Maxime Besson9 octobre 202610 min de lecture
5 façons de ne pas gaspiller vos InMail, par le product manager qui l'a conçu
Pendant des mois, une demande revenait sans cesse : « Laissez-moi envoyer des InMails depuis lemlist. »
Nos utilisateurs envoyaient déjà des InMails, mais pas depuis lemlist. Ils avaient une campagne dans lemlist et un onglet Sales Navigator ouvert à côté. Ils envoyaient les InMails à la main, puis notaient qui avait reçu quoi de leur côté.
Je comprenais la frustration. La moitié de la séquence vivait dans un outil, et l'autre moitié dans leur tête.
On a donc intégré l'InMail aux campagnes lemlist. Pendant le développement, j'ai passé plus de temps à réfléchir aux mauvais usages qu'au bouton d'envoi.
Un compte Sales Navigator Core donne 50 crédits InMail par mois. Premium Business en donne 15. Ce n'est pas un canal de volume. Traitez-le comme tel et vos crédits disparaissent avant la fin de la première semaine.
Mon premier InMail envoyé depuis lemlist a reçu une réponse en 11 minutes, et je vais vous montrer ce que j'ai écrit. À la fin de cet article, vous saurez aussi comment je sélectionne les rares personnes qui méritent un InMail, plus 5 configurations à copier dans une campagne dès aujourd'hui.
Une invitation en attente, c'est souvent un manque de contexte
Pensez à votre propre LinkedIn. Vous recevez des invitations d'inconnus chaque semaine et vous en ignorez la plupart. Vous ne les avez pas évaluées une par une. Une invitation vide de quelqu'un que vous ne connaissez pas ne vous donne tout simplement rien à quoi réagir.
Vos prospects font pareil. Parfois, une invitation en attente est un vrai non, je ne vais pas prétendre le contraire. Le problème, c'est que vous ne pouvez pas distinguer un vrai non d'un peut-être silencieux.
Quand quelqu'un est en dehors de votre réseau, vous avez plusieurs moyens de l'atteindre. Dans lemlist, ils peuvent tous coexister dans la même séquence :
Une invitation avec une note. C'est gratuit, et ça fonctionne bien quand la note donne une vraie raison de se connecter. Les comptes Premium ont droit à 300 caractères au lieu de 200.
Engagez d'abord. Une visite de profil et un commentaire pertinent rendent votre nom familier avant même de demander. lemlist effectue la visite de profil et rédige un commentaire sur leur dernier post que vous validez, puis envoie l'invitation.
Email. Il tourne en parallèle de LinkedIn, et lemlist peut trouver et vérifier l'adresse pour vous.
Une introduction par un contact commun. C'est l'option la plus chaleureuse quand vous partagez un contact.
InMail. Votre message arrive directement dans leur inbox, sans invitation nécessaire. Chaque envoi coûte un crédit, et vous en avez un nombre limité chaque mois.
Les campagnes les plus efficaces combinent ces canaux. Mais parfois, vous ne pouvez pas vous permettre d'attendre.
Le moment ne durera pas : un nouveau VP qui choisit ses outils ce mois-ci, par exemple. Ou la personne est trop importante pour rester dans une invitation en attente pendant deux semaines, comme le décideur de votre compte cible n°1. C'est là que l'InMail prend tout son sens.
C'est aussi ce qui m'inquiétait. Quand une étape résout « je ne peux pas attendre », on est tenté de l'utiliser pour tout le monde.
Ce qui m'inquiétait en construisant l'InMail
Ma plus grande crainte était simple. Si on rendait l'InMail trop facile, les gens l'enverraient à toute leur liste et grilleraient un mois de crédits en un après-midi.
La plupart de nos décisions produit visaient donc à protéger ces crédits :
Voici le calcul que je répète à nos utilisateurs. 50 crédits répartis sur environ 20 jours ouvrés, ça fait 2 ou 3 InMails par jour. Chaque InMail envoyé à la mauvaise personne, c'est un de moins pour la bonne. Les crédits non utilisés se cumulent aussi, jusqu'à 3 fois votre quota mensuel (150 sur Sales Navigator Core).
Notre article du centre d'aide sur l'InMail explique comment lemlist suit votre solde et votre limite quotidienne.
Affinez votre liste avant d'écrire un seul InMail
Avant que quelqu'un reçoive un InMail de ma part, il passe quatre filtres. Si un seul échoue, la personne reçoit une autre étape de la séquence à la place : une invitation, un message chat ou un email.
Quelque chose vient de se passer. Un nouveau poste, une levée de fonds, un post sur un sujet que je maîtrise. Je ne cherche pas ça à la main. Les Signal Agents surveillent mes comptes et contacts cibles et transforment chaque événement en lead.
Ils ne sont pas déjà connectés à moi. Ça paraît évident, mais on l'oublie. La condition « Est dans mon réseau LinkedIn » sépare la séquence en deux. Les connexions reçoivent un message chat gratuit, et les autres passent à l'étape suivante.
