Rémi Kokabi26 octobre 202611 min de lecture
Comptes similaires (trouvez des prospects qui ressemblent à vos meilleurs clients)
Un compte lookalike est une entreprise qui partage des caractéristiques clés avec vos meilleurs clients existants : secteur, nombre d'employés, stack technique ou stade de croissance. Au lieu de deviner qui cibler ensuite, vous regardez qui a déjà acheté chez vous et vous trouvez des entreprises qui leur ressemblent.
Un exemple concret. Vos 30 derniers deals signés sont des entreprises SaaS mid-market de 50 à 200 employés, utilisant HubSpot, basées en Europe de l'Ouest. Toute nouvelle entreprise correspondant à ce profil est un compte lookalike, à prioriser avant même de savoir si elle est activement en recherche.
Élément | Détail |
|---|---|
Ce qui le déclenche | Une entreprise correspond au profil de vos clients signés |
Niveau du signal | Entreprise (niveau compte) |
Ce que ça vous dit | Fort niveau de fit avec des acheteurs prouvés |
Meilleur moment pour agir | À tout moment, encore plus fort combiné à un signal de timing |
Qui devrait l'utiliser | Toute équipe B2B avec un historique de deals signés dans son CRM |
Un signal lookalike vous dit qui cibler. Il ne vous dit pas quand le prospect est prêt à acheter. Pour ça, il faut le combiner avec des données d'intention, qu'on détaille plus bas.
Qu'est-ce qu'un compte lookalike
Concrètement, vous prenez les entreprises que vous avez déjà signées, vous identifiez ce qu'elles ont en commun, puis vous trouvez de nouveaux comptes qui correspondent au même profil.
Le point de départ, c'est une seed list : vos meilleurs comptes signés. Vous (ou un modèle) cherchez les traits qu'ils partagent, y compris les moins évidents, et le résultat est une liste classée de nouvelles entreprises scorées selon leur ressemblance avec vos meilleurs acheteurs.
En publicité, une audience lookalike est un ensemble d'utilisateurs que le modèle de la plateforme publicitaire construit à partir d'une seed list, uniquement pour le ciblage publicitaire. En vente B2B, une « audience lookalike » désigne généralement une liste de comptes similaires : des entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients, utilisées pour l'outbound, l'ABM et le découpage de territoires. Dans la suite de cet article, on se concentre sur la version vente B2B.
Pourquoi les comptes lookalike surpassent les listes de prospection génériques
La plupart des équipes outbound construisent leurs listes à partir de filtres : secteur, effectifs, éventuellement géographie. Les filtres aident, mais vous continuez à deviner quelle combinaison d'attributs corrèle vraiment avec des deals signés. Le modeling lookalike fonctionne dans l'autre sens. Il part des deals que vous avez déjà gagnés et reconstitue le schéma.
Cette distinction compte pour quatre raisons.
Vos preuves sont réutilisables. Quand un nouveau compte ressemble structurellement à un que vous avez déjà signé, vous pouvez faire référence à ce gain directement. Le cas client parle parce qu'il décrit leur situation, pas une situation générique.
La donnée remplace l'intuition. Une approche lookalike peut faire remonter de bons comptes que votre ICP défini manuellement aurait ratés. Vous pourriez découvrir, par exemple, que les entreprises utilisant une stack technique spécifique convertissent plus vite que celles d'un secteur précis, alors que le « secteur » est votre filtre principal depuis des mois.
Les commerciaux passent du temps sur les comptes à plus forte probabilité. Au lieu de travailler un mix aléatoire de leads, vos commerciaux se concentrent sur des comptes qui ressemblent à des clients déjà signés, avec un discours pertinent prêt à l'emploi.
La liste s'améliore avec le temps. Chaque nouveau deal signé enrichit la seed data, et votre liste lookalike gagne en précision chaque trimestre.
D'où viennent les données de comptes lookalike
Construire une liste lookalike commence dans votre CRM. Vous exportez vos comptes signés (on revient sur le nombre dans un instant) et vous cherchez les attributs communs sur quatre couches de données :
Firmographique : secteur, nombre d'employés, chiffre d'affaires, localisation du siège
Technographique : outils et plateformes utilisés par l'entreprise (CRM, marketing automation, stack de développement)
Signaux de croissance: levées de fonds récentes, rythme de recrutement, expansion des bureaux
Comportemental : engagement avec votre contenu, visites sur votre site, interactions publicitaires
La version B2B fonctionne différemment des lookalikes grand public. La seed list est bien plus petite (quelques dizaines ou centaines de comptes, pas des milliers de personnes), le matching repose sur des caractéristiques d'entreprise plutôt que des centres d'intérêt, et vous l'activez via l'outbound, LinkedIn et l'ABM plutôt que la publicité de masse.
