.
Certains se sont retrouvés avec 15 meetings issus de l'événement au lieu de l'objectif initial de 6 à 9. On a dû se dire : il va au congrès mais ne pourra voir personne s'il a déjà 15 rendez-vous dans son agenda.
— Bastien, Team Lead Growth Ops @Pennylane
La conclusion était simple :
lemlist avait fait ses preuves lors du moment de prospection le plus important de leur année.
Après ce POC, adopter la plateforme à l'échelle de l'équipe coulait de source.
Des 600 contacts SMB par semaine au démarchage porte-à-porte. Tout tourne dans lemlist.
Pennylane n'a pas qu'un seul playbook. Ils en ont quatre, tous dans lemlist.
De la prospection SMB à haut volume aux séquences BDR qualitatives, en passant par les follow-ups post-événement et les campagnes de warm-up du porte-à-porte.
Et parce que créer des séquences est enfin agréable, l'équipe en construit de nouvelles plutôt que de recycler les anciennes.
« Avec lemlist, créer de nouvelles séquences, c'est presque fun. On peut, pour chaque cas d'usage, construire quelque chose qui a vraiment du sens, et mettre des conditions derrière pour s'assurer que le bon message arrive à la bonne personne. »
— Charlotte, Team Lead BDR @Pennylane
Sur LinkedIn, l'équipe utilise déjà les notes vocales et les vidéos.
Ils vont ensuite tester les vidéos en pièce jointe dans les messages.
WhatsApp est dans la roadmap pour le segment freelance et SMB.
Au final, le stack continue de s'étendre parce que les fondations sont solides.
190 meetings bookés, 3 ICs, 6 mois. Ce que ça donne quand l'outbound est bien construit.
C'est ce à quoi ressemble un outbound structuré quand l'outil fait vraiment le job.
Au second semestre 2025, l'équipe BDR de Pennylane a booké 190 rendez-vous - sur seulement 3 ICs.
❌ Pas avec une équipe plus grande, pas avec plus de budget.
✅ Avec un meilleur process et le bon outil.
« lemlist nous a aidés à structurer l'équipe, à structurer nos process de prospection, et nous a accompagnés tout au long du chemin. C'est un outil qui correspond à beaucoup de cas d'usage, et on peut grandir avec ce produit qui continue d'évoluer. »
— Charlotte, Team Lead BDR @Pennylane
Et maintenant pour Pennylane?
Ils ne ralentissent pas.
Au programme :
→ des étapes WhatsApp pour les freelances et les petites entreprises,
→ des vidéos en pièce jointe LinkedIn déployées dans toutes les séquences,
→ et plus d'automatisation IA sur chaque canal.
→ des vidéos en pièce jointe LinkedIn déployées dans toutes les séquences,
→ et plus d'automatisation IA sur chaque canal.
Voir toute l'interview
Curieux de voir ce que votre équipe peut accomplir ?
Essayez lemlist pour construire des séquences multicanales, automatiser vos follow-ups, et offrir à votre équipe commerciale un workflow qu'elle prend vraiment plaisir à utiliser.
Pennylane is a fintech platform providing an all-in-one financial management and accounting software for SMEs and accounting firms.
SIZE
1,000+ employees
FOUNDED
2020