J'ai d'abord essayé la porte gratuite, ou j'ai une raison de la sauter. Pour la plupart des leads, une invitation vient en premier. La condition d'invitation acceptée attend quelques jours, et seule la branche « Non » déclenche l'InMail.
Je peux écrire la première ligne pour cette personne précise. J'utilise les variables IA pour rédiger une accroche à partir du signal, par exemple leur nouveau titre ou le post qu'ils ont liké. Ensuite, je relis chaque ligne avant l'envoi.
Ma règle : si je n'enverrais pas ce message à une personne précise volontairement, je ne l'automatise pas pour cinquante.
Vous vous demandez peut-être pourquoi j'automatise l'InMail si je n'en envoie que quelques-uns. Automatiser ne veut pas dire envoyer en masse. La campagne est déjà votre short list, et lemlist gère le timing et les conditions. Chaque InMail part au bon moment, et uniquement aux personnes qui en ont besoin.
Voici un exemple avec un compte Premium Business, qui donne 15 crédits InMail par mois. Un signal fait entrer 30 personnes dans une campagne. 10 sont déjà connectées, elles reçoivent un message chat. Les 20 autres reçoivent une invitation. Si 6 d'entre elles n'acceptent pas sous une semaine, seules ces 6 reçoivent un InMail. Ça fait 6 crédits sur 15 : il vous reste plus de la moitié du mois pour le prochain signal. Et personne n'a eu besoin de tracker ça dans un tableur.
Quand quelqu'un répond, la réponse arrive dans l'inbox unique de lemlist, à côté de vos emails et autres conversations LinkedIn. Vous répondez à tout depuis un seul endroit, sans jongler entre Sales Navigator et votre boîte mail.
Mon premier InMail depuis lemlist a reçu une réponse en 11 minutes
Le jour où l'InMail est passé en production, je voulais le tester sur quelqu'un qui l'avait demandé. Jonathan Chemouny dirige le GTM mondial chez ElevenLabs, l'un de nos clients. Son équipe avait poussé pour l'InMail, il était donc la première personne à prévenir.
J'ai envoyé ça directement depuis lemlist :
11 minutes plus tard, il a accepté et répondu : « haha j'adore. On peut y avoir accès ? » Plus six emojis mains jointes, que je choisis d'interpréter comme de l'enthousiasme.
C'est un message minuscule, mais il passe chaque filtre de la liste ci-dessus :
Une vraie raison. Il avait demandé cette fonctionnalité, et l'objet le dit en quatre mots.
Écrit pour une seule personne. Cinq lignes courtes qui n'ont de sens que pour Jonathan. Aucun template ne peut simuler « tu as demandé ».
Le message est la preuve. Il sait que ça vient de lemlist dès qu'il le lit. Je n'ai pas eu besoin d'expliquer la fonctionnalité.
Une réponse en deux secondes. « Réponds oui » est facile à répondre, même depuis un téléphone.
Est-ce que j'enverrais « Tu as demandé. C'est live. » à 500 personnes ? Non. Ça ne fonctionne que parce que c'était vrai pour Jonathan.
5 cas d'usage InMail que je configurerais aujourd'hui
1. Un nouveau décideur rejoint un compte cible
Les personnes en nouveau poste reçoivent beaucoup d'attention dans leurs premières semaines, et elles réévaluent souvent leurs outils très tôt. La plupart du temps, vous n'êtes pas encore connecté. Une invitation avec une note est le premier essai gratuit, mais ne la laissez pas dormir deux semaines pendant que la nouvelle vieillit.
Configuration :
Signal Nouvelle embauche ou Promotion → visite de profil
Vérification du réseau
Connecté → message chat
Pas connecté → invitation avec une note
Condition d'invitation acceptée (attendre 2 jours)
Oui → message chat
Non → InMail
Email 2 jours plus tard
S'ils acceptent, un message chat fait le travail gratuitement. S'ils n'acceptent pas, l'InMail arrive quand même dans la première semaine de leur nouveau poste.
Exemple d'InMail :
Objet : Vos 90 premiers jours chez {{companyName}}
Bonjour {{firstName}}, félicitations pour votre arrivée au poste de {{jobTitle}}. La plupart des directeurs commerciaux que je côtoie passent leurs premiers mois à auditer leur stack outbound. Si c'est dans vos plans, je serais ravi de partager ce que des équipes similaires dans le secteur {{industry}} ont changé en premier.
🤖 Petite confession : je n'ai pas construit ces campagnes à la main. J'ai décrit chacune d'elles à lemAgent en langage courant, et il a construit la séquence complète, branches incluses. Voici ce que j'ai tapé pour la première :
« Construis une campagne pour les nouveaux directeurs commerciaux de mes comptes cibles. Commence par une visite de profil. Si on est connectés, envoie un message chat. Sinon, envoie une invitation avec une note. S'ils n'acceptent pas sous 2 jours, envoie un InMail, puis un email 2 jours plus tard. »
2. Votre short list de comptes clés
La vente par comptes cibles implique rarement une seule personne par entreprise. Pour une short list de 10 comptes clés, la plupart des équipes choisissent 2 ou 3 personnes dans chaque groupe d'achat. Les managers qui utilisent l'outil acceptent souvent l'invitation. Le VP qui signe le budget, souvent pas. Et c'est cette personne que l'InMail vise.