Une fois les attributs communs définis, vous les comparez à une base de données B2B pour trouver des comptes qui correspondent mais n'ont pas encore été contactés. Certaines équipes font l'analyse manuellement dans un tableur. D'autres utilisent des outils lookalike dédiés ou des fonctionnalités intégrées à leur plateforme commerciale pour automatiser le scoring.
Une limite à connaître : les technographiques sont souvent le filtre le plus puissant à lui seul. Si votre produit s'intègre avec Salesforce, les comptes qui utilisent Salesforce ont simplement plus de chances d'acheter. Les firmographiques seuls (secteur + taille) sont des prédicteurs plus faibles que ce qu'on imagine.
Qui profite des listes de comptes lookalike
Les listes lookalike ne se limitent pas à une seule équipe ou un seul mouvement commercial. Différents rôles les utilisent de différentes façons :
Si vous vendez | Ce que le lookalike vous dit | Angle pour le premier message |
|---|---|---|
SaaS B2B | Le compte correspond au profil d'un deal récemment signé | Faites référence au problème résolu chez un client similaire |
Agences | Les clients se concentrent dans une verticale ou un niche | Mettez en avant les résultats obtenus dans cette niche |
Cabinets de services | Les acheteurs partagent un pain commun ou un événement déclencheur | Personnalisez l'accroche autour du défi partagé |
Équipes commerciales sur un nouveau marché | Quels segments convertissent le plus vite dans le portefeuille actuel | Priorisez le schéma le plus familier en premier |
Le fil rouge dans tous ces cas : le message est plus fort parce qu'il s'appuie sur quelque chose qui s'est déjà passé, pas sur quelque chose que vous espérez.
Comment transformer des comptes lookalike en rendez-vous
1. Exportez vos comptes signés depuis votre CRM
Récupérez vos 20 à 30 derniers deals signés. Une liste courte et propre vaut mieux qu'une longue liste en désordre. Si vous avez moins de 20 comptes signés, incluez aussi vos opportunités ouvertes à fort engagement, mais gardez-les dans un segment séparé pour pouvoir mesurer les différences plus tard.
2. Identifiez les attributs communs
Regardez ce que les comptes gagnants ont en commun : secteur, tranche d'effectifs, stack technique, stade de croissance, région. Vous cherchez des clusters, pas des moyennes. Si la moitié de vos gains sont des entreprises Series A et l'autre moitié des entreprises bootstrappées, ce sont deux segments, pas un milieu flou.
3. Construisez la liste lookalike
Prenez les clusters d'attributs et cherchez dans une base de données B2B les entreprises qui correspondent. Dans lemlist, vous pouvez rechercher parmi 65M+ d'entreprises et 650M+ de contacts avec des filtres comme la stack technique, les levées de fonds, le chiffre d'affaires et les tendances de recrutement pour faire remonter les comptes qui correspondent au profil de vos deals signés.
4. Regroupez les comptes par client auquel ils ressemblent
Ne mettez pas tous les lookalikes dans une seule liste. Segmentez par deal signé auquel ils ressemblent, pour que chaque groupe reçoive le bon cas client et le bon angle de message. Une fintech de 40 personnes et un e-commerce de 500 personnes peuvent tous les deux être ICP, mais ils répondent à des histoires très différentes.
5. Ajoutez un signal de timing
Un compte lookalike vous dit que l'entreprise est un bon fit. Il ne vous dit pas qu'elle est prête à acheter maintenant. Le fit et l'intention sont deux couches distinctes, et les meilleurs comptes présentent les deux. C'est là que votre effort outbound doit aller en priorité.
Dans lemlist, vous pouvez surveiller vos comptes lookalike avec des listes de signaux comme « L'entreprise recrute », « Levée de fonds », « Changement technologique » ou « Visiteurs du site ». Chaque liste de signaux peut alimenter une campagne, et quand un compte lookalike y apparaît, vous savez qu'il est temps d'agir.
Exemple de séquence multicanale pour les comptes lookalike
Une fois que vous avez une liste lookalike segmentée et priorisée par signaux, vous la faites passer dans une séquence multicanale. Voici une structure de départ :
Jour | Canal | Action |
|---|---|---|
0 | Faites référence au profil commun et au problème/résultat d'un client pertinent | |
2 | Visite de profil, puis demande de connexion (pas de pitch dans la demande) | |
5 | Relance courte avec un cas client d'une entreprise similaire | |
8 | Appel | Appel direct en faisant référence au fil d'emails |
10 | DM LinkedIn | Message court avec un insight concret |
La clé de la séquence : chaque point de contact renvoie au contexte lookalike. « Des entreprises comme la vôtre » c'est vague. « On a aidé [client] à résoudre [problème précis], et votre setup y ressemble beaucoup » c'est une amorce de conversation.