Mettez les managers et les VP dans deux campagnes distinctes. La seule différence, c'est ce qui se passe quand quelqu'un n'accepte pas.
Configuration pour les managers :
Visite de profil et Like du dernier post
Email
Invitation avec une note
Condition d'invitation acceptée (attendre 2 jours)
Oui → message chat
Non → email de relance
Appel
Configuration pour les VP :
Visite de profil et Like du dernier post
Email
Invitation avec une note
Condition d'invitation acceptée (attendre 2 jours)
Oui → message chat
Non → InMail
Email de relance
Appel
Avec 10 comptes, vous envoyez 10 InMails au maximum. Ça tient dans un mois Premium Business avec des crédits en réserve. Au moment où l'InMail arrive, le VP a déjà vu votre nom dans ses notifications et dans sa boîte mail.
3. Le prospect à fort potentiel avec une vieille invitation en attente
C'est le scénario qui a lancé tout le projet. Vous avez envoyé une invitation il y a des semaines dans une ancienne campagne. La campagne est terminée, l'invitation est toujours en attente, et le compte est toujours un fit parfait.
Vous ne pouvez pas envoyer une deuxième invitation tant que la première est en attente. L'étape suivante est donc un InMail, et le temps écoulé joue en votre faveur. Ça se lit comme une deuxième tentative, pas comme un rappel.
Configuration :
Ajoutez les leads de l'ancienne campagne dans une nouvelle campagne
Vérification du réseau
Connecté → message chat (ils ont accepté après la fin de l'ancienne campagne)
Pas connecté → InMail
Email 2 jours plus tard
Rédigez l'InMail comme si l'invitation n'avait jamais existé. « Avez-vous vu mon invitation ? » n'apporte rien. Donnez-leur le contexte que l'invitation n'avait pas.
4. Une entreprise cible commence à visiter votre site web
Quand une entreprise de votre liste cible visite votre site web, elle est peut-être en train de comparer ses options. Le timing compte plus que d'habitude ici, parce que le mois suivant, elle aura peut-être déjà choisi un outil.
Configuration :
Signal Visiteurs du site web → sélectionnez le décideur dans cette entreprise
Vérification du réseau
Connecté → message chat le jour même
Pas connecté → invitation avec une note le jour même
Condition d'invitation acceptée (attendre 2 jours)
Oui → message chat
Non → InMail
Email 2 jours plus tard
L'attente est courte exprès. Deux jours laissent une chance raisonnable à l'invitation, et l'InMail arrive encore pendant qu'ils comparent les outils.
Un avertissement : n'écrivez pas « J'ai vu que vous avez visité notre site. » Personne n'aime se sentir surveillé. Parlez du problème que vous résolvez pour des entreprises comme la leur, et laissez le timing faire le reste.
5. Quelqu'un interagit avec un sujet que vous maîtrisez
Les signaux LinkedIn Keywords et LinkedIn People Profiles vous montrent qui interagit avec des posts sur un sujet précis. Par exemple, vous pouvez voir qui commente des posts sur la délivrabilité des emails à froid.
Configuration :
Signal LinkedIn Keywords → variable IA qui résume ce avec quoi ils ont interagi
Vérification du réseau
Connecté → message chat qui poursuit la conversation
Pas connecté → invitation avec une note qui mentionne leur commentaire
Condition d'invitation acceptée (attendre 2 jours)
Oui → message chat
Non → InMail qui poursuit la conversation
Exemple d'InMail :
Objet : Votre commentaire sur {{postTopic}}
Bonjour {{firstName}}, j'ai vu votre avis sur {{postTopic}}. On a rencontré le même problème chez lemlist l'année dernière, et {{oneLineInsight}}. Curieux de savoir si vous avez tenté quelque chose de similaire ?
Quand l'InMail est la bonne étape, et quand il ne l'est pas
Si vous avez survolé tout ce qui précède, voici la version courte.
L'InMail fonctionne mieux comme une étape au sein d'une séquence multicanale, où invitations, messages chat et emails partagent la charge. Il ne devrait pas porter toute la campagne à lui seul.
Pour conclure
On a construit l'InMail parce que vous l'avez demandé. On a construit le suivi des crédits, la limite quotidienne et la détection Premium parce que je ne voulais pas que vous regrettiez de l'utiliser. Ciblez moins de personnes, donnez à chacune une vraie raison, et vos crédits tiendront tout le mois.
Si vous avez un compte Premium ou Sales Navigator connecté, vous pouvez ajouter une étape InMail à votre prochaine campagne en quelques minutes. Vous découvrez lemlist ? Vous pouvez l'essayer gratuitement pendant 14 jours et lancer toute votre séquence LinkedIn + email depuis un seul endroit.
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