Dans lemlist, vous pouvez construire tout ce flow en une seule campagne multicanale, avec des étapes email, LinkedIn, appel et WhatsApp qui tournent depuis un seul workflow. Les contacts sont enrichis avec des emails vérifiés et des numéros de téléphone grâce à l'enrichissement en cascade auprès de 14+ fournisseurs avant que la première étape ne se déclenche.
Deux templates de messages construits à partir de signaux lookalike
Lookalike d'un client nommé
Objet : Un mot rapide à propos de [Nom de l'entreprise]
Bonjour [Prénom],
On a récemment aidé [Nom du client] à réduire leur [métrique] de [résultat]. En regardant [Entreprise prospect], vous êtes dans un espace similaire, une taille similaire, et (si votre stack est bien ce qu'elle semble être) un setup similaire.
Je serais curieux de savoir si [problème spécifique] revient aussi dans votre équipe. Je peux partager ce qui a fonctionné pour eux. Pas de pitch, juste du contexte.
[Votre nom]
Lookalike dans une niche
Objet : Les équipes [secteur] et [problème]
Bonjour [Prénom],
La plupart des entreprises [secteur] de [tranche d'effectifs] employés avec qui on échange font face à [défi spécifique]. Ça s'aggrave généralement autour de [événement déclencheur].
J'ai préparé un résumé rapide de ce qui fonctionne pour les équipes dans votre secteur. Ça vaut le coup d'œil ?
[Votre nom]
Les deux templates font moins de 80 mots. Ils commencent par le contexte lookalike, pas par le produit.
Les erreurs qui plombent les campagnes lookalike
Trop peu de deals dans la seed. Cinq comptes signés, ce n'est pas un schéma. C'est une coïncidence. Partez de 20+ si possible, et rafraîchissez chaque trimestre.
Citer des clients sans autorisation. Avant de mentionner un client par son nom dans vos emails outbound, vérifiez que vous avez l'accord. Sinon, restez anonyme : « une entreprise dans votre secteur » fonctionne très bien.
Du fit sans timing. Une liste lookalike vous dit qui prioriser. Sans signal de timing, vous envoyez le bon message au bon compte à un moment aléatoire. Ajoutez un déclencheur.
Ne jamais mettre à jour la seed list. Rafraîchissez-la régulièrement : ajoutez les comptes récemment signés et retirez les clients qui ont churné. Votre ICP évolue avec le temps. Votre liste lookalike aussi.
Combinez signaux lookalike et signaux d'intention
Un signal vous donne une raison de contacter. Deux signaux vous donnent une priorité. Voici les combinaisons qui fonctionnent le mieux :
Lookalike + signal de recrutement: L'entreprise correspond à votre profil de clients signés ET recrute pour un poste qui suggère qu'elle construit la fonction dans laquelle vous vendez. Fit plus croissance.
Lookalike + visite du site: L'entreprise ressemble à vos meilleurs clients ET quelqu'un du compte a visité votre site. Fit plus intérêt actif.
Lookalike + levée de fonds : L'entreprise ressemble à vos acheteurs ET vient de lever. Fit plus budget.
Lookalike + changement de stack : L'entreprise ressemble à vos clients ET vient d'adopter (ou d'abandonner) un outil qui crée un manque que votre produit comble.
Dans chaque cas, le signal lookalike vous dit qui. Le signal d'intention vous dit quand. En combinant les deux, vous priorisez les comptes les plus susceptibles de convertir maintenant, et vous dépriorisez ceux qui sont un bon fit sur le papier mais ne montrent pas encore de comportement d'achat.
Comment suivre les comptes lookalike dans lemlist
Vous pouvez construire et activer des listes de comptes lookalike directement dans lemlist. Voici le workflow :
Partez de vos comptes signés dans votre CRM (HubSpot ou Salesforce) et notez les traits qu'ils partagent.
Recherchez dans la base de données lemlist de 65M+ d'entreprises et 650M+ de contacts avec les mêmes filtres (stack technique, levées de fonds, chiffre d'affaires, croissance, tendances de recrutement) pour trouver des comptes similaires.
Enregistrez les résultats dans une liste et surveillez-la avec des listes de signaux, une par signal, pour savoir quand un compte devient actif.
Envoyez les contacts dans une campagne multicanale où les étapes email, LinkedIn et appel tournent depuis une seule séquence.
Les contacts sont enrichis via l'enrichissement en cascade auprès de 14+ fournisseurs, avec des emails vérifiés et des numéros de téléphone en retour. Pour une vue d'ensemble de la méthode, consultez notre guide sur la prospection basée sur les signaux.
Construisez votre première séquence basée sur les signaux dans lemlist
Contactez vos acheteurs au bon moment
Détectez les signaux d'achat et déclenchez un outreach personnalisé quand ça compte.